创业，其实就是想做事，想做实事，但不一定是什么惊天动地的事，而是把自己的事做好，一点一滴积累，到一定程度就是大事了。
要有一种创造财富、赚取财富的动力，并快速地付诸行动，不要怕失败，跌倒了再爬起来。如果一味地求稳怕输，那就很难成功了。
——张近东
1.赚钱是创业的最大驱动力
如今，家电连锁的领跑者苏宁闻名遐迩，备受瞩目。福布斯英文网站评出的2009年全球2000家大企业中，苏宁成为排名最高的中国零售企业。很多业内人士也一直在研究苏宁的发展模式。其实，要想真正了解苏宁的发展模式，首先应该了解一下苏宁的缔造者——张近东。
20年前，张近东和普通大学生一样走出校门，接受社会的洗礼；20年后，张近东却把一个由10万元起家的小空调专营店打造成了中国家电零售之王。现在，张近东是全国政协委员、全国工商联常委、中国青年五四奖章获得者、中国优秀社会主义建设者、全国劳动模范，更是苏宁的仁帅。
1963年3月，张近东出生于安徽天长县（今天长市），家中还有两个哥哥和一个姐姐。张近东出生后不久，全家迁至南京。南京有过气象万千的恢弘，也有荒芜落寞的岁月，自古就赢得历代政治家、军事家和文人的无数赞誉。但无论南京有过多么辉煌的历史，对张近东来说，儿时的南京、儿时的生活都是晦涩的。
张近东7岁时，母亲去世。但老天爷并没有垂怜这个幼年丧母的孩子，在张近东11岁时，噩梦再次发生，张近东的父亲也去世了。父母的相继离去给张近东幼小的心灵蒙上了一层阴云。虽然他是家中最小的孩子，还用不着去考虑生计问题，但懂事的张近东也似乎在一夜间变成了大人，也想替哥哥姐姐分忧。可能就是从那时候起，张近东心中就已萌发了改变贫穷命运的想法，所以才有了他日后对工作、对事业的不懈努力与执著追求。
在父亲去世的那一年，身为家中老大的张桂平仅有23岁，他用稚嫩的肩膀挑起了全家四兄妹生活的重担。在哥哥撑起的一片天下，张近东刻苦学习。功夫不负有心人，1980年，张近东考入了南京师范大学，幸运地成为了高考恢复后较早的几批大学生之一。
4年的大学生活转瞬即逝，1984年9月，大学毕业后的张近东被分配到了南京市鼓楼区一家区属国有企业——豪威集团当一名文员，当时张近东21岁。
21岁正是血气方刚的时候，张近东真的就甘心一辈子都做一名文员吗？
1984年是新中国成立以来第一波下海经商热潮涌起的一年，很多人纷纷下海。也就是在1984年，柳传志和11位同事在中科院的传达室里开始缔造“传奇故事”——联想；同样是在1984年，青岛电冰箱总厂成立，一年之后，张瑞敏的加盟以及当年的砸冰箱事件让海尔大旗在大江南北迎风招展……
可能当时的张近东并不知道1984年的中国诞生了多少家民营企业，但他在用一双深邃的眼睛审视着那个时代的变化。
张近东刚参加工作时的工资是每个月55.8元，那时这已是不菲的收入了，至少能吃饱穿暖，但张近东无法从这份文员工作中寻找到工作的激情，喝喝茶水、看看报纸的生活不是他想要的。更何况，这样的工作可能一辈子都不会有大的改变。在张近东看来，这种似乎没有尽头的生活，更像是一种慢性自杀，他内心苦闷不已，而赚钱的欲望又每时每刻都在折磨着他。
1987年，中国大地上掀起了第二波经商热潮，在南京市房地产管理局任工程师的张桂平下海了。张桂平下海后，张近东也利用工作之余帮哥哥做一些事情。那时张近东主要帮助高校做一些零散设备的集中采购工作，如买一些计算器、打印机，甚至是钻头、钉子、老虎钳等，采购的东西很琐碎，但张近东为人处世很机灵，又讲义气，因此人缘很好，很多高校愿意与他合作。
在采购之余，为了多赚点钱，张近东还承揽了一些空调安装工作，虽然很辛苦，但颇有成就感，至少赚的钱比他在单位的工资多得多。当时谁也不会想到，这种与空调的偶然接触竟成就了他事业生涯中10多年的“空调缘”和前半生的“家电缘”！
张近东曾坦言：“那时就想多赚点钱，改变生活。”在张近东看来，发展是硬道理，赚钱也是硬道理。而在外人看来，张近东如此谈钱未免很庸俗，但这正是张近东的率真之处，因为“欲望是创业的最大驱动力”。
所谓梦想，其实就是欲望，它实际上就是一种生活目标，但创业者的欲望与普通人的欲望的不同之处在于，创业者的欲望往往需要打破他们现在的立足点，打破眼前的樊笼，而张近东做到了。所以，才有了后来人人都会竖起大拇指表示赞叹的苏宁。
2.一杯咖啡引发的“创业机会”
时间辗转到1989年，张近东和几个同事从青岛坐船到上海，然后从上海转乘火车返回南京。在上海等火车时，张近东和他的同事到一家咖啡厅喝了一杯咖啡。当时七八个人每人要了一杯咖啡，竟然花了近100元钱。100元钱在当时不是一个小数目，张近东心疼不已，同时他的内心也受到了极大的触动，他要赚更多的钱，而咖啡能帮他实现这个愿望，于是张近东决定开一家咖啡店。
张近东做事向来雷厉风行，从上海回到南京不久，他就在南京湖南路开了一家名叫康乃馨的咖啡厅。现在看来，康乃馨的名字很一般，但它的确是南京市的第一家咖啡厅。虽然康乃馨咖啡厅的运营时间不长，但通过咖啡厅，张近东挖到了创业的第一桶金。更为重要的是，咖啡厅拉近了张近东与空调业的距离。
南京素有火炉之称，盛夏酷热难当，咖啡厅里必须安装空调，但商场里的空调价格很高，要想低价格买到空调，必须找关系。张近东通过熟人找到了江苏泰州春兰空调公司南京办事处的主任卞国良，卞国良爽快地批了两台柜式空调给张近东。
后来卞国良去张近东的咖啡厅，张近东请卞国良喝咖啡，如此一来，两人便成了朋友。由于当时很多高校、企业也开始使用空调，卞国良就把他们介绍给张近东，让张近东代为采购，从中赚一些差价。
春兰空调在生产规模急剧扩大后，开始抛弃原来的直销方式，积极发展各地经销商。在卞国良的引荐下，1990年初，张近东赴江苏泰州春兰空调器厂参观。当时春兰正在对5条生产线进行技术更新，全部实现机械化和自动化生产。那是张近东第一次看到如此大规模的工厂，现代化的春兰工厂车间及生产线给张近东留下了深刻印象。
在春兰空调厂里，张近东就与春兰领导人敲定了经销合作意向。随后，张近东开始进入紧张的筹备工作中。
1990年12月26日，张近东毅然辞掉了国企的工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下了200平方米的两层楼门面房，取名苏宁交家电公司，专营空调。
苏宁交家电公司是专营空调的，当时很多人对此不理解，因为20世纪80年代末90年代初，中国家电市场卖得最火暴的商品是彩电、电冰箱、洗衣机、录像机，这四样商品构成了当时人们家用电器消费的必需品，而空调对绝大多数人来说，进入家庭消费还是较遥远的事。张近东舍“热”求“冷”的确令人费解。
对于这一疑问，张近东的解释是：“这样的选择既有客观偶然的成分也有主观的因素。偶然的成分，是春兰给了我机会；主观因素是我做事情不太愿意跟风，或者说我还是有点冒险精神的。选择做空调，是因为身在南京。火炉南京盛夏酷热难当，又无处可避，每个人都想要一个清凉世界。虽然当时对大部分居民来讲，经济收入还难以购买空调，但是医院、高校、企事业单位和一部分高收入居民已对空调有现实的需求了，我感觉未来空调市场肯定是个大市场，正所谓‘要行大船，必涉深水’。大市场意味着机会多，可以大有作为。”
张近东本想在1990年9月开业，至少可以赶个夏季的晚场，但由于他还没有经验，不得不将开业时间一拖再拖，直到12月底才开业，而且开业前的花费竟达20万元！如果拿工资来算，足足是张近东20年的工资总和。
1990年12月26日，一个平凡的日子，一个特别的季节——对空调销售而言冬天并不是旺季，装修一新的苏宁交家电公司暨春兰空调专营店正式开张了。与当时南京几个大的国有商场相比，苏宁实在太不起眼了，但这间小小空调专营店的开张还是引来不少人的关注。
开业当天上午天气很好，但下午天空却飘起了雪花，这样的天气对于卖取暖型空调比较有利，果然有人到苏宁交家电公司买了一台柜式空调！晚上，兴奋不已的张近东带领一帮人下馆子，庆祝开业成功。
当苏宁交家电公司挂牌开张时，除了过往行人抬头观望外，南京的同行们都没有注意到它的诞生和存在，与它们耀眼的形象和显赫的市场地位相比，苏宁实在是太不起眼了。然而，他们万万没有想到的是，就是这个不起眼的苏宁，居然从200平方米的小店一跃成为中国家电流通业的巨无霸。
当时的苏宁包括张近东在内也就十来个人，他们也没有想到，这个200平方米的小店会成为一个国家级的大型家电连锁商业集团的发迹之地。
如今，由于城市改造，苏宁宁海路的店面早已被拆除，踪迹全无，但张近东每次经过那里时，都会情不自禁地注目凝视，心潮久久不能平静。对张近东和全体苏宁人来说，宁海路是苏宁历史的发源之地，是他们的圣地，那里永远都屹立着一座苏宁精神家园的丰碑。
3.29岁跻身千万富翁之列
事实上，张近东也没想到，苏宁在不久的将来会成为世界的苏宁。当时张近东的野心只限于南京和江苏，这一点可以从他给公司取的名字“苏宁”中看出来——“苏宁”是江苏和南京的简称。张近东也坦言：“那时起名字没什么特别的，只是要有个代表性。我觉得当时有做大的野心了，但还没有做大到全国和世界的野心，能在江苏和南京做好，已经超出我们的想象了。”
专营店开张之后，十几个人中，张近东是最忙的一个：在内部，他要管销售，业务繁忙的时候，他还要兼促销员、空调搬运工；外面还要联络业务，开发新客户。但张近东一点都不觉得苦，不觉得累，他的小团队也和他一样干劲十足，充满激情。
虽然当时全国空调的产量很小，还属于紧俏商品，价格也很高，但苏宁的顾客还是络绎不绝。销售疯狂的时候张近东只管进货，不但进春兰的，还南下广东批发进口空调，从南京到广东的火车他不知道坐过多少趟。总之，一有信息他就会背起包冲过去。
1991年8月，盘点下来，张近东竟然在不到一年的时间里做到了2000万元的销售业绩，赢利达数百万元！有一次，张近东去深圳，席间，一位供应商对他说：“现在百万富翁不稀罕了，深圳已有千万富翁了。”
听了这句话，张近东低头不语，只是默默地喝了两杯酒。谁也不会想到，这个不到29岁、入行不到一年的年轻人已跻身全国千万富翁之列了。
对于一些人而言，财富的梦想可以让人发愤图强，但梦想的过早实现也会让人沦陷其中。幸运的是，张近东没有被天上掉下来的巨额财富砸昏头脑，在他眼里，一个目标的迅速完成是另一个更大目标的开始。
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