第22章 隐规则八说服要设“陷阱”，给人“设套”让他钻(1)

　　要想说服别人，盛气凌人肯定不行，就是人家嘴上说服心也不服，他们服是服在你的盛气之下，但心里却更加对你的话不屑一顾。

　　所以说，说服一定要有良好的技巧，在说服别人之前要考虑到对方的感情承受能力，最好的方式就是懂得设一些陷阱，当他们一步一步陷进来时，无形之中也就对你心服口服。

　　1．说服之前考虑对方的感情

　　如果你想要开始了解别人，你必须这样做：让他们说话，并试着让自己站在他们的立场上。试图说服他人时更应如此。

　　人都是有感情的动物，细腻的情感总比干巴巴的理论更易于让人接受。我们主观上讲逻辑讲道理，但不应该忽视感情这一点。如果你想跟别人建立成功的关系，就要考虑到别人的感情。正如保罗·帕卡所说：“在与人交往中讲感情比讲理性更能成功。”

　　让别人办事时，应该考虑对方的感情，看他是否乐意，心中有何想法，是否接受请求。

　　有个故事，说的是一位女士进一家鞋店买鞋。鞋店的一位男店员态度极好，不厌其烦地替她找合适的尺码，但都找不到。最后他说：“看来我找不到适合你的，你一只脚比另一只脚大。”

　　那位女士很生气，站起来要走。鞋店经理听到两人的对话，于是叫女士留步。男店员看着经理劝那女士再坐下来，没过多久一双鞋就卖出去了。

　　女士走后，那店员问经理：“你究竟用什么办法做成这生意的？刚才我说的话跟你的意思一样，可她很生气。”

　　经理解释说：“不一样啊，我对她说，她一只脚比另一只脚小。”

　　经理也把真相告诉那位女士，但考虑到她的感情，而且跟她说话时讲究技巧，又带着尊重。他从那位女士的角度看问题，所以成功了。看出别人的感情，然后以尊重的态度为别人考虑，这种本领真是十分有用的。正如小说家约瑟夫·康拉德说的：“给我合适的字眼，合适的口气，我可以把全人类送上太空。”

　　只有考虑到别人的情感，照顾到别人的情绪，在请人办事时才有可能被人接受，不至于一口回绝。

　　你需要知道别人的感受，并且在处理自己的事时把这点也考虑进去。不这样做就是贸然行动，徒然让别人看轻你。通常在你认为你有考虑别人的感受时，你真的在做的，只不过是想如果你站在他们的立场时，你会怎么做。如果不再揣测别人的感受，又没有从对方处得到足够的讯息，你可能只会暴露对别人了解的不足。一旦你把这些莫须有的看法套在别人身上，别人就会对你失去信心，他们会因为你不了解他们而觉得受到伤害，有时候在极端的情况下，他们会觉得受到玩弄而变得反抗性十足。

　　你得注意每个人都有相当多不同的个人经验，而在你能够接近他们或者改变他们的看法之前，这些经验构成了他们对事情的看法。要改变别人的态度，通常即意味着要开启他们潜藏在背后的情感，然后提供更好、更有用的其他选择给他们。

　　对别人而言，你是站在围墙的另一边。所以他只能从他的利益观点来看事情。考虑一下他的看法、感觉是什么，还有为什么。他知道他的问题在哪里，大概相信比较起来你的问题还比较次要，这又有部分是源自每个人固有的孩子气且以自我为中心的观点。

　　2．从对方感兴趣的话题谈起

　　说服他人不是强行征服他人，要从对方的兴趣和意愿入手，先陪对方走一段路程，引起对方的情感共鸣再行说服之策，往往能奏效。

　　人与人之间，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先诱导对方与你交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此更加了解。

　　在你尝试说服他人、对另一个人有所求的时候，这样的方法也同样适用。最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

　　伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

　　一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

　　“我看上她了。”

　　伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

　　“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

　　伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

　　父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

　　伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

　　父亲始终没有说话，仔细地听着。

　　伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

　　父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

　　父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

　　伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

　　伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为了一位闻名遐迩的科学家。

　　这种办法是以先顾左右而言他开道的，先引起对方的兴趣然后再逐步深入。伽利略就先从父亲和母亲的相恋来引起父亲的话题的。

　　而后，逐渐转移话题，提出自己的建议和想法，“我现在也面临着同样的处境……”，“我只愿与科学为伴”，伽利略向父亲亮出了自己的谈话主题。最后，明确提出自己的要求，进而说服对方。为使对方易于接受，伽利略还指出了这样做的好处。

　　就这样，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

　　3．说服要顾及对方的利益

　　说服者要使对方完全心悦诚服地顺从，必须真心地从他的角度去解决问题，让他觉得听从你的劝告完全没有坏处才行。

　　第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司。

　　有一次利维到英国去洽谈生意，伦敦的一家公司邀请他去看该公司正在研制的一种电视试播方式，也就是今天的闭路电视。利维一下子对这种可随心所欲地放映自己喜欢看的节目的设备产生了极大的兴趣，于是着手组织班子来研究闭路电视。

　　利维的新产品研制小组有3位主要专家，其中有一位叫弗兰克，他脾气很怪，性情暴躁，动辄和别人争吵，他几乎和研制组的上上下下都吵遍了，连利维也不例外。

　　可自从发生一件小事后，他对利维感激不已，言听计从了。

　　一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被弗兰克大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室。小女儿看见她爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。

　　弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶忙跑过去，赔着笑脸哄逗她。

　　看到这一情景，利维心里猛地一亮。他发现弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对留在他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠，不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

　　为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。

　　本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下，还为弗兰克租房，使弗兰克心里很是过意不去。因此，尽管利维再三动员他搬进新居，但他坚持不搬。

　　利维说：“搬不搬家，恐怕由不得你了。”

　　“什么？”弗兰克提高了嗓门，“我自己不愿搬，你还敢强迫我不成？”

　　“我当然不敢逼你，不过，你的千金安妮已替你做主了。”利维继续说，“她说你心境不好，容易发脾气，这会伤身的。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”

　　听完了这番话，弗兰克的眼里充满了泪水，他最终顺从了利维的安排，搬进了新居。

　　利维从帮助弗兰克解决问题的角度出发，终于使弗兰克搬进了新居，这为他以后更好地利用弗兰克打下了基础。

　　帮助他人解决问题是种行之有效的说服技巧。

　　4．得理不要饶人

　　如果你占有绝对上风，证据充分，而对方又百般抵抗，不接受你的说服，再客气下去只能显示你的软弱可欺，一定要他看到事实的真相，在铁证面前低头。

　　冯玉祥任职陕西督军时，得知有两个外国人私自到终南山打猎，打死了两头珍贵的野牛，冯玉祥把他们召到西安，责问道：“你们到终南山行猎，和谁打过招呼？领到许可证没有？”

　　对方回答：“我们打的是无主野牛，用不着通报任何人。”

　　冯玉祥将军听了，带着怒气说：“终南山是陕西的辖地，野牛是中国领土内的东西，怎么会是无主呢？你们不经批准私自行猎，就是违法。”

　　两个外国人狡辩说：“这次到陕西，在贵国发给的护照上，不是准许带枪吗？可见我们打猎已经获得贵国政府的许可，怎么是私自打猎呢？”

　　冯玉祥将军反驳说：“准许你们携带猎枪，就是准许你们打猎吗？若准许你们携带手枪，难道就表示你们可以在中国境内随意杀人吗？”

　　其中一个外国人不服气，继续说：“我在中国15年，所到的地方没有不准打猎的，再说，中国的法律也没有规定外国人不准在境内打猎。”

　　冯将军冷笑着说：“的确是没有规定外国人不准打猎的条文，但是，难道就有准许外国人打猎的条文吗？你15年没遇到官府的禁止，那是他们昏庸。现在我身为陕西的地方官，我没有昏庸，我负有国家人民交托的保家卫国之责，就非禁止不可。”

　　听着冯玉祥将军咄咄逼人、理直气壮的话语，看看他的凛然正气，两个外国人发毛了，只好承认了错误。

　　正气凛然、咄咄逼人的说服方式的确具有非凡的效果，只是要把握好分寸，不到万不得已，或对方实在刁蛮时，最好不要用，因为这样会显得气氛紧张，双方的关系也容易闹僵。

　　5．利用幽默说服他人

　　只要你能逗他们发笑，人们会听任你去骂他们。

　　阿拉曼战役前夕，丘吉尔召见了他的得力将领蒙哥马利将军。在谈话中，丘吉尔提议他应该研究一下逻辑学。疆场勇士蒙哥马利担心自己会陷入纠缠不清的逻辑命题中，便找了个借口推托。他对丘吉尔说：“首相先生，你知道，有这样一句谚语：‘了解和亲昵会产生轻蔑。’也许我越是研究逻辑，便会越加轻视它。”

　　丘吉尔取下烟斗说：“不过我要提醒你，没有一定程度的了解和亲昵，什么也不会产生出来的。”

　　丘吉尔是非常懂得幽默在说服中的作用的。幽默是一种最生动的语言表现手法，与幽默的人相处、谈话是一件非常有趣的事。而与人发生争执、各有坚持时，幽默常常可以让人立于辩论的不败之地，并化争执为会心一笑。

　　辛辣风趣的幽默，虽不同于严密科学的理论与驳辩，但由于幽默同样具有真实性、威慑力以及逻辑力，因而具有很强的说服力量。

　　1946年5月，远东国际军事法庭审判以东条英机为首的28名日本甲级战犯，10个参与国的法官们曾因排定法庭座次，展开一场激烈的争论。中国法官理应排在庭长左边的第二把交椅，可是由于当时中国国力不强，因此被各强权国所否定。在这种情况下，惟一出庭的中国法官梅汝璈，便面对列强展开了一场机智的舌战。他首先从正面阐明，排座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列，这是惟一正确的原则立场。

　　接着他微微一笑说：“当然，如果各位不赞成这个办法，我们不妨找个体重计来，然后依体重排座，体重重者居中，体重轻者居旁。”各国法官听了全都忍俊不禁。庭长笑着说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”梅法官接着回答说：“若不以受降国签字次序排座，就依体重排座。这样纵使我被排在末位也心安理得，可以对我的国家有所交代，一旦他们认为我不该坐在角落边上，可以另派一名比我胖的人来换我呀。”

　　这回答引得法官们大笑起来。在举世瞩目的国际法庭上，法官的座次按体重来排定，这岂不是天大的笑话！梅汝璈正是用这样的笑话，嘲讽帝国主义者依恃强权，践踏国际公理的丑恶嘴脸。达到了轻松说服别人，以争取自己合法权益的目的。这样做的效果就比一本正经地据理力争要好得多。

　　6．顾及对方脸面，才能让他坦然承认错误

　　如果不是为了某种特殊需要，一般应尽量避免触及对方所忌讳的敏感区，避免使对方当众出丑。

　　有时，人难免因一时糊涂做一些不适当、“错误”的事。遇到这种情况，就需要把握住指责别人的分寸：既要指出对方的错误，又要保留对方的面子。这种情况下，如果分寸把握得不适当，或者会使对方很难堪，破坏了交往的气氛和基础，可能因此带来一系列严重的后果；或者让对方占“便宜”的愿望得逞，给己方造成不必要的损失。

　　心理学的研究表明，谁都不愿把自己的错处或隐私在公众面前“曝光”，一旦被人曝光，就会感到难堪或恼怒。因此，在交际中，必要时可委婉地暗示对方已知道他的错处或隐私，便可造成一种对他的压力。但不可过分，只须“点到而已”。

　　在广州一着名的大酒家，一位外宾吃完最后一道茶点，顺手把精美的景泰蓝食筷悄悄“插入”自己的西装内衣口袋里。服务小姐不露声色地迎上前去，双手擎着一只装有一双景泰蓝食筷的绸面小匣子说：“我发现先生在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经餐厅主管批准，我代表本店，将这双图案最为精美并且经严格消毒处理的景泰蓝食筷送给您，并按照大酒家的‘优惠价格’记在您的账簿上，您看好吗？”

　　那位外宾当然会明白这些话的弦外之音，在表示了谢意之后，说自己多喝了两杯“白兰地”，头脑有点发晕，误将食筷插入内衣袋里。并且聪明地借此“台阶”，说：“既然这种食筷不消毒就不好使用，我就‘以旧换新’吧！哈哈哈。”说着取出内衣里的食筷恭敬地放回餐桌上，接过服务小姐给他的小匣，不失风度地向付账处走去。