我会在自己店里工作一整天，店一打烊我就发动汽车，车后挂着一辆老旧的自制拖车，开上大风呼啸的公路，前往位于密苏里州白杨地的密西西比河渡口，然后进入田纳西州。我会往车子和拖车里塞满我能以优惠价格买到的任何东西——通常是些轻工业产品：女衬裤、长袜、男士衬衣——我把这些东西运回去，定个低价，以比其他店稍低的价钱出售。<\/p>
我得实话跟你说，我这种做法把富兰克林那帮人气疯了。他们不仅不能抽取佣金，而且也没法在采购价上同我竞争。接着我开始把业务拓展到比田纳西州更远的地方。通过某种方式，我同一个来自纽约的制造商代理人哈利·威那取得了信件联系。他在纽约第七大道505号开设了一家威那采购公司。那家伙的业务非常简单，他联系所有那些不同的制造商，把他们待售的货物列成清单。当像我这样的某个人给他寄去一份订单时，他就把订单送到厂家那儿，厂家就会把货物发给我，他自己从中抽取大概5%的佣金。对我来说，同富兰克林抽取的25%佣金相比，这5%的佣金看上去真是非常合理了。<\/p>
我永远记得同哈利做过的一笔生意，那是我做过的最好的生意之一，也是早期我在价格方面学到的重要一课。它使我确定了思考问题的方向，这一方向最终成为沃尔玛哲学的基础。要是你对“沃尔玛经营之道”感兴趣的话，你就得坐下来好好听听这个故事。哈利经销女衬裤，这是一种双线斜纹缎子短衬裤，腰部是松紧的，价格每打2美元。之前我们一直以每打2.5美元的价格，从富兰克林进同样的裤子，然后以1美元3条的价格出售。这下好了，因为哈利的批发价是每打2美元，我们就可以以1美元4条的价钱出售这些裤子，大大地打响了我们店的名声。<\/p>
这是我们学到的一个简单道理——也是同时代的其他人所学到的，它最终改变了整个美国零售商售卖和顾客购买商品的方式：比方说我以80美分的价格买进一件东西，我发现如果我将它的售价定为1美元，卖出的数量会是定价为1.2美元的三倍之多，总的利润会多很多。非常简单吧。但这正是折扣销售的精髓所在：通过打折，你能卖出更多的东西，并达到这一目的——你将零售价定低些，所赚取的利润远远大于你将零售价定得较高时赚取的利润。用零售业术语来说，就是你降低标价，却获利更多，因为销售总量增多了。<\/p>
我在纽波特时就开始琢磨这个想法，但直到十年之后我才把它认真当回事。在纽波特时我没法实行它，因为富兰克林计划太过刻板，这种方式不被允许。尽管我同像哈利·威那这样的人有生意往来，但我仍然受到合同约束，我店内的货物最少有80%应当从富兰克林购入。要是我没达到这个指标，就拿不到年终回扣。事实上，我尽一切可能拓展合同中可供发挥的余地。我在外面购买尽可能多的货物，同时努力想要达到80%的指标。查理·鲍姆——富兰克林在本地的管理人员之一——说我们只达到了70%，于是我暴跳起来，冲着他大声吵嚷。我猜巴特勒兄弟公司没有因此为难我的唯一原因，是因为我们的商店发展势头惊人，从一个拖后腿的，一跃成为本地区业绩最好的店之一。<\/p>
在纽波特，事情在短时间内就发展得非常顺利。仅仅过了两年半时间，我们就还清了向海伦父亲借的两万美元，我为此感到非常高兴。这意味着我们已经是完全独立自主地经营生意了，此时，我感觉我们已经真正走上了正轨。<\/p>
我们尝试过许多行之有效的促销手段。起初我们在人行道边摆了一台爆米花机，结果爆米花简直卖疯了。于是我想来想去，最后决定在外面再增设一台冰激凌机。我鼓起全部勇气跑到银行贷了1800美元来买冰激凌机，这在当时可是惊人的一笔数目。那是我从银行借贷的第一笔钱。我们把冰激凌机摆在爆米花机的旁边，我想我们的确靠这两台机器吸引了不少目光。它很新奇，看上去与众不同——不过我们更从中赚到了钱。两三年之内我就偿清了这1800美元，我对此感到非常满意。因为某种稀奇古怪的冰激凌机而倾家荡产，我可不想这样被人记住。<\/p>
查理·鲍姆：<\/p>
每个人都想到山姆·沃尔顿的商店去看看。我们别的加盟店没有哪个有着这么一台叮当作响的冰激凌机。人们就是冲着它去的，那真是个了不起的新奇玩意。不过有个星期六的晚上打烊时，由于某种原因他们忘了清洗机器，第二天，我带着一些顾客到那儿去，想向他们展示下山姆商店的橱窗。哎呀，我得实话告诉你，橱窗里全是苍蝇，那情形真是妙不可言。<\/p>
尽管生意很好，我总是不满于现状，事实上，我想我对现况始终如一地不停摆弄，可能正是我对日后沃尔玛的成功所作出的最大贡献之一。就像我之前提到过的，我们毗邻正街，而我们最大的竞争对手——约翰·丹姆担任经理的斯特林商店——就在榛树大街对过的拐角处。他的店比我们的略小一些，但在我买下我们的店之前，他仍设法使斯特林店的营业额达到我们这家店的两倍之多。我们遇到了一个强劲的对手，尽管如此，在我们经营的第一年里，我们店的销售额达到了10.5万美元，而之前的销售额只有7.2万美元。接下来的一年，我们的销售额达到了14万美元，第三年达到了17万美元。<\/p>
最后我们赶上了榛树大街对过的老约翰，然后超过了他。但在我们街对面，他家店的隔壁，有一家克罗格杂货店。那时候，我的确非常关注社区动向，时刻注意着镇上发生的事情，于是我听说了斯特林店想要买下那家克罗格店的租约，用以扩大约翰店的店面，让他们店的面积远超过我们店。于是我匆匆忙忙地跑去温泉镇，找到那家克罗格店所在建筑的女房东，不知怎么的，说服了她把租约转给我，而不是给斯特林店。当时我并没想好要拿那个地方做什么，不过我确信一点，我不能让斯特林店得到那个地方。嗯，后来我决定在那儿开设一家小的百货店。当时纽波特已经有好几个百货店了，其中一家恰好为我店面的房东P.K.霍姆斯所有。这也许与即将到来的麻烦有关系，也许没有。不过当时我们谁也没想过这一点。<\/p>
我起草了一个方案，买了块招牌，从内布拉斯加州的一家公司买来了新货架，进了货——裙子、裤子、衬衣、夹克，一切我觉得可以卖的东西。货架在星期三由火车送达，查理·鲍姆本来是代表巴特勒兄弟公司前来监察我的营业情况的，也向我伸出援手，帮我把所有东西归置妥当。他是我所见过的最有效率的店面布置者。我们赶到铁路边，把货架卸下来，组装好，放在店里，把商品都上了架——然后在六天之后，星期一，正式开业。我们把这家店命名为“鹰店”。<\/p>
所以现在，我们在纽波特的正街上就有了两家店。我带着货物沿着街道跑过来跑过去：要是货物在这家店卖不出去，我就把它放到另一家店试试。我猜这两家店也是存在竞争的，不过并不激烈。到那时为止，那家富兰克林店业绩的确很好。鹰店从没挣过大钱，不过我琢磨着，我宁愿只赚取小小的利润，也不要我的竞争对手因为进占了那个店面而变成一家大商店。我不得不聘请了我的第一位经理助理，来帮忙管理富兰克林店，而我自己则两家店来回跑，接着我的兄弟巴德从军队退役回家，也同我一起工作。<\/p>
巴德·沃尔顿：<\/p>
纽波特的那家店实际上正是今天沃尔玛公司的开端。一切事务我们都亲力亲为。擦橱窗、擦地板、布置橱窗。我们也处理货仓的事务，登记入库。我们做了经营一家商店所需要做的任何事情。<\/p>
我们必须把开支降到最小。这是我们一开始就采用的办法，好些年前就这样了。我们就是通过控制支出积攒下钱的。这是一个原因，此外还因为山姆总是能想出新点子。他总是在尝试一些与众不同的东西。不过有一件事情，我永远不会原谅他：让我去清洗那台该死的冰激凌机。从我们还是孩子时，他就知道我讨厌牛奶和乳制品。<\/p>
他曾在挤牛奶时往我脸上洒牛奶。我一直觉得他之所以让我去干那活，正是因为他知道我讨厌牛奶。他只是想开我的玩笑。<\/p>
对于当时的境况，我们实在再满意不过了。海伦和我的性格都爱参与社区生活，我们深深涉足于此。我们加入了那儿的基督教长老会，尽管我是个卫理公会教徒，但这一举动结果的确不错。因为我和海伦都是接受教会教育成长起来的，我们觉得，我们的孩子也会从教会教养中获取裨益。教会是社会重要的一部分，特别是在小城镇中。人们或者通过它互相接触、进行社交，或者是通过它帮助他人，它构成了人们彼此联系的纽带。当时海伦非常积极地投身于教会事务，现在她还是这样，她还参加了一个名为“PEO”的国际妇女组织。<\/p>
我们的四个孩子也有样学样。海伦打从心眼里爱上了纽波特。我是教区委员会的一名执事，并且积极参加“扶轮国际社”分社的活动，还当上了当地商会和产业联合会的会长。我差不多参与镇上的一切事务。<\/p>
正巧，在我们店的另一边，也是在正街上，有家JC潘尼店。我们与它之间没多少竞争，我和他们的经理相处得很好。有一天，有个衣冠楚楚的巡查员从纽约来到镇上，审查这家店的账目，并同经理闲聊开了。巡查员的名字叫做布莱克。<\/p>
“你知道吗，”那位经理对布莱克说，“我们这儿也有个人以前在潘尼公司干过。他几年前来到纽波特，真是干出了一番事业呢。他买下了富兰克林店，把店子的营业额翻了一番，现在他拥有两家店，还当上了商会会长。”接着，当经理告诉布莱克那人的名字叫做山姆·沃尔顿时，老布莱克几乎绝倒。<\/p>
“不会是我在得梅因认识的那个家伙吧，”他说，“那家伙不会干成什么事的。”说着他跑到我店里来，当看到我正是那个字写得跟鬼画符一样的家伙时，我俩都哈哈大笑起来。<\/p>
到此时为止，我到纽波特已经大概有5个年头了，我已经实现了自己的目标。那家富兰克林小店，每年创下25万美元的营业额，年纯利润为3万到4万美元。不管是从营业额还是从利润考量，它都已成为富兰克林加盟店中首屈一指的店——不仅是在阿肯色州，而且在附近六个州都是如此。它成为整个阿肯色州最大的商店，我不信在附近的三四个州里还有比它更大的商店。<\/p>
我们尝试过的每一项新奇玩意儿，都没有那台冰激凌机来得成功，不过我们没犯过什么不能及时纠正的错误，所以也从没有严重威胁到生意本身。只除了一个我们在一开始犯下的法律上的小失误。当我因为成为零售商山姆·沃尔顿而兴奋不已时，我忘了在店面租契中加入一条条款，以便使我在第一个5年租期期满后有权续租。<\/p>
再加上我们获得的成功引起了一些人的觊觎，于是事情最后发展成这样子：我们店面所在地的房东，对我们这家富兰克林店的成功印象极为深刻，所以他决定不再同我们续约——不管我们出多少价钱——尽管他完全知道在这个镇上我们的店根本没有别处可搬。他以非常优惠的价格，出钱买下了这家店的特许经营权、货架和存货；他想把这家店给他的儿子。我没有别的选择，只能放弃。不过我把鹰店的租契卖给了斯特林店——这样，约翰·丹姆，我可敬的竞争对手和良师益友，终于得以实现扩大店面的愿望。<\/p>
这是我整个从商生涯中的一个低谷，让我觉得反胃。我不能相信这事会发生在我身上。这简直像是一场噩梦。我建立起了整个地区最好的百货商店，我积极投身社区事务，处理好每一件事情，而现在我却被一脚从镇上踢开。<\/p>
这太不公平了。我永远不能原谅自己被这个倒霉的租契给坑了，我也对那个房东非常生气。至于海伦，她刚在这个镇子安顿下来，建立起一个崭新的四口之家，现在却因为要离开纽波特而头疼不已。不过事已至此，我们只能离开了。<\/p>
我从来不是一个对失败耿耿于怀的人，当时我也没有沉浸在失败中很久。<\/p>
那不正像一句老话所说：从哪儿跌倒就从哪儿爬起来，失败乃成功之母。我总是把麻烦看成挑战，这次也不例外。我不知道这一经历是否改变了我。不过经过这件事后，我知道要更仔细地审读契约，而且也许我变得更加谨慎了，因为世情险恶嘛。此外，也许就是从那个时候起，我开始鼓励我的大儿子罗伯——当时6岁——要成为一名律师。不过我并没有一蹶不振。我们面临的这个挑战并不复杂，一目了然：我必须振作精神，从头再来，不过这次要干得更好。<\/p>
海伦和我开始寻找一个新的地方安家立业。<\/p>
第一家沃尔玛=大力度促销+简陋店面+堆得满满的货物<\/p>
我们的店简直就是这几样东西硬拼凑起来的——力度很大的促销活动、非常简陋的店面以及堆得满满当当的货物——不过我们的标价比竞争对手们要低20%。我们想知道，是不是在一个人口只有6000的镇子里，仅仅因为价格比较低，顾客们就会愿意跑到我们这个从某种程度上说来不过是个仓房的商店里，买同样的东西。答案是肯定的。我们发现人们的确是这么做的，而且他们想要这么做。<\/p>ＷＷw.xiＡosＨuotxt.Nett。xt-小.说。天/堂