第26章 商道代有材人出——晋商的十大代表人物(4)

　　无论是做什么生意，重用人才都是很重要的一条。李宏龄在用人上不徇私情，从不论资排辈，始终出以公心举贤荐能，受到全号上下的齐声称赞。他认为：“码头之兴衰，全持一头仁人”，“号事之兴衰，全在人位之高下”，“事在人为，得人者兴，失人者衰”。所以，在他任职期间，为总号用人提了不少好的建议。刘承基是李宏龄的主要助手，经营票号功夫扎实，业务能力强，多年在蔚丰厚票号北京分号专写书信。一次，总号要调刘承基去扬州分号管书信，李宏龄认为：既然仍让管书信，而不是提拔当管事，去那里人地两生，还不如留在北京好。于是他寄信总号，极力要求留下刘承基。郭某因不守号规，从成都调总号，总号又派其到天津做副经理，李宏龄知道郭某不能胜任，致函劝阻。“从古兴衰之别，在采用人。人才之兴，全凭鼓舞。若赏罚之际不能允洽，则贤能无由奋起，而不肖者反得备禄而进，成败所关，忌浅鲜哉！”，李宏龄是这样说的，也是这样做的。他在用人上，特别注意选贤任能，裁汰平庸。京号侯中杰和梁鸿基是分管业务和帐务的，干了一年多，勤勤恳恳，从未出错，内务皆可指靠。李宏龄于是主张破格提拔，或薪金额外从丰，不必拘泥三年班期住满再议，遂向总号建议：“现在时事多艰，国家用人尚且破格，我帮又岂可拘守成例，其二人与弟非亲故，亦不能容推。至于他人，无论为何人所荐，均不能姑容也。”这些建议总号颇为赏识，大多成为全号用人之准则。

　　二、注重大局，顾及整体。

　　李宏龄经办票号，不仅能考虑到本号的利益，而且顾及与本票号发生业务关系单位的利益；是一位顾及整体、注意全局的金融企业家。当与本号有业务关系的企业发生危机时，李宏龄不是釜底抽薪，落井下石，而是设法给予支持，帮助其渡过难关。他这样做，可以避免因连锁反应而带来的损失，是为了长远的利益。如光绪二十九年（1903年），李宏龄主持蔚丰厚票号北京分号时，市场上因谣言四起，人们纷纷向炉房提兑现银，炉房旦夕即败，政府忧之无计。面对炉房所处的困境，李宏龄以为：如不即早帮助炉房渡过难关，必将影响到蔚丰厚票号北京分号的业务及整个市场的稳固。于是，李宏龄带头出面，联合动员山西票号在北京的众多分号，以巨资接济炉房，使北京的市场逐渐稳定下来。这样做，不仅对北京的市场有好处，而且保全了蔚丰厚票号北京分号的既得利益。光绪三十四年（1908年），光绪帝和西太后先后去世，北京银市再次动摇，炉房因此又发生危机。这时，李宏龄又一次联合山西票号在北京的分号给炉房以大力支持，因而很快又稳住了银市，得到了北京各界的交口称赞。

　　三、审时度势，紧抓时机。

　　李宏龄办票号，能依据政治经济形势的变化，适时进取。光绪二十年（1894年）冬，李宏龄由北京分号调往上海分号任职，在他还未动身之前，中国和日本宣战，史称中日战争。当时，人心惶惶，京官携眷出京，各票号都停止收交款项。李宏龄根据形势，决定采取适当对策。他通电各分号照常收交，不过要加大汇费，而且交款时间要适当延长。与此同时，还将收汇的款项和收进的存款调到南方有关分号放账，形势稳定后，再调回北京，结果使蔚丰厚票号获得了一笔丰厚的收入。同年9月，李宏龄由京到沪，到达扬州蔚丰厚票号的分号，正遇到山西蔚丰厚票号总号电令扬州分号：将所有的存款退还，不准再收汇上海和江宁（今南京），如不遵办，则以违犯号规沦处。扬州分号本来主要靠做上海和江宁的生意赚钱，接到电令后，扬州分号经理白子直非常为难。正遇李宏龄到此，便征求李宏龄的意见。李宏龄听后说：“旧存款不但不还，有新款尽管收存，皆归上海借用，如有汇沪款项，若扬州不能放出赚钱，也尽管收汇上海。如总号以违令见责，与扬号无干，宏自能回复。”扬州分号按照他的意见做了，结果生意发达，年终总结盈利3万多两。这样的事例还很多，凡听李宏龄劝说而办的事，没有一件不成功的。因此，他受到了同行好友的不断赞誉，也得到了山西票号蔚丰厚总号经理的称赞和赏识。总号经理称李宏龄是一位能够审时度势适时进取的好经理。光绪二十一年（1895年），李宏龄从上海下班回平遥，总经理夸他：“狼行千里吃肉，阿伙计此番住申大为出力，可嘉！可嘉！”

　　四、诚信第一，照顾主顾。

　　李宏龄还是一个能诚信经商，照顾老客户的票号企业家。李宏龄认为，主顾对票号，好比是观众对演员一样，如果没有观众，演员演得戏再好也没用。没有主顾，也就谈不上票号的利益。因此，主顾和票号，主顾是第一位的。票号要争取和吸引主顾，就必须对主顾负责，对主顾讲信用。这样主顾就会增多，生意也会愈做愈兴隆，达到“人己两益”的目的。如果对主顾不讲信用，就不会有更多的主顾。顾客不来找票号，票号还有什么业务；没有了业务，票号从何处挣钱。由于他遵循这样的原则，诚信待人，票号的主顾日益增多。光绪二十六年（1900年）庚子事变，北京陷落，官员纷纷逃往上海，持北京票券要求在沪兑换银两，而上海的诸票号皆不予兑换。这时，李宏龄正主持蔚丰厚票号上海分号的工作。他力排众议，主张应当照顾主顾的利益，酌量予以兑换。因此，山西蔚丰厚票号在上海的名誉益显，生意越做越活，赚了很多钱，当时的上海人，一谈起李宏龄来，便伸出大拇指，称赞他是一位可以信赖的金融企业家。

　　五、存款不分大小，多存即能取利。

　　经过多年票号经营，李宏龄深知，作为以汇兑、存款、放款的票号业，获利靠的是多存款，多收汇兑，才能多放款、多盈利。所以，李宏龄能使用各种策略，想方设法多做业务。光绪十九年（1893年），李宏龄调往上海，就是因为蔚丰厚票号上海分号有困难，业务难做。李宏龄一到上海分号，就与伙友们座谈，询问从前杨叶荣主持分号时业务极多，而现在为何甚少？伙友们反映：某掌柜主持工作时，不准收汇零款，不准从钱庄揽银两信汇，日久人人皆知，故不来分号汇兑。至于官款的汇兑，是因为某掌柜连领汇、交汇的库费和平码都不知道，哪里还能做官款业务。李宏龄了解到这些情况后，对上海分号的制度进行了改革。他做了这样三条规定：第一、凡有零星汇款，不可过于较量，应权宜收之；第二、银两信汇要勤办，不得耽误时间；第三、官款汇兑要熟记库费和平码，因为官款汇兑，肥厚最多，不可不抓。李宏龄认为，上海汇往北京的信汇银两，多是京官，往往款项不用，立一个折子，不知何日取完，这样可以增加浮存。由于李宏龄主持上海分号能做到款无巨细，一律承办，因而业务日益增多，赚了大量利润，得到了总号经理的夸奖。

　　六、先理旧帐，再营新资。

　　票号分号的经理，一般都是三四年一换。李宏龄认为，每到一个新的商铺主持工作时，都应先清理旧账，收回放款，防止呆账，然后再开始经营。光绪二十四年（1898年），李宏龄调职蔚丰厚票号汉口分号主持工作。到达汉口分号后，他指示，所有外放款项一律收清，而后再放。是年9月，汉口遭灾，伤人数千，烧毁货物、房舍难以计数。灾后，各货帮皆因火灾损失，困难重重，事业很不景气，有的甚至歇业。各票号吃亏的很多，而由李宏龄主持的蔚丰厚票号汉口分号却未曾分毫受累，还能照常营业，因此获利颇丰。原因何在呢？李宏龄曾对伙友讲：“我有此举，原是受前辈张徽五的指教。当年，张微五曾对我说，‘凡改住码头（指票商活动的商埠），前任所放款均宜收清，以后再徐徐去做’。”李宏龄遵照张徽五的指教去做，主持号事多年，获益匪浅，从无倒欠事故发生。

　　七、总结前人经验，凡事多做预测。

　　吸取前人的经验，注意预测，从决断中取胜，这也是李宏龄经营票号几十年的一条可贵经验。民国元年（1912年），李宏龄又到蔚丰厚票号北京分号主持工作。当时，处于民国初年，政局不稳，经济比较混乱，各地市场银根较紧。特别是长沙，现银奇缺，若换千两现银，就要贴水七八十两。李宏龄由此想到清朝问治初年湖北沙市的情形。当时，沙市因现银紧缺，开头每千票据贴水数两，后来竟增至700两。他想：长沙倘若像沙市那样，亏损何堪设想。于是他立即发信汉口，请汉口分号速收长沙银十来万两，以应不测。汉口分号经理认为，宏龄建议正确，以每千两票据贴水90两，很快收回长沙现银12万两。后进入腊月，长沙贴水每千两票据增至400两，以12万两计，即省银5万两。其后每千两票据贴水增至800余两，千两票据只当现银100多两使用。汉口分号经理很感激李宏龄，赞扬李宏龄的建议高明。

　　八、关心伙友，平易近人。

　　李宏龄对伙友是非常爱护的的。票号规定：各分号伙友，不准携眷，三年回家探亲一次。李宏龄认为这种规定有些不近人情，因此积极建议总号改进或灵活掌握。比如有位孔老台，住京数十年，勤勤恳恳，且年逾花甲。李宏龄认为，这种情况不能与少年相比，建议可一年回一次家。还右一例，一个叫郭倍瑾的，来京下作已两年，按规定，离下班期尚有一年，可郭临行时，完婚才一个月，他建议总号准予提前归里探亲。由于各地伙友少年颇多，客居异地日久，气候生活等均不适应，不少人身体虚弱，有的将成痨症。鉴于这种情况，李宏龄大声急呼，建议总号对此情况应予照顾，不必拘于三年才准回家。李宏龄不但关心伙友的生活，还很关心伙友的进步，积极主张总号应设学堂，学业务、学外语，培养人才。

　　九、扩大业务，不惜资本。

　　民国初期，社会形势不稳，很多商人对经商所获利润，不是用在扩大业务上，而是把银两窖藏起来，或挥霍浪费。李宏龄反对这种做法，他主张把所获利润用在扩展业务上。光绪二十九年（1903年），李宏龄回到北京，一个朋友对他说：“当年八国联军进北京，贵票号怕战乱受损失，曾预先将数万银两起运回原籍（山西）、不想标营刚出彰义门，就被歹徒抢掠而去。我想当年若是老弟在京主持，断不会将这么多现银运回山西，而是在京接济众商，这样时至今日生意变化将无穷矣！”友人的肺腑之言，使李宏龄颇为感动，叹道：“生我者父母，知我者鲍叔也。”的确如此，李宏龄不但在业务顺利时能想到扩大业务，就是在形势不利时，想的也是扩大业务，如庚子事变后，票号业开始走向衰败，国内外银行相继成立，票号业竞争的对手林立，面临着被排挤掉的危险，李宏龄充分认识到了这种危险。这时，他想的不是收拾残局，而是拓展业务。李宏龄主张改革票号，组建银行，他认为，要使票号立于不败之地，全体票号必须联合起来，组织一个股份大银行。为此，光绪三十四年（1908年），他与渠本翘一起联合北京各票号经理，共同商定组织山西汇业银行。他先后数次向各地总号上书，又与全国各重要商埠票号联络，让其分别就外面情形上书总号，说明组合银行之必要。他的努力得到了各地票号的积极响应，但终因蔚泰厚票号总经理毛鸿翙不察时势，极力阻拦，所以票号改革遭到失败。

　　十、改革难行，告老归乡。

　　毛鸿翙是蔚泰厚票号的总经理，此人主持票号资历颇深，在票号界影响很大。渠本翘为了帮李宏龄改组票号，也对毛鸿翙进行了说服工作，但事与愿违。毛鸿翙不为所动，在看到各地票号力劝改组银行的信函后，竟然怀疑李宏龄有不良个人企图，乃愤然曰：“银行之议，系李某自谋发财耳！如各埠再来函劝，毋庸审议，迳束高阁可也。”宏龄至是如冷水浇背，不得不闭口结舌。而筹办银行之议，烟消云散矣。票号改革失败后，李宏龄于民国2年（1913年）由京下班回晋，归里闲居。这期间，将他任分号经理期间向总号报告的部分信件和合组银行的信函，经过整理，冠以序言，于1917年自费由太原监狱石印《同舟忠告》和《山西票商成败记》两书传世。1918年6月28日，李宏龄病逝，终年71岁。

　　5．李彦宏：来自山西的亿万富翁

　　如今的社会是一个信息高速发展的时代，是搜索无处不在的时代。越来越多的人通过搜索引擎寻找自己所关心的一切信息。使用专业搜索引擎查找资料已然成为一种时尚。

　　百度（www．baidu．com），著名的搜索引擎，为80％的中国网民提供专业的搜索服务。而百度CEO李彦宏，这个在中国短短几年崛起的搜索引擎的领跑者，这名当代晋商的代表人物是如何一步一步走向辉煌的呢？

　　为了梦想的实现

　　大千世界，能人志士何其多也，比李彦宏更具才华、更有天分的人也多如牛毛，但能像李彦宏那样为了心中的梦想而放弃华尔街高薪的人又有几个呢？

　　1987年，在山西小城阳泉19岁的李彦宏填报高考志愿：高中时参加全国青少年程序设计大赛的他，毫无疑问地喜爱计算机，但他的第一志愿不是北大计算机系，而是信息管理系，因为他考虑到：将来，计算机肯定应用广泛，单纯地学计算机恐怕不如把计算机和某项应用结合起来有前途。

　　四年北大生活使他学会独立思考。毕业后，已决定“走出去看世界”的李彦宏如期接到布法罗纽约州立大学的入学通知。

　　留学读研期间。导师这样的一句话震醒了他：“搜索引擎技术是互联网一项最基本的功能，应当有未来”，这时候是1992年，互联网在美国还没开始普及，更别提搜索引擎了，但李彦宏已经开始行动——从专攻计算机转回来，开始钻研信息检索技术。并从此认准了搜索。

　　在松下研究所实习期间，商业的无穷魅力使李彦宏决定放弃攻读博士学位，进入华尔街，开始做金融信息检索技术。在华尔街，李彦宏看到：“一个有知识的人如何利用知识发财致富，在泡时间读硕士博士当教授之外，另有一条明亮的成功途径”。

　　接下来，意识到华尔街最有前途的是金融家而不是计算机天才，而自己的热爱和长处只在计算机时，他来到硅谷当时最成功的搜索技术公司Infoseek。在Infoseek，李彦宏见识了一个每天支持上千万流量的大型工业界信息系统是怎样工作的，并写成了第二代搜索引擎程序。

　　此外他还非常善于倾听，详细地了解Infoseek成立两年就红火上市的后面的艰辛，成功之前必须历练的谨慎和勤俭——这，先是被李彦宏写成畅销书《硅谷商战》，然后这个意识又让“百度”初期的他“心满意足地”，不租嘉里中心，不坐商务舱，也不住五星酒店。

　　如果我们从“百度”创业向前，追溯李彦宏本人的成长往事，我们看到的同样是“一步一个脚印”的渐进：实用的理想主义或者理想的实用主义，缜密的自我设计里有对环境的敏感和参照，亦步亦趋里不忘自信自我；而为了放飞自己的理想，才是驱使李彦宏走向创业之路的原动力。