第4章 心态是1，技巧是0——销售赢的就是心态(3)

　　原一平第一次遭遇推销低潮时，他一整天都在反思，极力想从中找出原因。有一天，他下定决心去拜访一位资深人员，请教摆脱困境的方法，没想到这位前辈却因醉酒在家休息。他知道后大为震撼，同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚后，第二天一大早，他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天），直接出门去拜访客户，果不其然，第一家便拒绝了他，第二家也拒绝了，但是他一点也不以为然，依然继续拜访工作，他决意要试试看，一直拜访完十家结果会怎么样？最后，终于在第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

　　签完合同后，他跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始，一向一帆风顺的他，终于品尝到推销真正的辛酸，同时也在这一瞬间，他感到自己对于推销这份行业的热爱程度有多深。

　　正是由于对工作的热情和持之以恒的意志，原一平才有了今天的成功。他自己也说：“人生就是一系列的挑战与应战，不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。我这个人虽然“海拔”不高，但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕，唯一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。”

　　其实，挫折与失败可以说是销售工作的家常便饭，即使是再资深的销售人员也不可避免的会出现“销售低潮”。遗憾的是，往往有许多销售人员对失败的结论下得太早，当遇到一点点挫折时就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废，那前面的努力就白费了。唯有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者。一个成绩斐然的销售人员就曾说过，头一次提出成交要求就获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占十分之一，他在精心准备推销活动时，要设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果。他在签合同前做着被拒绝一次、两次、五次、七次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增强他进一步争取成交的动力。

　　可见，要想成为销售精英，就必须具备执著的精神，要有无论如何也要完成的坚定信念。如果把销售过程比做一把披荆斩棘的“刀”，那么挫折就是一块必不可少的“磨刀石”，为了销售的成功，为了快乐的工作和生活，销售人员一定要学会勇敢地面对挫折的磨砺，越挫越勇。

　　1.克服心理障碍

　　胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的心理障碍。往往表现在：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝。但回避只是一时的解脱，只有敢于面对，努力寻求解决的办法，积极地改变策略，才会扭转不利局面，才会给自己多了一些坚持下去的勇气。

　　2.制定合理目标

　　在销售的过程中，制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。销售是条漫长又艰辛的路，不但需要保持奋进的情绪，更应该秉持一种信念，即自我激励，自我启发，只有这样，才能面对重重难关坚持下去，尤其在陷入低潮时期，若无法适时做好自我调节，销售之路势必将画上永远的休止符。因此，切忌树立的目标过于远大或者与自己的能力相距甚远，否则只会起到反作用。

　　3.正确认识挫折

　　“塞翁失马，焉知非福”，当销售的过程中遇到挫折时，一定要学会换个角度思考问题，这样往往会使沮丧、绝望的人从中看到希望。而且，奋斗的过程固然充满艰辛和挑战，但是它又何尝不是一种快乐呢？当销售人员通过自己的努力实现目标时，就会享受到莫名的喜悦和荣誉感，这是发自内心的成就感，是胜利的喜悦。

　　总而言之，要想做好，你就应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是用失败堆积而成的时候，你就会在遇到挫折或困难时，去正视它，并去克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。

　　幽默：成功的销售员，一般都具备幽默感

　　销售，毕竟是一个靠嘴吃饭的职业，如果你的话可以让客户愉悦，他们就会认同并购买你的产品。从这个意义上来说，幽默是销售人员必备的心理素质之一。

　　而事实也确实如此，销售心理学家经研究发现，成功的销售员，一般都是具备幽默感的。销售人员恰到好处的使用幽默的话语，会调节紧张沉闷的气氛，会让客户在会心一笑后，对销售员的产品或服务产生好感，从而诱发客户的购买欲望，促成交易的迅速达成。

　　例如：被誉为日本“推销之神”的原一平，身高只有145厘米，是个标准的“矮冬瓜”，他自己也曾为矮小的身材懊恼不已。

　　不过后来他想通了，身材矮小是天生的，根本改变不了，克服矮小最好的方法，就是坦然地接纳，让它自然地显现出来。

　　他的上司高木金次有一次曾提醒他：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；而身材矮小的人，在这方面要吃大亏。你和我都属身材矮小的人，我认为我们必须以表情取胜。”

　　原一平把这句话当做金玉良言，并身体力行。从此，他以独特的矮身材，配上刻意制造的表情，经常逗得客户哈哈大笑。例如一次他面见客户时是这样开始的：

　　“您好！我是明治保险的原一平。”

　　“噢！是明治保险公司。你们公司的推销员昨天才来过的，我最讨厌保险了，所以被我拒绝啦！”

　　“是吗？不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧？”原一平一脸正经地说。

　　“什么？昨天那个仁兄啊！长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”

　　“可是矮个儿没坏人啊。再说，辣椒是愈小愈辣哟！俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗？这句话可不是我发明的啊！”

　　“哈哈！你这个人真有意思。”

　　就这样，原一平与客户交谈起来，双方的隔阂很快就消失了，生意也就做成了。

　　销售过程中，销售员与客户之间，有时难免会出现紧张、沉闷甚至尴尬的局面。此时，你要设法打破这种局面，无论如何都要想方法逗客户笑，这样你还可以提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的可能性也就更大了。而你的幽默，这时一定就派上了大用场。

　　其实，每个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿同一个死气沉沉的人呆在一起。平时工作、生活中的压力，已经压得人们透不过气来，销售员何不通过幽默的语言使他们开怀一笑，也为自己的销售工作减少阻力呢？

　　因此，销售员不妨试试培养自己的幽默感，在拜访客户时，多用幽默诙谐的语言打破紧张沉默的局面，营造一种轻松愉悦的氛围。

　　1.敢于把自己当做笑料

　　幽默的乐趣很多来自敢于把自己当成笑料的勇气。比如，当你做错了某件事情时，如果你能笑谈自己的失误，并与他人同笑，那么你不仅给别人带来了愉快和轻松，同时也治愈了失误引起的痛苦。

　　销售员克劳德口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在销售他那些“折不断的”绘图T字尺：“看，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，克劳德捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的克劳德把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地多好啊！”

　　当你学会了如何笑自己时，你会发现你已经掌握了幽默这种能力。而且，敢于自嘲还有一个好处，有时你不知道对方是不是“开得起”玩笑，拿自己说事就避免了引起对方的不快，也不会使客户觉得我们不尊重他。

　　2.生活中多观察多感悟

　　首先你要领会幽默的内在含义。幽默不是油腔滑调，也不是嘲笑或讽刺。正如有位名人所言：“浮躁难以幽默，装腔作势难以幽默，钻牛角尖难以幽默，捉襟见肘难以幽默，迟钝笨拙难以幽默，只有从容，平等待人，超脱，游刃有余，聪明透彻才能幽默。”所以想要在客户面前展现自己的幽默，平时就要多修炼自己的内心，不断雕琢自己的说话文法、方式。

　　其次，培养自己机智、敏捷的能力，也是提高幽默的一个重要途径。只有迅速地捕捉事物的本质，以恰当的比喻、诙谐的语言诠释出来，才能使人们产生轻松的感觉。当然，在处理问题时要极灵活性，做到幽默而不俗套，使幽默能够为精神提供真正的养料。

　　再次，一定要扩大自己的知识面。幽默是智慧的另一种表现形式，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人只有有审时度势的能力，广博的知识，才能做到言语收放自如，口吐莲花。因此，要培养幽默感必须广泛涉猎，充实自我，不断从书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。

　　3.练就豁达的人生态度

　　幽默，其实体现的就是一种宽容、大度的精神。心情沉重的人，肯定笑不起来；心中总是充满狐疑的人，话里肯定不会荡漾着暖融融的春意；整天都是牵肠挂肚的人，他的话里肯定也有着化不开的忧郁……只有心怀坦荡、超越了得与失的大度之人，才能笑口常开，妙语常在，话中总是带着对他人意味深长的关爱，带着对自己不失尊严的戏谑。一句话，豁达生发出幽默，幽默生长于豁达。

　　尤其是作为销售人员，工作中充满了客户的戒备与敌意，面对种种状况，大概不少人都会感到气愤，或者满是抱怨。幽默的销售员则不会为工作中的不愉快而生气，而是以调侃代之。幽默的趣味正是来自于这样豁达的人生态度和为自己解忧的健康理念中。因此，你要使自己学会幽默，就要学会雍容开朗，克服斤斤计较，生活中如果多一点趣味和轻松，多一点笑容和游戏，多一份乐观与幽默，那么就没有克服不了的困难，没有达不成的交易。

　　另外，除了语言之外，人的表情和动作，比如一个善意的鬼脸、一个令人捧腹的动作都可以构成幽默。只有你平时多加琢磨和练习，才能找出那些令客户开心一笑的表情和动作。当然，虽说幽默是走进客户心灵的桥梁，但销售员在运用幽默时，也要注意视情况而定，否则，很有可能因为使用不当，反而弄巧成拙。