第8章 让说话体现成熟圆融的魅力(2)

　　4. 语中要害最关键

　　语中要害，长话短说，不讲空话，不无的放矢，不重复别人已讲过的或众所周知的俗套，是会说话的人赢得听众的重要的说辩谋略。冗长的说教，满嘴的陈词滥调，没有自己独特见解的发言，只能引起听者的心烦和厌倦。

　　德国著名诗人和戏剧家贝托尔特·布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。

　　一次，有人请他参加一个作家的聚会，并让他致开幕词。布莱希特公务缠身，不想参加，便委婉地拒绝了。哪知，举办人并不罢休，他们想尽一切办法，直至布莱希特无可奈何地答应为止。

　　开会那天，布莱希特准时到会，悄悄地坐在最后一排。主办人看到后，把他请到了主席台就座。

　　一开始，主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词，向到会者表示欢迎，然后，高声激动地宣布：

　　“现在，有请布莱希特先生为我们这次大会致开幕词！”

　　布莱希特站了起来，快步走向演讲的桌子前。到会的记者们赶紧掏出笔和小本子，照相机也咔嚓咔嚓响个不停。不过，布莱希特却让某些人失望了，他只讲了一句话：

　　“我宣布，会议现在开始！”

　　可见，和什么样的人说话，都要让对方在最短时间内明白自己的意思，要让对方被自己说服，就必须找出问题的关键点，语中要害，简练、有力的几句讲话，便能使人趣味不减。

　　一次党委为了加强机关干部管理，在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业担任过多年负责人，不久前刚调到机关工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这项工作易得罪人，不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真，得罪了不少人，正在吸取“教训”。

　　听了他的话，乡党委书记委婉地讲了一个故事：某电影导演，为拍部片子四处寻找合适的演员。一天，发现了一个合适的人选，便通知他准备试镜头。这个人十分高兴，理了发换上新衣，对着镜子左照右看，总感到自己的两颗“犬牙”式的牙齿不好看，于是到医院把牙齿拔掉了。后来，当他兴致勃勃地去报到时，导演一见到他就很失望地说：“对不起，你身上最珍贵的东西，被你自己当缺陷给毁掉了，我们的影片已不再需要你了。”

　　故事讲出了问题的关键，这位老同志懂得了“坚持原则，办事认真”正是自己最好的品质，于是没有再推辞，愉快地接受了任务。这不能不说是乡党委书记把握问题的关键，语中要害的功效啊！

　　任何人如果能把语中要害的说话技巧发挥得淋漓尽致，尤其对于那些善于操纵说服技巧的人来说，就足以成大事，其意义也将非同一般。

　　汉朝时的上林苑，是一处专为皇帝打猎嬉、游玩戏消遣而建造的一大片园林。但丞相萧何认为园林奢侈，应该缩减，便向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。刘邦一听不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财，才这样为他们说话办事的。于是抓捕萧何入狱。当时的法官、廷尉昏庸、谄媚，只要皇上认定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这治罪紧要关头，一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说：“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的事情吗？那几年，皇上在外亲自带兵讨伐，只有丞相一个人驻守关中，关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么关中之地就不是陛下的了。您认为，丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下，去贪百姓和商人的一点小利吗？”

　　简单几句话，句句击中要害。刘邦深有感触，终于认识到自己的鲁莽，对不起丞相的一片诚心，感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。

　　一般说来，这一方法主要是针对那些跟自己关系比较熟识的人，或者是在一些比较正式的场合，如：商业谈判、会场、做报告、演讲等。在这些场合下，如果你能够做到抓住要点，没有那么多冗长的废话，就会很快地吸引听众，使他们迅速地进入主题，接下的事情无疑就会好办多了。

　　点评：

　　关于说话抓住关键的要点的问题，最重要的就是说出你要谈论的主题，其余的客套话尽量少说或不说，语中要害，这样绝对可以避免你的听众感到心烦意乱。

　　5. 肚里有“货”，才能对答如流

　　一个人如果能与任何一个陌生人——也许是个律师，或是教师、艺术家等三教九流的人物交流十分钟，他就是一流的交际人才。因为能和各个不同领域的专业人士交谈十分钟并使他感到有兴趣，真不是一件容易的事，这完全是考验你真才实学的时候。俗话说：工欲善其事，必先利其器。也就是说，要想做到口吐莲花、对答如流，首先必须充实自己，做到“利其器”。

　　因为充实自己对我们来说，相当重要，毕竟没有人相信一个胸无点墨的人能够应对如流。你虽然不可能对各种专门学问都有精湛的研究，也不能对每一个人都谈论同样一件事情，但是，一些常识却是必须具备的。如果能巧妙地运用一般常识，那么应付他人十分钟有趣的谈话，想必并不困难。

　　而充实自己的聊天素材就是这样的一个利器，有了这个宝贝，一切皆可迎刃而解。

　　有一家发廊总是生意兴隆、人潮不断，有人问他们老板客人多的原因，发廊老板回答说，是理发师善于和顾客攀谈、闲聊的缘故。又有人问了：怎样使理发师善于和客人交流呢？“简单得很！”发廊老板说：“我把各种报纸、杂志都买回来，规定理发师在每天早上工作前一定要阅读，就当日常功课一样，那样他们自然会得到每天最新鲜的谈话材料，以博顾客的欢心。”

　　发廊老板的这种方法，其实适用于每一个人，你也可以在看报纸的时候，拿一支红蓝铅笔，把每天看到最有兴趣的新闻，或是所看的好文章勾出来，要是能剪下来则更好。写下其中的一两句你认为很有意义的话，每天只要一两句，两三个月就发现你的思想比以前丰富得多了。谈话的时候，你就很容易想起它们，运用自己的方式加以发挥，说得自然一点、顺口一些，在听别人谈话时，随时都可以听到表现人类智能的警言或是谚语，日积月累下来，你的口才会越来越纯熟，甚至可以出口成章，随便说什么都生动有趣、有条有理。

　　而当你要应用它们的时候，也必然注意，一定要加入你自己的想法、观点。所以，每说出一句话的时候，决不能像背书一样，或者像鹦鹉学舌一样把记得的话重述一遍，而是利用这句话说明你对人和事物的看法或观点，支持别人，或证明你认为对与错的道理。

　　对于口才，仅仅伶牙俐齿是远远不够的，俗话说“巧妇难为无米之炊”，肚子里没有“货”是无论如何也不能达到对答如流的程度的。那么具体来说，究竟怎样充实自己，让自己变得对答如流呢？

　　首先是努力学习和掌握相关的知识，做到头脑里面有“东西”。出色的口头表达能力，其实是由多种内在素质综合决定的，它需要冷静的头脑、敏捷的思维、超人的智慧、渊博的知识及一定的文化修养。为此，可努力学习有关理论及知识、经验。如学好演讲学、逻辑学、论辩学、哲学、社会学、心理学等。

　　其次，一定的记忆能力。记忆力也是演讲者、谈话者、论辩者的一项重要的素质。我们的演讲词、论辩词包括谈话的一些内容都是需要记忆的，通过记忆把演讲、论辩的内容储存在大脑中，登台演讲或进行交谈、论辩时，才能张口即来，滔滔不绝。如果记忆力不强，到了台上，一紧张就会丢三落四，甚至张口结舌。

　　我们在积累知识时也需要有较强的记忆力，否则，打开书什么都知道，合上书又什么都忘了，是不行的。

　　培养记忆力是要下点苦工夫的。记忆的方法很多，我们可以自己从学习中寻找、总结一些记忆规律，供自己使用。也可以学习、借鉴他人的成功方法，如形象记忆法、数字记忆法、联想记忆法等。总之，我们只有过目成诵，才能出口成章。

　　梁文以口才伶俐见长，有人向他求教有什么诀窍，他说：“很简单，看他是什么人，就跟他说什么话。例如，同屠夫就谈猪肉，对厨师就谈菜肴。”那位求教的人又问：“如果屠夫和厨师都在座，你谈些什么呢？”他说：“我就谈红烧肉。”

　　因此，要做一个会说话的人，就应该具备多方面的知识。比如遇到律师时，即使你不懂法律，你也不妨和他谈谈最近发生的某件案子，你可以说这全是报纸上看来的，然后就让他来发表意见就可以了。

　　其实，我们每天所遇到的各种事件都可以作为谈话的题材，绝不仅仅是谈话的题材和资料而已，它们的每一个事实、每一句话，都向你说明了什么，都向你提供了一些对人和事物的看法，都在影响你对人生的观点和态度。在你吸收它们的时候，你不是毫无主见地去吸收的，在你应用它们的时候，也不是毫无目的地去应用的。

　　点评：

　　训练口才、运用口才，并非没有常规可循。首要前提都是充实自己的知识，做到“胸有成竹”，如果再加上你的巧舌如簧，绝对能做到对答如流，为你奠定成功口才的基石。

　　6. “谦虚”过度会给人没用的感觉

　　“谦虚使人进步，骄傲使人落后”，这是伟人的名言，也是千真万确的道理。然而，并不是任何场合、做任何事都需要如此“谦虚”，因为如果有人“谦虚”过度，反而给人一种“真没用”的感觉。

　　有些人随时随地都骄傲自大，炫耀自己，相形之下，那些谦虚谨慎的人的确要好得多。 一个人谦虚是应有的美德，但是不可谦虚过分，过分谦虚就变成无能了。

　　因此，在日常生活中，即使是“谦虚”一类的话，也要视场合及身份而决定运用与否，做人就要堂堂正正、实实在在、诚恳热忱、不卑不亢、落落大方。不要见人就点头哈腰，低三下四，只要自己有能力，该自夸时就自夸。

　　毛遂若不勇于自荐，这个人才就可能被埋没了。苏秦、张仪游说列国，苏秦鼓吹合纵，张仪宣扬联横，就是自赞自夸其外交方针、军事策略如何高明。由此看来，早在春秋战国时代的外交舞台与上层社交场合，自赞自夸就已成为极普遍的现象。

　　但在后来，可能是受到“谦虚使人进步”的影响，使得大家对表现自己、夸赞自己形成了错误的见解：视自谦自贬为美德，视自赞自夸为狂妄。其实这是错误的，在商品经济发达的今天，人际交往频繁，新的知识和新的人才不断涌现，你的优点别人见所未见、闻所未闻，不自赞自夸一番，有谁知晓呢？

　　一次，一个著名企业的老总在一所学校的大礼堂演讲。这名老总很有威望，是德国人，而且他是第一次来中国演讲。来听演讲的同学们，都听得都很认真，有的人还一边做着笔记。大礼堂里面鸦雀无声，除了偶尔有热烈的掌声响起，就只有老总一个人的声音在回荡。

　　演讲者为此感觉很奇怪，心想：如果我是在德国演讲，同学们早就站起来对自己提问或者进行争辩了。而现在不仅气氛不活跃，而且除了自己在滔滔不绝地讲之外，没有一个人附和或反应，莫非是自己的演讲很糟？

　　在演讲结束的时候，老总终于忍不住向同学们提出了一个很简单的问题。他期待着同学们踊跃地回答，可令他失望的是，大家因为谦虚，没有一个人站起来回答问题。这位老总心里想，只要哪位敢站起来回答我刚才提出的问题，不管他回答得对不对，我都会为他提供一个到德国深造的机会。

　　这时候，江文斌站了起来，说出了自己理解的答案。老总为他鼓掌，同学们都以为江文斌的回答得到了老总的认可，可出乎意料的是，老总却说：“你的答案是错的。但你的回答为你赢得了一次出国深造的机会。”

　　德国老总此话一出，全场哗然。同学们都很后悔，如果早知道是这样的结果，自己就起来回答问题了，而且我说不定自己的答案还是正确的呢。可是机会往往只有一次。最后，老总说：“谦虚过度会给人没用的感觉，也许你们都知道正确答案，但你们因为谦虚没有说出来，我只能把这个机会送给这位同学。”

　　老总的话让同学们醍醐灌顶。在人才济济、竞争越来越激烈的情况下，机会不会无缘无故跑到你面前来。如果要让别人认识你，吸引别人对你的注意，你就要适当地表现自己，不卑不亢。在工作当中，不要把自己的才华和能力隐藏起来，要告诉你的领导你能够做到，让领导赏识你，这样你才有机会发挥你的才能。在公司召开的会议上积极踊跃地发言，提出自己独特、鲜明的观点；踏踏实实地做好工作，把工作做漂亮，然后让大家分享你做好工作的快乐。如果过于谦虚，不把自己的构想说出来，领导只会认为你是一个无能的人。

　　现在是这样一个年代，谦虚等于无能，你有本事，可是不说出来，怎么能让人知道呢？比如现在的招标答辩、招聘口试、评定职称、推销产品等，哪一个离得开自赞自夸呢？

　　那么，如何才能避免过分谦虚呢？

　　首先，学会自赞自夸，但要实事求是，符合实际情况，符合科学规律。如果夸大其词达到了违反生活常规的地步，反而事与愿违，只会降低其可信度。

　　其次，表现自己明确目的、有的放矢。招聘人才、购买商品，都有一定的规格、要求。而要了解对方的所急所需，就必须事先对人才市场、商品市场搞调查研究，做到知己知彼，心中有数。

　　再者，表扬自己既可以直接出自本人之口，也可以转借他人之口，最好还辅以如奖状、奖品、名人评价、新闻传播媒介的表彰等证明，增强其可信度和说服力。

　　另外，要避免过度谦虚、易引起听者反感的毛病，而要小贬大褒、轻贬重褒，既能体现实事求是的态度，又能给人谦虚的好印象，并且无损自己美好的形象。

　　点评：

　　如果有人至今仍一味苛求为人谦虚、不能张扬的做人原则，那么我们不禁要为其不争而感到欷歔，试问曹操“煮酒论英雄”是不是自夸？ 李白“天生我材必有用”是不是狂妄？不要再用谦虚来充当借口，大胆的展示出自己的能力吧！

　　7. 说的越多越显平庸，沉默也是一种力量

　　在交际过程中，我们必须认识到适时的沉默也是一种力量，沉默与说出精心选择的词具有同样的表现力，就好像音乐中音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐，更强烈、更恰到好处的效果。

　　以前，心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来，告诉别人，但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。尤其是在商业或私人交际中，无言也许是最好的选择之一。

　　有这样一个故事：一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机，他感到非常高兴。经过仔细核算，他决定以250万美元的价格出售，并想好了理由。当他坐下来谈判时，内心深处仿佛有个声音在说：“沉住气。”终于，买主按捺不住，开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发的倾听着。这时买主说：“我们可以付您350万美元，一个子也不能多给了。”不到一个小时，买卖成交了。

　　在日常交往中，沉默的倾听往往会给你带来益处。在某些场合，沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时，可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。