第8章 懂谋略：用最小的代价赢得最大的胜利(1)

　　多一层谋划，多几分胜算

　　正如孙子兵法所说：“多算胜，少算不胜。”在战场上，如果没有事前周密的计划和准备，就很难赢得最后的胜利。只有做好充分的准备，才会在战场中立于不败之地。生活中其实也是一样，无论我们做任何事情，只有我们心中有数，才有可能获得主动权。如果在事情发生之前你毫无准备，不曾谋划，那么事到临头时就只能选择被动接受了。

　　因此，只有事前拟好了行动的计划，把做事的步骤梳理通畅，那么做起事来才会应付自如。谋划得越多，那么胜算也就越高。著名的“红顶商人”胡雪岩就是一个十分善于施展计谋的商界高手，他运用计谋战胜了许多生意上的竞争对手。他曾对此总结道：商战用计，要计计相连，环环相扣，滴水不漏，方能有效。胡雪岩与“隆昌”米行的斗法正是他施展连环计的一个典型例子。

　　“隆昌”米行的谭柏年并不是真正的老板，真正的老板名叫石三官，是个纨绔子弟，把生意上的一切事务全部交给舅舅谭柏年，委托他全权处理一切，连账本也不过目。只要米行每年按时交付赚来的银子，便不过问。谭柏年得了授命，且仗着长辈关系，所以虽不是老板，却胜似老板。

　　尽管自己的外甥待自己不薄，年俸可观，外加不少红利，但毕竟自己不是真正的老板，自己辛辛苦苦赚来的银子必须如数交给石三官，所以谭柏年心里很不是滋味。于是他就打起了“小九九”，要做老板。谭柏年干米行生意，屈指算来已有30多载，精通业务自不必说，米行生意的个中奥秘亦了如指掌。所以在账目上做手脚，略施小计，石三官看不出来，这里头揩的油，抵得上两三个档手的年薪。但雕虫小技，难成大器，真正大把捞进的机会在于存米销出的方式。谭柏年一直在寻找这种机会。

　　一天，山东米商潘家祥抵达上海，谭柏年闻讯前去码头相迎。两人是老相识，言谈之间，谭柏年得知对方有意要在上海收购大批谷米，运往北方。原来是潘家祥见到《申报》刊登快讯，知道齐鲁适遇大旱，庄稼歉收，急需赈米救灾。两相印证，潘家祥肯定要做一笔大生意。

　　谭柏年决意做成这笔生意。因为这样一笔生意下来，除了应付石三官，自己还能落下一笔银子。但万没想到，在商谈正事的时候，潘家祥却说他与胡雪岩已经签订了契约。谭柏年颇为吃惊，没想到他会在上海米行中抢生意，谭柏年事先排定的上海各家米行名单中，偏偏没有想到过胡雪岩。这是因为胡雪岩的海运局主要收购谷米北运，与潘家祥干同样营生，而非售米。这真是半路杀出个程咬金，令谭柏年的如意算盘落了空。按他的筹算，隆昌米行的存米全部出手，他至少可得两万两银子的外快，而今却打了水漂儿。于是谭柏年使尽了伎俩，费尽了口舌，终于使潘家祥毁了约。

　　胡雪岩很快得知潘家祥毁约的消息，他不因为对方愿付一笔罚金而高兴，反而陷入莫名的烦恼之中。因为潘家祥的毁约若传到圈内人士耳中，将有损他的信用。潘家祥系山东富商，垄断了北方民间粮米市场，在商场中具有举足轻重的地位。而胡雪岩向来以诚为本，视信用为生命，如今不能取信于潘家祥，有何面目见商场同仁？于是，胡雪岩打定主意为自己的利益而战。他沉思良久，想出了一套连环计。

　　第一环，寻找谭柏年的弱点。

　　胡雪岩在商场征战半辈子，极善于抓住对手的弱点和疏失，予以痛击，无往不胜，十分灵验。胡雪岩凭直觉认定谭柏年身为隆昌米行档手，老板不在店内主事，他必然营私舞弊以售其奸。石三官放任谭柏年作主张，岂无肥私劣迹？

　　胡雪岩搜索枯肠，细细回想与谭柏年做交易时的每一个细节。对于别人来说，也许早就会忘记这些小事了。但胡雪岩毕竟是胡雪岩，他记忆力惊人，很快就记起一个情节：有一次在同谭柏年讨价还价时，谭柏年并不在意谷米的价码，只是要求按一厘二的回扣，把钱存到“裕和”钱庄户头上。胡雪岩觉察到这笔钱可能被谭柏年私吞，而石三官毫无察觉。生意场上，档手欺骗东家，“账房吃饱，老板跌倒”，这现象比比皆是。可以推测，此次潘家祥毁约与隆昌成交，谭柏年必然竭尽诋毁诽谤之能事，而为一大笔回扣力争，使他获得成功。

　　胡雪岩自知抓住对方狐狸尾巴，只须用力拖拽出洞，使其真面目大白于天下，则可战而胜之，挽回败局。

　　第二环，抓住谭柏年的把柄。

　　胡雪岩以存二十万两银子为条件，让资金紧张的“裕和”钱庄的档手谷真豪把“隆昌”米行档手谭柏年在“裕和”的存款数目告之。

　　谷真豪果然送来明细账，胡雪岩大喜过望，立刻按谭柏年每次存银的数目，推算出“隆昌”近年来的生意情况，隆昌米行再无秘密可言，而谭柏年从米行中攫取的不义之财也暴露无遗。

　　第三环，入股“隆昌”米行。

　　胡雪岩假冒“裕和”之名，将谭柏年在“裕和”的存银和利息结算账单故意误送至老板石三官处，使隆昌米行的老板石三官知道了谭柏年的所作所为。胡雪岩又找到了石三官，以入股三成、负责米行事务为条件，帮助石三官整顿米行，挽回损失，获得石三官的允许。

　　第四环，收服谭柏年。

　　胡雪岩把谭柏年的罪证出示，并说：要么送官处置；要么跟他安心管理米行，为他奉差，而且俸银必翻番，任谭柏年选择。在胡雪岩的威逼利诱下，谭柏年无路可走，只好死心塌地替胡雪岩效力。

　　第五环，对付潘家祥。

　　潘家祥并不知道隆昌米行的变故，他绝对信任谭柏年。签约付定金后，潘家祥急忙返回山东，寻找销售谷米的合作伙伴。此时，北方数省旱灾严重，庄稼连年歉收，饥民成群，朝廷严令各省督抚，开仓赈灾，安抚饥民，以防民变。潘家祥看到这种情景，心中暗喜。饥民愈多，谷米愈不愁销路，正可囤货居奇、待价而沽，谋求最高的价钱抛售出去。

　　就在他在物色代理商时，胡雪岩请的一位官大人翩然来访，愿以每石十五两银的价码，购买两万石谷米。潘家祥估算一下，已高出进价近两倍，除去运费打杂开支，这笔生意净赚了十多万两银子。当下潘家祥乘小火轮飞快回到上海，只等谭柏年如期交米。

　　眼看第二天便是行期，隆昌米行毫无动作，潘家祥闻讯急忙打轿到隆昌问罪，谭柏年一迭声致歉，言称米行已换了老板，他做不了主，凡事可问胡雪岩。潘家祥这才知道中了胡雪岩的圈套。此时交粮日期迫近，另找米行已来不及。到此时，潘家祥只好服输，以每石二十两银子向胡雪岩买了两万石米。由此一算胡雪岩反败为胜，并且净赚了十万两银子。

　　《中庸》里道：“凡事预则立，不预则废；言前定则不殆；事前定则不困；行前定则不疚；道前定则不穷。”做事要有谋划，但更要方向明确，目的健康。这样才能办出正事、实事。

　　所以说，多一层谋划就多几分胜算。只有事前考虑到所有的可能，才能在突发事件来临时临阵不乱，笑看风云。每个年轻人都应该学会花足够多的时间去思考和筹划，制订一份明确具体的计划，才是面对所有困难所必不可少的法宝。做好计划，然后切实执行，失败就会被你踩在脚下。

　　退一步是为了前进三步

　　《菜根谭》中曾这样说：“经路窄处，留一步与人行，滋味浓者，减三分让人尝。此涉世一极安乐法。”跳远运动员下蹲是为了更好地积蓄力量；拳击运动员把拳头缩回去是为了更有力地出击。在做事上也是一样，有时候退一步，是为达到前进三步的目的。

　　对于即将30岁的人来说，在不能前进的时候，你是否想过后退一步呢？退并不是意味着放弃，而是一种谋略。就像在拔河比赛中一样，只有“退”得将别人拉了过来，才是胜利。退让并不是软弱，一时的退让，只是为了获得更大利益做的铺垫和准备。

　　春秋时期，晋文公重耳因为遭受陷害，被迫离开晋国逃亡。在逃亡过程中，晋文公受到楚成王的厚待，当时他就承诺说：要是他当了国君，希望晋楚两国永远和好，但是万一两国开战的话，他一定会命令晋国军队退避三舍（一舍为三十里），来报答楚国的恩情。当时，楚成王笑了笑，并未当真。

　　后来，晋文公在秦国的帮助下，回国即位。公元前634年，楚国以宋国投靠晋国为借口，派成得臣率兵攻宋，宋国派人向晋国求救。晋国于是决定派兵攻打楚国的盟国曹、卫，这样，晋楚两国直接对上了。

　　这时晋军的力量虽稍弱于楚军，且又远离本国作战，但已占领曹、卫两国作为前进的基地，况且齐、秦已与他结成联盟，从而也很有实力。当晋、楚两军直接相对，正要开战时，狐偃对晋文公说：“当初您在楚国为客时，曾对楚王说，万一交战，晋军一定退避三舍。现在可不能失信啊。”晋文公听了不语，身边的部将都纷纷反对。狐偃又说：“成得臣虽猖狂，但楚王的恩情我们不能忘。我们退避三舍正是对楚王表示谢意，并非怕成得臣啊。”大家听狐偃讲得有道理，就同意了。

　　楚军见晋退兵，以为晋军害怕了，就在后面追。晋军将士奉命撤退，见楚军这样气盛、猖狂，不由得暗下决心，一定要打败楚军。晋军一退就是九十里，待扎下营来，成得臣派人送的战书也到了。第二天两军对垒，都想借此一仗置对方于死地。交战开始，晋军主帅先辛左派三军中的下军去攻由陈、蔡联军组成的楚军中的右军。这是一个薄弱环节，晋军一个冲锋就将陈蔡联军击溃了。接着晋军主帅又命上军主将狐毛假充晋军主帅，迷惑对方。楚左军主将斗宜申看见晋军主帅旗，即指挥兵士冲杀过来，狐毛抵挡几下假意败逃，斗宜申不知是计，紧紧追赶。眼看就要追上，忽听一阵鼓声，晋军主帅先斡率领精锐部队拦腰杀出，狐毛也率队反击，两边夹击，楚军顿时慌乱。成得臣见势不好，急令收兵，才避免全军覆没。

　　实际上，晋军的“退避三舍”，是晋文公图谋战胜楚军的重要方略。晋军“退避三舍”后，退到了卫国的城堞，这里距离晋国比较近，后勤补给供应方便，又便于齐、秦、宋等各国军队会合。在客观上，“退避三舍”也能起到麻痹楚军、争取舆论同情、诱敌深入、激发晋军士气等多重作用，将晋军的不利因素变为了有利因素，为夺取决战胜利奠定了基础。这样，表面上的退却，赢得了最终的胜利。

　　晋文公的“退避三舍”，看起来好像并不是那么咄咄逼人，相反还有点软弱，在向对手让步。殊不知，这“让步”里面却大有文章，表面上的退步其实是为换取更大的进步和胜利。有进有退，能屈能伸，这是一个人成功的必要条件。

　　一个人若想成就自己的事业，那么就必须拥有一个冷静的头脑。以退为进是一种大智慧，“退”从某种意义上说也可以说是暂时的隐忍，勾践若不卧薪尝胆，何以作出以“三千越甲可吞吴”的壮举；韩信若不忍胯下之辱，何以有“功高无二，略不世出”的成就。连老子都说“以退为进，以与为取”，可见“退”是一种何等的谋略。

　　著名的“企鹅沉潜规则”中曾提到过：企鹅上岸很有意思，它先是猛地从海面潜入水里，尽力沉下去，直到一定的深度，才会奋力向上，犹如离弦之箭，漂亮地冲上岸。企鹅尽管身躯肥胖笨拙，却能借助海水的压力和浮力，以让人意想不到的特殊方式上岸，这种上岸方式，其实也是一种蓄势待发、以退为进的策略。沉得足够深，才有力量浮上来。

　　对于未满30岁的人来说，未来的路还很长，到达罗马的方式也有很多。与其临渊羡鱼，不如退而结网，在明知不可为的情况下，选择暂时的退却，做好一切准备，换种方式再前进，何尝不是一种明智呢。

　　贾金斯式的人永远不会成功

　　中国有句老话：有志之人立长志，无志之人常立志。意思就是说：对于一个有大志向的人来说，他们都拥有一个长远的志向，而对于那些没有志向的人来说，他们总是在不停地给自己定下新目标，结果到最后一个目标也没有完成。

　　一个有坚定目标并为之而迈进的人，整个世界都会为他让路。如果你想在30岁之前成功，那么你一定要吸取故事中贾金斯的教训。

　　美国一位成功学家曾经讲述了这样一个故事：在很多年前，有一个人正要把一块木板钉在树上当搁板，贾金斯便走过去管闲事，说要帮他一把。他说：“你应该先把木板头子锯掉再钉上去。”于是，他找来锯子，结果没锯几下又撒手了，说要把锯子磨快些。

　　于是他又去找锉刀。接着又发现必须先在锉刀上安一个顺手的手柄。于是，他又去灌木丛中寻找小树，可砍树又得先磨快斧头。磨快斧头需将磨石固定好，这又免不了要制作支撑磨石的木条。制作木条少不了木匠用的长凳，可这没有一套齐全的工具是不行的。于是，贾金斯到村里去找他所需要的工具，然而这一走，就再也没有回来。

　　贾金斯无论干什么都是半途而废，他曾经废寝忘食地攻读法语，但要真正掌握法语，必须首先对古法语有透彻的了解，而没有对拉丁语的全面掌握和理解，要想学好古法语是绝不可能的。贾金斯进而发现，掌握拉丁语的唯一途径是学习梵文，因此便一头扑进梵文的学习之中，可这就更加旷日废时了。

　　贾金斯从未获得过什么学位，他所受过的教育也始终没有用武之地。他拿出10万美元投资办一家煤气厂，可是煤气所需的煤炭价钱昂贵，这使他大为亏本。于是，他以9万美元的售价把煤气厂转让出去，开办起煤矿来。可这又不走运，因为采矿机械的耗资大得吓人。因此，贾金斯把在矿里拥有的股份变卖成8万美元，转入了煤矿机器制造业。就这样，贾金斯在有关的各种工业部门中滑进滑出，没完没了。

　　贾金斯也恋爱过好几次，但每一次都毫无结果。他对一位姑娘一见钟情，十分坦率地向她表露了心迹。为使自己配得上她，他开始在精神品德方面陶冶自己。他去一所星期日学校上了一个半月的课，但不久便自动逃掉了。两年后，当他认为问心无愧、无妨启齿求婚之日，那位姑娘早已嫁给了一个愚蠢的家伙。后来，他又如痴如醉地爱上了一位迷人的、有五个妹妹的姑娘。可是，当他上姑娘家时，却喜欢上了二妹，不久又迷上了更小的妹妹，到最后一个也没谈成功。

　　贾金斯的情形每况愈下，越来越穷。他卖掉了最后一项营生的最后一份股份后，便用这笔钱买了一份逐年支取的终生年金，可是这样一来，支取的金额将会逐年减少，因此他要是活的时间长了，早晚得挨饿。

　　对于贾金斯式的人来说，他们永远无法体会到成功的乐趣。因为他们总是徒劳地在自己一个又一个的目标中徘徊，永远不懂得坚持。要知道，一个人的精力是有限的，过多的目标或者中途转向其他目标会使精力有所损耗，从而使其他的目标更难达到，最后的结果也必定是一无所获。