第26章 业务员的奋斗 (2)

　　在管理李小美、陈海、周伟、关小月这几个业务员的时代，估计是我这一生最轻松、最富有激情的时代；或者换句话说，那段时光可能是我人生中最美丽的时光。

　　那段时间一般业务人员下班后，由于年龄都差不多，又都没结婚，所以也不回家，就在办公室打牌，干自己的私事。通常的情况是，我带李小美和关小月三个人斗地主。

　　陈海就坐在办公桌前整理他拜访一天的客户资料，在他的日志本上密密麻麻地记着。周伟呢，则是老规矩，翻看电话黄页，随机找个酒店的电话，拨通总机小姐电话：“喂，你好！我是刘德华，我想订你们的一个房间。你们酒店有没有小姐啊？”往往这时候，那头就传来“啪”的一声，挂了电话，但周伟乐此不疲。

　　不过这里主要想说说陈海。陈海初中毕业，长相一般偏丑，但非常勤奋。于是在他到我这儿工作第四个月的时候，终于传出他曾经跑过的一个客户最近要订货的消息。他还是听一个卖阀门的人说的，他自己跑过几次后，就开发新客户去了，所以后期很少去那个客户哪里。

　　陈海属于拼命工作、玩命跑型的，也就是说，他是一个有数量、没质量的，笨鸟先飞型的业务员。他到客户那里一了解就发现不妙，客户已经基本选定我们的对手B公司的产品。当时他心理上对这个项目已经接近崩溃啦，但不敢和我说，四个月没有业绩，现在好不容易出了要采购的机会，客户居然被竞争对手搞定了。

　　陈海想想实在是有点儿不甘心，决定继续拜访，看看有没有机会，于是他又去拜访该项目的业主基建办的董经理。陈海一脸灰尘地出现在董经理的办公室，寒暄过后，马上切入正题说想做这个单子。

　　董经理说：“我们考察了B公司，他们在武汉的用户多，产品质量也不错。”

　　陈海说：“您能到我们的样板客户那儿去考察考察吗？毕竟多一次考察就多一个选择嘛。”

　　董经理说：“我们已经考察过了，以后有机会再考察吧，现在没时间了啊。”实际上，这是婉转地拒绝了陈海的考察建议。

　　陈海说：“哦，那买不买我们的产品也无所谓，但能不能给我几分钟介绍下产品啊，起码多点儿产品知识也是好的！”

　　董经理说：“可以啊。”于是陈海这家伙就拿起产品说明书，重新向董经理完整地介绍了我们的产品。晚上，业务员回来向我汇报工作，陈海就和我谈起这个项目的情况。

　　“你确定业主要买B公司的产品？”我问。

　　“是的。董经理说考察过了，B公司产品还可以。”陈海说。

　　“哦，现在的产品同一性太强了，越来越相似，甚至一模一样了。所以，我们最好找出和竞争对手不一样的地方，然后做做文章。”说完，我递给陈海一本B公司的产品说明书。

　　“好好研究下，如果能打败他们，你就能拿到合同！”说完，我就带领李小美他们斗地主去了。

　　陈海第三天又为这个项目找到董经理，董经理很吃惊，原以为陈海放弃了呢。

　　陈海说：“董经理，B公司的产品虽然不错，但是也有不足。比如，你看他的进水口压力只有03MP，但我们公司的却是06MP，这说明我们的质量远远高于B公司的质量。如果使用B公司的产品，可能你会经常换进口端的轴承，因为轴承在那么大的压力下很容易就坏了，换轴承就要拆整机，所以建议你们买我们的产品。”

　　那几天，陈海天天去给董经理洗脑，最后这个观点也被董经理接受了，董经理也说了自己的难处。原来他虽然是经理，但是50万元以上的单子他都没权做，所以这个单子实际上是他们项目组的梅总做主的。

　　陈海偷偷地抄下梅总的电话号码，于是在出来的路上，找了一个安静的地方给梅总打电话。“梅总你好，我是KS公司的小陈，做真空设备的，我想去拜访你一下，给你送份资料。”陈海说。

　　“对不起，我不管这事，你去找基建处的董经理吧。”梅总说完挂了电话。但陈海知道他是在推脱，因为董经理说得很清楚，这事归梅总负责。梅总之所以拒绝，原因主要还是：第一，不熟悉，所以不愿意和销售员见面，怕业务员麻烦他；第二，当老总的总是很忙，估计也确实没时间和精力来一一和厂家销售员聊天。

　　后来，陈海用电脑给梅总写了三份《建议使用KS产品的推荐信》，信里将我们KS公司产品的技术特点，B公司产品的技术特点；使用我们公司的产品会给客户带来的利益，使用B公司的产品给客户带来的危害；我们的售后服务比B公司更及时周到等都做了一一说明。陈海将写好的推荐信拿给我看，问我行不行。我哈哈一笑，说你搞得不错，是那么回事！陈海得到我的夸奖，就乐呵呵地去客户那儿了。

　　陈海把《建议使用KS产品的推荐信》分别给了梅总、董经理以及董经理下面的工程师。这一下子，这个项目采购组参与决策的几个人都收到了《建议使用KS产品的推荐信》，因为信里重点提出了B公司的产品缺点（其实哪有产品没缺点的），所以客户专门开了一次会议讨论了技术问题。结果是陈海取得了胜利，我们KS公司最后拿到了订单。

　　这就是笨人陈海一封信搞定业主的成功销售故事。写信这一招，现在仍然被很多业务员在关键时候使用着。

　　一份专业的产品推荐信，是克敌制胜的有效武器之一。想成为高手的销售员们必须在这方面下功夫。

　　对自己的产品技术知识了解不深不要写，文笔拙劣也不要写，否则会适得其反！

　　网友别劝我放弃说：

　　我感觉我和陈海非常地相像，文化不高，都是农村出来的，只有苦干才能有点儿收获。我现在的情况是这样的：本人去年大专毕业，一直做销售，但没啥起色。业绩很差，常被炒，但我又不愿意放弃，最近正在反思该怎样提高。本人交际、销售能力一般偏下，表现在：

　　1. 见到客户不知道怎么拉近距离，容易紧张，除了谈业务还是谈业务；

　　2. 看起来比较小，年纪稍大的客户都不怎么爱理我；

　　3. 沟通时的氛围比较僵硬，不知怎么搞活气氛，所以关系自然很难发展起来；

　　4. 人情世故懂得不多，这个很麻烦；

　　5. 被拒绝后很难过，要调整好几分钟才能回过神来。

　　对于第1点，我想到的是：（1）多背诵得体有效的话术和电影电视台词，做到能脱口而出；（2）跟读电台主持人说的话来培养语感。

　　对于第2点，我想到的是：多做运动，让肌肉更结实，能承受更大的压力。反复拜访，模拟演练拜访，让自己更熟练；还有就是多跑，遇到问题赶紧记下来，睡觉前搞定，再反复练习。

　　对于第3点，我想到的是：学会和身边的朋友、同事打好关系，多理解、总结和记忆。我总结出来的东西总是忘记。

　　对于第4点，我想到的是：除了拜访客户、和身边的人想办法打好关系外，还要多看礼仪方面的书，再理解记忆。

　　对于第5点，我实在没想到合适的办法。

　　请问作者，我写的方法哪些有效呢？您还有没有其他比较好的训练新手的方法？网友王小石1977回复：

　　我浅谈一下自己在这方面的思考，首先问你几个问题。

　　1. 你有亲和力么？ 我始终觉得这个是天生的，练是没用的。

　　2. 你有魅力么？ 比如说见多识广，看问题一针见血，弹得了琴唱得了歌，等等，能引起对方的注意乃至欣赏。

　　3. 你有足够敏锐的市场触觉么？对人性的把握，对各种机会的直觉，以及对销售节奏的控制。

　　4. 你有做过足够多的功课么？行业知识、客户背景、关注点、利益点等信息得预先备足。

　　5. 你有百折不挠的毅力么？客户的白眼及拒绝就像是坐汽车在路上的颠簸，在经历的时候就觉得是蛮有趣的事情。

　　有了亲和力，自然而然就拉近了与人的距离；有了魅力，自然会吸引别人关注你，不论对方是男还是女，是老还是少；有了足够敏锐的市场触觉，人情世故不在话下；做了足够多的功课，会使你胸有成竹，自信满满；有了百折不挠的毅力，成功就是时间长短的问题。销售作为一个工种，自然有它的基本功，基本功OK了，如果不是点儿太背，那业绩就OK啦，我的感触就是——认识到这些基本功，用足够的耐心去积累，成功自然是水到渠成。作者回复：

　　1．“功夫在诗外”，我们不能为了销售而销售，不能去客户那儿强行灌输我们的观点。见客户紧张每个人都会有，可以进门时深呼吸几口，情绪平静下来再进去。不要去刻意和客户拉近关系，慢慢让客户了解你，我们工业产品的销售周期太长，你有足够的时间。

　　2. 建议你穿职业装和学习产品知识，靠内涵去征服客户，客户自然不会注意你的年龄。

　　3. 比如，可以用一些比喻句活跃气氛，比如说你的产品像美女，人见人爱，这只是一个思路，自己摸索一下。

　　4. 随着年龄的增大，人生阅历慢慢就会丰富的，这个不用急。

　　5. 平常心，还要加上乐观的工作态度和适当的自嘲，销售员是打不垮的。