第2章 心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态(1)

　　勇气：销售，是勇敢者的职业

　　从心理学上来说，当我们请求别人一件事时，就会让自己处在被动地位，不得不接受一种担心被拒绝的煎熬。而销售工作，恰恰是在与“拒绝”打交道。几乎没有一个客户见到销售人员上门来推销商品时，会笑容可掬地出门相迎说：“欢迎欢迎，您来得正好”，“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。事实上，销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。

　　从这个意义上来说，销售工作，绝不是一些懦弱的人所能承受的，它是一份勇敢者才能从事的职业，只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业，成就辉煌人生。

　　齐腾先生——日本保险业很有名气的销售员——就很好的诠释了这一职业特征，而他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事也常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员。

　　当时，齐腾先生曾经连续拜访两个多月，都没能见到五十铃汽车公司的总务部长。每一次齐腾来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾诸如此类的话：“总务部长正在开会”、“总务部长工作很忙”、“总务部长不在公司”等。

　　直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是第一次面谈几乎刚刚开始就被总务部长的拒绝打断了，他告诉齐腾：“我们公司是不会购买这种保险的，请你迅速离开！”齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。

　　这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长同样拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。”而事实却是，齐腾在以后的三年多时间里一直与总务部长保持联系。

　　最后，五十铃汽车公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的数额是当时齐腾所在的保险公司最高的一份。

　　那些在销售领域做出巨大成就的销售员，之所以能够创造出比普通销售员更大的成交量、更高的销售业绩，并不是比其他人更少遭遇客户拒绝，恰恰是因为他们与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时他们能够比普通销售员更加勇敢地面对客户对其表现出的所有不满和不理解。

　　现实生活中，有一些销售员，当他们在销售过程中遭到拒绝后，往往会产生一种心理障碍——推销的恐惧心理，即在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。拥有这种症状的人害怕在公共场合讲话，不愿意接触人，不愿意拜访客户，不敢向人推销。而当他们产生恐惧心理后，在下一次的销售过程中就会表现得更差。在这一点上，销售新人表现的尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。

　　所以说，对于销售员来说，勇气是非常重要的。既然你有勇气接受销售这样一种职业，你就应该敢于面对销售过程中的各种挫折，敢于正视客户的拒绝，敢于承受多日来没有签下一份购买合同的事实，敢于直面许多人对你的冷眼和歧视……当你敢于应对这些挫折，并努力想办法解决时，你已经开始踏上销售的成功之路了。

　　幸运的是，勇气也是可以靠我们后天培养的。那些面对陌生人经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能按照下面几个方面的要求去做，就必定会克服恐惧心理。

　　1.重识拒绝

　　销售中的恐惧心理，主要源于拒绝。重新认识被拒绝的缘由，会让你减少恐惧。对于拒绝的正确的认知是：拒绝是经济世界中，对任何一种推销行为的标准反应模式，而不是针对着你个人而来的。99.9％的人不会恶意伤害你，他们的拒绝通常是因为当时的状况不宜，以及客户本身的个性问题，和你本身的人格、道德及能力没有任何的瓜葛，因此你完全没必要太难过，太在意。

　　2.直面恐惧

　　威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”因此，如果你害怕拜访陌生人，克服害怕的方法就是不断地面对陌生人，直到这种害怕完全消失为止。潜能专家博恩·崔西称其为“系统化解除敏感”。这是一种自我激励的技巧，更是建立自信心和勇气，最好最有效的方法。

　　3.反向评估

　　两人初次见面时，往往很自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售人员，如果时时在意对方的想法，心理上就会有患得患失之感，产生巨大的压力，当然会显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。同时，想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。

　　4.想象按钮

　　对于销售来说，心存恐惧，就会失败；相信自己，必定成交。因此，绝对不要再让“恐惧”在你的心里继续生根、发芽。当你害怕被拒绝、害怕产品卖不出去、害怕客户买不起时，你可以想象自己的前额有个按钮，想象你按下按钮，脑中的恐惧就全数排出，照着做，你会知道这招果然好用。

　　另一个让你告别害怕被拒绝的方法，也很简单，你可以去参加演讲培训，来磨练自己公开演说的技巧，这样能让你和别人面对面销售的时候，变得更有自信、更有能量，也更加热情。当有一天你成为公开演说的高手时，你开发客户和销售简报的能力，也就会跟着水涨船高，变得更强、更有说服力了！

　　优秀的销售人员首先应具备的心理素质就是不畏惧。克服恐惧心理，将自己的能力发挥到极致，你会发现，销售就是这么简单。

　　自信：先让自己相信，才能让别人相信

　　自信，是销售人员所必须具备的，也是最不可缺少的一种心态。因为在销售过程中，销售员会与形形色色的人打交道，有财大气粗、权位显赫者，也有博学多才、学识渊博者。销售员要想与在某些方面优于自己的人打交道，并且能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，然后信心百倍地去敲开客户的门，从容不迫地与他们侃侃而谈。如果销售人员缺乏自信，在没有见客户之前就开始怀疑自己、胆怯退缩的话，那么我们拜访时首先在气势上就输给了客户，最终很可能会一无所获。

　　所以说，能否充满自信往往直接影响着销售的成败，可以说，销售员是否能够充满自信的进行推销，使其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。

　　创建于1972年的美国著名智库之一——布鲁金斯学会，以培养世界上最杰出的销售人员著称于世。这个学会有一个传统，就是每学期学员毕业的时候，学会都设计一道最能考验销售人员能力的题目。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给克林顿。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。到了小布什总统当政期间，布鲁金斯学会又把题目换成了：把一把斧子销售给布什总统。

　　鉴于前八年的失败与教训，很多学员都主动放弃了这个销售的机会，他们认为：总统什么都不缺；即使缺少什么，也不一定缺少一把斧子；即使他要购买，也不会亲自购买；即使他亲自购买，也不一定要购买我的斧子。

　　然而，就在这么多的不一定的条件下，一个名叫乔治·赫伯特的学员却做到了。在接受记者采访时，他说，我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，上面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现上面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。

　　布普金斯学会将刻有“最伟大的销售人员”的金靴子颁发给了乔治·赫伯特。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松总统以来，又一名学员获此殊荣。布鲁金斯学会在表彰乔治·赫伯特的时候说：“金靴子奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售人员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人，这个人从不因为有人说某一目标不能实现而放弃，从不因为某一件事难以办到而失去自信。”

　　“不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。”乔治·赫伯特正是凭借着坚定的信心成功地将斧子销售给布什总统的。

　　然而，很多刚刚从事销售职业的人却往往会出现这种情况：拜访客户时犹豫再三不敢进门；好不容易鼓起勇气进了门，却紧张得不知说什么；刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话，即便打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话。这些都是销售员不自信的表现。

　　可是，你要知道，一个对自己的推销能力及商品都缺乏信心的人，又怎么能让客户愿意与之洽谈，并放心购买呢？正如销售专家乔治特·莫贝赫所说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”

　　如果你还没有高度的信心，那么，就从现在开始培养吧！

　　1.建立对销售职业的信心

　　许多销售人员的自卑，源于他们从内心深处认为销售是一个卑微的行业，干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想：如果我不对客户尊敬有加，如果我不是每时每刻都顺着客户的话去讲，客户就不会下订单，不会买我的产品了。其实，这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售人员不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你和客户是平等的，甚至比他们的位置还要高些，因为你更懂得如何来帮助他们，所以你根本没必要在客户面前低三下四。要知道，你看得起自己，客户才会信赖你。

　　2.建立对自我能力的信心

　　销售人员在拜访之前一定要建立起对自我的信心，不要轻易地怀疑和放弃。当我们相信自己一定能与客户达成交易的时候，就会发现很多困难原来是可以被克服的，很多事情并不像想象中那么难。吉尼斯世界纪录最高推销成就创造者乔·吉拉德，就认为信心是他登上成功顶峰的最大动力。他对他的读者和听众如此说过：“你就是第一，你就是世界上最重要的人。”在他的西服翻领上总是佩戴着一枚刻有“第一”字样的金质别针，同时他也会把这样的别针送给那些支持他、拥护他的听众，因为他希望有人能够站出来，自豪地说：“我就是第一。”

　　3.建立对公司产品的信心

　　只要公司产品质量有保证，能够给客户带来利益，那么它就一定能够获得客户的认可。所以，在整个销售过程中，销售员一定要对自己的产品有足够的信心，无论客户对我们的产品如何挑剔，我们都不能改变对产品的看法。如果我们自己都不信任产品的话，那么又怎么能够去说服客户呢？另外，有一些销售员常常把自己业绩不好的原因归咎于产品本身，我们要想一想，同样的产品，为什么别的销售人员就能顺利地卖出去呢？所以我们要从自身或者其他方面找原因，而不能对公司和产品产生抱怨的情绪。

　　总之，销售员怨天尤人是不明智的，这样只会让我们在困难面前畏缩不前。其实，销售人员的心理素质才是决定成功与否的关键因素。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才能在拜访客户时胸有成竹，发挥出自己正常的水平，才能把产品成功销售出去。

　　热情：销售冠军更偏向于外向的人

　　万事无绝对，并非只有性格外向的人才能当上销售冠军，但相对而言，他们确实更容易走上销售成功之路。

　　如果细心观察，你会发现，在销售行业中，也许热情的销售人员业绩不一定好，但业绩好的销售人员一定热情。而热情，正是外向型性格人群的一个显著特点。一个外向热情的人，无论走到哪里，都能散发出无穷的魅力，征服所有偏见和敌意，让客户打开心扉，畅所欲言，最终使交易成功。