第16章 获取信服的12种方法(1)

　　争论中没有赢家

　　第一次世界大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。第一次世界大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行工作。战事结束没多久，史密斯在30天中飞行地球半周这件事举世为之震惊，澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇授予他爵位。

　　在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物……可誉称他是不列颠帝国的林白。有一个晚上，我参加一次欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

　　说故事的那位来宾，指那句话是出自《圣经》，其实他错了。我知道那句话的来历，我确实知道，那时我为满足自己的自重感，并且要显出我的优越、突出，而毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能的……那句话出自《圣经》，他也认为他是对的。

　　这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的来宾和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静地听着，在桌下用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，那是你错了……这位先生才对，那句话是出自《圣经》。”

　　那晚回家的路上，我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么竞说我不对呢？”

　　贾蒙回答说：“是的，一点也不错……那是在莎翁作品《哈姆雷特》第五幕第二场上。可是戴尔，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”

　　“永远避免正面的冲突！”说这句话的人已经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。

　　那个教训，使我受到极大的影响。我原来是个固执、倔强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩，进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，我一直羞于承认。

　　从那时开始，我曾静听，批评，从事数千次的辩论，同时注意事后所产生的影响。由于这些，使我得到一个结论，那也是一项真理，就是：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论……避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

　　一场辩论的终了，10次中有9次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

　　你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的意见指责得体无完肤，几乎使他神经错乱，可是结果又怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得的胜利心中感到不满。

　　你必须知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

　　巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。

　　一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。

　　现在有这样一个例子：数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。

　　我跟他说过话后，才知道他推销汽车时，常不愿接受顾客的批评而发生口角。

　　他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”

　　对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是怀特汽车公司的一位成功推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过：

　　“假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：’什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。‘我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：’老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。‘

　　他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌的车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌的车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌的车子的优点。

　　如果在过去我遇到这种情形，我会觉得恼火，我会说胡雪牌汽车是如何的不好……我愈说那家公司出品的汽车不好，可是对方愈会说它如何好，争辩愈是激烈，愈会使对方决心不买我的汽车。

　　现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。”

　　就像聪明的老富兰克林常说的：“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方对你的好感。”

　　你不妨替自己做这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的，

　　波士顿一本杂志上有次刊登出一首含意很深且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”

　　你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，即使你是对的，也跟不对的一样。

　　玛度是威尔逊总统任内的财政总长，在从事多年政治经验中得到一个教训：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

　　玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

　　有这样一个例子：所得税顾问派逊与政府一位税收稽查员为了一笔9000元的账目发生矛盾，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。那稽查员反对说：“呆账？我认为必须要缴税的。”

　　派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉、傲慢、固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。”

　　我这样说：“这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。”

　　我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。

　　3天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。

　　这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

　　派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威来获得其希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。由于他“自我”已伸展扩大，就即变成一个和善而有同情心的人了。

　　拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾有这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”

　　我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上胜过我们。

　　释迦牟尼这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以，误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次，林肯责备一位与同事发生冲突的年轻军官。

　　林肯说：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。

　　在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一条狗同路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这条狗打死，也不能治好你的伤口。”

　　所以，第一项规则是：

　　在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

　　如何避免制造敌人

　　罗斯福在白宫的时候，曾这样承认：如果他每天有75%的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。

　　如果这最高的标准是20世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？

　　如果你能确定，在你一整天55%的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女。如果你不能确定，你55%的时候是对的，你凭什么要指责人家的错误呢？

　　你可以用神态、声调或是手势，告诉一个人他错了，这是你很容易就能做到的……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接的给予了打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

　　你千万别这样说：“你不承认自己有错，我拿证明来给你看。”你这话等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

　　那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？

　　如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他，而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。

　　就像吉士爵士向他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他。你比他聪明。”

　　人们的观念，是随时在改变的。20年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对的。我甚至在研读爱因斯坦理论时，也开始存着怀疑的态度。再过20年，我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。”

　　我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。

　　如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。如果是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？”

　　普天下的人，决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的，让我们看看，究竟是怎么一回事！”

　　即使科学家，也是如此……有一次，我去访问史蒂文生，他不但是科学家，也是一位探险家。他曾在北极圈一带住了11年，其中6年的生活除了水和肉外，吃不到其他任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验！我问他那项实验是作哪方面的求证。他所回答的话，使我永远无法忘得了。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻找事实。”

　　你希望自己的思想科学化，是不是？是的，除了你自己外，没有任何人能阻止你。如果你承认自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。

　　如果你知道，有人确实犯了错误，而你直率地告诉他、指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：S君是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要的案子，这件案件牵涉到一笔巨额的金钱和一项重要的法律问题。

　　在辩护过程中，一位法官向S君说：“海军法的申诉期限是6年，是不是？”

　　S君沉默了一下，目注法官片刻，然后立即说：“法官阁下，海军法中并没有这样限制的条文。”

　　S君在讲习班中，叙述当时的情形说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而这间屋子里的气温，似乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善，不，……我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官，我犯了大错，我直接告诉一位极有学问而著名的人物——他错了。”

　　很少人有逻辑性，我们大多数的人都怀有成见，我们之间都被嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所损伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，假如你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾孙教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的：

　　我们有时发现自己会在毫无抵抗和阻力中，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和憎恨。我们不会去注意一种意念的养成，可是当有人要抹去我们那股意念时，我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱，而是我们的自尊受到了损伤。

　　“我的”两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，如果能恰当地运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”饭，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父亲，“我的”上帝，这言辞具有同样的力量。

　　我们不只反对有人指责我们的错误，或是我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事，总乐意继续相信它。

　　如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，而用各种方法来辩护。

　　有一次，我请了一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。

　　几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱，幸灾乐祸地说：

　　“什么……？那太不像话了，恐怕你自己不小心，受了人家的骗吧！”

　　真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力替自己辩护。我这样说，价钱昂贵的东西，总是好的。

　　第二天，另一位朋友到我家中，她对那套窗帘诚恳地加以赞赏，并且还表示，希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后，跟昨天的反应完全不一样。

　　我说：“说实在的，我配制这套窗帘，价钱太贵了，我现在有点后悔。”

　　当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会，我们会非常的感激；不用对方说，极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实往我们的喉咙塞下去，我们是无法接受下来的。

　　美国内战时，一位极著名的舆论家格利雷跟林肯的政见不合，他以为其运用嘲笑、谩骂的争辩方法可以让林肯接受他的意见，能使对方屈服。他连续不断地攻击林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄的文章嘲弄林肯。

　　这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。