第29章 善合作：天下不是一个人能打下来的(2)

　　这种人也是最讨厌小肚鸡肠类的人，所以与之合作，一定要先明确想收获一定得先付出的道理，要用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更高的价。

　　六、善于言辞、表达能力强的人

　　这种人善于沟通，与之合作一般不会因为交流不善而造成误会。沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。一个良好的合作关系当然要有共同的愿景，非一日可以得来。

　　企业是个利益共同体，是件严肃的事情，双方都有责任去主动沟通。中国人的传统是含蓄谦虚，常常有话说三分，所以沟通的空间比较大。

　　七、说话坦白，不喜欢拐弯抹角的人

　　这种人诚恳大方，也是最佳的合作伙伴。每个人都有不同的立场，不可能要求所有人步调完全一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，相信诚信才是合作的最好基石。

　　八、能和我们优势互补的人

　　如果你不擅长管理团队，那么你不妨寻找一个擅长管理团队的合伙人，即把合伙人中每个人的优势都全力发挥，以使团队达到优势互补。人人都很有能力，都特别强的团队不见得是最强的团队，而能够实现优势互补的团队，才是最完美的团队组合。

　　很多时候，合作伙伴的选择有很多，但越是在多的选择面前越要认清形势，知道谁才是最合乎自身需求的合作伙伴。因为只有找准了最合适的人，才能最快速取得创业的成功，才能最终实现“有钱大家赚”的理想。

　　合伙生意必须解决的问题：利润分配

　　很多时候，因为资金或者技术上的欠缺，一个人很难独自完成创业，因此，找个合伙人一块做生意才能够为自己的事业打下较为牢固的基础。

　　既然要合伙做生意，那么就一定要注意利润分配的问题。很多人因为在合伙创业之初没有确定一个明确的利润分配方案，随着生意的发展、利润的增加，合伙人内部很容易造成利润分配的矛盾。所以合伙人之间一定要以法律文本形式把利润分配方案确定下来。

　　要分配利润，首先要对法律规定的生意利润有清楚的认定：

　　1.生意可分配的利润。在公司的净利润中扣除职工福利及奖励基金，再加上年初未分配利润后即得可分配的利润总额。用公式表示为：可分配利润=净利润+年初未分配利润-中外合资生意提取职工福利及奖励基金。

　　2.可供股东分配的利润。可供股东分配的利润=可分配的利润-法定公积金-法定公益金。其中法定公积金是指按照公司法规定，公司必须根据当年税后利润减去弥补亏损后所剩余额的10%强制计提的公积金；法定公益金是指公司按照公司法规定，按5％~7％的比例从当年税后利润中提取的用于职工福利设施支出的基金。

　　3.未分配的利润

　　未分配的利润指的是在可供股东分配的利润中扣除已分配优先股股利、任意公积金和已分配普通股股利后的余额。用公式表示为：未分配利润=可供股东分配的利润-已分配优先股股利-任意公积-已分配普通股股利。

　　这之后，就可以拟定利润分配方案的法律文本了：

　　1.制作利润分配表。

　　利润分配表反映的是某公司当年的净利润的分配情况和年末分配利润的情况。该表的编制是从公司净利润额开始的。利润分配表一般根据“利润分配”科目有关明细账的发生额进行编制。

　　2.填写利润分配表。

　　报表中的“本年实际”栏，根据当年“利润”及“利润分配”科目及其所属各明细账的记录分析填列，“上年实际”栏根据上年度的利润分配表填列；

　　“净利润”项目，反映生意全年实现的净利润；如为净亏损，则以“—”号填列。本项目的数字应与利润表中“净利润”项目的“本年累计数”一致；

　　“利润归还投资”项目，反映中外合作经营生意按规定在合作期间以利润归还投资者的投资；

　　“年初未分配利润”项目，反映生意上年年末的未分配利润。如为未弥补的亏损，则以“—”号填列。本项目的数字应与上年利润分配表中“未分配利润”项目的“本年实际”数一致；

　　“应付优先股股利”项目，反映生意应分配给优先股股东的现金股利。

　　很多的中小民营生意的创业团队在发展初期，或者是没有考虑到，或者是碍于面子，没有明确提出未来具体的利润分配方案，等到生意规模扩大的时候就开始为利润怎么分配而争执了。等到生意发展壮大了，由于利润分配的原因最终导致团队的解散。

　　面对这些经验教训，创业者要引以为鉴，结合自身生意的特点，及早与合伙人以法律文本的形式确定一个清晰的利润分配方案。把最基本的责权利界定清楚，尤其是股权、期权和分红权，此外还包括增资、扩股、融资、撤资、人事安排、解散等与团队成员利益紧密相关的事宜。

　　有许多合伙人之间关系紧张的原因都是双方在利益分配上自觉不自觉地站在了彼此对立的角度上。他们认为“利润”只有这么多，你多分了一点，我必然就要少分一点。因而在利润分配上产生了斗争，甚至到了锱铢必较的程度。如果陷入了这一误区，你与合伙人之间的关系必然很紧张，大家在合伙经营中想的都是自己的利益，很难再友好相处。

　　其实，只要静下心来想一想，就会发现这种观点是多么的狭隘。因为如果合伙人之间互惠互利，维系良好的合作关系，长久地合作，企业必定会得到更大的发展，收获更大的利益也不是难事。到那时，还怕没有利益可分吗？

　　在面对利益的时候，并不是每个人都能够站稳自己的脚跟。合伙做生意的初衷是好的，但如果不能做好利润分配，到最后难免会出麻烦。俗话说“亲兄弟，明算账”，因此在创业初期一定要做好利润分配规划，这样，我们的事业发展才会更顺利。

　　一定要记住：合作一定要互利

　　当与别人合作的时候，最重要的目的就是通过合作来壮大、发展自己。同样的道理，当别人与我们合作时，目的也是一样的，如果他们在我们这里没有得到什么好处，那么肯定不会再来。因此一定要记住：合作就一定要互利，使双方都能得到好处。

　　商人的原则只有一个：无利不起早。没有利益的事情他们是不会做的。所以，在与人合作的时候也要照顾到对方的这种需求，如果有了赚钱的机会，不妨也让对方进来一起做。这样促进了双方的合作，赚钱的机会也就更大了。

　　香港地产巨子郭得胜在创业之初，就懂得有钱大家一起赚的道理，每次有了好的机遇，总是不忘合作伙伴。他的生意日渐好起来，别人也都喜欢和他合作。1952年郭得胜索性改华洋杂货为鸿昌进出口有限公司，专攻洋货批发，成为了有名的“洋杂大王”。

　　华人首富李嘉诚对儿子说过：“当你和别人合作，假如你拿七分合理，八分也可以，那李家拿六分就可以了。”也就是说：他让别人多赚一分。所以每个人都知道，和李嘉诚合作会占到便宜，因此，更多的人愿意和他合作。想想看，虽然他只拿了六分，但多了100个人愿意与他合作；假如拿八分的话，100人可能就变成5个了，结果如何，可想而知！

　　作为一名创业者，如果要想成功，那么最主要的是懂得先让自己的合作伙伴成功。人们常常讲“以和为贵”，尤其是在做生意的时候。如果你只考虑自己，那么失去的不仅仅是利益，更是宝贵的人际关系。一个只贪图利益，唯利是图的人，怎么可能会获得别人的青睐呢？只有那些能够先为别人着想的人，才会获得更多的机会，得到更大的发展。

　　上海星宇鞋业国际贸易部曾接了一笔来自意大利客商的订单，双方谈好的产品单价为17美元，并且签订了购货合同。

　　但当这批货在准备投入生产时，生产部门一核算成本才发现，由于皮料价格算得过低，这批货基本上没有利润，甚至还会有损失。除非在原价的基础上再加2美元才能避免损失。于是，该部门的负责人连忙把情况汇报给了星宇鞋业总裁，同时向总裁请示：是否与外商洽谈加价。但是，星宇鞋业总裁却坚决地表示：事后加价是经商大忌，这会损害自己的信誉，少赚一点就少赚点吧，做生意以和为贵，这样以后才好再合作。

　　意大利客商知道这件事情后，很敬佩星宇鞋业的总裁，主动提出在原价的基础上再增加1美元。但是，总裁却婉言谢绝了。他表示多赚少赚并不重要，重要的是“和气生财”，双方合作愉快才是最重要的。

　　对于星宇鞋业的做法，意大利客商非常感动，他当即把原来30多万美元的订单追加到了80多万美元，并向总裁表示：以后要和星宇鞋业建立长期的合作关系。

　　任何合作的前提都是能够得到利益。既然彼此合作，就要懂得为对方着想。如果一个人赚钱而让其他人赚不到钱甚至赔钱，无疑就像贫富的两极分化一样可怕。

　　当双方都遵守互惠原则时，其关系就是自由贸易，这有利于双方的发展；如果有一方不遵守互惠原则就会形成保护主义。向对方提供利益，就更容易吸收对方的优势，也有利于发挥自己的潜能，所以互惠互利是一条非常和谐和长远的发展之路。

　　打铁先要自身硬——自己优秀，才能吸引优秀的合伙人

　　在选择合伙人一起创业的时候，每个人都希望自己能够找到有资金、有市场、有能力的黄金合伙人，因为与这样优秀的人一起共创未来，成功的把握自然会大一些。

　　但是，这样的人一定不愁找到和自己一样优秀的人合作创业，我们有什么优势可以让这样的黄金合伙人选择我们呢？那么答案就是，提高自身的能力，把自己打造成一只“绩优股”。如果你是一个优秀的人，就会有更多优秀的人愿意为你提供帮助。

　　那么，如何才能把自己打造成一只人人喜爱的“绩优股”，成为一个优秀的人呢？这除了要善于把握机会，还需要我们自身具备三个很重要的条件。

　　一、要具备真才实学

　　歌德曾说过：只有具备真才实学，既了解自己的力量，又善于适当而谨慎地使用自己力量的人，才能在世俗事务中获得成功。一个人的知识内涵、思想才能是经过长时期的锻炼和积累获得的，是自己可以掌握的，同时可以通过自己的努力得到不断的提高，是人在社会上立足不可或缺的基础。一个人如果肚子里没有东西，那么即使有再好的机会他也不会抓住。如果具备真才实学，即使是“草根”，也能成就丰功伟绩。那些深得黄金合伙人信任的人，无一不是才华横溢、能力杰出的人。

　　所以，努力提高自身的素质，使自己先学有所成，才能吸引黄金合伙人的注意。才华与能力是接近黄金合伙人的名片。

　　二、适当夸大自己的能力

　　在人际交往中，人人都希望与优秀的人合作，也更信任有能力的人，而当彼此还不熟悉的时候，就只能通过对方的语言来了解对方的实力。如果你过度谦虚，让别人觉得你能力一般，甚至属于中下等，那谁愿意同你结交呢？所以与人相处的时候，我们也要在自己真实能力的基础上，适当把自己美化一些，这样才有可能与黄金合伙人拉近距离。

　　当然，夸张要有一定依据，不能夸张得太不靠谱。否则，就会适得其反，让人觉得你不可信任。

　　三、做好自己的本职工作

　　人人都想给自己找到一个能够遮风挡雨的坚实靠山，然而，要想靠得稳，得到黄金合伙人的信任和扶持，不仅需要自己的真才实学，还要摆正自己的位置，尽职尽责地做好每一项自己的本职工作。

　　如果连自己的本职工作都没有做好，那么凭什么让别人相信你呢？工作没有贵贱之分，但态度却有高低之别。一个优秀的人会用心去做自己的工作，相反，有的人却在敷衍工作。合作是具有双向性的，并不是由我们自己而决定的。对于优秀的人来说，他们从不缺乏合作的对象。如果想让黄金合伙人自动靠过来，必须让对方看到你的成绩和努力。只有建立在双方实力均衡的基础上的合作才水到渠成。