第19章 获取信服的12种方法(4)

　　“贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的不得不禁止其子女阅读贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其他上万的读者，我相信他们也会有跟我同样的想法。”

　　两天后，这家报社的发行人给B医生回了一封信，这封信上的日期是1904年10月13日，他保存了30多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：

　　本月11日由本报编辑交来您的一封信，阅读之余，非常感激。这是多年来本报延宕至今，一直未能实施的一件事。

　　自星期一起，本报所有报道中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。

　　至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。

　　谢谢你关切的来信，使我获益良多。

　　发行人海司格尔

　　伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶，在基督降生前600多年，编著了一部不朽的作品，那就是流传到今天的《伊索寓言》。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在2500年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。

　　记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜，比一加仑胆汁可以诱捕到更多的苍蝇。”

　　当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：

　　以友善的方法开始。

　　苏格拉底的秘密

　　跟他人谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

　　让对方在开始的时候，连连说“是！是！”，如果可能的话，尽量防止他说“不！”。

　　奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过：“一个’不‘字的反应，是最不容易克服的障碍，当某人说出’不‘字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个’不‘字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。”

　　有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正面的方向。

　　以人们的心理状态来讲，当某人说出“不”字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。如果反过来说，当一个人回答“是”的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多“是”的回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

　　得到这个“是”字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

　　如果你的学生、顾客、丈夫或太太，他们一开口就是个“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

　　运用这个“是，是”的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。爱伯逊先生这样说：

　　这人来银行存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他会拒绝。

　　如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。

　　自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

　　今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是，是！”的回答。

　　因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”

　　必要。

　　可是，我对那位顾客这样说：“若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？”

　　那顾客马上回答：“当然愿意。”

　　我接着说：“那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。”

　　那位顾客又说：“是，是的。”

　　那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

　　我发觉使他一开始就说“是，是。”他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

　　西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：

　　在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去一位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意。可是，也没有什么结果。经过13年不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。

　　发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

　　我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”

　　我心头一震，立即问：“为什么？”

　　那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。”

　　我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形。现在，我想运用如何让他说出“是”字的办法。

　　我向那位工程师说：“史密司先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

　　他完全同意。我获得他第一个“是”字。

　　我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72C，是不是？”他同意这个见解，说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”

　　我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”

　　他想了想，说：“嗯——大约华氏75C左右。”

　　我说：“这就是了。工厂温度75C，再加上应有的72C，一共是147。C。

　　如果你把手放进147℃的热水里，是不是会把手烫伤？”

　　他还是说“是”。

　　我向他做这样一个建议，说：“史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”

　　他接受了这个建议，说：“我想你说的对。”我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万多元的货物。

　　我费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是，是”，那才是一套成功的办法。

　　希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已秃顶光头。

　　可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

　　他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝不这样做。

　　他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩证法”，就是以“是，是，”作为他唯一的反应观点。

　　他问的问题，都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。

　　下次当我们要指出人们的错误时，我们要记住赤足的苏格拉底，并且问一个——能够获得对方“是，是，”反应的和缓问题。

　　中国人有一句古老的格言，充满了东方智慧。那句格言是：“轻履者行远。”

　　他们花了五千年漫长的时间，去研究人类的天性，那些有学问的中国人，他们储积了许多聪明的言语，就像“轻履者行远”那句话。

　　如果你要获得人们对你的同意，第五项规则是：

　　使对方很快地回答“是！是！”

　　处理一个抱怨者的安全手法

　　很多人，当需要人们赞同他的意见时，就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出自己的意见来，他对于自己的事，或是他的问题，当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题，让他来告诉你一些事。

　　如果你不同意他的话，你或许会立刻插嘴，但不要这样，那是危险的。他还有很多意见要发表时，他不会注意到你身上。所以，你必须要说服自己怀着舒畅的心情，静静地听着，而且用最诚恳的态度鼓励他，让他把所要说的话完全说完。

　　这种策略，用在商场上是不是有效？有一个人，他不得不做这样的尝试。

　　几年前，美国一家大型汽车公司在接洽采购一年中所需要的座垫布，有3家厂商送去样品备选，这家汽车公司高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购厂商。

　　琪勃是其中一家厂商的代表，就在那一天偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中，说出他当时的情形：

　　当轮到我去见汽车公司那些高级职员时，我竟哑了嗓子，几乎连一点声音也发不出来。我被带进一间办公室，跟里面的纺织工程师、采购经理、推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时，只能发出沙哑的声音。

　　他们围绕一张桌子坐着，我喉咙发不出声音，只有用笔把话写在纸上：

　　“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”

　　那位总经理说：“好吧，让我来替你说说看！”总经理真的替我说话了。

　　他把我的样品一件件展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。

　　由于那位总经理替我说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑，或是用手势来表达我的意思。

　　这个奇特的会议讨论结果，我获得了订货合约，汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是我至目前所经手过的一份最大的订货单。

　　我知道，若不是我喉咙嘶哑，说不出话，我会失去那份订货合同，因为我对整个事件有错误的观念。这次我无意中发现，原来让别人讲话，有时是很值得的。

　　费城电气公司的范勃，也有过同样的发现。范勃先生在宾夕法尼亚一个富庶的荷兰农民区傲视察访问。

　　他经过一户整洁的农家时，问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？”

　　代表很烦恼地说：“他们都是些守财奴，你绝不可能卖给他们任何东西。

　　而且他们对电气公司很讨厌，我已经跟他们谈过，毫无希望。”

　　范勃相信区代表所说的都是真的，可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝，年老的特根保太太，探头出来看。

　　范勃先生说出当时的经过情形：

　　这位老太太看到是电气公司代表，很快地就把门关上了。我又上前敲门，她再度把门打开，这次她告诉我们，她对我们公司的感想。

　　我向她说：“特根保太太，我很抱歉打扰了你，我不是来向你推销电气的，我只是想买些鸡蛋。”

　　她把门开得大了些，探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多米尼克鸡，所以我想买一些新鲜的鸡蛋。”

　　她把门又拉开了些，说：“你怎么知道我养的是多米尼克鸡？”她似乎感到好奇起来。我说：“我自己也养鸡，可是从没有见到过比这里更好的多米尼克鸡。”

　　这位特根保太太怀疑地问：’那么你为什么不用你自己的鸡蛋？‘

　　我回答她：“因为我养的是来亨鸡，下的是白蛋——你是会烹调的，自然知道做蛋糕时，白鸡蛋不如棕色的好。我太大对她做蛋糕的技术总感到很自豪。”

　　这时，特根保太太才放心走了出来，态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。

　　我接着说：“特根保太太，我可以打赌，你养鸡赚来的钱，比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。”

　　她听得高兴极了，当然是她赚得多！她很高兴我讲到这点，可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。

　　她请我们去参观她的鸡房，在参观的时候，我真诚地称赞她养鸡的技术，还找了很多问题问她，并且请她指教。同时，我们交换了很多的经验。

　　这位特根保老太太，突然谈到另外一件事上。她说这里几位邻居，在她们鸡房里都装置了电灯，据她们表示有很好的效果。她征求我的意见，如果她用电的话，是不是划得来。两星期后，特根保老太太的鸡房里，多米尼克鸡在电灯的光亮下，跳着叫着。我做成这笔交易，她得到更多的鸡蛋，双方皆大欢喜，都有利益。

　　但这是这故事的重点——如果我不投其所好，我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。

　　这种人绝不能叫她买，而必须要让她自己来买。

　　纽约一份销路极大的报纸，在它经济版一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告，要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后，他接到复函，约他面洽。他应征访问前，费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这位商业机构创办人的生平事迹。

　　在应征见面的时候，柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构，使我感到十分自豪，听说你在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是不是真有这回事？”

　　几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。这位负责人谈了很多有关自己当初如何用450元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过，如何克服困难，又如何与失败斗争……

　　每逢星期天节假日都不休息，每天工作12到16小时，最后他是如何战胜困难。

　　直到现在，华尔街最有地位、身份的金融家，都来向他请教。他对自己今天取得的成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历，随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生是我们所要找的人了。”

　　柯白立司费尽心思，去探听他未来上司过去的成就，他对其未来上司表示关心，鼓励他多多说话，使对方对柯白立司留下了很好的印象。

　　这是实在的，即使是我们的朋友，也宁愿多谈他们自己的成就，喜欢听我们吹嘘的人，可说少之又少。

　　法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就胜过你的朋友；可是，如果想获得更多的朋友，就让你的朋友胜过你。”

　　这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足了他的自重感。可是，当我们显出胜过朋友时，那会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

　　德国人有句俗语，那是：“当我们所猜妒的人，发生一桩不幸的事时，会使我们有一种恶意的快感。”

　　是的，有些朋友看你遭遇到困难，比看你成功或许更为满意。

　　所以，别让我们表现出太多的成就，我们要虚怀若谷、处处谦虚，这样会永远使人喜欢你，谁都愿意跟你接近。名作家考伯就有这样的技巧。有一个律师在证席上向考伯说：“考伯先生，我听说你是美国一位著名的作家，是不是？”

　　考伯回答说：“实在不敢当，那是我太侥幸了。”