《做单：成交的秘密》 作者：胡震生
1、拜访前必须预热
周日的下午，雷越和周成到了长沙，一下飞机，就风风火火直奔谢正的房间。
“说说看，有什么新情况。徐艳芸在哪里呢？”雷越坐下来，看了看谢正与诸葛和。
“还是原计划，明天下午见客户，没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。
“你们觉得客户的需求是什么，希望我和客户谈什么话题？”雷越看了看三个人。
“我觉的客户现在根本不需要我们，见，只是因为我们是MBI，不见说不过去。”谢正应到。
“诸葛和，你觉的呢？”雷越转头问诸葛和。
“我这几个月做了不少工作，可是以前人留的负面影响太大，很难扳回来。他们的王总马上要退，所以这个项目暂时是张猛在管，这回高富出来，肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。
雷越扫了眼有点惊讶的谢正，转头问周成：”你看呢？”
“嗯，总部那边现在对湖南也不了解，因为他们把项目都打散了，上面看不到。想要做出利润，我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量，看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法，看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。
“好吧，我想想。大家都收拾一下，我领大家去吃长沙的小吃去，好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。
饱尝了著名的长沙小吃后，大家在上岛咖啡坐了下来，好好思考一下明天的作战计划。
“诸葛和，你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。
“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一，和他有很大关系。他操盘能力很强，通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题，他明年就会退下来，听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富，年纪也不小，干不了几年，听说就是个过渡。”
“IT经理张猛不到四十岁，也很强势，但和王湘阳配合的很好，风传他过几年会当湖南的老总，所以现在也很听话，忍着呢。”
“通讯部门的老总叫吴韵，三十五、六岁，现在怀孕了，老来得子。按道理，她不会管IT这边的事，可是明天开会也有她，都说她和张猛不和，在争老总这个位置。”
“还有设计院的几个人，……”
“当年，我们的销售泼了杯水在招标现场，现在这些人都在，所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级，走过场的那种”诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。
“好，不错，诸葛和。我们发传真约的是老总，结果来个副总，而且又是这种地方见面，我看他们也是不感兴趣，走个过场而已，这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢？”雷越问道。
几个人互相看了看，想想都没什么灵感。
“这个可难了。我们也没什么他们想要的，也帮不到他们什么忙，更不能和老总谈技术。”雷越靠在沙发上，想起来。
“王总退了后会进政府。嗯，这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通，毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目，不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊，看样子我只能拿魅力征服，和客户谈谈我当初在长沙曾经合作过的官员，我对自己的口碑还是很有信心的，也真的为当地做了不少工作。”雷越看看他们几个人，征询一下意见。
“如果他们那里没啥结果，我们明天下午还可以和新天的人聊聊。”谢正建议到。
“别急,政协，先看看客户的反映再说吧。”周成拍了拍谢正的肩膀。
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做单：成交的秘密做单“说说看，有什么新情况。徐艳芸在哪里呢？”雷越坐下来，看了看谢正与诸葛和。
“还是原计划，明天下午见客户，没什么新的情况。徐总安排明天中午一起吃饭。”诸葛和应到。
“你们觉得客户的需求是什么，希望我和客户谈什么话题？”雷越看了看三个人。
“我觉的客户现在根本不需要我们，见，只是因为我们是MBI，不见说不过去。”谢正应到。
“诸葛和，你觉的呢？”雷越转头问诸葛和。
“我这几个月做了不少工作，可是以前人留的负面影响太大，很难扳回来。他们的王总马上要退，所以这个项目暂时是张猛在管，这回高富出来，肯定是想了解MBI的想法。”诸葛和的说法和谢正略有不同。
雷越扫了眼有点惊讶的谢正，转头问周成：”你看呢？”
“嗯，总部那边现在对湖南也不了解，因为他们把项目都打散了，上面看不到。想要做出利润，我们就还得在客户层面打开突破口。明天一起找徐艳芸商量商量，看看他怎么说。”周成也没给出什么好办法，看样子还是希望长沙分公司当地多打开一些局面。
“好吧，我想想。大家都收拾一下，我领大家去吃长沙的小吃去，好吃的很。”雷越拉着行李箱离开了房间。
饱尝了著名的长沙小吃后，大家在上岛咖啡坐了下来，好好思考一下明天的作战计划。
“诸葛和，你和大家再介绍一下客户的组织结构图和内部关系。”雷越让诸葛和打开了移通湖南的组织结构图。
“总经理王湘阳是个很强势的人。移通湖南系统的优越性在全国排名第一，和他有很大关系。他操盘能力很强，通讯和通信平台都做到只有一个品牌。年龄问题，他明年就会退下来，听说很有可能去政协。他的继任就是明天见我们的高富，年纪也不小，干不了几年，听说就是个过渡。”
“IT经理张猛不到四十岁，也很强势，但和王湘阳配合的很好，风传他过几年会当湖南的老总，所以现在也很听话，忍着呢。”
“通讯部门的老总叫吴韵，三十五、六岁，现在怀孕了，老来得子。按道理，她不会管IT这边的事，可是明天开会也有她，都说她和张猛不和，在争老总这个位置。”
“还有设计院的几个人，……”
“当年，我们的销售泼了杯水在招标现场，现在这些人都在，所以他们比较反感MBI。这次安排的会议室也是国标级，走过场的那种”诸葛和大家又描述了一下会议室的布局。
“好，不错，诸葛和。我们发传真约的是老总，结果来个副总，而且又是这种地方见面，我看他们也是不感兴趣，走个过场而已，这样对上面也有个交代。那你们希望我谈什么话题呢？”雷越问道。
几个人互相看了看，想想都没什么灵感。
“这个可难了。我们也没什么他们想要的，也帮不到他们什么忙，更不能和老总谈技术。”雷越靠在沙发上，想起来。
“王总退了后会进政府。嗯，这个可以和徐艳芸商量一下怎么沟通，毕竟我们MBI在湖南这几年和政府一起也做不少项目，不过高总可能也不关心这个。明天的见面很难啊，看样子我只能拿魅力征服，和客户谈谈我当初在长沙曾经合作过的官员，我对自己的口碑还是很有信心的，也真的为当地做了不少工作。”雷越看看他们几个人，征询一下意见。
“如果他们那里没啥结果，我们明天下午还可以和新天的人聊聊。”谢正建议到。
“别急,政协，先看看客户的反映再说吧。”周成拍了拍谢正的肩膀。
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