第6章 用对方法，掌握交际主动权(2)

　　问话的奥妙千变万化。这里我们只简单地举几个例子，主要是靠你自己去揣摩，因人、因地、因事而灵活运用。

　　★ 社交学提醒您：

　　在社交学中，问话可谓是一门学问。学会问话，便就掌握了聪明、轻松打开话匣子的能力，你的人脉关系网就会至少比现在扩大一倍。

　　利用心理暗示，使他按照你的意愿行动

　　第二次世界大战的时候，凶残的德军曾经对一个俘虏做过一个实验。

　　他们把他绑起来，蒙上眼睛，告诉他要把他的血放光。然后在他的手腕处施加一点刺痛，再用水龙头一滴一滴地放水，发出不断的滴答的声音。

　　他们也许只是想捉弄他，但是想不到的是，过了一段时间，这个俘虏竟然真的死掉了！当时并没有任何致命的措施施加给他，那他为什么会死掉呢？

　　心理学家告诉我们，这是心理暗示发生的作用。

　　所谓心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。

　　在这个事例中，德军给俘虏的暗示是：要把他的血放光。而这个俘虏相信了他们的话，就是接受了暗示，影响了自己的身体机能，导致自己死亡。

　　暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息，使被暗示者无批判地接受，暗示就会发生作用。

　　暗示不需要讲道理，只靠直接的提示。

　　有这么一种戒烟电话，当一个人烟瘾上来难以抑制时，就可以拨打它，然后就会听到难听的气喘声和咳嗽声。这就是在暗示你，如果不戒烟，下场也会是这样！这种暗示，往往比大堆的说教还要有效，也许是因为给人的感觉很直接吧。

　　那么，人为什么会接受别人的暗示呢？难道人们没有所谓的主见吗？

　　人格心理学家告诉我们，任何人的判断，都是由人格中的“自我”部分，综合了个人需要和环境限制之后而做出的。这样的决定和判断，我们称为主见。

　　一个“自我”比较发达、健康的人，是比较有主见的。但是，我们知道，人不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就导致了完全有主见的人是不存在的。

　　正是“自我”在客观上的缺陷，为别人的影响和心理暗示，留出了空白，提供了机会。

　　《三国演义》中有一段“望梅止渴”的故事，讲曹操有一次率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井或一条溪水。于是曹操对士兵们说：“前面山上有一片梅林，马上就要吃上梅子了，到时就不渴了！”

　　梅子是酸的，人们一提到“酸”，就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴。士兵们听到曹操说有梅子，一下在嘴里分泌了许多唾液，感到不那么渴了，也来了精神，不自觉地加快了脚步。

　　在这里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。

　　在生活中，有许多因为心理暗示的作用，而对人产生重大影响的情况。

　　有两个发烧、虚弱无力的人怀疑自己得了某种疾病，来医院问诊。该医院由于某种疏忽，把两个病人的病情诊断单给错了。

　　一个原本只是普通感冒的病人拿到了已患癌症的诊断单，而那个真正身患癌症却不知情的病人却拿到了一张只是普通流感的诊断单。

　　结果，不久之后，那个拿到患有癌症诊断单的病人就因为不断地想到（暗示）自己患有癌症，快要死了，而真的死了。另一个拿到普通流感诊断单的癌症患者却认为（暗示）自己只是小感冒而已，没什么大不了的，正常生活，开心工作，反而病情渐趋好转。

　　在日常生活中，应用这种含蓄的暗示，往往比简单粗暴的命令收效更大。

　　比如说，简单地吩咐孩子快去睡觉、闭上眼睛，往往并不见效，反倒使孩子更加兴奋。这时，我们不妨在被窝里给孩子讲故事：“有一天，小猫咪要出去玩。妈妈对他说别的小朋友都睡觉了。小猫咪不听，走到河边一看，鱼都睡觉了。走到森林一看，小狗都睡觉了。走到田野一看，小鸡都睡觉了，睡觉了，睡觉了，他们都睡觉了，他们都把眼睛闭上了。小猫咪想，妈妈说得对，我也想睡觉了。于是，他……”

　　讲故事的过程中，注意用一种单调的疲倦的声音，同时不断重复“睡觉了”、“闭眼了”等，声音渐弱，最后似有若无。孩子就会在你的暗示下，平和地睡着。

　　一名运动员的成绩已经非常接近世界纪录了，这时，他的教练在旁边轻轻暗示道：“你能行，你一定能得第一！”这一暗示，激发了他全部的潜能，使他发挥到最好，在比赛中真的得了第一。

　　一位老师认真、温和地对一个成绩不好又调皮捣蛋的学生说：“老师早就看出来你是一个很聪明、听话的好孩子，只要你努努力，你就能考上好大学。”这个学生就会受到聪明、听话、能考好的暗示，真的开始认认真真努力学习，最后考上了梦想的学校。

　　当对方遇到挫折痛苦不堪，想逃避痛苦时，你轻抚着他，安慰地说：“快过去了，快过去了，一切都要过去了。”这种暗示就能有效地减少他忍耐的痛苦。

　　当你想让对方为你做成某件事时，你不妨预先为他设想并表达出做成这事后会得到哪些美好的东西，让他不自觉地按照你所说的在头脑中勾画出一幅激动人心的情景。

　　这个美景就会对他构成一种有力的暗示。为他提供动力，提高抗打击、抗挫折的能力，保持旺盛积极的劲头，从而完成你要他做的事。

　　★ 社交学提醒您：

　　心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。完全有主见的人是不存在的。正是“自我”在客观上的缺陷，为别人的影响和心理暗示，留出了空白，提供了机会。

　　社交中要学会“变脸”

　　梁实秋先生为我们勾画了旧时官场上的男人脸谱：“误入仕途的人往往养成这一套本领。对下司道貌岸然，或是面部无表情，像一张白纸似的，使你无从观色，莫测高深，或是面皮绷得像一张皮鼓，脸拉得驴一般长，使你在他面前觉得矮好几尺！但是他一旦见到上司，驴脸立刻缩短，再往瘪里一缩，马上变成柿饼脸，堆下笑容，直线条全变成曲线条，如果见到更高的上司，连笑容都凝结得拉不下来，未开言嘴唇要抖上好大一阵，脸上作出十足的诚惶诚恐之状。帘子脸是傲下媚上的主要工具，对于某一种人是少不得的。”

　　梁先生的“脸谱论”道出了逢场作戏的实质本领。能够一会儿红脸一会儿白脸，集软硬兼施、刚柔并用、德威并加于一身，便能像一位出色的演员，胜任自己在社会中扮演的角色。

　　变脸是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。通过“变脸”，我们可以掌握交际中的主动权。

　　在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在实际操纵中我们虽然借用京剧脸谱的名称，可务请注意：真实的人间心态千奇百怪，实存脸谱色彩多种多样，不是两三种名称所能道明其中奥妙差别的。

　　任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人太宽厚了，便约束不住，结果无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。高明的统治者深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。有时两人搭档合唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；更高明者，可像高明的演员一样根据角色需要变换脸谱。今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。历史上不乏此类高手。

　　东魏独揽大权的丞相高欢，临死前把他儿子高澄叫到床前，谈了许多辅佐儿子成就霸业的人事安排，特别提出当朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容绍宗。他说：“我故不贵之，留以遗汝。”当父亲的故意唱白脸，做恶人，不提拔这个对高家极有用处的良才，目的是把好事留给儿子去做。

　　高澄继位后，照既定方针办，给慕容绍宗高官厚禄，人情自然是儿子的，慕容绍宗感谢的是高澄，顺理成章儿子唱的是红脸。没几年，高欢的另一个儿子、高澄的兄弟高洋顺顺当当登基成了北齐开国皇帝。

　　这是父子连裆，红白脸相契，成就大事之例。

　　在当代，美国《商业周刊》专文介绍了通用电气公司总裁兼首席执行官杰克?韦尔奇，文中引用密歇根大学管理学院一位教授的话：“20世纪有两个伟大的企业领导人，一个是斯隆，另一个则是韦尔奇。但两人比起来，韦尔奇又略胜一筹，因为韦尔奇为这个世纪的所有人树立了一个榜样。”

　　当年他新官上任三把火，公开宣称凡是不能在市场维持前两名的实体，都会面临被卖或被裁撤的命运。很多通用的员工抱怨韦尔奇的要求太严。无论在生产上打破多少纪录，韦尔奇总嫌不够。员工就像柠檬一样，被韦尔奇把汁都挤干了。

　　很多年前，有一位通用的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸锅，你就不要回来了。”在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一打红玫瑰给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得他在最近几星期忙得一塌糊涂。”

　　任何一个社交高手，都应该懂得用“红白脸”的原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇的确是个高手。

　　另有一种“变脸”方式，你可以“演双簧”，说“对口相声”，一唱一和，让对手如坠雾里。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由扮红脸者出场取得满意的结果。这种搭配效果，与一人双面有异曲同工之妙。比方你的下属因为生活的压力，感到苦痛，最好的办法是不待他们开口就先为其解决困难。即使不然，对于他们的要求，也应该予以相当的满足。如果他们的要求得不到满足，就会怠工、罢工，使本已愤怒的情绪更加暴烈，此时你再开始疏导，必觉费力。但若用高压，又会造成冲突。”

　　“红白脸”原理便是恩威并重，又打又拉，当然并不是你一个人通晓此方法，如果你不幸遇到同样的“红白脸”，对此应该有一个清醒的认识。明智的人都应明白：这毕竟是策略和手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明那得看谁更能“演得真切”，用得恰当了。

　　★ 社交学提醒您：

　　“变脸”是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。因为，人际交往、谈判交涉、官场商场，必须懂得自保方可取胜。一味地“软”，无异于让人欺侮；总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立，处处受防而落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。

　　不同的人不同的交际策略

　　每个人都希望自己能拥有和谐的人际关系，然而有时会事与愿违。人际交往中，你会发现众多的不和谐，有的人果断泼辣，与优柔寡断的人可能就合不来；有的人性情沉稳，做事踏实认真，对那些乍乍呼呼，毛手毛脚的人就很看不惯……这样的事情不胜枚举。谈判桌上，因为遇到一个慢性子对手而失去耐心、黄了一笔生意的人也为数不少……一个人能否和不同性格的人相处融洽，对他的生活、工作和事业都会有重大影响。因此，我们必须要学会根据不同人的性格来调整交际策略。

　　与人交往时，倘若能够明白对方属于何种类型，我们就能有的放矢、有针对性地与之交往，应付起来也就比较容易了。现在列举九类人供作参考：

　　1．死死板板的人