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《世界如此险恶,你要内心强大》 作者:石勇

第19章 无博弈,不伪装 (2)

  非常简单的是,一旦他不需要来自你的认同,他就不需要你这个“兄弟”。如果你的存在对他的利益没什么好处,他也不需要你这个“兄弟”。

  在这些情况下,你们的“兄弟”关系看上去好像还在,因为维持这种形式上的关系对他也没什么坏处。但如果你们在身份、地位改变后,恰恰又置身于同一个利益结构,存在着利益冲突,那“兄弟”肯定是做不成了,他绝不会还拿你当“兄弟”看。

  当“兄弟”不在时,抱怨没有用,关键是从一开始就要知道结果,知道这一切为何会发生。

  “皖北的纯爷们儿”的那位“兄弟”,在一开始需要他不言而喻。大家都是给别人打工,需要抱团。就算他当上了部门主管,“兄弟”之间拉开了身份地位的明显差别,他仍然需要“皖北的纯爷们儿”。这个位子如果还不太稳,他就需要亲信,需要听话和帮他撑场子的人。他固然可以管“皖北的纯爷们儿”,但同时,还有其他不太听话的人可以作为他行使权力的对象,因此“兄弟”关系还可以不被权力支配意义上的上下级关系取代,或完全取代。

  但他当上厂长后则不一样了。厂长的权力要面对所有的人,而且要树立在所有人面前的权威。如果还和“皖北的纯爷们儿”玩“兄弟”关系,就既不符合他的利益,也不符合他的身份。

  这类人一旦混到这个地步,实际上最害怕的,就是“皖北的纯爷们儿”这种人要拿“兄弟”关系来和他交往。那无异于是对他的道德要挟。在心理上,他会敏感地解读为对他厂长权威的否定,是一种对自己地位的威胁。

  解释游戏规则,就是要调动对自己最有利的资源

  如果一个人在你面前说他是个坏蛋,你可能笑而不语,但如果他非要说做个坏人不仅是迫不得已,而且在道德上是对的,你可能忍不住要批驳几句,对不对?

  原因很简单,他定义了一种可怕的价值观,认为这个世界就应该按他的游戏规则来玩,威胁到了你的“自我”,你一定要反抗他的这种价值观。

  也就是说,他的表演把你从一名观众刺激成了一名演员,你不得不通过表演来定义你的价值观,反抗他对游戏规则的解释。

  博弈,就是通过表演来展开对游戏规则解释权的争夺,游戏规则在解释中有利于谁,博弈的格局就向谁倾斜。

  解释游戏规则,就是要调动对自己最有利的资源。

  假设你参加了一个聚会,你的朋友给你介绍一位官员时,一定会说出他的职务,而不是他的其他社会角色。因为说出这个职务,你的朋友就调动了这个官员背后的资源,即:他掌握某种权力,可能对你有利,也可以对你有害,这是一种游戏规则。这样,你的朋友就有了面子,而那个官员在这个聚会中就不会被人忽视。这就是有利于你的朋友和官员的游戏规则的解释。

  解释游戏规则,有哪些玄机呢?

  1、通过表演来完成

  前面所说的那个女老师就是这样干的。她以语言、表情、动作等亮明自己的老师身份,让学生进入自己所解释的游戏规则的情境。一旦学生进入这

  种情境,就屈服于有利于老师的游戏规则,情况就会对她有利。

  2、进行“形象包装”

  一个人的衣着以及所开的车、所住的房子、所消费的场所等会传达给观众他是什么人的信息。当他与别人发生表演关系时,这种包装就告诉了对方他应该受到什么待遇。所以,从心理强大来说,我们有必要在日常生活中培养这种感觉:看到一个西装革履、目光傲慢的人,你应该把他看成是一种很搞笑的造型。注意,这种造型的目的在于告诉你,他在社会价值排序上如何(正如你看到一个衣衫破旧的人时,你的经验告诉你他处于什么价值排序一样)。

  谁都明白,越是装修豪华的宾馆、饭店、美容院,收费越贵。这不仅仅是成本高的问题,更重要的是它要进行有利于它的游戏规则的解释:它很高贵,是专门为高贵的人打造的。所以,一个人一旦在心理上进入了这个游戏规则解释的情境,挨宰就会觉得无可非议。

  3、调动各种象征符号

  一个LV包代表有钱,代表身份;标准的北京话代表一种地域身份的优越感;一个人的爸爸是李刚代表权势。当一个人肩挎LV包、说着北京话、说他爸是李刚时,就是在表演时调动了对他有利的象征符号。

  在电视剧《雪豹》里,那个不懂打仗,只懂整人的虎头山独立团政委张仁杰,就非常善于调动有利于自己的象征符号。日本人大兵压境,为了大权独揽,他秘密关押了独立团团长周卫国。遭到其他同志强烈质疑时,他抬高声调:“我张仁杰是共产党员!”其实,这一行为和是否共产党员没关系,也不太像是一个共产党员的行为。但是,他在表演时,调动出了这一象征符号,就可以用它的杀伤力让质疑的人闭嘴。

  有的象征符号具备杀伤力,因为它背后是强力,是强大的游戏规则。另外,有的象征符号虽然不具强力,但在特定的情境中调动,能轻易地进入人的心理结构,对人进行催眠。在一场老乡聚会中,一个人如果要表演成功,就绝不能讲普通话,而应讲熟练的方言,因为只有方言才能激起强烈的认同。

  4、争夺有利的信息和资源

  租过房的人大概都知道,房产中介是一个利用房东、租客的信息不对称吃饭的人。假定你到一个新的城市工作,你想找房子,然后找到了一家房产中介。其中一名中介员接待了你,给你介绍房子并带你看楼。这个时候,你和他就进入了一个博弈格局,你和他同时都成了演员和观众。

  你对自己的目的非常清楚:花最少的钱租到最好的房子。而中介当然对自己的目的更明确:尽快让你签约房租最贵的房子,或至少是以最快的时间签约你看中的房子。

  对此你也明白,你和中介打交道时,你对他的人格并不感兴趣,他对你也如此。你们只是两个角色之间的互动,或者说,两个演员之间的互动。

  这意味着,你是通过中介的相貌、语言、表情等传递出来的信息来判断情境对你是否有利,他明白这一点,并且他对你也如此。

  但显而易见,情况总体上对你并不利,因为你不一定了解当地或那个片区的租赁市场的行情,这对你来说都隐藏在“无知之幕”后面。这个行情就构成了中介和你博弈时,随时可以拿出来压你的一个情境。中介一定要表演出这一点来,即你对租赁市场不了解,并且说房子很抢手,当然,他会包你满意,虽然价格贵点,但你租的话一定值得。

  那么,你该怎么做?只能和他争夺对信息的解释,装出了解行情的样子。

  另外,有一件事情是不能忘记的,即:除了你和中介,还有房东,这是一个三方博弈格局。从一开始,博弈对你是不利的,因为房东和中介在某种程度上构成了一个利益同盟。

  但你可能也知道,房东和你一样,其实在信息上都处于弱势。尤为重要的是,中介的利益是独立于你和房东的利益的,为了保证他的利益,他既可以通过损害你的利益,也可以通过损害房东的利益来实现(在这里,我把不能谋取预期的利益最大化叫做“损害”)。也就是说,他可以和房东构成利益同盟来让你签约,同时也可以和你构成利益同盟来让房东签约。

  你所需要做的,除了摧毁中介的信息优势,还可以定义有利于你同时也有利于中介的情境,即在真的看中了房子后,暗示在什么价格上你可以被搞定,要求中介在价格上搞定房东。中介基于自己的利益,当然愿意这么做。

  通过以上例子,我们可以看到,涉及到对游戏规则的解释时,为了使博弈格局有利于自己,一个人有必要注意以下内容。

  1、最基本的意识。在和一个人互动时,你应该从你和他的角色关系上判断出,你对他有什么样的期望,而他对你又有什么样的期望。也就是,你可以从他身上得到什么,而他又想从你身上得到什么。

  2、因为在一开始,你们之间的角色关系是确定的,假如这样的角色关系不利于你,你如何突破?

  3、在你和他一开始并不熟悉的情况下,他想从你身上得到想要的东西,需要借助什么样的表演?什么对他有利?他要怎样解释有利于他的游戏规则,包括一开始就亮出来的东西,以及处于背后,却可以有意无意地亮出来的东西?而你如何应对?

  4、他肯定会从你的表情、神态、语言,或许还有职业、性格、地位等来捕捉你的弱点,并加以利用,你是否注意到,并一开始就有意识地控制自己的表演,使你表现出来的这些东西在博弈格局中有利于你?

  5、你是否也会相应地从他的表情、神态、语言、动作等中捕捉他的弱点?

  6、你是否想到,正如你在博弈时有一个承受的底线一样,他在和你博弈时,他的底线是什么?你如何保证在不突破他的底线时,获取你心理或利益上的满足最大化,或使自己心理或利益上的损失降到最低? 

  如果一个人已不复是当初的角色,那么,继续按那个角色演戏是愚蠢的

  多年前,我曾经目睹过一位80后的好学青年,在表演中改变了命运。现在还原一下当时的情境,提炼出一些有用的规则。

  我把这位好演员叫做“80后张”。他的师傅、我曾经的同事,我把他叫做“60后李”。

  “80后张”当年进入我工作过的单位时,和“60后李”一个科室。后者是这个科室里的副主任,由于性格以及其他方面的原因,他一直得不到升迁。可以想象,这样的人会啧有烦言。

  你肯定知道,只要“80后张”不笨,他就会明白,他进来只是一个新人,如果没有背景(他除了有一张重点大学文凭外,确实也没有背景,父母是偏远农村的,典型的凤凰男),他的命运一开始就取决于科室里的人,尤其是科长和带他的师傅“60后李”对他的评价。而在任何一个单位,人们对新入职的员工这一角色都隐含有这样的要求:必须要听话、勤快、努力、对同事尊敬有礼貌。最好,他能把大家不愿干的杂活都干了。

  老同事对于新员工这种角色的要求,有心理补偿的因素在内,他们也是媳妇熬成婆,所以需要找到点平衡。但最重要的是,他们需要通过这种方式来降服新人,确立自己作为老员工的权威和优势,因为任何一个新人进入一个群体,一开始总带有不确定性,具有一种让人焦虑的威胁,这既是精神上的,也是利益上的。他们必须把这个新人收拾得服服贴贴,纳入一个可以由他们控制的轨道,按他们的游戏规则来玩。

  他们隐含地不会说出这一点:这是新人换取他们认同的必要方式。

  在他们对新人有合法伤害权的情况下,新人必须出演一个听话、勤快、努力、对同事尊敬有礼貌的角色。

  用屈辱一下自己来换取同事的认同,避免他们的伤害,好像这也很公平。

  “80后张”是聪明的。但他比别人更聪明的地方在于,他知道别人会在他面前如何表演,而他又如何配合别人的演出。

  他看到“60后李”至少在科室里有两种角色:

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