第3章 把话说到心窝里①(3)

　　秦小姐摇摇头。“什么？还没送到？唉！他们老是拖。”小康立刻拨手机，才拨两下，看小廖进来了，立刻停止动作。“小廖居然也来这里抢生意，”小康心想，“他跟我从同一个地方进货，麻烦了，他报价会不会比我低？”心里想，表面还是堆一脸笑，跟小廖握了个手。

　　小廖的手又湿又滑，他也去向秦小姐示好：“秦小姐好！”然后也一样小声问秦小姐，“请问我那样品送到没有？”

　　秦小姐也照样摇了摇头。就在这时候，门开了，王总走了出来，居然没叫两个人进去，只是匆匆忙忙地说：“你们推销离心果汁机，有没有附加切菜功能的那种？”“有有有！”小廖和小康一起答。“那就现在拿一台来看看，我急需。”王总说完，居然又进去了。

　　小康反应快，一个箭步，跳出门去，躲在一角打手机：“喂，我是小康啊！我要你们出的那台机器送来了吗？什么？出来了？你们不是总拖吗？怎么今天那么快？麻烦你们再出一趟车送一个A3型过来，拜托！拜托！”

　　小廖在会客室里也没有闲着，他向秦小姐借了电话：“喂，我是小廖，我急着要补一个A3型切菜机，如果来得及，你们跟离心机一起送过来好不好？”

　　两个人打完电话，都继续在会客室里等。突然电话响，秦小姐进去几秒钟，便见王总穿得整整齐齐地冲出办公室。

　　又过几分钟，进来七八个洋人，看王总的样子，必定都是大客户。王总的办公室门关上，接着又打开。王总探出头来，低声吼：“切菜机和离心机呢？”“立刻到！立刻到！”小康和小廖赶紧报告。果然，正说呢，东西就送到了。三个大箱子抬了进来。

　　“康先生一台离心机，廖先生一台离心机，加上后来追加的切菜机，”送货员说，“请签收。”

　　有话好说

　　你猜，这笔大生意，小康做成了，还是小廖做成了？当然是小廖。可是你想通了吗？同一个送货员，同一辆车，由同一个公司出的货，两个人又在同一时间打电话，要求加送一件。为什么小廖的赶上了，小康的没赶上呢？

　　如果你是商场老板，一定早知道答案了因为他们说话的方式。当一个公司送货总是迟、总是慢，总挨你骂的时候，有一天，你居然盼望他还没出发，希望他加送一件东西的时候，千万别一开口就问：“东西送出来了吗？”

　　当你这样问的时候，明明东西还没出门，他怕你骂，也会说：“走了！走了！”

　　这时候，你要他加一件，他好意思改口就说“正巧，还没走”吗？

　　但是，当你换个说法：“我急着要加一件，如果东西还没出门就好极了。”对方则可能说：“真巧！车子正发动，我叫他等一下。”

　　于是，你赶上了。

　　当你又要迟到的时候

　　换个角度。如果以前约会，你总迟到，今天你又要迟十五分钟，为了怕对方着急，你打电话过去，说话的技巧也很重要。

　　假使你电话一接通，就说：“对不起，我今天要迟一点。”你猜对方会怎么反应？由于他已经很痛恨你过去迟到，他八成会立刻冒火：“怎么搞的？又迟到。你不是说这次会准时吗？”但是当你换个方式，说：“老张啊！我准三点一刻到，堵车，稍迟十五分钟。”

　　他一听，只迟十五分钟，则可能高高兴兴地说：“好！我等你。”

　　当你只考六十分

　　又比如，你是个学生。今天考数学，考了六十分，你回家要怎么说？如果你开门见山：“爸爸，我数学考六十分。”搞不好，啪一声，一记耳光过来。但假使你拐个弯说：

　　“今天数学考试好难哟，多半的人都不及格，连向来第一名的王大毛都只考六十五分。”

　　你老爸问：“那你考几分？”

　　“刚好及格，六十分。”相信，那一巴掌绝不会过来，老爸当天如果情绪好，还能赞美你两句呢！

　　当场砸了宝贝

　　一个女学生上课时对老师说：“我昨天打破了我爸的古董茶壶。”

　　“你父亲有没有很生气？”老师问她。“没有耶！我对他说：‘爸爸，我给您泡茶，泡了这么多年，都很小心，可是今天不晓得怎么搞的，把茶壶打破了。’”女生学说，“我爸爸先一怔，然后笑笑，故作没事地说：‘破了就破了，东西总会破的，改天再买一个新的吧！’”

　　她这话，全班都听到了。

　　无巧不巧，隔几天，另外一个女学生也为她爸爸泡了好几年的茶，也打破了古董茶壶。

　　她想起前面女学生说的话，照样去向她的爸爸报告，却被臭骂一顿。原因是，她把同样的话，换了个前后次序说出来“爸爸！我打破了茶壶。”她战战兢兢地报告。“什么？把茶壶打破了，那是古董耶！”她老爸脸色大变。“爸爸！可是我今天不晓得怎么搞的……”她解释。“你心不在焉！粗心！”“可是，我给您泡茶，泡了这么多年……”她又解释。“你还强辩？”老爸吼了起来。

　　坏话要缓说

　　好！现在让我们回头看前面的四个故事“你们送货车出来了吗？”“我今天要迟到。”

　　“我数学考六十分。”“我把茶壶打破了。”

　　这些都是他们说话的重点。如果是播报新闻或开会，这些重点都必须先说。但是在某些特殊的情况下，为了减少“冲击”，却不得不后说。

　　也可以讲，令人敏感的结果，最好不要单刀直入，你可以先“设定底线”，使对方知道糟也糟不到哪里去，或者经过“对比”，使那原本听起来很突兀的结果，显得不那么刺耳。

　　当然，还有许多情况，需要你先隐藏谈话的目的，一点一点，制造气氛，引导对方进入你的主题。

　　请看下一个故事。

　　告诉你一个好消息

　　好东西与好朋友分享，好日子与好伙伴共度。如果你常用我的产品，保证我能过好日子；假使你做我的“下线”，保证我是你的好朋友。

　　“琳达，好久不见了！”“你是……你是裘安，哇，真是好久不见了！”“你越来越年轻了耶！”“算了吧，你才越来越年轻了呢，我差点认不出你了。”“我们有五年没见了吧！”

　　“嗯……是有五年喽。”“日子过得真快，你儿子上小学了吧？”“都小学三年级了！”

　　“真的啊！看你还跟个小姐似的，儿子都那么大了，真令人羡慕。”“得了吧！你才不简单呢！”琳达过去拍拍裘安的肩膀，“说实话，我觉得你才真是年轻，你……”“还没嫁呢！唉，一天到晚忙事业，不嫁了！”“还是没结婚不显老，”琳达绕着裘安打量一圈，“多时髦！多漂亮！”放小声，“哎！传授两招，你怎么保养的？”“哪儿有什么保养？”裘安摊摊手。“你骗鬼呀！我不信，你一定下了工夫。”琳达的眼睛上上下下地看着裘安。

　　“你真要听？”裘安笑笑，“年轻，大概因为我的皮肤保养得还算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我没有。”

　　“是啊！你是没有。”琳达把鼻子凑到裘安的面前，又低下头，“你看，我就有。”

　　“你有吗？”裘安也贴近看，“你也没有啊！”“有”琳达把“有”字拉得特别长。“你有吗？我觉得你跟我一样啊！”裘安把琳达一把拉到镜子前面，天花板上一盏投光灯，正好打在两个人的脸上，立刻分出了“高下”。“嗯……”裘安沉吟了一下，“一点点，你只有一点点，大概昨晚没睡好。”

　　“得了吧！有就是有，不像你，一点都没有眼袋。”琳达把嘴撅起来说。

　　“哎呀！”裘安重重拍了一下琳达，“眼袋算什么？搽点左旋E不是就没了。”

　　“左旋E？”“是啊！你没听说左旋E，美国最新基因工程的保养霜？”“没有！”

　　“怪不得了，来！”裘安打开皮包，拿出一个小盒子，“我刚买的，全新，还没打开呢！你要不要试？再不然……送你好了！”

　　“不不不！我买，你帮我买一瓶吧！”“你真要买？可是蛮贵的哟！”裘安拍了一下琳达，“哎呀！说错话了，以你今天的身价，哪里在乎这点钱。”“看你搽那么管用，我当然要买，多少钱？”琳达回桌子拿皮包。“你可真性急，”裘安跟过去，笑笑，“不过你今天也真碰对了人，我跟这家美国公司熟，七折就买到了。原价一万三，给我九千就成了。”

　　琳达怔了一下，不过只有半秒钟，又笑了，一边数钱，一边说：“基因工程的东西，确实不便宜。”

　　“也确实管用。”裘安接过钱，又掏皮包，拿出一沓说明书交给琳达，“你看看，就知道为什么管用了，上面全是使用者的见证。哦！对了！”又拿出一张表格，“如果有朋友感兴趣，你也可以介绍给他们，你填张表，跟我拿货，只要卖十盒以上，就可以拿半价。”裘安拉着琳达到窗口，“你看！下面那辆红色的BMW，就是我的，你只要买卖百瓶，公司就送你一辆。下个月，公司还安排去夏威夷呢！”

　　有话好说

　　故事说完了，你大概也看懂了。五年不见的裘安，今天为什么自己找上琳达？

　　很简单，她要推销她直销公司的产品，要琳达做她的“组织下线”。

　　但是，她没有开门见山地说明来意。她绕圈子，她甚至没说半句要推销的话，而是琳达自己上钩的。

　　妙不妙？高不高？就这样，九千块到手了。话说回来，如果裘安开门见山就说：“你看，你有眼袋了，我都没有，我介绍你一种有特效的眼霜，一瓶九千元。”琳达会买吗？只怕当场就翻了脸：“你居然说我有眼袋，伤我自尊心？原来你是要推销那什么狗屁东西，贵得要死，谁知道你不是去动了除眼袋的手术，再拿东西唬人？”

　　惊艳的效果

　　把重点或惊人的结局放在后面说，以造成“惊艳”的技巧，正是我们在这一章要讨论的。

　　一、轻话不可重说

　　举个例子。有个老先生，突然失眠，浑身乏力，对什么事都提不起劲儿，连大门都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。老先生去看医生。医生检查之后说：“你是脑出了问题。”老先生脸色立刻变了。医生又说：“是脑里的传导物质出了问题。”“什么传导物质？”老先生紧张地追问。

　　“这是一种老年忧郁症，老人家常有的问题，”医生又说，“小毛病！我给你开药，很快就会好。”

　　老先生一下子松弛了，差点滑下椅子。看完这个例子，你说，那位医生会不会说话？如果同样的话，他反过来说：小毛病，吃药就会好。这是一种老人常有的忧郁症，是脑里一处传导物质出了问题……老先生会那么紧张吗？

　　二、坏话可以好说

　　再举个例子一个教钢琴的老师，对学生家长说：

　　“下个礼拜开始，你小孩的学费要调涨了，由一小时三百五调到五百。”

　　家长大吃一惊：“什么？一下子涨高这么多？为什么？”“因为你孩子弹得越来越好，现在已经进入高级班，所以要照高级班收费。”老师说。

　　“他进高级班了？”家长嘴一撇，“我怎么觉得他还弹得很烂呢？”

　　请问，那老师会讲话吗？

　　如果把句子反过来安排“恭喜！恭喜！你孩子愈弹愈好，现在可以进高级班了！”老师高兴地对家长说。

　　“真的啊！我还以为他很初级呢，”家长笑道，“都是老师教得好。”

　　“哪儿的话！是您孩子的资质不凡，”老师摸摸孩子的头，“不过这下升入高级班，又要妈妈多破费了，由一小时三百五调到五百，你可得好好用功，别辜负爸妈的辛苦哟！”

　　你说，感觉不是好太多了吗？

　　由以上这些例证可以知道，你在陈述任何一件事情之前，都应该先想想，用什么方法能造成最好的效果。你是希望对方大吃一惊，还是要他慢慢进入情况；你是希望先提供各种资讯，由对方去组合，再跟你的结论印证，还是冷不防地给他一记，再为那“一记”作补充说明。

　　这样说，可能还不够明白，再举几个例子吧！

　　冷不防给他一记

　　比如你主持选美会，每个小姐都由你介绍出场。“现在出场的是来自纽约的宾琳小姐。”宾琳小姐出场了，在掌声中，你继续报告：“宾琳小姐出生在纽约市，今年二十一岁，身高一百七十公分，体重五十四公斤，是纽约大学的学生，主修英国文学，喜欢文学、音乐、旅行，希望将来当个作家。”

　　你这样介绍，是标准的主持选美会的方法。因为每个佳丽在选前都不是名人，对大多数观众而言，也很陌生，所以你可以用“开门见山”、“播新闻”、“作简报”的方式介绍她出场。

　　慢慢地由你来猜

　　但是，换个角度，今天如果出来的是个大家拥护的名人时，你就不能这么说了。

　　你要换“先提供各种资讯，由对方去组合，再跟你的结论印证的方式”，比如你说“有一个女孩子，她天生有着甜美无比的歌喉。十岁那年，她参加黄梅调歌唱比赛，得了冠军；十四岁推出第一张唱片；十五岁，她上了《群星会》节目；二十一岁，她开始在日本走红，一九八六年创下日本三连霸纪录。她的歌声更陶醉了全中国十二亿人口。现在就让我们以热烈的掌声欢迎这位国际巨星邓丽君小姐。”

　　于是，响起如雷的掌声。音乐响起，邓丽君上场。想想看，那场面多美、多轰动，大家的情绪又是多么激昂。原因很简单你把群众的情绪，一步一步地带到高潮。相反，如果你换成主持选美会的方式，一开始就说“现在介绍邓丽君小姐出场”，那感觉会好吗？而且就算有热烈的掌声，你后面继续介绍邓丽君的话，又有人能听得到吗？

　　当你的介绍词与群众的反应抵触，有些人想静下来听你说什么，有些人又要鼓掌，那掌声能“如雷贯耳”吗？那气势能不减弱吗？

　　当你主持会议的时候

　　或许你要讲：“我又不主持节目，哪需要学这种说话的技巧。”那么我问你，你有没有可能在公司会议中介绍别人，或主持同学会呢？

　　你是不是也能在同学会里说：“有位小姐，曾经是我们班上男生做梦的对象，可惜，她早早就出了国，还做了博士夫人，有了两个宝贝儿子，你们猜，这位贵宾是谁？她就是王玛丽。”

　　于是原本躲在后面的老同学王玛丽走出来，不是很令大家惊喜吗？

　　当你主持节目的时候

　　会介绍人与不会介绍人的效果，是差得很多的。会用这种方法介绍的，他知道怎样不疾不徐、不多不少地引导大家的思想。他不会露出太明显的口风，不会在介绍邓丽君时早早提到日本歌《空港》和中文歌《小城故事》，因为一提，大家就弄清楚了，场面就哗然了。

　　所以许多歌星演员上节目，一定要挑主持人。他们平常也得拍着主持人，因为主持人一两句话的不同，就能造成全然不同的感觉。

　　当你演讲的时候

　　本章最后，让我把同样的技巧，用在演讲里，给你举个精彩的例子有一个人，看来很衰。他有四个孩子，但是早死了三个；他二十一岁的时候经商失败；二十二岁竞选州议员又失败；二十六岁失恋，差点死掉；二十七岁那年精神崩溃；三十四岁，他竞选议员失败，再选，又失败；四十五岁他改选参议员，还是败北。直到五十二岁，他终于成功了。他成为美国的第十六任总统，他是谁？

　　他是亚伯拉罕·林肯！

　　这段话多有魅力！

　　它的魅力在哪里？它一步一步释放资料，让你猜、让你想，最后“光华四射”地呈现“谜底”。

　　同样一段话，位置前后不同，效果完全不一样。

　　把话说到心窝里，就需要这样的技术。

　　谁是老交情

　　平时少开口，偶然开口，开口成金。总是打哈哈，又打哈哈，哈哈了事“门前清！门前清！”老曹说完，先一干而尽，清了自己的杯子，又扬着眉盯着老丁的杯子，“喂喂喂！别辜负我的好酒噢！”伸手指指，“清了！清了！怕什么嘛？你是老板，又有张助理开车。”站起身，“顺便拜托一句，我有个侄子叫曹师成，最近考你们公司，如果可能，照顾照顾。”

　　“真拿他没办法，”丁总上车，一边回头朝老曹挥手，一边对小张说，“也幸亏今天你陪我来，不然怎么回去？”

　　“还好啦！不红不红！”

　　“不红不红，让下头人闻到一身酒气，像什么话？”拍了一下小张，“今天下午的访客都给我挡着，等我酒气过了，再进来。”

　　“是是是！”

　　才说完“是”，回公司没十分钟，小张就进来了：“报告总经理，有位文教授打电话来，我本来要给您挡了，可是他说是您高中同学，有急事，您看怎么办，要不要接？”小张小心翼翼地说，“我是跟他说了您正在开会。”

　　“文教授？高中同学……”抬起头，“是不是文小杭啊？姓文的人不多……我想……我想，你接过来给我吧！”

　　电话接通了。“文小杭啊！”丁总开门见山地问，“哇！真是你啊！了不得！了不得！多少年不见啊？你怎么找到我的？十分钟？没问题，我等你，多忙也得跟你这老同学见个面啊！”

　　没多久，文教授就到了，丁总破例，跑到会客室外面迎接，又搂着肩，带文小杭进去。

　　“小杭、小杭，都老杭了！”文小杭坐下来，“老同学里，你最成功。”