6.分割性：有多少顾客可以重来

6.分割性：有多少顾客可以重来

“欢迎！欢迎！热烈欢迎！”

“欢迎！欢迎！热烈欢迎！”

原始兄弟们这是在欢迎谁呢？

当然是他们和我们都敬爱有加的神农氏！

十年前，神农氏同志舍小家、为大家，毅然决然地踏上了寻找硬通货的孤独旅程。今天，他终于带着理想的硬通货回来了！

“兄弟们！我回来了！我给你们带来了黄金！”

黄金？

“不错！黄金就是最适合的硬通货。首先，它不能当饭吃，也不能当衣穿，除了作硬通货，对我们来说没什么价值（没价值）；其次，黄金非常稀缺，我找了十年也不过找了这么一点，谁也别想随便弄点黄金到处招摇撞骗（稀缺性）；再次，黄金总量虽少，但它却广泛存在于山上、河里（普遍性）；最后，黄金非常稳定，不会生老病死，用火烧都没事儿（稳定性）。”

“此外，黄金还有一个独一无二的好处——质地非常软，可以分割——我们可以把黄金分割成大小不等的金条、金叶，金条买牛，金叶子买羊。如果觉得对方的牛比较瘦，你还可以从金条上切下一点来，做成金豆子，留着买鸡。”

“真是太棒了！”

“还有更棒的呢！黄金虽然广泛存在于山上、河里，但是想淘金必须得跟我老人家先学个十年八年的勘探，然后组织相当大的人力、物力开采。也就是说，从今往后，那些不务正业的瞎家雀再也别想钻空子了！”

“神农氏万岁！万岁！”

时至今日，神农氏的理论早已过时。黄金不是不能吃，而是一般人吃不起。早在上世纪80年代，就有人开了吃金箔的先河，据说是为了补充微量元素。另据传说，为了补充一些比黄金还稀有的元素，这些人还在大嚼金箔的同时，辅以处女的大便和小便。难怪人家有钱，单是这份勇气咱就比不了！

黄金不是不能穿，而是一般人穿不起。汉代的金缕玉衣我们就不说了，现代的黄金内衣你一定在网上见到过。有那些私密部位闪着金光的漂亮模特作参照物，我们就不难理解为什么黄金要让位于今天的纸币了——没有足够的钱，咱也只能在网上看看黄金内衣，顺便幻想一下有朝一日拥抱一个穿着金丝内衣的女人的感觉。而纸币就显得平易近人多了。大钱咱们或许没见过，小钱咱可是天天见：100元的、50元的、10元的、1元的、5角的——这就是金钱的分割性。

即使是在纸币产生之前，金钱的分割性依然有迹可循：金子、银子、铜钱、铜板、铜籽儿，一两、二两、五两、十两、五十两，一文、一吊、一贯、一个、一枚……

那么，这跟我们的赚钱大计有什么关系呢？看完下面的故事你就能明白：

去年春节，我代表全家回老家给亲戚朋友们拜年。拜过年的朋友都知道，对一个男人来说，拜年基本上就等同于喝酒。由于我的酒量还比较争气，因此各种杂七杂八的酒一路喝来，总算没有喝倒。但喝到老叔家时，我却倒了——是被震倒的。那天中午，开喝在即，老叔走到墙角的箱子里，随手就拎出一瓶庐州老窖！我赶紧说：“老叔，咱们还是喝点普通的吧！这么好的酒还是留着招待贵客吧！”这倒不是说我故意客气，而是我深知老叔虽然一向标榜“家大业大，喝点没啥”，但他的家和业非但都没大到哪儿去，即使跟同村人相比都不在一个重量级。庄户人家赚点钱不容易，一瓶好酒没准儿日后就能解决大问题。所以这瓶好酒是别人送的，还是他自己买的，我都不应该喝。老叔却说：“喝你的，有的是！”说完指着墙角的酒箱。莫非老叔中了大奖？不对啊，他平时连张彩票都不买，从哪儿中奖呢？老叔看出了我的疑惑，说：“喝吧！这酒没多少钱！”我更疑惑了：“这酒还没多少钱？电视上不是说四百多年的历史吗？这可是国窖一五七三啊，少说也得几百块钱吧！”“哪儿啊——一箱才一百多！这不是一五七三，这是二零一一。”

……

一切似乎已经变得通俗易懂：不就是把产品分成三六九等，标上不同的价码，既可以让有钱人买到面子，也可以让穷人买到实惠，尽量满足不同顾客群的潜在需求吗？然而在具体运用中，事情绝不会这么简单。比如可口可乐公司，他们就不能把可乐分成三六九等按不同的价格出售，否则消费者就会怀疑：那些便宜的可乐是不是过期了？要不为什么低价处理呢？即使人们坚信可口可乐公司绝不会干出销售过期可乐的蠢事也不行，因为可口可乐都是一个配方出来的，谁也不会购买那些高价和中等价格的可口可乐。因为花高价购买一瓶普通的可口可乐非但不是身份的象征，反倒是弱智和傻冒的最佳证明。这样一来，那些高价、中价的可口可乐肯定会过期，而低价的可口可乐则有可能脱销，买不到可乐可乐的消费者只好选择百事可乐、非常可乐……最终，可口可乐的市场份额会被百事可乐和非常可乐趁火打劫走大半。

这样看来，至少对可口可乐来说，“分割性”这一钱规则并不适用。换句话说，可口可乐这种生意是一种违背钱规则的生意。但可口可乐为什么没有倒闭，反倒年年赚大钱呢？这岂不是与我们前面所说的——谁不顺应钱规则谁就得赔钱——相冲突了吗？

非也。因为可口可乐公司虽然不能把产品分成三六九等，在产品价格上做文章，但他们可以在产品包装上下功夫：把可口可乐灌装在容量不等、质地不同的瓶子里。你要实惠，就买大塑料桶的；你要面子，就买易拉罐的；你要个性，就买“酷儿”。总之，可口可乐公司可以照顾到大多数消费者的需求。

不过这跟我们的主题“有多少顾客可以重来”扯不上关系，充其量只能算是“有多少顾客可以埋单”。这不过是如前所述的金钱的普遍性的延伸——别管他是钱多的富翁，还是没钱的草根儿，咱们通吃！

但咱们不能吃了上顿没下顿。接着讲实例吧：

几年前，一个老乡在我租住的小区附近开了一家肉饼店。此后我们几个老乡就成了那儿的常客。一开始，他的生意特好。为什么？不仅肉饼价钱公道，还有免费的小米粥。虽然有个别人会买半张肉饼喝三碗粥，但每天上千元的流水，数百元的利润，直乐得我那老乡合不拢嘴。

只是好景不长，生意就走上了下坡路。一天午后，我经过肉饼店，老乡在门口招呼我：“来，进来喝点儿！”

“你有时间吗？以往这时候你不是挺忙吗？”

“忙个屁！人越来越少，你嫂子一个人绰绰有余。进来吧！”

盛情难却，我只好喝点儿。二两“牛二”下肚后，他突然问我：“你以前也做过生意，你给分析分析，这人怎么越来越少呢？”

“呵，这怎么说呢？其实我早就觉得你这儿有点问题，不过不好意思说。说简单点吧，你这服务太差了：你看看你，连个喝粥的勺子都没有，让人用筷子喝粥多不方便……”

“什么？”他把眼珠子瞪得老大：“我这粥可是免费的！白喝还挑这儿挑那儿……”

“打住！这是两码事！我知道你为什么不弄点儿小勺：塑料的一次性的你嫌贵，铁的、磁的你还得洗，麻烦，所以你干脆就让人用一次性筷子喝粥；还有你那粥碗，每回都得套个塑料袋。你是省事儿了，可很多人不喜欢这样。我就不喜欢。还有，你知道小三他们为什么不来了吗？因为他们来的时候，你总是招呼好别人之后才招呼他们。你觉得都是老乡，稍微等一会儿吧，应该理解。你怎么能这样想呢？老乡也是顾客，也是耶和华，也不能慢待！”

……

还别说，他还真听了我的。一段时间以后，生意又渐渐红火起来。过年时，他还硬塞给我儿子两百块钱——如你所知，都被我用来买他的肉饼了。

没错，为了顺应金钱的分割性，我们不仅需要分割我们的产品，尽量让所有人都成为我们的潜在顾客，还得尽量分割我们的人。做生意绝非卖出产品收回钞票那么简单，你必须无限地分割自己，才能无限地赢得顾客的心。你必须用最优质的服务折服他们，让他们永远忘不了你，他们才会时不时地回到你那里体会一把做上帝的美妙感觉。

人们常说，买东西要“货比三家”，这一点不假，但是很多人在比质量、比价格的同时，还会有意无意的比较一下商家的服务态度。老话说的好，“不笑莫开店”，你整天像个刚死了二大妈的二大爷似的，顾客看着就不爽，光顾你一次就算不错了。虽说人人都知道“顾客就是上帝”，但大多数商家是怎么对待顾客的？背地里把上帝叫“肥羊”就算了，但即便是剪羊毛，你是不是也得先安抚羊儿一番？可大多数商家哪懂这个，不仅狠宰痛宰，还在宰杀的过程中对上帝进行惨无人道的虐待，有个别上帝甚至还被某些商家活活打死在了店里！上帝再次光顾你，岂不是犯贱？岂不是找死？

如果你是无意的，那么为了赚钱，下次别这样了。如果你是有意的，为了赚钱，下次更不能这样了。看看人家张瑞敏当初是怎么做的吧：

1995年，有个老太太在商场买了一台海尔电冰箱，不料在拉回家的过程中丢了。张瑞敏得知后，当即决定免费再送一台冰箱给她。员工们都不理解，张瑞敏解释说：“我们应该帮她送货。”

不要再唱什么“有多少顾客可以重来”了，只要你肯分割，你会分割，开分店是迟早的事儿。

即使你不做生意，你也得分割。比如汉朝的张良，很多人都知道他给黄石公捡拖鞋的故事，试想如果他不肯“分割”自己，黄石公还会把《太公兵法》传给他吗？很多人也都知道张良晚年专心修道、位列仙班的传说，试想如果他不肯“分割”自己，激流勇退，他是否也会像韩信那样兔死狗烹呢？这是做生意的道理，更是做人的道理。生意咱可以不做，但人咱不仅必须要做，而且还不能太失败，对吧？

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