第22章 获取信服的12种方法(7)

　　柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力邀请国内第一流作家替他执笔撰稿，可他运用了人们高尚的动机。

　　例如，他会请名著《小妇人》的作家亚尔可德为她撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张100元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

　　或许有人会怀疑地说：“以这种手法用在诺斯克里夫、约翰·洛克菲勒和富于同情心的小说家身上，或许会有效……可是，朋友！你这种方法用在我要收账的、那些不可理喻的人身上，是不是一样有效？”

　　是的，这话很对，没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果一一没有一样东西能在所有人身上都发挥效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下。

　　无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：

　　某一家汽车公司有6个顾客拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车或是修理的账单上都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

　　下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤，你看是不是会成功？

　　1.他们拜访每一位顾客，坦白地对他们说，是公司派来索取积欠的账款的。

　　2.他们很明确地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误都该顾客负责。

　　3.他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。

　　4.所以，就不需要做那些无谓的争辩。

　　结果，他们争论起来。采取这些方法能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自己从那问题上去找出答案来。

　　事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任该派出一队“法律人才”去应付，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理查看这些资料后，相信错处一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂账”。

　　这里是汤姆斯先生所采取的步骤一

　　汤姆斯这样说：

　　1.我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的账…可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情况。

　　2.我明确地表示，在尚未听完顾客所说的感想前，我不会发表任何意见。

　　我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。

　　3.我告诉他们，我只是关心他们的汽车，而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。

　　4.我让他们尽量发表他们的意见，我静静地听着，对他们表示十分的同情……当然，这也是他们所希望我如此的。

　　5.最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平地想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：

　　“首先，我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。”

　　“就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情。这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这是我给你开的账单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查账一样，我请你全权做主，你说怎么样就怎么样。”

　　他有没有把账单看了？是的，当然他这样做了，而且显得十分高兴。这些账单的数目由150元到400元之间，款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，其中有一位顾客拒付这笔争执款项。另外那5位顾客却让公司方面占到了账款上的便宜。这件事最精彩的地方，在以后的两年中，那几位顾客都买了本公司的新汽车。

　　汤姆斯先生说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付账的。一旦使他相信那账目是对的，他会毫不迟疑地乐意还债。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。

　　像这类情形，例外的很少。我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。”

　　所以，如果你要获得人们对你的赞同的话，在一般情形上，遵守第十项规则，是一件很好的事，那是：

　　激发人们更高尚的动机。

　　实行、推进，别停顿下来

　　那是数年前的事，《费城晚报》受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报广告多于新闻，内容贫乏、缺少报导，这使读者失去兴趣而感到不满，同时影响到该报的发行销量。这家晚报立即采取措施，设法阻止这项恶意谣传的渲染。

　　如何采取行动呢？

　　这里是他们所使用的方法：

　　这家晚报将一天中各项阅读资料剪下来，再加以分类编成一本书，书名就叫《一天》。这本书竟有307页，与一本价值2元的书页数差不多，而该报只售2分钱。

　　这本书出版后，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实具体地表现出来了，这比用图表、数字和空谈更有趣、更清楚，并予人深刻的印象。

　　柯特和考夫曼所著的《商业上的表演术》一书中，举出很多例子，说明如何增加一家公司的营业数额。这本书中引述一家电气公司销售冰箱的例子，为了证明冰箱在通电时毫无声响，请买主在冰箱边擦火柴，借着听到擦火柴的声音而证明他们的冰箱没有一丝声音。洛巴克帽子公司的营业项目上写着，有电影明星安苏珊签过名的帽子，每顶是195元。范尔巴把活动陈设窗停止后，丢掉了80%的观众。一家玩具公司用了米老鼠的商标，使他由破产转为兴隆。克莱斯勒汽车公司在一辆汽车上放下几头大象，证明他们出品的汽车是坚固、结实的。

　　纽约大学的巴顿和伯西，分析15000个售货访问，写了一本书叫《怎样赢得一次辩论》。他们将其中的原则归纳成一篇演讲稿，叫《售货6原则》。接着再把这些原则摄制成电影，把这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演，指出售货时的正确或错误的方法。

　　现在是表演的时代，只是叙述其中的原理，还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼，需要使它更有趣、更戏剧化，所以必须用有效的“表演术”。电影和无线电的应用……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做，无线电台这样传播，假如你想引起别人注意的话，你也应该这样去做。

　　那些布置橱窗的专门人才，他们知道戏剧化有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商为零售商布置了一个橱窗，上面放了两只活老鼠，以证实他那种鼠药的功效。果然，在这星期内所销售出的鼠药比平时的销售量多出了5倍。

　　《美国周刊》的波恩顿要作一篇很长的市场报告。他的公司为一家最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商降低价格，准备跟他们竞争……这个事实，他必须要向该厂的主人说明。

　　波恩顿先生承认，第一次接洽算是失败了。

　　他说：“第一次我进去，我觉得自己走错了路，转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论，我也辩论，对方指我是错误的，可是我尽力替自己证明，我并没有错误。

　　最后，虽然我的理由占了优势，自己也觉得很满意，可是我的时间到了，会谈完了，我仍然没有获得效果。

　　第二次，我没有去理会那些数字和各项资料，我把事实用戏剧的手法表演出来。我进入他的办公室时，他正忙着接电话。等他放下手里的电话筒，我就打开一个手提箱，拿出32瓶润肤霜，放到他桌上，他知道这些东西都是同业的竞争品。

　　每一个瓶子上我都贴上一张纸条，上面写出调查的结果，那些纸条上也简明地写上该项商品过去的情形。

　　结果如何呢？这次不再有辩论了，反而发生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看标签上的说明。接着，友好的谈话展开了，我们极融洽地畅谈，他问了若干其他的问题，而且也产生了浓厚的兴趣。他本来只给我10分钟谈话的时间，可是10分钟过了，接着是20分-钟，40分钟，快到一个钟头的时候，我们还在谈。

　　这次我所讲的跟上次一样，我把事实戏剧化，并用了表演术，所得的结果多么的不同啊！”

　　所以，你要获得人们对你的同意，第十一项规则是：

　　使你的意念戏剧化。

　　当你无计可施时，就试试这个吧

　　司华伯管理下的一家工厂，厂长无法使他管理的工人完成标准化的生产量。司华伯问那个厂长：“这到底是怎么回事……像你这样一个能干的人，竞不能使那些工人达到工厂预计的生产量？”

　　厂长回答说：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们，有时不得已去斥责他们，甚至于用降职、撤职来吓唬他们，可是那些工人就是不肯辛勤工作。”

　　他们谈话的时候，是日班快结束、夜班将开始之时。

　　司华伯对厂长说：“你给我一支粉笔。”他拿了粉笔，走向近边的工人处，问其中一名工人：“你们这班今天完成了几个单位？”那工人回答说：“6个。”

　　司华伯听到这样，一字不说，就在地上写了一个大大的“6”字，便走了。

　　夜班的工人来接班，看到这个“6”字，便问是什么意思。

　　日班的工人说：“大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我回答是6个，他就在地板上写了这个‘6’字。”

　　第二天早晨，司华伯又去工厂，发现夜班工人已把“6”字拭去，改写上一个大大的“7”字。

　　这天，日班的工人看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力比日班工人强。哦，真的？是的，那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作表现，就热心、勤快地加紧工作。那天，日班快要下班时，他们留下个大得出奇的“10”字——情况也就这样渐渐好转过来了。

　　没有多久，这家原来生产量落后的工厂比其他任何一家工厂的生产量都多。

　　这是什么原因？

　　司华伯用他自己的话来解释：“如果我们想要完成一件事，必须鼓励竞争，那并不是说争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。”

　　争胜的欲望加上挑战的心理，对一个有血气的人来说，是一种最有效的激励。

　　如果没有这一种挑战，罗斯福不会进白宫坐上总统的宝座。这位勇敢的骑士，刚从古巴回来便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党，指罗斯福已不是纽约州合法的居民，他知道这情形后，心理恐慌，就要准备退出。

　　党魁伯位德用了激将法，他转身向罗斯福大声地说：“难道圣巨恩山的英雄竟是这样一个弱者？”就这样一句话，罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变，历史上都有详细的记载。

　　这一个挑战，不只改变了罗斯福他自己的一生，对美国的历史来说，也产生了极大的影响。司华伯知道挑战有极大的力量……伯位德知道，史密斯也知道。

　　鬼岛西端，有一座恶名四扬的星星监狱。这座监狱没有狱长，里面凶狠的犯人恶言沸腾，随时可能发生危险。史密斯需要一位坚毅、勇敢的人去治理星星监狱。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的劳斯招来。

　　当劳斯站在他面前时，他愉快地说：“去照顾星星如何……那里需要一个有经验的人！”

　　劳斯感到很窘迫……他知道星星监狱的情形，那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长，一再的更换，从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？

　　史密斯见他犹疑不决的样子，微笑着说：“年轻人，我不会怪你感到害怕……是的，那边确实是一个不太平的地方，那是需要一个大人物、一个有才干的人，才能胜任的工作。”

　　史密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上产生了一种想要尝试去做需要一个“大人物”的工作的意念。

　　于是他去了，而且他在那里很长久地干下去了。结果，他成为了一个最著名的星星监狱狱长。劳斯曾完成一部《星星两万年》的作品，这本书畅销全国，还上了电台广播，他的狱中工作的故事被采用拍成好多部的电影。他对罪犯人道化的见解，后来造就了许多监狱改革的奇迹。

　　菲司顿橡皮公司创办人菲司顿曾这样说过：“别以为用高额的薪金就可以聚集人才替我工作。只有竞争，才能发挥他们的工作效能。”

　　那是任何一个成功的人都喜爱的竞技。因为那是个表现他自己的机会，证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛，就像竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。这能满足他们争强的欲望，自重感的欲望。

　　所以，如果你要得到人们——那些精神饱满的，有血气的人同意于你，就必须记住第十二项规则，那是：

　　提出一个挑战。