第七章 好销售贵在一张能言善辩的嘴巴
第一节好的开场白来拉近顾客之间的距离
好的开场白不仅会给客户留下深刻的印象，而且还能为下一步工作打下良好的基础，从而使沟通的成功率大大提高，开场白在销售沟通中十分重要，它甚至可以决定下面的工作是否能够顺利进行下去。很多工作人员与客户的沟通，大都在开场白阶段就以失败告终。失败的原因可以从两个方面来解释：一个方面可能是客户根本就没有这方面的需求——这不是在开场白中就能为客户制造出来的；另一个方面就在于推销员失败的开场白。
魏翔：“肖局长，您好，我是××电脑公司的小魏。”
客户：“你好。”
魏翔：“肖局长，我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉到很自豪。”
客户：“很自豪?为什么?”
魏翔：“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我给您打通电话，就有了不同的感觉。”
客户：“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少?”
魏翔：“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
客户：“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
魏翔：“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
客户：“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
魏翔：“哦，我对税务不了解。我这次给您打电话是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求?”
客户：“好吧。”
在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。因此，一个好的开场白，对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。
在这个案例中，作为电脑公司的销售代表，魏翔要拿下某个国税局的服务器采购项目，他知道开场白的重要性，因此在与客户见面之前就进行了思考，这是优秀销售人员的习惯。
当主管这个项目的肖副局长接听电话后，他开口便说：“我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉到很自豪。”这句话直接刺激到客户的思维，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客户在这种心理的作用下，询问魏翔自豪的原因，这样魏翔就从与税务局的负责人过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对魏翔建立了一定的好感，所以使双方下面的谈话进行得很顺利。
由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，不管是面对面的销售，还是电话销售，我们在与客户打交道的过程中一定要设计一个好的开场白，这样可以在短时间内拉近双方的距离，给客户留下好的印象，为成交打好基础。
【人脉积累箴言】
在销售中，我们都很明白开场白所起的重要作用，因此我们在跟客户沟通的时候一定要设计一个很有创意的开场白。说开场白时，应注意以下几点：
1.事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题；
2.注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，为人处世要小心，但不要小心眼，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐私，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌；
3.得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门，最新型的畅销商品是什么吗?”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；
4.以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始。
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