第107章 有的放矢，找到订单决策者

　　第三篇第20章第二节有的放矢，找到订单决策者

　　面对一个大公司里的大客户，当我们拿起电话时，心里总有一个微弱的声音在问：“我该打给谁呢？”

　　想要弄清楚谁是我们真正要找的人，谁是决定我们成败的关键决策者确实有些复杂，而且在大公司那样严密的安全防护体系下，除非我们知道要约见的人究竟是谁，否则总是处处碰壁，如果在这家大公司里有你认识的朋友，让他当你的“内应”，事情自然会好办得多。

　　有一次，当销售员小刘将目标锁定在本地的一家高科技公司身上时，他唯一能联系的就是他以前邻居的妻子，而且还是前妻，她在那家公司工作。当时他们至少已经有三年没有联系过了，但他还是给她打了电话，讲了他的情况。她虽然不是很清楚，但她帮他联系上了三个她认为可能对小刘有帮助的同事。于是小刘给三个人都打了电话，其中有一个人将小刘引荐给了决策者。

　　可是幸运不总是降临在我们身上，如果我们谁都不认识，该怎么办呢？

　　1．巧用电话

　　电话是你得到客户公司关键决策者相关资料的最好工具。不仅效率高而且主动性强，你每找到一个更接近目标客户的联系人姓名或方式，你的成功几率就大一分，而且在与每个交谈者交谈的过程中，你对决策者的了解也在逐步加深，这对你的销售活动非常有帮助。

　　首先，我们可以从电话公司开始，这是个容易被忽略的途径，在电话号码查询台，你几乎可以获得所有的固定电话号码——而不仅仅是目标客户总公司的联系电话，最好还有公司研发机构、制造生产部门、财务部门、市场销售办公室、技术支持部门和客户服务部门的联系方式。

　　在这里强调一下，别打电话找采购部门和人力资源部的人，因为采购部的人员最善于斤斤计较，即使帮他们实现了巨大的利润，他们也不会好好地对待你。当然最好也不要给人力资源部打电话——除非你提供的产品或服务直接和该部门有关。一般而言，他们不插手公司主要的商业性事务，所以就算对你所提供的产品或服务感兴趣，他们也帮不上忙。

　　你可以尝试着向上面提到的部门打电话。由于这些部门的人很少接到销售电话，所以请他们提供一些相关联系人的姓名及联系方式要容易得多。事实上，有时他们还会主动告诉你一些非常合适的联系人，如果可能，请他们把你直接介绍给那位联系人或者获得那位联系人的电话号码或电子邮箱地址。

　　如果他们也不知道该把你转接给谁，碰到这种情况，你可以建议他们把你转到某个具体的部门、科室或商业项目组，这会使你朝着正确的方向又前进一步。另外，还有一些事实证明比较有效的策略，比如：

　　（1）直接联系其销售部的人员（如果有）。因为是同行，会比较体谅你的处境，所以一般会伸出援手。

　　（2）直接给你特定的目标领域里所能找到的最高职位的人打电话，一般情况下你最多能联系到某一位行政助理。你可以简洁地向他解释你的意图，请他指点你一下。

　　（3）登陆他们公司的网站，点击“联系我们”，在上面确定一个愿意帮助你的人，要到他的联系号码。反正你在网站上，不妨在线联系一些他们公司的员工，看看有没有人能告诉你决策者是谁。

　　（4）从大公司的一个地方办事处开始——即使这个办事处与你不在一个城市。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。

　　2．运用网络资源

　　通过互联网也可以帮助你确认你要找的人。

　　（1）可以搜索到大公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。输入公司的名称，后面再输入部门的名称，如果需要的话，还可以再细化，加上其他的关键字，比如工作职务、产品、姓名即可。

　　（2）从网上查资料。但你要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息，然后参照你用搜索引擎的方式输入相关搜索参数。

　　（3）研究种类商贸周刊。这些周刊上登载了很多大公司内部员工撰写的文章，那可是第一手资料，所以，非常可靠。认真研究，你总能找出蛛丝马迹。

　　从网络上找到可利用的信息后，你仍然需要打电话，不过比起刚开始，你总算拥有一些底气了。

　　如今，随着网络资源越来越多地被开发和利用，销售员不再需要筛选大量的资料来确定正确的联络人，也不再需要打很多的联系电话了，揭开决策者的神秘面纱也越来越没有难度，这对销售员来说无疑是个好消息。

　　【口才锤炼箴言】

　　在一般情况下，销售员不太可能一步到位地找到决策者，所以利用手边的小资料慢慢来，销售员会越来越接近决策者。寻找的过程，也是销售员收集信息的大好机会。