第31章 20几岁要知道，正道取财生意才能长久(2)

　　大凡成功的商人，都把诚信看得跟自己的财富一样重要。有时，为了做到诚信，他们宁愿损失部分经济利益。

　　人不诚则无信，无信则不立。在市场经济中，诚信就是一个人或者一个企业的名片，谁失去了诚信，谁就失去了顾客，失去了赖以发展和生存的根基。谁拥有诚信，谁就获得利润，就能在市场竞争中立于不败之地。

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　　实证分享：

　　在各大著名品牌店铺中，生意能长期坚持下来的，大都是注重诚信的：

　　在百年老店同仁堂药店的门口，挂着一幅对联：“品味虽贵，必不敢减物力；炮制虽繁，必不敢省人工”。这副对联传递的就是一种诚信的理念。同仁堂药店就是凭着这种诚信的精神，从一家普通的家族药铺历经三百年发展成为国药第一品牌。

　　美国“腌菜之王”海因茨的经商名言是：“忍耐加诚实”。靠着这种诚信的理念，店铺在一百多年中独步全球。

　　青岛海尔集团以“真诚到永远”为经营理念，负责人张瑞敏也以诚信为经商之本。张瑞敏曾经把不合格的冰箱直接砸烂的做法，让企业界和消费者纷纷叫好。这种诚信为本的经商理念，帮助海尔集团走向全球，走向壮大。

　　享誉四海的北京全聚德烤鸭店有条规定：烤鸭出炉五分钟内必须端给客人，每只鸭子必须切九十片以上。这种对质量上的严格要求，也是对全聚德烤鸭的品牌的要求，是对顾客的诚信服务。

　　做人诚信，能得到更多的朋友；经商诚信，能得到更多的生意。成功的商人在经商的过程中，把诚信当作自己制胜的法宝，用诚实和守信来回报老顾客，赢得新客户。

　　犹太青年哈罗德最初是一个经营餐饮的商人，他看到了麦当劳里面每天人潮如涌的场面，敏锐地感觉到那里面应有巨大的商业利润。他想：如果自己可以代理麦当劳，那一定是非常赚钱的买卖。

　　看到了赚钱的机会，哈罗德的心蠢蠢欲动。他找到麦当劳总部的老板，说明自己想代理麦当劳。老板说：“你必须要有２００万美元的资金，才能够取得这个代理权。”

　　200万！这对于哈罗德来说无异于天文数字。为了实现自己的目标，他决定每个月都存1000美元。每个月的１号，他就先把1000美元存入银行，再考虑自己的经营费用和日常的支出。他一直坚持这样做，整整坚持了６年。

　　6年以后，哈罗德已经储蓄了7．2万美元了。他已经努力了，但是距离需要的200万美元还非常遥远。他去找麦当劳总部的负责人威尔逊先生，诚恳地向威尔逊讲述了自己的困难，希望能获得麦当劳的代理权。

　　威尔逊听了他的存款经历后，被他这种执著的精神感动了。他亲自跑到银行，去验证哈罗德所说的话。柜台小姐们知道威尔逊的来意后，赞叹哈罗德说：“那个人真是不简单啊！他每个月的１号都是在中午的时间存入1000美元。６年来，不管是寒冬酷暑、刮风下雨，他都一直这样坚持着，这个人真有毅力。”

　　威尔逊听后，当时就决定把麦当劳的代理权交给哈罗德。从此，哈罗德传奇的发迹史就开始了。

　　每个月存入1000美元，哈罗德是通过这种持之以恒的行动来展现自己的诚信，赢得了对方的认可，得到了发财致富的机会。在这6年中，如果他有一两次失信了，那么他也不能得到这么好的信誉，也不一定能得到这个机会了。

　　在2004年《福布斯》杂志公布的全球富豪排行榜中，德国零售商阿尔布莱希特兄弟分别以230亿和181亿美元的资产排在第3和第14名，并蝉联德国的首富。然而，出乎人们意料的是，大多数观众对阿尔布莱希特兄弟几乎一无所知。他们俩人处事低调，从不张扬，不出席公开场合社交活动，回避媒体采访，他们最近的照片也是17年前刊登的。

　　是什么样的人格魅力为他们赚得了如此多的财富，成为德国首富？又是什么样的思想让他们深居简出，成为大众眼中的陌生人呢？他们是怎么样苦心经营，把一个穷乡僻壤的食品店变为海内外赫赫有名的零售店的呢？

　　从阿尔布莱希特兄弟的创业之路中可以看出，他们的创富秘密是：恪守诚信！

　　20世纪20年代初，卡尔和泰欧·阿尔布莱希特相继出生于德国埃森市郊的小镇舍内贝克。父亲是鲁尔煤矿工人，因尘肺病失去了工作，母亲在市郊矿工生活区开办了一家食品小店。生活的窘迫使得兄弟俩十几岁便结束了学业，早早走上谋生的道路。卡尔在一家美食店找到了工作，泰欧则帮助母亲打理店铺。

　　二战爆发后，国内市场百业凋零。兄弟俩接管了母亲留下的那间窄小的食品店。由于资金拮据，商店简陋，只能惨淡经营。他们不断谋求生意的扩展，但一直苦无良策。

　　有一天，当阿尔布莱希特兄弟路过当地一家商店时，发现进出购物的人流络绎不绝。是什么样的货物吸引了顾客呢？他们打听之后，才知道这家商店正在做促销活动。商店的做法是：购物时附赠优惠券，年底凭优惠券可按原累计购物金额的3％免费领取等值商品。

　　阿尔布莱希特兄弟受到启发，推出了更为稳妥的即时让利的对策，宣布凡店内出售的商品在当地最低价格的基础上再减价3％。并承诺如达不到上述价格水平，可向商店索回差价，并提供奖励。

　　这种做法，避免了原来那个商家返利的不可预期因素：如果年底物价上扬，顾客手中的优惠券就会贬值。如果商店无力兑现的话，优惠券便无异于空头支票。顾客们看到了真正的实惠，纷纷到阿尔布莱希特兄弟的小店来购物。一时间生意大好，每天的营业额翻了几番。

　　从这次生意中，阿尔布莱希特兄弟感到折扣零售的前景不可限量。他们在赚取了一些资本之后，在多特蒙德开办了第一家名为阿尔迪的折扣商店。阿尔迪坚持服务大众的经营原则，提供质优价廉的商品，受到中低薪阶层的青睐。其连锁店不仅在德国雨后春笋般地涌现出来，在欧美及大洋洲一些国家也形成了绵密的销售网络。

　　阿尔布莱希特兄弟懂得创业的艰辛，也明白顾客不容欺骗的道理。他们在创富过程中，把恪守诚信当成原则，把“诚信”甚至做到了苛刻的地步。

　　1、选择质量可靠的产品，并定期抽样检查。

　　阿尔迪选择供货商时非常重质量。凡厂商的供货阿尔迪均定期提交给德国质量监督权威机构“商品检验基金会”检测，除得分良好的予以认可外，其余即使得分合格也不会得到定单。

　　商店注重对商品的抽样检查，经常让品尝师蒙上眼睛品尝出售的食品，发现问题立即对厂商提出警告。

　　阿尔迪连外观稍差的商品也不拿出摆放，像顾客挑剩的水果、蔬菜、面包等，每天打烊后均作为垃圾倒掉。

　　2、信守承诺，一诺千金。

　　阿尔迪曾提出，在原来价格水平上，只要成本下降，就继续对顾客让利销售。每当厂商降低供货价格时，他们不等新货上架，马上更换原有商品标价。宁可承受存货高价低卖的损失，也要兑现让利于民的承诺。

　　对于大多依赖阿尔迪生存的供货商，阿尔迪同样以诚相待。除了对质量稍显“苛刻”外，没有任何额外的要求和追加协议，而且从不拖欠货款。在阿尔迪购物没人会考虑质量和价格问题，与阿尔迪交易同样不用担心违约。久而久之，公众对阿尔迪的普遍印象自然是诚实公道、可信度高。

　　据官方数字统计，阿尔迪在全球拥有6800多家分店，其中国内分店达到4000家，其余2800多家分布在欧美和大洋洲的11个国家。2003年阿尔迪实现销售额370亿欧元，利润超过11亿欧元。它的企业价值被权威机构评估为400亿欧元。

　　诚信是人们的深切呼唤，是经济发展的必然要求，是参与国际竞争的需要，更是财富聚集的内核。不论在生活上或是工作上，一个人的信用越好，就越能成功地打开局面，事业就做得越好。

　　●富者秘诀：

　　深谙经商之道的“长街蛏王”徐林青说：“做生意一定要讲究诚信，眼光要长远，不能只顾暂时的利益而砸掉自己的招牌，这也就是现在社会上提倡的“诚信”二字。

　　做人讲人格，经商讲商德。人无人格难立身，商无商德难立业。作为一个经商者、经营者，具备商德是经商成功的先决条件。俗话说：“百金买名，千金买誉”，这就说明信誉的重要性，它比“名”还可贵，同时也说明信誉是要花大力、下大本钱才能形成的。这两点，都为现代商业经营的实践所证实。

　　做生意的第一要诀就是诚实，只有真诚待人，才能做成大生意。弄虚作假，只能是一锤子买卖，终究是会弄巧成拙、惨遭失败的。在当今，作为一个创业者，更应以诚信为本，那种开空头支票、轻易许诺的人，最终只能失去他人信任。

　　●致富经：

　　1、商人创富的第一要诀是：诚信！这既是要诀，也是秘诀。诚信的商人能获得更多财富，而欺骗顾客的商人财富不长久。

　　2、20几岁的年轻人要知道：诚信虽然不是财富，但它可带来更多的财富，拥有它，便拥有了财富。从这种意义上说，诚信就是财富。

　　20几岁要学习，吃小亏赢大利

　　华人首富李嘉诚说：“有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”吃亏与占便宜之间，只是一线之隔。

　　经商是做人的艺术。富人们在赚钱的过程中，是最会打算盘的人。他们把利益的多少计算得清清楚楚。当利益多多时，他们会尽力去抓住。为了赢得最大的利益，他们能舍弃小利，吃小亏。

　　●实证分享：

　　在现实生活中，愿意主动吃亏的人很少。利益当前，每个人都很难拒绝摆在面前的那一份。能不能吃亏与一个人的眼光有关。大多数人缺乏高瞻远瞩的战略眼光，不能舍眼前小利，所以就不愿意吃亏。眼光长远的人，则愿意为了争取长远大利而吃小亏。

　　北京和德集团是一个进出口鱼粉的公司，它的经商秘诀是：报价永远是同行业中最低的，它出售的鱼粉每吨销售价比进价要低将近100元左右。

　　一些业内的同行纷纷怀疑它的这种做法。如此的低利润，生意岂不是越做越赔？但是，事实却恰恰相反。从1994年开始，短短三四年间，其资产从3亿发展到30亿。它在鼎盛时期成为世界上进出口鱼粉贸易量最大的企业，在国内的市场份额达到了85％的垄断地位。后来还重组国嘉实业达到了借壳上市。

　　为什么和德集团用这么低的价格，还能赢得这么大的发展呢？和德集团以让利为核心销售理念，并有配套的资金周转措施。

　　和德要求所有的买家在签订购买合同的同时预先支付40％—50％的订金，合同一般都是三个月以上的远期合同。这样就有50％的货款至少提前90天进入和德的账户。在国外出口商发出装船通知单之后支付另外50％的货款。在将近30天的行船时间内，和德就可以白白占用大量资金。

　　和德在业内的绝对垄断地位，它在银行的信用很高，可以在不具备任何抵押的情况下，获得180天的信息证额度。

　　两者相加，和德在一年里就有至少大半年的时间可以有大量买方和卖方的资金在账。有了钱就好办事，仅仅是用这部分资金进行一级市场上的新股认购，20％甚至更高的投资收益率就完全可以弥补在鱼粉贸易中的损失。至于账面上的亏损而省掉的税金，还有大量的货物贸易使它在与保险公司、银行、码头等方面谈判时占据的优势，则更是外人看不到的。

　　对商家来说，让利是吃小亏，吃小亏的直接效果是大量的销售，然后就能赢得大量的现金流。这笔流动的资金对企业来说就是大财富，运用这笔财富，可以生得更多的财富。

　　在有一些生意中，虽然卖主明显地吃亏了，但是从长远来看，他却又是最大的赢家。有一个商场小故事，就非常贴切地说明了这一点。

　　有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。因为线路短，沿途乘坐的人又少，只有两家私人班车在这条线路上来回跑动。这两家班车，一家是王霞夫妇承包的中巴车，另一家是陆云夫妇承包的中巴车。坐车的大多是一些船民，他们长期在水上生活，一进城就是全家老少。

　　王霞夫妇做生意非常热情。王霞很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也装作没有看见似的，只要求船民买两张成人票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次就让你免费坐车。”

　　陆云夫妇做生意非常精明。陆云在售票的时候，只要有带孩子的，她都要求买票。大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。船民们也理解，几个人就掏几张票的钱。

　　三个月后，陆云夫妇的中巴车停开了，因为搭她车的人越来越少。