第20章 无博弈，不伪装 (3)

　　一种是“80后张”的师傅，副主任。这决定了“60后李”要在“80后张”面前表演一个有权威的老员工形象。“60后李”最饥渴的，是从“80后张”那儿得到足够的尊重，因为除了收获尊重，他无法从“80后张”那儿得到什么。

　　一开始，在“60后李”和“80后张”互为演员和观众互动时，“60后李”会演出一副不冷不热，甚至有点傲慢的形象。这是在暗示“80后张”，作为一个职场新人，作为一个可以被“60后李”影响命运的人，“80后张”应该主动招呼他，向他表示尊重，给足他面子，这是职场的游戏规则所要求的。

　　然后，为了体现他是一个权威，“80后张”无论是否有兴趣，也无论是否懂，都必须演出一副虚心好学的样子，问他一些业务上的事情，然后装弱智，听他讲解。卖弄自己在大学里学的知识，以为可以和“60后李”对话，绝对是愚蠢的，因为这等于暗示“60后李”因为年龄的关系，他已经在知识上落伍了，而他所拥有的最大资本，恰恰就是经验。

　　作为公平的交换，只要配合了“60后李”的演出，“80后张”真的可以从“60后李”那儿学到一些东西。但这仍然不够，因为这种交往，仍然仅仅是角色与角色之间的交往。在这种交往中，“60后李”是有所保留的，而且在内心对“80后张”会有所防御。

　　这涉及到了“60后李”的另一个角色：一个懂业务却得不到升迁的怨天尤人的老职员。

　　一般来说，这种人会做出一副“众人皆浊我独清”的形象，把自己的命运归结为他人坏而自己好，看不起这样，看不起那样。但他们从内心里知道自己在这个社会中是失败的。这种挫败感让他们极需工作角色以外的认同。

　　换言之，仅仅认同他是一个权威并不够，你还需要认同他的处事风格甚至价值观，当然，这种认同，你只需要装出来即可。

　　对于“80后张”来说，最能让自己快速在单位立足的办法，除了在装出让“60后李”在自己面前显得多有权威时，还要在工作以外的方面和他套近乎，甚至选择性地谈到一些自己的私人生活，以及请他吃饭什么的。一旦拉近关系，“60后李”发牢骚，“80后张”立马演出一副赞同的形象。对于新人来说，职场上的老员工远不像初看上去那样铁板一块，事实上，很多人都需要把新人拉到自己身边构成精神或利益上的同盟。“60后李”这种人尤其如此，他已经无法从单位的老员工那儿获得认同了，因为真正决定别人对他尊重的是权力，而不是业务。

　　“80后张”在演出上完全配合了“60后李”的表演，效果是明显的：

　　“60后李”不仅对他高度评价，而且给他透露了单位里的很多信息，非常有助于他看清情况，制定混下去的正确策略。

　　但是，对于“80后张”来说，这种表演只是权宜之计。一旦站稳脚跟，演出的舞台背景即发生改变，当初的角色也不复存在，这场游戏即宣告结束。再演下去的话是非常危险的，等于宣告自己永远只是一个配角。

　　所以，后来我看到，“80后张”在得到领导赏识，准备提拔后，收回了他对“60后李”那种肉麻的尊敬。交往肯定是继续的，但只局限于角色(同事与同事)层面。他要确立自己的存在和价值，只有这样，在利益竞争中才有发言和博弈的资格。而这时，“60后李”已经是一个绊脚石。

　　让别人给你一个机会的方法是，你先给别人一个你对他有用的预期我在前面说过，面试成功是表演的成功，面试失败则是表演的失败。下面我们来分析。

　　做一个想象力的实验，我们假设“80后张”还未进入工作单位，而是正在找工作。他大学刚毕业，疯狂地投简历，很幸运，他得到了一家待遇不错的公司的面试通知。

　　在公司走廊上，“80后张”看到了十几个打扮、神情和自己差不多的人。他们都是竞争者。

　　在获得面试机会前，“80后张”已经在简历里进行了装饰。在形式上，简历制作得简洁工整，富有个性。内容上，他对自己的能力和优点进行了有限的夸张。一句话，他的简历制作，本身就是在和无数竞争者进行眼球和应聘人员判断力的争夺。他力图让自己的简历引起招聘人员的注意，并说明自己简直就是这家公司所招聘的那个职位的最佳人选。

　　他的第一步成功了。

　　最关键的是第二步：面试。

　　之所以说是最关键的，是因为面试涉及人与人之间的互动，涉及临场反应和发挥，涉及心理上的博弈，面试考的就是一个人对“能力”的表演。道理明摆着，所有竞争者的“能力”只能说是潜力或尚待证明的能力，而且没有一个人对他人形成压倒性优势。另外，用人单位绝不会仅仅因为一个人的简历说自己有能力，就不看他的面试表现。在短短的几分钟、十几分钟里考察的不是一个人的能力，而是能力的预期。

　　既然如此，“80后张”必须定位好自己的角色，并评估考官对自己的角色有什么样的期待。

　　他的第一个角色就是“应聘者”，一个找工作的人。这意味着，他的命运掌握在考官手里。这种不对等的博弈格局，要求“80后张”对考官表演出一定的尊重。

　　这个世界上的人虽然同情弱者，但如果弱者弱到看起来在人格和道德上有问题，人们就绝不会同情，反而是厌恶。一个并不弱的人，实际上骨子里并不喜欢和一个弱者打交道。不幸，人们非常善于找借口来合理化自己的这种行为。一个聪明的应聘者绝不能给考官以任何这样的借口。

　　所以，“80后张”在做出一副尊重考官的形象时，也要表现得不卑不亢，显得自己具有独立而健全的人格。这是在承认考官的优势时，让自己显得有些档次，以给他们造成轻微的心理震慑。人都有一种奴性，一旦有什么东西让自己有点点心理震慑，就会对之产生好感。把握好这个度，实际上是一种心理暗示，假如他们不录取“80后张”，恐怕无法说服自己。

　　除此之外，“80后张”还有一个角色，那就是一个可以胜任所应聘职位的人，一个可以被假想为能够对公司有所贡献的职员。

　　第一个角色主要是面试时双方的身份。而第二个角色则是能力，以及考官对“80后张”胜任工作能力的明确预期。

　　考官对于“80后张”的这个角色的期待也很简单。他们会设想出一些自己认为多么聪明的问题来测试“80后张”的反应，然后判断他的回答是否足以满足录取他的标准。他的回答是否可以强化他们对他胜任那个职位的预期。

　　这个时候，“80后张”必须要当好一名观众，从话语、表情、考官相互之间的态度等来判断他们分别是什么角色，并配合他们的演出。

　　假设公司来面试“80后张”的有三个人：管人事的经理、部门主任、副总。这三种角色，都需要一一分析。

　　上面我们已经说过，考官要显出他们在“80后张”面前的优势地位。人事经理基本上不懂“80后张”所应聘职位的专业领域。所以，他如果不是很傻，不会问“80后张”一些专业领域内的问题(这是部门主任的事情)，因为这是他的劣势，假如“80后张”发表了自己的见解，他就只有听的份，这会让他在部门主任和公司副手面前丢脸。他会抓住他的优势，问“80后张”一些关于职业规划或为什么想干这个工作的问题。回答这些问题并不难。但最聪明的做法是显得自己自信而有规划，并暗示人事工作的重要性，满足他的权威欲。

　　部门主任这一关最关键，也是最难把握的。有两大禁忌：一是假如部门主任能力并不怎么样，“80后张”表现得懂很多东西，对部门主任就会形成威胁，他不会为自己招一个对手；反过来，如果“80后张”表现得不行，他也不想让自己的部门里多一个累赘。在他的信息并没有透明的情况下，“80后张”唯一的办法就是小心，不要暴露自己的任何野心，一方面让自己显得可以胜任工作，但同时承认部门主任在职位和专业上的优势地位。

　　副总这一关看起来最难，但实际上是最好对付的。由于“80后张”既不会对他形成威胁也不会给他带来累赘，所以他实际上需要看到的只是“80后张”这样的一种形象：承认考官的权威性，敏捷、聪明而有想法。

　　假如在一个三方博弈格局中，你夹在中间成为受气包，那么恭喜，你可以操纵这个博弈格局在一个三方博弈格局中，假如有一个夹在其中的受气包，他该如何通过表演来获取优势？

　　有一个网友提供的真实案例。

　　小李是一家公司的业务员，因为项目上的事情，需要和公司的其他部门，以及老板打交道。做市场的应该知道，每个项目的最终交易都不会是顺利的，中间一定会和客户发生一些磕磕碰碰的小事。

　　这里就有了问题：作为业务员，小李需要在公司与客户之间相互沟通，在一些中立的事情上，为了成交，说服客户作出让步，或者公司作出让步，一般情况下没有问题。但是，如果双方都强硬，小李就头大了。

　　预设是中立的事情，小李有时候更多地站在客户的角度解决问题，尽量方便客户，因为这些中立的事情就是一些琐事，可能就是公司的其他部门多做一点工作，或者老板把面子放低点作下让步，就可以解决问题。但公司的其他部门或者公司老板是不会轻易就点头的。那么，在这种情况下，小李应该怎么做？

　　对这一博弈格局，可以分析如下。

　　1、小李和客户

　　小李代表公司。但是，客户在和小李博弈时，并不仅仅是和代表了公司的小李博弈，同时还和作为个体(只代表自己)的小李博弈。因此，客户从自身的利益最大化来讲一定要表现得强硬一些。这种强硬有两层意思：一是建立一个包括心理防御在内的防御，增强谈判筹码；二是让作为个体的小李在博弈中处于下风，从而去说服公司让步。

　　2、小李和公司

　　公司不直接与客户博弈，而是通过小李。因此，如同客户通过与小李的博弈来达到与公司的博弈一样，公司也是通过与小李的博弈来达到与客户博弈的目的，这就意味着公司与小李之间也存在博弈。公司要在小李面前表现强硬，使小李处于下风，从而让小李去劝说客户让步。

　　可以看到，小李具有这样的劣势：在以自己为中介的三方博弈格局中，自己两头受压。

　　但小李也具有巨大的优势，那就是公司和客户之间没有直接的信息沟通，因此他可以操纵这个博弈格局。

　　具体来讲小李该怎么做？分析清楚了以上的博弈关系后，自然很清楚，在双方的强硬立场上，小李有必要把自己的中介身份抽掉，要分别在客户和公司那儿传递这样的信息：这是你们在直接博弈，不是和我博弈，我不是和你们博弈的主体。这一招只要成功，就会挫败客户希望通过小李去压服公司让步和公司希望通过小李压服客户让步的目的。

　　同时，利用自己所掌握的信息优势，小李在抽掉自己的中介身份后，与公司以及客户博弈时，要建立一个个人身份，即替客户和公司着想的身份。

　　比如可以通过情感联络或心理博弈让客户感觉到，作为个人其实想帮客户做成这笔生意，因为这对客户很有好处。这个时候，要让客户感觉到不是小李在和他博弈，而是他和小李一起和公司博弈。对公司同样如此，只是具体方法不一样。