第16章 看我七十二变——晋商的经营谋略(2)

　　货物上市之后，常氏执行薄利多销的经营策略，大肆倾销。由于质好价廉名气大，同行的产品根本卖不出去，往往是等他卖完了之后，才将商品摆出来抛售。

　　山西祁县乔家也是如此。

　　乔家在包头开的“复”字商号，做生意坚持薄利多销，不图谋暴利，其所售米面，从来不会缺斤短两，不会掺假使诈；不但如此，他还让利于民，乔氏所用的量器——斗称，比市面上商号所用斗称略大些，这样，顾客用同样的钱可以买更多的米面。所以，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，乔家的生意越做越兴隆。

　　4．就地取材，多元经营

　　晋商是因为明初开中制的颁布，才兴起于商界的。但是开中制是以盐业为中心开展经营活动的，随着开中制的废除，这种经营活动必然受到限制，所以晋商除了继续进行盐业的运销外，也开始努力拓展其它的商品市场，扩大经营项目，走出了多元化经营的道路。

　　山西地藏丰富，晋商就地取材，使自己的经销有了扎实雄厚的根基。

　　在明代，山西的煤炭生产比较发达，有不少山西商人经营煤炭生意。山西煤炭还向外销，北京是晋煤的主要销售地，故在北京有“烧不尽山西之煤”之说。贩运煤炭的晋商还参加了在北京的山西潞安会馆的建立。山西商人往北京贩运煤炭还留有不少有趣的故事，这里单举一例，说的是景泰初年，山西太谷县商人房氏，往北京贩运煤炭10大船，值银28000两，由于煤炭运去时正是蒙古也先部围困北京后撤离不久，京师煤炭十分缺乏，所以房氏所贩晋煤十分紧俏，最后净获银10万余两，利润超过成本的两倍之多。

　　明代山西盛产铁，这自然又成了晋商经营的重要商品。明朝初期在全国共设立了13个铁冶所，管理各地的官办冶铁业，山西占5个，当时交城产的铁质量最好，时称“云马铁”，专用于制作兵器。明人王崇古说：开大同马市后，可贩运潞锅，潞锅含铁量低于广锅，出售给蒙民以后没有用铁锅造兵器之虞，也能解决蒙牧民炊灶锅釜之缺。大同十一州县使用的铁器耕具，也由山西商人从潞州贩运而来。马市交易之铁锅，自然也主要是由山西商人贩运而来。有的山西商人还把铁货贩运到全国各地，如在北京营销铁货者多为山西潞安府人。山西人张全伦，在苏州专门贩卖铁货。

　　山西不仅地下蕴藏资源丰富，为山西商人的经营活动提供了“地利”条件外，山西的其他手工业产品在明清时代也有迅猛的发展，成为山西商人贩运贸易的重要商品。

　　潞绸业曾在明代万历年间达到颠峰，晋东南地区的长治、高平、潞州共有织机达13000余张，从业人口有数千家。据估计，年产潞绸当在10万匹以上。明末除按规定数额完交、贡纳、互市外，商运于河北、内蒙等地，还作为外贸商品流通到国外，号称山西的“利薮”。因此，潞绸生产区成为闻名天下的海内殷富地区。康熙年间，潞绸贡纳部分维持在三四百匹。乾隆三十年（1765年），陕甘总督因喀什噶尔贸易需要，特请准从山西采办潞绸、泽（晋城）绸，由驿传递送到甘肃。由长治县办解红色缎20匹、绿色缎20匹、酱色缎20匹、蓝色缎15匹、灰色缎1．5匹；高平县办解宝蓝色绸15匹、库灰色绸1．5匹、古铜色绸1．0匹、青色绸10匹……这反映了潞绸品种之多及其采办途径和外销情况。此后，山西的泽绸一直被列人运往新疆喀什噶尔、塔尔巴哈台、伊犁、乌什、叶尔羌等地的指定产品。乾隆四十年（1783年），指定运往新疆的各色绸缎中，晋省备办的洋绸200匹，专用于“购买哈萨克牲畜”，以解决清政府在新疆军屯所需马牛。嘉庆时，山西每年上解户部的农桑布300匹，生丝绢1200匹，大潞绸30匹，小潞绸50匹。特别是双丝泽绸，以织工精细，质地精良，色泽鲜艳，而畅销西北等地，每年仅销往新疆的泽绸约在100至300匹之间。

　　晋商对木材的贩运很活跃。嘉靖初年，真定府同知胡泽曾令山西巨商伐采皇木，买至三十余万。“山西商自五台山运木，徭新落河，至赵堡口。”

　　烟草生产在明代发展很快，晋商中不乏大烟草商。据载：明中叶以来山西、陕西大商，以烟草为货者有九堂十三号，每堂出入资本岁十余万金。

　　此外，马尾主要是和北方蒙族交易，如瞿九思《万历武功录》载：“榆次人李孟阳，与虏私易马尾。”

　　人参，包括东北参和山西的党参，崇祯五年（1632）晋商泛海往日本贩运的商品，就是人参，价值十万金。

　　油、纸张、干果、杂货、铜、锡、烟袋等，也是山西商人经营的商品，在北京的山西“临襄会馆”、“临汾东会馆”（临汾乡祠），就是经营上述商品的山西商人创建的。

　　山西制盐、煤炭、铁冶、丝织等商品生产的历史悠久，对山西境内及境外的商品流通活动起了极为重要的推动作用。人清以后，山西商品生产的总体水平也同全国一样，超过了明代。山西人由开始的因穷困而被动地卷入商品经济，到后来形成称雄全国市场的集团性商帮。其中多元化经营为山西商人创造了雄厚的物质基础和良好的市场条件。

　　5．奇计度难关

　　晋商纵横商场500余年，其间自是经历过不少坎坷挫折，也经历过许多重大磨难，而他们之所以能起死回生，保得身家，就在于每当危难时他们能濒出奇计。

　　“侯家的运银车来了！”

　　“侯财主家的车队一字排开十几辆呢，已经进了下西门了！”人们熙熙攘攘，四处观望，传着、告着、说着、叫着，把那些围在蔚泰厚银柜前兑银子的人弄得六神无主。其中有人将信将疑地从拥挤的人群中退出来，站到店门口张望，有的人把刚交给伙计的银票又要了回来，店堂里一下子安静下来了。站柜台的伙计们，终于可以擦擦汗，喝口水了。坐在柜后指挥的二掌柜也悠闲地捧起了水烟袋。

　　果然没多久，那运银的车队真的来了，浩浩荡荡的十几辆大车占了平遥下西门街的半条街。那车上整齐地排放着青一色的大木箱，伙计们开始卸车了。木箱看上去极为沉重，两人抬它不动，还得请人搭个手。侯家的车队在蔚泰厚卸下几车，又到蔚丰厚卸下几车。侯家的蔚字五联号中，家家都堆满了银箱，看门护院的人也新增了不少。看到这种情况，各号挤兑银子的人自然都不再兑现了，他们相信侯家是能熬得过这长毛之乱的，那自己又何必把不到期的银子提前取出来呢？

　　解了燃眉之急后，侯财东马上召集五联号的掌柜们研究下一步的对策。原来，自广西爆发太平天国农民起义以来，太平军一路高歌猛进所向披靡，两湖、江西、江苏等处先后遭受战火，蔚字五联号在东南各省的分庄确实遭到了不小的破坏。消息传回平遥城，自然引起了储户的极大震动。他们担心侯家票号要倒台，怕自己受经济损失，所以才来挤兑。面对挤兑狂潮，说实在的，侯家财东确实是无银可付的。在无可奈何的情况下，为了稳住银根侯财东想出了箱子里装石头，上面摆上一、两层银子，然后从介休北贾村拉进平遥城来迷惑世人的办法。于是才有了上面叙述的那一幕。现在大车进城了，挤兑风总算刹住了。剩下的事就是要严格保守这个秘密，并千方百计地收缩南方战乱区域各分号的业务，加大北方各大城市中分店的业务量，努力把窟窿补起来，各联号掌柜会议后，五联号运进的白银箱统统堆放在各自的银窖里，并派十分忠心的伙计悄悄把石头腾出来。由于当时票号号规非常严谨，所以实没有走露什么风声。不久，清政府利用曾国藩等地方军阀势力镇压了太平天国运动，侯家的票号又渐渐地振兴起来。不过，世上没有不透风的墙。若干年后，侯家以石代银的做法还是被人揭破。只是时过境迁，已经不会影响侯家的生意了。

　　同侯家一样，晋商正是在漫长的发展过程因时而异采取不同的经营措施，才得以昌盛明清两代。

　　6．刚柔并济，竞争有道

　　商业经营中最大的困难在于放出的款收不上来，而欠债人品格优劣，不一而足，一旦债讨不上来就会造成企业运转困难，甚至亏本倒账。晋商在做生意时并不一味讲求“忠厚”、“吃亏”，为避免号中不应有损失，运用自己的机敏才智，据理力争，更成为票商的看家本领之一。

　　山西票商在讨债中经常运用宽容的“感化之策”。曾任天成亨票号广东分庄经理的著名票商任立诚，是一个追还欠款的老手。当地知县曾借票号白银1万多两，几年过去仍无归还的迹象。票号伙计十分焦急，然碍于情面和其身份，一直不敢上门追讨。任立诚得知此事后，谋得一计，他一连几次携带礼品到知县家探望，嘘寒问暖，弄得这位县官大人尴尬不已，不久便设法归还了所欠票号之款。

　　据票号伙计回忆，有一年，汉口市面上出现一桩令当地山西票商头痛的事：总督大人的小舅子先是到各大票号借款，票商畏其权势，只得出借。不想此人品行不端，拿这笔钱尽情享乐，从不提归还之事，票商追讨，他就躲进总督府内。面对这样一个无赖，宽容无异于助纣为虐。票行同仁推举任立诚和蔚泰厚副经理宋聚奎二人为代表，声称有事求见总督大人。进入总督府后，出其不意，抓住总督的小舅子要帐，总督心知理亏，痛斥小舅子之后，拿出白银来替其偿还了事。

　　任立诚任票号经理之职后，又曾遇到一件棘手的事。一天，有位顾客手持一张8000两白银的汇票到号内来兑取，但经查对这张汇票已经被人兑取过了，可是当班的伙计一时疏忽，竟忘了把收回的汇票销毁。票号中人与此人反复交涉，甚至许诺千金，可此人坚持要兑取。任立诚得知此事后，从容不迫，借口要验汇票真伪，取过汇票后迅速用毛笔将汇票注销，那个人看得目瞪口呆，因账面已有注销的根据，此人只得溜之大吉。

　　除了应付一些棘手之事外，任立诚还料理了一笔呆债。债主姓刘，原本号中一执事，他挪用公款买官入仕。上任后把还款之事扔到脑后不问。任立诚对此大为恼火。他认为，此乃违犯号规之举，岂可纵容！他亲手撰写了一份告官的状子，又给其人写了一份严词谴责且语重心长的私信，促其速归号款。这次，任立诚虽未亲自出马，但他要求讨债人上门后要立等提款，果然刘某见信迅速归欠，并向任立诚和天成亨财东承认错误，表示谦意。

　　除此之外，任立诚还非常重视商业信息，防止造成拖欠。一次，任立诚获知与天成亨交往甚多的某布商老号严重亏损的信息，便急忙找该号凉州的布客，大量收买其布，答应货到后付款。布刚运完，布商破产的消息也到了。任立诚找来布客，宣布以布顶债，并给他百元川资，助其速走。结果，天成亨丝毫未受损失，而其他债权人找布客讨债时，已是卜去台空，一无所获。