苏宁现在已不再为开店定具体指标，我们只是放手看自己到底能跑多快。
站在国际市场上看，我们能看到自己的理念上的巨大落差。现在我们前进的步伐已经够快，但是如果添上国际先进理念这对翅膀，我们一定会更加飞速地发展。
——张近东
1.及早进入核心地域
首都北京，作为中国版图上的核心地域，是中国最重要的金融中心和商业中心，有着良好的购物环境和文化氛围，历来是商家必争之地。2010年“世界500强”中共有30家企业总部位于北京。对于任何一个企业来说，如果不抓住机遇及早进入北京市场，就会延误时机。
2002年是苏宁连锁开局的一年，也就是在这一年年初，苏宁把目标放在了北京。在苏宁的战略蓝图中，北京有其独特的全国政治、经济、文化中心地位，占据了北京市场就等于占据了全国市场。但当时，北京市场的国美、大中等销售大户已粗具规模，进军北京市场，苏宁面临着巨大的挑战。
模式解读
2002年3月初的一天晚上，张近东在凌晨抵达北京，当他看到还灯火通明的安贞路时说：“这个店址很好，就是它了！”店址定了，接下来就是人选问题，让谁来担当苏宁进军北京的领军人物，这很关键，甚至决定着苏宁是否能顺利进驻北京市场。
张近东斟酌良久，选定了1999年进入苏宁的范志军。就这样，范志军被任命为北京安贞店的筹建负责人。虽然苏宁安贞店位于通往亚运村的主干道上，商业气息并不浓厚，但范志军还是有信心筹建北京安贞店。
在实地调查中，范志军发现北京的家电连锁经销商在营销、策划上存在很多不足之处。如在促销策划上，当时返券制度比较盛行，商家经常搞返券活动，多的能返还上千元购物券。虽然返券活动吸引了大量客流，但羊毛出在羊身上，造成商品价格虚高。久而久之，消费者也就不再迷信返券了。
范志军还发现，北京的传统商业正在逐渐解体，取而代之的是越来越多的专业店正朝规模化方向发展，各种业态进入新的整合期。当时的数据显示，北京市场经营电器的经销商林林总总有3000多家，规模大小不一，市场极度分散，还没有一家能显现出“龙头风范”。这更增加了范志军在北京成功开店的信心。
吸取以往商家返券造成价格虚高的教训，在范志军的谋划下，苏宁在北京店开业广告中提出“实实在在让利，价格一步到位”的口号，并针对性地推出措施，只要消费者来到苏宁就送购物券，只要购物就赠送套券。对手是卖后送券，苏宁是卖前送券，针锋相对。这种做法当时实属罕见，自然吸引了众多消费者。另外，针对竞争对手的服务软肋，苏宁又有针对性地突出宣传其服务优势。在临近开业前的那段时间，每个晚上北京苏宁都会召开协调工作会议。开业前几天，张近东更亲临现场检查各项准备工作，足见北京市场的成败对苏宁连锁布局的重要性。
2002年5月1日，苏宁安贞店正式开业，苏宁杭州开业那天令人心情激荡的盛况又在北京上演了。夜里一两点钟的时候，商场门前就有近5000人排队。早晨5点钟时，商场门口聚集的人更多了。为了避免出现踩踏事件，当地派出所赶紧抽调了上百名警察到现场维持秩序。
当时正值“五一”长假期间的第一天，安贞店的销售异常火暴。到5月3日，范志军又乘胜追击，在报纸广告中打出“感谢北京”的主题，大张旗鼓地感谢北京消费者、媒体、供应商及政府的支持。
5月6日至7日，假期即将结束时，范志军又借助北京申奥的契机，为苏宁北京“五一”之战作公开小结，打出“苏宁赢了”的报纸广告，与当时社会关注的事件口号形成共鸣……
这一系列连环营销攻略打出了苏宁的气势，打出谋略和智慧，结果苏宁硬在对手重兵把守的区域，撕开了一道市场缺口。
苏宁在北京第一家店大获全胜后，范志军加快了在北京开店的步伐。对于2003年4月19日北京朝阳路店开业的情形，范志军至今记忆犹新。朝阳路店也是范志军首次将苏宁3C模式复制到北京。
范志军回忆说：“4月19日，其实已经到了全国‘非典’非常严重的时期，当时官方虽然尚未公布数字，但是社会传闻已经非常恐怖，但由于我们的工作都集中在筹建上，对肆虐的‘非典’似乎已经麻木了。”
在朝阳店的广告宣传中，苏宁喊出了“打造京城家电市场价格新坐标”的口号，即对每一个品类都制定一个价格坐标，给消费者购买家电提供参考。这一创意举措非常新鲜，又颇具意味，引起媒体的广泛关注。
虽然有“非典”，但是苏宁朝阳路店的开业仍然非常轰动，创造了北京市场空前的销售业绩。
苏宁北京多家连锁店的成功开业大大激发了苏宁的豪气，也推动了苏宁连锁扩张的步伐。与此同时，随着内部信息化管理平台、三级管理体系以及人才、管理等后台系统的日趋完善，苏宁的连锁发展迅速进入了快车道。
苏宁在北京开第一家店时，就有人预言，苏宁进军北京肯定会在北京家电市场一石激起千层浪，加速行业内洗牌的格局。事实的确如此。截至2004年12月，苏宁在北京已经拥有12家店面，经营面积近6万平方米，连锁网络覆盖了北京城区，并且继续致力于销售和服务网络的不断完善，在已经开设了通州、大兴、顺义3家京郊店面的基础上，不断完善城区的战略布局，加快开拓京郊市场。
苏宁仅仅用两年时间就在北京家电市场确立了不可撼动的地位，有了北京市场这个坚不可摧的“靠山”，苏宁准备快速进入其他重点一级城市市场，并要像进驻北京市场一样旗开得胜。
模式活用
创建于1996年的上海永乐家用电器有限公司，是一家净资产达上亿元的民营股份制大型家电连锁零售企业，中国商业零售业及中国连锁行业十强企业之一。永乐家电经历了8年家电零售业巨大变革的洗礼，从成立初年销售额只有100万元，到2003年实现销售突破100亿元，销售产品达5万种，并保持了年年翻番的超常规发展业绩。2005年4月，还没有被国美收购的永乐决定进军北京市场，与本来已在北京打得死去活来的国美、苏宁和大中展开肉搏战。
在家电佼佼者都在死守北京家电市场时，永乐还要虎口拔牙，这足以证明，永乐对北京市场非常重视。当时永乐方面宣称，此次进京为“探路”之举，其计划是年内在北京开出6—8家连锁店，并通过进京为上市做好准备。
永乐进军北京市场并没有打价格战，对此北京永乐电器市场部经理卢金胜表示：通过超低价的产品吸引来的一些顾客可能并不具有十分强的购买力，而大量的低价产品只是在走量，利润很低甚至赔钱，卖10件甚至顶不上卖1件高端产品赚钱。永乐的市场调研显示，北京高收入群体很庞大，对低端产品的价格变动并不敏感，相反，他们比较关注购物的环境，永乐的目标群体是这样的消费者。
对永乐到北京布局的结果且不论，单从永乐进军北京市场不打价格战就足以证明，竞争激烈的北京家电市场大门并不是靠着低价格就可以撬开的，关键还要有所突破，有所创新，这样才不至于在肉搏战中一命呜呼。这也给想布局北京的连锁业提了醒：布局北京，要有创新意识，不能蛮干。
2.上海滩一试身手
在21世纪初，苏宁就认为上海家电市场销售额很快就会达到200亿元，是一块让众多有实力的家电销售商垂涎三尺的连锁之地，因此，苏宁决定打开上海市场。2001年，苏宁就宣布要在2002年“五一”期间率先在上海开一家8000平方米以上的大型电器专卖店，并希望在一年的时间内再开出10—12家连锁店，力争年销售额达到20亿元，占有上海家电流通业市场份额的10％。
2002年时，永乐在江浙沪已开设40家连锁店，销售额达到48.9亿元，占据上海家电市场份额的36％，而国美2000年时就已在上海开了9家连锁店，掎角之势已经形成。因此，攻下上海，对于苏宁全国连锁具有重大的示范效应，但其难度不亚于进军北京市场。
模式解读
早在1996年，苏宁在上海设立了办事处。2000年12月底，苏宁在上海共和路上开出一家综合性连锁店。
2002年5月1日，在北京安贞桥店开业的同一天，面积近8000平方米的上海四川北路店同时开业。虽然没有突破杭州的销售纪录，但8000平方米的营业店面足以轰动大上海。
随着2003年上海房地产价格的飞涨，家电连锁业的开店也进展得如火如荼。上海永乐的连锁店已经开到了29家，国美在上海的开店速度虽然比不上永乐，但也开到了14家。相比之下，苏宁在上海只有6家店，而且没有一家单店单日销售超过800万元，差距显而易见。
苏宁急需能担当上海重任的大将，张近东想到了通信事业部的副总经理凌国胜。凌国胜心里明白，上海市场“前赴后继去了不少人，是比较难啃的一块骨头”。虽然道路很曲折，但凌国胜在内心暗暗要求自己上海之行只许成功不许失败。
到上海后，经过一段时间调查，凌国胜发现上海家电市场的确相当复杂，老百姓消费业态的个性化、区域化和理性化特征非常明显。凌国胜还深深体会到，上海市场正处于急速变化期，应对这种变化，苏宁的当务之急是开店。在上海，没有足够的店面数量，苏宁的品牌就无法突显，更无法覆盖上海市场。
一番筹备后，2003年11月30日，苏宁上海浦东黄兴店开业。开业前，凌国胜做了精心准备。首先，提前一个月做了大量的电话营销，告诉顾客苏宁什么时候在哪里开店；其次，在社区周围撒网式地散发宣传单；最后，打出强有力的报纸广告。
11月30日早晨5点半，凌国胜收到上海苏宁公司副总经理的短信，说门口现在只有五六十个人排队，凌国胜一听差点晕倒。6点钟，凌国胜赶到现场，果然门口排队的只有五六十个人，他心里凉了半截，因为向来苏宁开店的时候，到了这个时间一般都是上千人在排队。
凌国胜紧急加派20名员工，到公交车站散发宣传单，做最后的努力……
没想到到了7点30分，商场门口人开始不断增加，8点钟时，庞大的人流神奇般地从四面八方涌了过来，奔向商场的各个角落……
2004年，凌国胜在上海开了6家店，一边加速开店，一边摸索总结，一年之内6家店开完之后，凌国胜终于找到了方向，找到了开店的“窍门”。到2005年，凌国胜在上海已经建立了包括旗舰店、中心店、社区店在内的三种模式、总计21家连锁店的销售网络，年营业额近30亿元。至此，苏宁在上海永乐的大本营已牢牢站稳了脚跟，并经受了上海永乐、北京国美的一次又一次市场攻击而屹立不倒。
模式活用
上海自古万商云集，20世纪，沃尔玛、家乐福、麦德龙诸多世界著名的大型连锁超市早已跻身其中。当时，国美实力还远远落后于这些国际对手，所以，国美要想在上海滩这个复杂的环境里站稳脚跟，并长期地生存下去，就必须有独特的方式才行。
1999年，国美一口气就在上海的长宁、宜山、曲阳、广灵等地选中了四块风水宝地，打算在上海刮起一场国美旋风。1999年12月25日，国美上海四家连锁家电超市同时开业。
丰富多彩的促销活动，琳琅满目的商品，诱人的超低价格，一下子深深吸引了上海广大消费者。一时间，上海的大街小巷无不在议论国美的到来。国美在上海滩试水，等于给上海的市民送来了一份厚重的圣诞礼物。
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