第115章 针对挑剔顾客：不自夸不争吵多沟通

　　第三篇第21章第五节针对挑剔顾客：不自夸不争吵多沟通

　　销售员：“先生您好！我是××手机商城的销售员小张，这是我们最新推出的3G手机，这款手机已经成了集语音通信和多媒体通信相结合，并且包括图像、音乐、网页浏览、电话会议以及其他一些信息服务等增值服务的新一代移动通信系统。”

　　顾客：“我已经有手机了，现在没必要更新。”

　　销售员：“先生，3G手机和此前的手机相比差别实在是太大了，因此越来越多的人开始称呼这类新的移动通信产品为“个人通信终端”。这款3G手机有一个超大的彩色显示屏，而且还是触摸式的。3G手机除了能完成高质量的日常通信外，还能进行多媒体通信。您可以在3G手机的触摸显示屏上直接写字、绘图，并将其传送给另一部手机，而所需时间可能不到一秒。当然，也可以将这些信息传送给一台电脑，或从电脑中下载某些信息；您可以用3G手机直接上网，查看电子邮件或浏览网页；而且自带500万像素的摄像头，这将使您可以利用手机进行电脑会议，甚至使数码相机成为一种‘多余’。其实我们这款3G手机非常适合您这样的商业精英……”

　　顾客：“是我了解我的需要，还是你了解，你以为自己是谁呀？”

　　销售员：“我不是这个意思。先生，我是说我们这款新手机，主要是针对需要更多网络流量的人群而设计的。这个i2系列手机是i系列手机的升级版。经过我们进一步的优化设计后，它有一个新特点，就是可以一次运行两个程序，这样就减少了不少中间环节，加快您的手机体验速度和提高办公与生活效率……”

　　顾客：“行了行了，你们这些生产手机的，除了能添乱还能干什么，月月出新的，就不能一下子出个全的，然后来个冬眠？能跳一米，非要一厘米一厘米地跳，企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”

　　顾客：“……”

　　案例中的这位顾客表面上看是一位对产品不感兴趣的顾客，而通过后面的对话可以看出他其实是一位难以满足型的顾客，对厂商和产品不能满足顾客最终需求十分不满。对于此类顾客，销售员要避免与其争吵，要接受对方的批评。

　　难以满足型的顾客，脾气大，他们好战，好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得销售交易的胜利，如果需要，即使羞辱对方，也绝不允许说话的主动权落到对方手里，销售员面对这样的顾客也要首先接受他们的指责。

　　对付这类性格的顾客，销售员先要接受他们的指责，避免与其引起口舌之争，还要避免使用过于鲜明的形容词修饰自己的产品。同时减少发问频率，发问意味着向顾客争夺说话的主动权。如果想使用赞美缓和气氛，一定要做得不留痕迹。最重要的是，保持诚恳中性的语气说话。同时继续提出方案，不使其偏离主题。注意，销售员在与蓄意敌对的顾客交谈时，尽量避免对产品的特性、功能、品质、效能使用过多的形容词做修饰，以避免刺激顾客。另外，这种顾客之所以有这种性格，主要原因是不愿在销售场合中与销售员谈事，销售员应该创造更多交流的机会，多次尝试与其进行充分的沟通，方可完成销售工作。

　　【口才锤炼箴言】

　　面对难以满足型顾客，销售员要做到不要过分赞美自己的产品、不与这类顾客争吵，多次与之沟通，才能顺利完成销售工作。