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《朱旭的奋斗——毕业了,和工作谈场恋爱》 作者:魏少华

第39章 销售的三重境界

  因为张总监的欣赏,当然也因为和陶可可的不错关系,除了本部门,朱旭联系最多、走得最近的部门,当然就是市场部了。市场部所有的经理和主管,朱旭都比较熟悉。除陶可可之外,来往最多的还有一个马超。

  认识马超是在一次市场营销讨论会上。张总监讲话,其实差不多是讲课,大家正比较沉闷,张总监突然说:马超,马超,你来讲讲你的营销三重境界理论。

  “来,我看大家比较困了,是不是上午爬山太用力了?给大家介绍一个新人——马超。我们市场部的新同事,负责我们一块新业务,中职教材的营销和推广。”

  马超人胖胖的,脸也比较圆,头发理成一个小板寸,眼睛小小的,笑起来差不多看不见了,颇为喜感,朱旭一下子就记住了这个人。

  马超说:我就这点东西,老板就让我全部倒出来,还到处宣讲。

  所谓营销的三重境界,是小弟我的一点小小的总结,来源于我过去的实践经验。第一重境界呢,就是有什么,卖什么。对我来说,就是有什么教材,我就去推广什么教材。

  第二重境界呢,就是发现市场上的空白点,缺什么,我卖什么。一度我非常喜欢和老师交流,发现市场上缺乏什么教材,有空白,老师说没有的,我们就去让编辑部出这类书,填补空白。

  “第三重境界呢,就是创造市场,没有市场,搞一个市场出来。这是我偶然发现的一个经验。就是有一次我去四川达川广安一带搞行销推广,那里的老师跟我讲,小马啊,我们这里非常缺整体的课程规划,你能不能请北京一个老师过来和我们交流交流,帮助我们设置一下课程啊?我当时满口答应了下来,回来才发现,这里面商机无穷啊!我们找了一个比较有名的老师去搞学术交流活动,告诉他们,整个计算机系的课程应该如何设置,应该如何开课,校长很高兴,后来全部用了我的教材。”

  朱旭立刻就听懂了马超的意思,感慨地对旁边的郭庆豫说:“唉,以前我只知道市场细分,渠道增值,数据挖掘,最多停留在第二层境界上,原来市场还可以这么做。”

  由此,马超给朱旭留下了很好的印象。后来熟悉了,他还去问马超一些营销方面的具体细节,并开玩笑问他:“你的名字,和三国演义有关吧?”

  马超很诚恳:“唉,我爷爷听过三国演义的评书后,认为老马家就这个人牛,非给我取了这个名字。”

  马超爱踢球。刚来的时候,本年度足球联赛已经结束,他自己就参加了一个网上组织的足球俱乐部。和朱旭熟悉了之后,经常叫朱旭一块去。朱旭除非偶尔加班,同学聚会串门什么的,周末一般没事,就经常和马超一块去。他们也叫郭庆豫,但郭庆豫忙于装修房子、购置家具准备结婚,要陪女朋友,不是很有空搭理他们。

  马超也有女朋友,但是家在天津,每周末基本上都要回家。马超也乐得周末一个人清闲清闲。而且他交际面挺广,认识的人很多,各种哥哥姐姐弟弟妹妹不亦乐乎。朱旭也跟着认识了不少人。

  马超有辆车,二手夏利,他开车极快,而且动不动就乱换道,和人争抢。朱旭说他是黑车司机,亲切地叫他马师傅。当然,朱旭开车也很快,但他很谨慎,追求的是在绝对安全的情况下加速,而且不爱猛踩油门,觉得这样毁车。朱旭吹嘘自己追求的是人车合一的最高境界。

  马超鄙视他,说这么一个破夏利,就是拿来毁的。男人的第一辆车就像第一个女朋友,是用来尝试能否和异性相处得好,然后走向幸福新生活的。

  朱旭经常被马超的这种新奇理论说得哭笑不得,完全说不过他。不过他也乐得和马超在一起,没事就拿马超的车练手。马超也喜欢朱旭的大方,自己出差了,车留给朱旭开,朱旭从来都会把油加满还车;两个人一起吃饭,从来都是朱旭抢着付钱,而人多的时候,就让马超抢着付钱,给马超面子。

  当然关键是两个人聊天聊得来。马超知道朱旭没有女朋友之后,劝他在这些美女中找一个。朱旭不好说自己刚刚有点小激情,但被女人伤了,现在没有兴趣,只摇头:“唉,这些美女虽好,但真没有让我心动的。”

  马超满不在乎:“那先找一个处着呗,我看那个刘美女,就对你挺有意思的。就先和她谈一段。”

  朱旭回忆刘美女和自己交往的过程,疑惑地问:“有吗?”然后说,“她不合适,辣妹我不喜欢。你要说我喜欢的类型,我喜欢聪慧的,至少有点书卷气的。”

  马超说:“那就陶可可吧!我到公司就发现你们两个关系不错,是不是有暧昧关系?”朱旭笑道:“哈,她是我师姐,我们一个学校毕业的。我刚来的时候,对我照顾挺多的,所以两个人来往多,可没有那种关系。”

  马超说:“那你还不发挥近水楼台的优势,追她啊!我一到公司来就后悔以前有了女朋友,我们公司女编辑这么多,容貌、身材、性格,不错的比比皆是,看得我眼睛都花了。”

  朱旭哈哈大笑:“这倒是。不过我们公司这些都是玫瑰型的,刺也不少。你看我师姐,风风火火,事业型的,脾气日涨,对人说话常不客气,谁敢追她?”

  陶可可也和朱旭议论马超。

  “我看你最近和马超打得火热啊,我不太喜欢这个人,我劝你少和他来往。”

  朱旭很疑惑:“他得罪你了?不应该吧!他还说看到你就后悔现在有了女朋友,你是市场部一姐,人家挺尊重你的。”

  陶可可说:“他和我工作又没有交集,怎么会得罪我?我只不过无意中听到我们老板和赵欣讲起他的过去,说他在上一家公司做销售的时候,可能有污点。”

  “什么污点?”

  “就是他故意把书低折扣发给一个销售商,这个销售商转手把货给了一个折扣高的销售商,然后折扣高的书商把货退了回来,然后他们三家分了这笔折扣差。”

  “那你们老板怎么说?”

  “我们老板当然说,没有明确的证据,我们就不能诬陷一个好人。马超很能干,要用他的长处。”

  “还是你们老板英明,捕风捉影的事情,不要乱说。”

  “喂,喂,我看你和我老板一样,书读多了,就喜欢这种社会手段丰富的人。”“我不是替马超辩护啊。马超跟我说过,他在上一家公司负责教材营销。他有个哥们——这书商我也见过——业余时间他帮一个书商发一个刊。同事们知道了,嫉妒,有人陷害他的。”

  “哦,他还会提前给你打预防针呢!他知道他的事情迟早会传到你的耳朵里,怕失去你这个朋友。”

  “唉,你就不能别把人都想得这么坏啊?”

  “那他业余时间给别人发刊,也是不对的啊。”

  “人家这是兼职,而且和公司的事情没有干系的。那我业余时间不是也有帮我表哥照看生意啊。”

  “他这个兼职和你的情况一样吗?外面跑教材呢,顺便跑跑自己家里的刊。”

  朱旭也知道马超这么做有点不对:“那人家到了我们公司后,意识到自己有点问题,现在不是没有这么做了吗?”

  “你怎么知道没有?你天天看着他了?他不是让你也认识这个书商了吗?”

  “人家这是心好,想让我业余时间写本书,让这个书商发,给我高版税。他看我喜欢车,好让我早点买车。”

  “哦,你答应了?”

  “怎么会呢?我写的话会动用公司的评测设备和资源,说不定就无意中和公司特刊相冲突了,这多不合适。”

  陶可可很满意:“我就知道你有底线。”

  “我哪有什么底线啊?我业余时间写书,还不如去帮我表哥做成几笔生意呢。还能长长见识。”

  “反正你注意点,别马超把你给卖了,你还帮他数钱呢。”

  “你这是对马超有成见。”

  “好,那你得承认,马超有些做事的方法并不正规。”

  “你们老板不是也说了,正人用邪法,邪法亦正啊。”

  “我们老板今年为了上业绩,得多少依赖马超。他这是自己安慰自己呢。”

  “哟,你真是理解你们老板啊。你怎么不多帮帮你们老板啊。”

  陶可可得意了:“我这一块今年完成得特别好。”

  “那人家马超也很能干。我听说,今年他拿下了两个省的部分职业教材招标。我看教材编辑部的人都很开心呢。”

  陶可可还是不服气:“可不是,他就靠这个。现在我们老板可喜欢他呢。”

  “我要是老板,我也喜欢这样的。”

  陶可可有些恼了:“好了,好了。你们都很英明,算我多管闲事,以后不和你说这些了。”

  朱旭赶快赔笑:“你看你,这不就事论事啊。我知道你是好心提醒,我会注意的。”马超负责教材市场推广,和朱旭没有工作交集,和陶可可也没有,最多偶尔有些市场活动会让市场部其他同事协助帮忙。

  不过他信任朱旭他们的能力。

  这一天,他就拿来一份新的厚厚的教材规划,找朱旭和郭庆豫他们讨论里面的内容。朱旭很奇怪,说:“你问和你对口的贺虹就可以了啊?问我们干啥?”

  马超说:“她给我讲不清楚。你知道,市场部门和编辑部门总有这么一点小矛盾,可能她也不愿意讲清楚吧。我也不好多问她。”

  东西很简单,郭庆豫主讲,朱旭在旁边辅助,马超总算明白了。

  过几天,朱旭说:“马超,这样不行啊!各个学校的教材规划你都看不懂,怎么推广教材呢?我帮你打通这个任督二脉吧。”

  朱旭找来很多资料,很快看懂了几个专业课程设置的前后关系、设置目的、培养目标等等,然后逐一给马超上课。他知道马超是好强的人,怕他面子上过不去,于是非常注意方式方法。这样一来课不免就讲得有些辛苦。

  但朱旭还是发现马超学习能力有点问题。比如有些课程规划其实是差不多的,只不过是不同学校或不同省份,名字不太一样,马超就注意不到这些细节。朱旭不免感叹:“马超不懂这个,怎么能指挥编辑打仗啊?怪不得贺虹也一副瞧不起马超的样子。”

  这天,连马超的女朋友都发现马超的问题了,很直接地说他:“朱旭这么讲,我都快听懂了,你还不明白啊?瞧你把朱旭给累的。”

  马超把书一放,说:“兄弟,其实我明白一个大概就可以了。你已经教会我绝大多数了,其他的东西对我实在是不太重要。公司有你这样的专业人才就可以了。我就搞好前面即可。”

  然后对她女朋好说:“饭做好了吗?开饭,我要有朱旭这智商,我当年就上朱旭的学校,做他师兄了。我们是靠情商吃饭,朱旭他们是靠智商吃饭,我们珠联璧合。兄弟,将来我们一起去开家公司吧。”

  朱旭笑过,然后简化课程,后面两人都不再受累。

  回头朱旭跟郭庆豫感叹:干我们这个的,厚厚的书一本本,一会儿我们就消化了,接触的东西多,学习能力就是强。

  “上次我们做局域网专题,那几本技术书多厚啊,我们几天就消化了。抽丝剥茧,抓住关键点,马上就能学会,学了就能用。我看市场部的人,像马超他们,好像学习能力就是不太行。是我们专业分工有区别吗?”

  郭庆豫笑:“我们都是理工科的,受的都是如何掌握这些系统化知识的训练。他们受的可能都是市场嗅觉的训练吧,抓住机会,看人眼色的能力可就比我们强太多了。你不能这么要求马超。再说我们干编辑的,什么都学,也不用学得太深,当然快了。”

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