第5章 10分钟，打造魅力口才的“强磁场”(2)

　　因为小聪的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，说到了青年男女的心坎上。这位聪明的擦鞋童，传送着的是“为约会而擦鞋”的温情爱意。

　　“为约会而擦鞋”这句话一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。我们也该从中受到启发，研究心理，察言观色，得到准确的无形信息。知己知彼，百战不殆。

　　在生意场上能抓住客户的心理，掌握对方的需要，对症下药，往往能使生意顺利谈成。

　　魏平是一家皮包厂的采购，一次因需要一大批皮革材料，他联系了两家皮革材料公司。他到甲地的一家公司时，该公司销售人员给魏平介绍自己的皮革时，说自己的产品都是上等的好材料，并用不容置疑的口气说每米16元，没商量。

　　魏平听后没做答复，只是说回去和经理商量一下，就走出了那家皮革厂。到了乙地的另一家皮革厂，几句寒暄之后，公司负责人发现这位客户实力雄厚，需要量很大，在交谈中又发现魏平比较自负，性急。于是公司负责人通过魏平观看样品的机会，适当而得体地夸奖他的经验与眼力，在最后的价格谈判中，先开每米20元，紧接着加了一句：“您是行家，我们开的价是生意的常规，有虚头骗不了您。最后的定价您说了算，我们绝无二话。”果然，魏平在这种信任的赞誉声中，痛痛快快定了每米15元的价格。其实，之前公司皮革的进价是每米10元。

　　甲地公司的销售人员只考虑到自己的要求，没考虑到客户的性格及心理要求，结果是到手的生意化为泡影，而第二家公司的负责人通过交谈准确把握对方的心思，并按其“要求”使生意得以胜利谈成。

　　也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿‘要’做这件事？”这样可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。

　　点评：

　　想钓鱼，先要知道鱼喜欢吃什么。我们只有能够洞察别人的心理，把握对方心中迫切的欲求，然后投其所好，交往中就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。

　　5. 说话高手更懂得“察言观色”

　　在社交过程中应该如何“察言观色”，寻找适当的话题，才不致使谈话中断冷场呢？这是一个很难找到恰当答案的问题，但也正是因为如此，深谙“察言观色”之道的说话高手才更显其本领和魅力。

　　一家知名大公司招聘，三轮选拔后，百名应征者还剩下10位，最终将留用5个，因此，第四轮总裁亲自面试。奇怪的是，面试考场出现11个考生。

　　当总裁发出疑问时，坐在最后一排的一个男子站起身：“先生，我叫薛瑞，在第一轮就被淘汰了，但我想再参加一次面试。”在座的应聘者都笑了，就连站在门口闲看的那个老头子也笑了。总裁饶有兴趣地问：“你第一关都过不了，来这儿还有什么意义呢？” 薛瑞说：“我掌握了很多财富。”大家觉得此人要么太狂妄，要么是脑子有毛病。薛瑞说：“我有9年工作经验，曾在15家公司任过职……”总裁打断他：“先后跳槽15家公司，我不欣赏。” 薛瑞站起身：“先生，我没有跳槽，而是那15家公司先后倒闭了。”一个应聘者说：“你真是个倒霉蛋！” 薛瑞反驳道：“我不倒霉，我只有30岁。相反，我认为这就是我的财富！”

　　站在门口的老头走进来，给总裁倒了一杯茶。薛瑞继续说：“我很了解那15家公司，我曾与大伙努力挽救它们，虽然不成功，但我从它们的失败与错误中学到了许多东西。” 薛瑞离开座位，“与其用10年学习成功经验，不如用同样的时间研究错误与失败；别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败过程却是！”薛瑞忽然回过头来，一边转身一边说：“这10年经历的15家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来的敏锐洞察力。举个小例子吧——真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”全场10位考生哗然，惊愕地盯着倒茶的老头。那位老头笑了：“你第一个被录取了，因为我急于知道我的表演为何失败？”

　　薛瑞凭什么能看出倒茶的老人就是总裁呢？其实答案再简单不过，就因为他在十五家公司工作中所锻炼出来的超强的阅历，如此多的经验，让他在失败中一跃而出，最终被录取。

　　练就察言观色的本领，除了多年的实践摸索，还要注意些什么呢？

　　首先，应先了解对方的一些经历情况和生活状况。思维方式的不相同，也要特别了解他的生活愿望，生活观点。

　　其次，必须注意对方的心境特征。如果在交谈当中，不顾对方的心理变化，而一味地将想法统统搬出来，那么，你是得不到对方的认同的。一相情愿的谈话往往会让对方厌恶。

　　不看对方的态度便贸然开口，叫做闭着眼睛瞎说。不该说话的时候说了，是犯了急躁的毛病；该说话的时候却没有说，从而失掉了说话的时机。在交谈过程中，双方的心理活动是呈渐变状态的，这就要求我们在和人交谈中应兼顾对方的心理活动，使谈话内容和听者的心境变化相适应并同步进行，这样才能让交谈者达到明朗化，引起共鸣。因为说话更应清楚对方的身份和性格特征。

　　性格外向的人易于“喜形于色”，和他可以侃侃而谈；性格内向的人多半“沉默寡言”，则应注意委言婉语、循循善诱。

　　其三，必须考虑到对方的反应。据报载，有位外国旅游者在旅华期间自杀了，为了减少话语的刺激性，经再三推敲，最后在死亡报告书上回避了“自杀”两字，而用了“从高处自行坠落”这一委婉语。在中国北方，老人故世了，以“老了”讳饰，老干部故世了，以“见马克思去了”讳饰，类似有不下几十个同义讳饰词语。再如，生活中对跛脚老人，改说“您老腿脚不利索”；对耳聋的人，改说“耳背”；对妇女怀孕说“有喜”。总之，在语言交流中讲究讳饰，也就是“矮子面前莫说矬”，应做到“哪壶不开就别提哪壶”。其他如：长途汽车停车路边让旅客入厕，以“让各位方便一下”来避讳；用餐时需上厕所，一般以去“洗手间”来避讳。在社交场合用这些讳饰式的委婉语，不至于大杀风景。

　　点评：

　　察其言，观其色，而后动。这就是说话高手的处世哲学。无论结交朋友或闯荡职场，都没有“一句话得人心”的捷径可以走，唯有善于揣摩别人的言辞，洞悉别人心理，才能达到每句话都说进人心的境界。

　　6. 从对方关心的话题说起

　　当两个人在一起交谈的时候，会说话的人会找对方感兴趣的事或物交谈，使谈话的气氛友好而和谐，只有不会说话的人才会对自己感兴趣的事情进行大肆吹嘘，使对方感觉到谈话乏味无聊，使双方的交谈陷入僵局。

　　每个人都非常重视自己，也会希望别人重视自己，如果你与谁谈他关心、感兴趣的话题，他肯定就会对你大有好感，你们必定会成为很要好的朋友。

　　格莱特先生一直试着把面包卖给旧金山一家饭店。一连三年来，他每天都打电话给该饭店的经理，他也去参加该经理的社交聚会，他甚至在该饭店订了个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是他都失败了。

　　格莱特先生说，“在研究过做人处世之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。”

　　“我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为国际招待者的主席。不论该组织在什么地方举行活动，他一定会出席，即使他放下酒店的工作。”

　　因此，当格莱特再见到那家酒店的经理的时候，格莱特开始谈论“美国旅馆招待者”的那个组织。格莱特得到的反应真令他自己都吃惊：“多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。”

　　格莱特根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给格莱特，要格莱特把面包样品和价格送过去。

　　“我不知道你对我们顽固的经理做了什么，”那位大厨师见到格苹特的时候说，“但你真的是把他说动了。”

　　谈论对方关心、感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离。

　　每一个人都有自己关心的事情，这事情的本身，究竟有多大价值，是另一问题，而在他本人看来，却认为是一件很有趣或值得终身纪念的事。所以，你如果能在有意无意之间，很自然地讲到他关心的事情，他一定会很高兴地听你说话。

　　徐文革刚调到省委办公室那段日子，在部门里连一个朋友都找不到，但他连原因都找不到。原来，他认为自己在官场上步步高升，正是春风得意时，对自己的机遇和才能都感到非常地满意，几乎每天都使劲地向同事们夸耀自己的工作能力，夸耀自己在来省委办公室求人办事的人面前的威风。然而，同事们听了后不但没有分享他的“得意”，反而越来越疏远了他。

　　幸好，当了多年领导的老父亲给他指出了问题的症结所在，从此以后，他极少在同事朋友面前夸耀自己了。相反，他在老父亲的指点下，愿意主动去听同事和朋友们谈谈他们关心的事。久而久之，他的同事们都成了他的好朋友。

　　同样的，无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就会收获意想不到的效果。

　　马克是一家民营房地产公司的老板，在创业之初，由于国家政策、大众观念等对私营企业的偏见，他们的发展遇到很大的困难，各种批文很难拿到，严重制约了公司的发展。他在多次拜访国土局某局长失败后，他想再这样做，自己将永远失败。终于马克在反复研究了人际关系并思考后，他找出对方喜欢的东西来“投其所好”。

　　“一天，我又到局长那里拜访。这一次，我学会了观察，我有了新的发现——局长办公座位上方有一幅巨大合影。上面，局长同余秋雨先生坐在沙发上开心地笑着。于是我对他说：‘黄局长，我一直想请余秋雨先生帮我签个名，但从未如愿，我听说，您跟余先生关系非常好，您怎么会跟他那么铁？’这一问有立竿见影的效果，黄局长的脸色马上变亮了。”

　　“这也没有什么了不起的，我本人很喜欢文学，很多年前，余秋雨还没有成名前，我们就是朋友……”

　　接着，马克又“小心翼翼”、“轻描淡写”地向黄局长提出自己与王蒙先生有很深交情，超过他的预想，黄局长马上说：“有时间，你请他到深圳来，我来‘埋单’。”

　　关于这个话题，他们谈了足足两个小时，离开时，马克带着已批过的申请报告和局长对他工作更多支持的承诺。

　　现在，黄局长早已离休了，但他们仍然是很好的朋友。

　　点评：

　　谈论别人关心的事是一种博取对方的好感和维系这种好感的最有效的方法。它还是促进别人继续努力为你卖命最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。要想建立良好的人际关系，就必须学会这一招。

　　7. 找到打开话匣子的钥匙

　　在人际交往中碰到陌生人的时候，起初大都会感到不自然，彼此之间好似隔着一道铁门，不知道如何打开话匣子。这个时候，如果能找到一些话题来打破僵局，缓和气氛，就能使交谈双方放松自如，从而进入融洽的谈话气氛中。换句话说，要想与他人进行有效的沟通，就要找到打开话匣子的钥匙。

　　不会在社交场合说话，就是不懂得说话巧说。在现实生活当中，学会说让别人爱听的话是至关重要的，这也是任何一个人都不可以忽视的问题。因为你可能在晚宴觉得自己因为害羞而与这种宴会格格不入；或是刚好相反，你认为许多人讨厌这种聚会，但是我很喜欢。无论如何，都应该将你的感受向第一个似乎愿意听的人说出来，这个人可能就是你的知音。坦白地说出“我在这里一个人也不认识”或“我不知道该讲些什么”，总比让自己显得拘谨冷漠好得多——最健谈的人就是勇于坦白的人。

　　在一次晚宴上，刘永经朋友介绍跟一个电脑专家相识了。刘永也算是某公司的知名人物，通常对这类的访问都应付自如，但当他发现自己这次不知如何开口，为何如此结结巴巴时，简直大吃一惊。最后刘永说：“不知为什么我对您有点害怕。”电脑专家听完哈哈大笑，随后两人很自然地谈了起来。

　　人们往往千方百计地想使别人注意自己，但大部分的“成绩”都令人失望，因为他不会关心你、我，他，只会关心自己。因此，以对方作为谈话的开端，往往能令他人产生好感。赞美陌生人的一句“你的衣服色泽搭配得真好”，“你的发型很新潮”。能使他快乐而缓和彼此的生疏。也许，我们大多数人都没有说这话的勇气，不过我们可以说：“您看的那本书正是我最喜欢的。”或是“我看见您走过那家便利店，我想……”

　　张子礼老实、木讷，很少出声，永远引不起大家的注意。所以，尽管他工作勤勤恳恳，可在公司里总是不好不坏，几年如一日地待在当初的位置上。

　　老板最近出差，要带几个员工一道去。在火车上，张子礼的铺位刚好在老板的旁边，两人寒暄了几个问题后，就陷入了沉默。张子礼感到，这种大眼瞪小眼的气氛简直让人窒息，一定得说点什么打破僵局。可是他从来不和领导打交道，实在不知道从何谈起。

　　突然，张子礼瞥见老板脚上穿着一双锃亮的皮鞋，非常显眼，于是就说：“老板，你这双鞋子很有品位，在哪里买的？”