第12章 探知过失心理背后的心态谜语(1)

　　--弗洛伊德的过失分析术

　　弗洛伊德曾经说过：“个体过失行为的背后隐藏着一定的心理因素，这些因素或多或少的能反映出一个人的心理特征，并且可以有效探知个体过失心理背后蕴藏的心态谜语。”的确如他所说的那样，现实中个体会出现不同形式的过失。比如，故意在别人面前出丑，出现口误、笔误、读误，有意遗忘一些不堪回首的往事等，这些过失行为的背后可以清楚地看到个体存在的心理特征。

　　此外，过失行为存在于各个年龄段和不同的性别之间，能够反映出人们最真实的心理特征。例如，孩子破坏物品的心理特征是渴望得到父母的关注；美丽女郎化妆成老人的心态谜语是为了得到丈夫的关怀……

　　正是由于弗洛伊德对过失心理的深入研究，才为后人提供了一定的参考依据。他深刻地意识到，一个人的过失行为动作并不是偶然发生的，而是在某种特定心理的影响下产生的，读懂这些不同的心理特征，就可以有效而准确地对个体的过失行为进行分析。这些都是弗洛伊德留给人们最宝贵的经验。

　　1．故意在别人面前出丑究竟隐藏着什么样的心态谜语

　　谈到出丑，相信很多人都会避而不答，因为对于大多数人来说，在众人面前出丑是一件没有面子的事情。而弗洛伊德却不这样认为，他坚信一个故意在别人面前出丑的人必定隐藏着一些心态谜语，而这是他一直在研究的课题。

　　弗洛伊德曾经说过：“对于那些故意在别人面前出丑的人来说，不要轻易嘲笑他们的无知或鲁莽，而应该给予这种行为一定的鼓励，因为这样做不仅可以将自己隐藏得更深，还可以摸透别人的心理特征。”

　　在很早之前，弗洛伊德就曾做过这样一个试验：他对四个不同的人进行了采访，并将采访的内容写在卡片上，让人们从卡片中选择出最喜欢的人。

　　第一个接受访谈的是一位矿业大亨--一个年仅39岁的中年男子凭借自身不懈的努力开设了一家矿业公司，而且在其他领域他也取得了很大的成功。当他接受弗洛伊德的访谈时，他回答得非常流利，谈吐自如，令弗洛伊德对其刮目相看。第二个接受采访的同样是一位中年成功人士，这个人通过白手起家，一步步攀登至财富金字塔的顶部位置，可当弗洛伊德问起他成功的秘诀时，成功人士表现得非常紧张，语言表达极不流利，说话结结巴巴的，甚至还因为过度紧张将放在桌子上的杯子碰到了地上。第三个接受采访的人是一个收入一般的银行小职员，据他说，他的生活过得非常平静，虽然是法律专业毕业，但面对弗洛伊德的采访有点吞吞吐吐，而且在访谈中，这个人并没有谈到任何和法律有关的内容。第四个接受采访的人是一个普通人，他不仅没有良好的口才，而且在回答问题时不停地冒汗，同时还将桌子上的杯子打翻在地，以致这个人越来越紧张。

　　当弗洛伊德将对四个人的采访情况写在卡片上，并让人们从中选择出自己最喜欢的人时，结果让人倍感意外--最不受欢迎的人是第四个接受采访的那个由于过度紧张、将杯子打翻在地的普通人，而最受欢迎的人竟然是第二个接受采访的人，即那个表达能力差但却拥有成功事业的中年人。

　　其实，弗洛伊德做的这个试验就体现出了心理学中存在的一种被称为“出丑效应”的现象。也就是说，对于那些曾经取得过成功的人而言，一个微不足道的小动作，比如将杯子打落在地或者故意暴露出自己的缺点等，不仅不会让他陷入到被别人耻笑的状态中，相反，别人还会从心理上感受到他的真诚，认为他是个值得信赖的人。而如果一个人总是表现得非常完美，从不放过细节方面的表现，这样一来，别人就很难从他身上发现缺点，由此会让人感觉到他的不真实，进而认为他并不是一个值得信赖和依靠的人，自然会降低他在别人心目中的形象。其实，一个人不可能没有任何缺点。尽管有些人表现得完美无缺，但早晚有一天自己的缺点会被别人知道。

　　此外，弗洛伊德还从另外一个角度对故意在别人面前出丑的人的心理进行了分析。他认为，如果一个人故意在人群面前暴露自己的缺点或不足，甚至让别人看到自己出丑后的尴尬景象，说明这个人并非是个缺点多或不足的人--他这样的做法很可能是一种“欺骗”外人的假象。或许有人会发出这样的疑问：“故意在别人面前暴露自己的不足，或者让别人看到自己尴尬景象的人究竟是什么目的呢？”其实，这个问题拿到心理学的层面就很好解释。一般来说，故意在别人面前出丑的人最终要实现的目的是赢得别人的帮助或者让别人产生优越感，而且也只有这样才能将自己隐藏得更深。

　　一天，弗洛伊德的一个学生找到他，一脸愁容地向其抱怨道：“老师，为什么我没有朋友呢？”

　　“我的孩子，究竟是怎么回事呢？”弗洛伊德关切地问道。

　　“我本来以为自己是个非常聪明的人，在课堂上总是抢先回答老师的提问，而且在学校组织的活动中，也经常以优异的成绩拿奖。可我发现，我越是优秀，就越得不到周围同学的喜欢，甚至还会遭到一些同学的谩骂。对此，我非常苦恼。”

　　弗洛伊德听完学生的抱怨，对其不受欢迎的原因有了初步的了解。在他看来，其中最主要的原因是该学生不懂得出丑效应的运用。于是他微笑着告诉这名学生：“我想我能帮助你解决这个问题。”说完他神秘地朝着该学生一笑。此时，该学生急切地问道：“您能告诉我用什么方法吗？”

　　“要学会故意在别人面前出丑！”由于该学生听完之后没有理解这句话的含义，于是想要继续追问。可还没等他开口，弗洛伊德便开口说道：“其实这个道理非常简单，就是懂得在现实中让自己的缺点暴露出来，并让人产生‘这个人不如自己’的心态，如此一来，别人就会对自己产生同情之心，最终让他们主动提供帮助；但如果在别人面前总是表现得很优秀，别人在嫉妒的同时，也很难做出帮助的行为，最终就会出现得不到朋友帮助的情况。”这名学生听完之后恍然大悟，而且在随后的一段时间里，他运用了弗洛伊德的方法，不仅赢得了别人的欢迎，还结识了越来越多的朋友。

　　虽然一些人想把自身最完美的一面呈现给别人，这本没有错，但需要注意的是，在必要的时候，还必须懂得出丑效应--这是赢得别人支持与帮助的不二法则，更是别人从心理上接纳你，并与你心灵相通的独门暗器。千万不要认为在别人面前出丑是一件丢人的事情，应该抛弃这种观念，如若不然，总在别人面前表现自己或者一味地追求完美不仅得不到对方的好感，还会让自己遭遇不必要的烦恼。

　　根据心理学家的研究证实，现实中的每个人都渴望得到别人的支持与赞美，为此他们总在不自觉地维护自己在别人心目中的美好形象和尊严。然而，如果一个人在现实中总是表现出高人一等的优越感，这必将成为其人际交往的一大障碍，从而使别人对其产生强烈的排斥心理，甚至与人发生冲突。

　　对此，弗洛伊德曾不止一次的强调，懂得在别人面前出丑的人大多是出于对自身的保护而实施的一种自保行为。也就是说，这些人清楚地知道对方的心理特征，即：同情弱者。于是他们以此作为打动人心的突破口，通过在别人面前出丑的方式，让别人感受到自己是个“需要帮助的人”，这样一来，别人就会对自己实施帮助。而故意在别人面前出丑也可以看成是过失，虽然一个人出现了过失，但很多时候这种过失在别人眼中会演变成同情，从而拉近双方之间的心理距离，最终利于双方之间的沟通。

　　从弗洛伊德多年来对过失心理的研究中可以看出，在别人面前出丑并非是件坏事，因为它的背后隐藏着一股神秘的力量，这种力量可以最大限度地探知对方的心理世界。也正因为如此，弗洛伊德的心理分析术才为人们提供了有效的借鉴作用。

　　2．口误是潜意识里最真实的感情流露

　　口误似乎是生活中再平常不过的事情，这到底是说话者的有口无心还是他们的故意托词呢？无论出现哪种类型的口误，在弗洛伊德看来都是自身潜意识里真实的表露。弗洛伊德曾经说过：“当听到‘对不起，纯属口误’这类的话语时，要戴着有色眼镜去识别，因为这些话大多是在狡辩，更多的是一个人潜意识里的流露。”

　　口误的本意指的是嘴巴不听从使唤，也就是说了心口不一的话语。而有意思的是，人们习惯将这种口误称为“弗洛伊德口误”，它同样属于精神分析的范畴。在弗洛伊德看来，由于受到外部环境的制约以及社会伦理的影响，很多人的真实想法都隐藏了起来，甚至有时连自身都不知道它的存在，而这就是潜意识。但它却不“安分守己”，总想通过一些方式出来露脸，这可能会出现在睡梦当中以及无意识状态下的行为中，甚至还出现在话语上。总之，它常常会趁人不注意的时候偷偷溜出来。

　　那么，究竟什么是“弗洛伊德口误”呢？当心理学专家和别人沟通的时候，经常会营造出一种让双方感觉安逸和舒适的良好氛围，然后双方之间坦诚、公开地将自身的想法表露出来，并且放松了心理警戒。在这种情况下人们往往就会发现，如果让一个人的心理得到放松，自由地谈论自己时，无论此前这个人的心理戒备有多高，最终都会在某个时刻将自身的潜意识释放出来，并且将内心真实的想法表露无遗。而这就是弗洛伊德提出的心理学理论--弗洛伊德口误。

　　根据弗洛伊德提出的心理学理论，潜意识所有的结构特征可以看成是一组简单的机制。所以，听一个人的口误，可以真切地发现隐藏在其内心深处的秘密。

　　很多人可能会清楚地记得美国幽默情景喜剧《老友记》里有这样一个有意思的情节：Ross和Emily选择在教堂举行婚礼，两个人十指相扣步入教堂后，Emily便对牧师开始宣誓：“我将把Ross当成我一生的挚爱，无论未来发生什么，无论贫穷与富有，也无论健康与疾病，我都将和他厮守一生！”轮到Ross宣誓时，令人倍感意外的情况发生了--Ross宣誓：“我，Ross，将把Rachel……”Ross居然将Emily的名字说成自己初恋情人Rachel。假如弗洛伊德亲临现场的话，或许会发出微笑，因为Ross的口误表现出了他潜意识里真实的感情流露--他还爱着初恋情人Rachel。

　　在现实中，人们有时会在无意识的状态下说错话，这些错话就是口误。正如Ross在教堂宣誓时将Emily误说成Rachel一样。虽然口误看上去是人们不经意间的过失，但弗洛伊德对此却非常感兴趣，并将口误视为研究人们潜意识的突破口。有时，潜意识和显意识会发生不同程度的碰撞。而人们的口误就是自身潜意识与显意识发生碰撞后的结果，口误的内容往往和潜意识有着非常紧密的关系，也是一个人内心深处最真实的写照。事实上，说错别人的名字是一种极其常见的口误，弗洛伊德对此这样解释道：“将一个人的名字说成另外一个不相关的人的名字，看似让人觉得没有头绪，但实际上，这和说话者内在的情感有关，而由于种种原因，说话者又不能将内在的情感表露出来。”

　　其实，弗洛伊德口误还可以运用在日常的营销过程中。可以说，成功的营销人员可以敏锐地从客户的言谈中获取到有价值的信息，这就是一种“可控性的口误”。那么，应该如何理解它呢？简单来说，营销人员会通过和顾客主动交谈的方式，获得对方更多的信息，然后将对方心理戒备领域的信息发掘出来。这样的方式，对那些经验少的顾客特别有效，往往会在营销人员“狂轰滥炸”的问话中暴露自己内心的真实想法。这种口误的出现对于顾客来说并不是潜意识层面的，因为他们并不认为自己暴露的信息有多么重要。但对于营销人员来说，这种口误就是可以控制的，因为他们会通过诱导的方式逐渐打开顾客的心扉，从而实现销售的目的。

　　一天，美国纽约房地产公司的一名销售员带着一对中年夫妇去看别墅。别墅本身建设得并不是太好，当他们来到别墅前时，中年女士被别墅外面一棵生长茂盛的石榴树吸引住。她转身对丈夫说道：“看，那棵石榴树多么美丽！小时候，我家的院子里也种了一棵漂亮的石榴树，尤其是当结满红彤彤的石榴时更加美丽。因此，我最大的梦想就是退休后能住在周边长满石榴树的房子里。”此时，销售人员敏锐地意识到了这些信息。他知道，在买房子时通常女士的决定权很大，所以他决定将精力放在这位女士身上。可中年男士就别墅朝向、卧室不够大、厨房设计不合理等问题提出了异议，而销售人员也承认了这些问题。但他却找到了一个很好的应对措施，并继续向女士传递这样的信号：卧室虽然不够大、厨房设计也不够合理，但无论在何时何地，只要推开窗户，就可以清楚地看到美丽的石榴树。销售员将石榴树作为了推销房子的最好描述，而对石榴树钟情的中年女士最终真的因石榴树做出了购买别墅的决定。其实，销售员之所以能够把别墅卖出去，是因为他准确地捕捉到了这位女士潜意识里的主观倾向性意图。由此可以说，如果在营销过程中发现隐藏在顾客内心深处的真实企图或者主观性的倾向，这些都会对销售工作带来推动作用。

　　那么，在营销过程中该如何成功获得对方潜意识里最真实的信息呢？其实，对于成功的营销人员来说，他们会从客户的言谈中发现蛛丝马迹，并获得对自己有利的信息。为了能清楚地了解顾客的心理特征，可以尝试用以下这些方法：

　　（1）主动提问

　　很多时候，和顾客谈话的目的就是便于销售工作的开展，同时还可以获取客户的一些信息。而这就需要采用问询式的说话方式，用话语引导顾客思考。当顾客被引导后，就会多说话，这样一来，营销人员才能更真切地了解顾客的真实需求，然后据此展开攻势。

　　（2）不避谈产品的缺陷

　　可以说，任何一个产品都很难做到真正的完美，或多或少地会存在一定的缺陷，顾客需要的是能够打动自己或者能够满足自己需求的产品和服务。假如对产品缺陷不作出正面回复，反而做出掩饰或吹嘘的行为，就会使顾客心生戒备，甚至还会产生排斥心理。从心理学的角度分析，没有经过任何掩饰的真实情况更能引起顾客的兴趣，也是顾客最想要了解的。弗洛伊德曾经说过：“不要试图用虚假的信息去欺骗任何人，因为人们在潜意识里对于虚假信息是排斥的。”因此，在对顾客介绍产品时，不妨将产品存在的缺陷告诉他们，当顾客从内心接受产品的缺陷后，往往就预示着销售的成功。

　　（3）只关注顾客一人