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《角逐》 作者:徐余

第18章 谈判是一门技术活(2)

  董启发特意提到了“收购方”,而不是之前的“贵方”。也就意味着再次强调,此次收购,面对的不止是东都置业一方。

  这是个非A即B的选择,某种意义上,化解了彼此在单一条件上的分歧。刘建明陷入了沉思,9000,100%的股份,显然超过了他之前的预期区间,8000万到8500万。但是,有了滨海园区近60亩的商业用地,可就不同了。朱芷蕊所说的50万一亩,有资格入驻园区的企业,才能得到这样的优惠。如果要申请,刘建明也打听过,大约在80万。而且,手续相当烦琐,还不一定能批得下来。

  80万1亩,60亩也就是4800万,再加上上限8500万,总额超过了1.3亿。这比董启发开出的9000万的价格,还高了4000多万。但是,考虑到解剖裕隆连锁这条‘休克鱼’的成本,这多出的4000万,也算是合情合理。否则,谁愿意接手这个烂摊子。不难看出,董启发也算过这笔账。至于7000万,84%,从表面上看,对现金流的压力要小很多,对于东都置业,现金流充沛时,拿出几千万上亿不是问题。如今的形势,只能数着钢销过日子。但是,这是其次的。还有16%的股份,掌控在裕隆系手中,是个大问题。尤其是派人过来指三道四,更是触碰了刘建明的底线。不过,刘建明倒是从中读出了一条有用的信息,收购成功,再次向董启发发起邀请,把他请到新公司掌舵。

  还有一点,刘建明虽看好商业城的项目,但是要开发,需要大量的资金。还好,市里面明文规定,但凡是滨海园区的商业用地,必须在五年内开发。这样一来,就可以缓一缓,用利润慢慢地去填补。对于裕隆系而言,60亩的商业用地是压力。万一没有资金开发,地皮就会被市里面收回。借此机会,作为附加优惠条件,拿上谈判桌,可谓是一箭双雕。

  选择A或者是B,其实都是个陷阱,都满足了董启发的预期。

  刘建明想了想说:“三位,过去的几年,东都置业在诸多收购案中,都坚持一点,100%股份的转让,这是我们的底线。但贵方提出的9000万,的确是超过了我方的预期。这种预期,不是我个人的,而是东都置业的全体股东。超过了,就要上股东大会,再次讨论。”

  “刘董,那贵方的预期又是多少?”

  “8500万,这是我最大的诚意。”刘建明提出了上限。

  “刘董,具体的条件,这次谈判之后,我方也会进行再次商议。当然,希望贵方也及时召开股东大会讨论。但是,我也要声明一点,在这段时间之内,我方也会和其他符合标准的企业,进行交涉。”

  “董总,这是贵方的权利,我方无权干涉。”

  其他的,该挑明的都已经挑明了。剩下来的依然是那个最敏感的话题:价格。不过,相比于上次的沟通,此次谈判有所进展。最起码,缩小了双方之间的分歧。既然如此,那就先停下脚步,给自己,也给对方一个思考的机会。说是思考,其实就是一种心理战。谁能咬住牙,谁就是赢家。

  这里面,关键在于度,时间上的度。不能操之过急,操之过急,会丧失主动权;更不能拖沓,过于拖沓,丧失的可就不是主动权,而是唾手可得的机会。毕竟,还有花园集团的威胁存在。而裕隆系的内部,包括国资委的领导,天平的倾向也是明显的,看好东都置业,但看好,不代表一定就能合作。因此,该玩的心思还得玩,该留的余地也要留。任何事,都有上策、中策和下策。实在不行,也只能和花园集团合作。

  谈判结束后,邱泽凯就给陈伟斌打了个电话。

  “陈董,我们已经结束了和东都置业的第二轮谈判。”

  “什么?这么快!”陈伟斌惊疑地问。

  “陈董,不是我们快,是你太慢了!”

  “邱董,这样,事不宜迟。今天晚上,我们见个面,好好谈一谈。”

  “好,不过陈董,我丑话先说在前头,这一次,我希望你能拿出一些实质性的东西来。要不然,我们特意在条件上做文章,可就失去意义了。具体的,我们见面再谈。”

  “邱董,你放心,我明白。定好地点,我发短信给你。”

  半个小时后,邱泽凯收到了陈伟斌发来的短信:晚上八点,海上天一号,1008包厢。海上天一号,邱泽凯并不陌生,他是熟客,也是常客。晚上八点一刻,邱泽凯大腹便便挺进了1008号包厢,陈伟斌和徐仁哲已经在里头候着。

  “邱董来啦,请坐请坐!”陈伟斌连说了两个请坐,边赔着笑边递上一支烟,又掏出打火机,帮邱泽凯点上。

  “陈董,别来这些虚的。我今天想要的是实实在在的东西。要是裕隆连锁出售一事搞砸了,我以后别说是进这种地方,恐怕连粗茶淡饭都吃不起喽。”

  “邱董,你真会说笑,这种事不可能发生。再怎么样,卖掉裕隆连锁的主动权都掌控在你手中。你所要做的,就是骑驴看唱本——走着瞧。而且,还可以慢慢地瞧,仔细地琢磨。”

  说完,陈伟斌为邱泽凯倒上一杯伏特加。

  邱泽凯一口吞下,又说:“慢慢地瞧,陈董,你说得轻巧,再拖下去,银行可就要逼债上门了。实不相瞒,这次谈判,我们已经向刘建明报了两套方案。一是9000万,100%的股份;二是7000万,86%的股份。这可是董启发的最终决策。”

  “刘建明是什么意见?”陈伟斌追问道。

  “当然是有意见。没意见的话,我还能来找你吗?这也是董启发的过人之处,有意和刘建明打心理战,打心理战的同时,也给你们花园集团留了机会。刘建明最终的报价是8600万,陈董,事情到了这个份上,我希望你能拿出真金白银来说服我。”

  正所谓兵不厌诈,邱泽凯根据之前和董启发的商议,故意将刘建明的报价抬高了100万。

  从表面上看,这起收购案,东都置业和花园集团是竞争对手。实际上,对于裕隆系而言,他们两个中任何一方,都是对手。邱泽凯真正在乎的,不是从中能拿到多少的利益,而是尽快地解决8700万的贷款。同时,甩掉裕隆连锁这个大包袱。不过,撒谎也需要技巧,过了,只会适得其反。近亿元的交易,100万只是个小数目,不易察觉。当然,既能甩掉包袱,又能获取利益,是再好不过的事情。是否能如愿,边走边看。

  “邱董,钱的问题,仁哲已经解决了。而且,已经到账。”

  陈伟斌嘴上笑着,心里面却在滴血。

  按照之前的计划,花园集团转让30%的股份,从上海的一家PE机构,换取1.5亿的真金白银。后来,事情发生了变故,机构的负责人通过徐仁哲,向陈伟斌传话,1.5亿没问题。不过,股份要增到三分之一,即33%。

  这不是明摆着趁火打劫嘛,陈伟斌极为愤怒。为何那家机构会如此神通,捕捉到花园集团身陷困境的信息。就此事,他问过徐仁哲,徐仁哲只是说,机构方只是用相关的数据进行重新的衡量,才得出了33%的结论。

  陈伟斌半信半疑,但这个节骨眼上,又不能和对方撕破脸皮,只能做暂时性的忍气吞声。同时,徐仁哲还透露,机构之所以投资花园集团,最终的目的,是希望花园集团能在三到五年之内,打包上市。否则,他们会抛售手上的股份。作为集团的大股东,陈伟斌有优先购得权,到时候,再拿出巨资,吃进33%的股份,可就更不容易了。除非,你甘愿眼睁睁地看着这三分之一的股份,再次落入他人之手。

  至于上市,陈伟斌也曾想过,但尚未纳入集团的短期计划,主要因为他个人对资本市场不甚了解,也不感兴趣。在他的观念里,中国大部分企业上市的唯一目的,就是圈钱。对于某些股东,是好事,股价上涨,抛售,圈钱。不过,对于大股东和公司本身,却未必是好事,上涨,抛售,猛跌,如同坐了过山车。人家拍拍屁股就走了,剩下来的烂摊子,还得你来收拾,搞不好,还会赔上身家性命。

  先把眼前这档子事情解决了,接下来的,走一步算一步吧。

  “陈董,我要的就是你这句话。这样,事不宜迟,明天,你就代表花园集团去一趟东州大道2号,做正式的收购申请。”

  “邱董,我也希望快。只是你们提出的两套方案,别说是刘建明,即便是我,也接受不了。”

  “陈董,这方面,我们可以谈嘛。我再向你透露个消息,关于这起收购案,裕隆系会给出丰厚的优惠条件。谁最终和裕隆连锁联姻,就可以获得滨海园区60亩的商业用地。而且,有五年的缓冲时间。滨海园区,可是东州将来的城市中心。这些年,花园集团的阵地,不断地被东都置业蚕食,最后,被逼到了郊区。陈董,这可是展开反攻的好机会。”

  “邱董,只要我们花园集团顺利拿下裕隆连锁,我一定会实现之前对你的承诺,作为回报,我以个人的名义,赠送十个点的股份给你。”陈伟斌爽朗地笑了笑,回应道。

  “陈董,我们是老朋友了,不谈这些。”邱泽凯心中有了底,巧妙地带过,转而说,“就事论事,先说说你心里的底价吧,给我一个明确的数字。”

  “既然刘建明开出了8600万,那我就象征性地比他多200万,8800万。邱董,剩下来的,可就看你了。”

  “陈董,可不能光靠我,想要做成这桩买卖,需要我们双方之间的配合。况且,过我这一关容易,还有其他的股东呢,我可不敢轻易打包票。”

  “事在人为嘛,邱董,你毕竟是裕隆系的大股东,卖给谁,最终还不是你说了算嘛。”说完,陈伟斌又为邱泽凯续上一杯伏特加,“邱董,预祝我们合作成功。”

  徐仁哲心中暗暗发笑,也象征性地举起酒杯。

  “陈董,既然谈妥了,那我们就进入下半场吧。”

  “邱董,下半场我早就为你准备好了。”

  “陈董,还是你了解我。”

  “陈董,邱董,你们玩。我还有事情要办,先走了。”徐仁哲欠了欠身子,说道。

  “徐顾问,你也太不够意思了。今天我是客,你和陈董是主人。主人走了,客人哪能玩得尽兴啊。”

  “邱董,仁哲是年轻人,年轻人有年轻人的玩法。东州的夜生活如此多彩多姿,哪能浪费在我们两个老头子身上呢。”

  “原来是这么回事,那徐顾问,我就不送了,咱们各玩各的!”

  徐仁哲一向不好夜生活,更不喜欢夜总会这种乌烟瘴气的场所。出了门,他深吸了口气,点上烟,看着远处的灯火阑珊。面对陌生的城市,心中涌上一股莫名的空虚和孤寂,挥之不去。想着,他掏出手机,犹豫片刻,给高群芳发了条短信:群芳,我想你了。

  此时此刻,再多的言语,再多的解释,都敌不过“我想你”这三个字。的确,这么多年以来,高群芳的影子一直陪伴着他,这也是他婚姻失败的最本质原因。

  如果当初选择高群芳,而非副区长的千金,也许,生活轨迹也就大不相同。两个相爱的人,走进婚姻的殿堂,生活在同一座城市,这是多少人梦寐以求的生活。但是,鱼和熊掌不可兼得,生活从来就是单项选择题,选择仕途的同时,就等于舍弃了爱情,背弃了高群芳。之后,她离开了上海;而自己,如同行尸走肉般维系着婚姻,最后,还是以失败告终。原本以为,这一切已经画上句号,哪知道,上帝又跟自己开了个玩笑,时隔多年,两个人居然在陌生的东州城,再次相遇。而且,还是以竞争对手的身份见面。

  每个人都是上帝手上的一颗棋子,冥冥中早有注定。人生的选择,本没有定理和规律,只是穿插了感情,才有了主观上的对与错,是与非。一步错,步步错,人生路,大抵如此。

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