第41章 巧卖关子

　　“卖关子”是文学艺术用语，指说书人说长篇故事时，说到重要关节戛然而止，借以吸引听众继续听下去所采用的一种方法。

　　卖关子也是一种幽默术，是说话者如主持人，在节目有条不紊进行、大家看的津津有味的时候，突然提出一个容易使人产生误解的问题，待到大家的好奇心与积极性被调动起来，他又宣布了一个情理之中意料之外的结果，借以造成强烈的幽默效果。毕福剑就是个会一脸正经却在悄悄卖关子的人。

　　在2009年《星光大道》第30期的节目中，老毕介绍嘉宾时这样说道：“下一位我也不知道怎么介绍，是青年还是老年呢？欢迎中年影视演员王亚楠！”在这里，老毕故意卖了个关子，这位选手既不是青年，又不是老年，始终跟着老毕思维走的观众们一时反应不过来，而当老毕高声报出“中年”时，台下顿时爆发出热烈的掌声与阵阵笑语，很大一部分都送给了老毕的幽默。

　　作为一个主持人，最重要的就是能牵住观众的视觉神经，带动观众的听觉神经，让观众跟着自己的思维走，不出现走神现象。试想，如果主持人在台上面无表情地干背台词，还不懂得如何与观众互动，怕是台下早就睡倒一片了。因此，适当地忽悠观众一把，偶尔卖几个关子，是典型的花小力气赚大笑声的幽默手段。

　　幽默的表现形式是多种多样的。但通常情况下，同样的一句话说得含蓄，幽默感就强些，反之则可能煞风景。而故弄玄虚的奥秘就在于，利用对方预期转化的心理，出奇制胜。

　　当然，我们在平常的与人交往中，关子要卖，但也要会卖，如果故弄玄虚太过火，不着边际地瞎扯，操之过急，露出“马脚”，不仅不显幽默，反而弄巧成拙，使对方产生反感，失去幽默力量。只有把控好适当的环境，精心设计悬念，并顺着这一主题有条不紊，使之有张有弛，自然得体，顺理成章，才能恰到好处。

　　自《中国好声音》热播以来，受到大江南北观众的广泛关注。被关注就会得到各种评价，评价里自然也是褒贬不一，比如有人针对《中国好声音》卖关子吊观众胃口一事，颇为不满，还有网友说：“节目本身真不错，广告插得太流氓！真真有被涮的感觉，也顿时对这档节目的兴趣大减。”

　　有一回，节目临近结束，就在最后一组学员演唱完之后，评委刘欢分别点评并要说出“留在这个舞台上的是……”时，节目“惯例”般地插进广告，但是广告结束后，节目却告知观众这组结果要在下期节目才揭晓。这种“卖关子”的做法被众多网友评价为：“涮了观众、得不偿失”。

　　卖关子幽默术要处理好“吊”和“揭”的关系。所谓“揭”就是先揭示需求，使对方了解需求，明白需求的重要性；接下来就要“吊”，一直吊到对方如饥似渴的程度，如此内驱力就充分激发出来了。但如果你吊足了对方的胃口，却又不公布答案，势必会惹起对方的不满。由此可见，关子要卖得好、卖得巧，大家才会买账。

　　卖关子究其根本，就是一种故弄玄虚的心理战术，现在很多人在谈判中也运用这种说话的方式。如美国有一个非常成功的投资商，他是一位谈判高手，经常用的谈判策略就是卖关子策略，他主要是通过买土地，持有一段时间，然后再以适当的价格把它们卖出去。

　　每当有投资商希望能够从他众多地产当中买走一块的时候，他都会这样说：“在我所有的产业当中，我对这一块有着特殊的感情。我想把它保留下来，留给我的女儿作为毕业礼物。所以除非你给的价格非常合适，否则我想我是不会出手的。你知道，这块产业对我来说有着特殊的意义。不过还是要感谢你的报价，为了公平起见，同时也是为了不浪费双方的时间，我想请问，你最多可以出到什么价钱？”

　　就这样，在谈判一开始的时候，他就在无形中影响对方的心理报价，并且把谈判的价格空间压缩到最小。比如对方开始会想：“我最多可以出300万，250万是理想的价格，我要从200万开始谈起。”这个时候他的谈判区间是200万到300万之间。但是如果我们不会卖关子的话，那么对方可能就只会报200万或者更低的价格，如果我们关子卖好了，他有可能把第一次报价变成250万甚至是300万。

　　谈判桌上的卖关子就是要通过吊别人的胃口来提高筹码，就算我们心里想卖也要装出不想卖的样子，心里想买也要装出不想买的样子，这样才能提高对方的欲望，让对方对谈判成功的渴求更加迫切，这就叫“欲擒故纵”。