第23章 说服别人的9种方法(1)

　　选好开始批评的方法

　　柯立芝总统执政时，我的朋友一次周末应邀到白宫做客。他走进总统私人办公室时，正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮，真是位年轻漂亮的女孩子。”

　　平常沉默寡言的柯立芝总统，一生很少赞美别人，这次却对他女秘书说出那样的话来，那位女秘书脸上顿时涌现出红晕。总统接着又说：“别难为情，我刚才的话是为使你感到高兴，从现在起，我希望你对公文的标点上要稍微注意一点。”

　　他对那位女秘书的方法，虽然稍嫌明显了些，可是所用的心理学原理却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后，如果再听到其他不愉快的话，就比较容易接受了。

　　理发师替人修面时，先敷上一层肥皂水——麦金利在1856年竞选总统时所采用的方法，就运用了这项原理。

　　共和党一位重要党员绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他觉得自己写得非常成功，高兴地在麦金利面前，先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作。这篇演讲稿虽然有可取之处，但并不尽善尽美，麦金利听后感到并不合适，如果发表出去，可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱，可他又不能不说这个“不”字，现在看他如何应付这个场面。

　　麦金利这样说：“我的朋友，这真是一篇不同寻常、精彩绝伦的演讲稿，我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲，这确实是一篇非常适用的演讲稿，可是，如果在某种特殊的场合，是不是也很适用呢？

　　从你的立场来讲，那是非常合适、慎重的；可是我必须从党的立场来考虑这份演讲稿发表后所产生的影响。现在你回家去，按照我所特别提出的那几点再撰写一篇，并送一份给我。”

　　他果然那样做了，麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改，结果那位党员在那次竞选活动中成为了最有力的助选员。

　　这里是林肯所写的第二封最著名的信件。林肯第一封最著名的信件是写给毕克斯贝夫人的，为她5个儿子牺牲在战场而表示哀悼。林肯写那封信可能只花了5分钟时间。可是，那封信在1926年公开拍卖时，售价高达12000元，这个数目比林肯50年所能积蓄的钱还多。

　　这封信，是林肯在1863年4月26日，内战最黑暗的期间所写的。那时已是第18个月了——林肯的将领们带着联军屡遭惨败，一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶，全国哗然震惊，数以千计的士兵临阵脱逃，甚至参议院里共和党议员也起了内讧。更令人注意的是，他们要强迫林肯离开白宫。

　　林肯这样说：“我们现在已走到毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们，我看不到一丝希望的曙光。”这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。

　　我摘录出这封信的主要目的，是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领，原因是全国成败的命运就依托在这将领的身上。

　　这该是林肯任职总统后，写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到，林肯在指出他严重的错误前，先称赞了这位霍格将军。

　　是的，那些是他严重的错误，可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健，具有保守和外交的手腕，他是这样写的：“有些事，我对你并不十分满意。”他用机智的手腕加上外交的词汇。

　　这是写给霍格将军的信：

　　我已任命你做包脱麦克军队的司令官，当然，我这样做是根据我所有的充分的理由。可是我希望你也知道，有些事，我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人，当然，这点是我所感到欣慰的。同时我也相信，你不至于把政治和你的职守掺混在一起，这方面你是对的。你对你自己有坚定的信心——那是一种有价值、可贵的美德。

　　你很有野心，那在某种范围内，是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候，你放纵你的野心行事，而加以阻挠他。在这一件事上，你对你的国家，对一位极有功勋而光荣的同僚军官，犯下了一个极大的错误。

　　我曾经听说，并且听得使我相信，你说军队和政府需要一位独裁的领袖。

　　当然，我给你军队指挥权，并非是出于这个原因。同时，我也没有想到那些。

　　只有战争中获得胜利的将领，才有当独裁者的资格。目前，我对你的期望，是军事上的胜利。到时，我会冒着危险，授予你独裁权。

　　政府将会尽其所能赞助你，就像赞助其他将领一样。我深恐你灌输于军队和长官的那种不信任上司的思想，会落到你自己的身上，所以我愿意竭力帮助你，平息你这种危险的思想。

　　军队中如果有这种思想存在，即使是拿破仑还活在这世界上，他能从军队中得到些什么？现在切莫轻率推进，也不要过于匆忙，需要小心谨慎，不眠不休地去争取我们的胜利。

　　你不是柯立芝，不是麦金利，更不是林肯，你想知道这种哲理在日常商业上对你真的有用吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通，他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。

　　华克公司在费城承包建设一座办公大厦，而且指定在某一天必须竣工完成。这项工程，每一件事进行得都非常顺利，眼看这座建筑物就快要完成了。

　　突然，承包外面铜工装饰的商人说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工，就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。

　　长途电话，激烈地争辩，都没有半点用处，于是卡伍被派往纽约，找那个人当面交涉。卡伍走进这位经理的办公室，第一句话就这样说：“你该知道，你的姓名在勃洛克林市中，是绝无仅有的？”这位经理听到这话，感到惊讶、意外，他摇摇头说：“不，我不知道。”

　　卡伍说：“今晨我下了火车，查电话簿找你的地址，发现勃洛克林市里，只有你一个人叫这个名字。”

　　那经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣地把电话簿拿来查看，果然一点也不错，真有这回事。那经理很自豪地说：“是的，这是个不常见到的姓名，我的祖先原籍是荷兰，搬来纽约已有两百年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。

　　卡伍见他把这件事谈完了，又找了个话题，赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：“这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。”

　　那经理说：“是的，我花去一生的精力经营这家工厂，我很引以为荣，你愿意参观我的工厂？”

　　参观的时候，卡伍连连盛赞这工厂的组织系统，并且指出哪一方面要比别家工厂优良，同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍，那几种机器是他自己发明的。他花了很长的时间说明这些机器的使用方法和它们的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必须记住，直到现在，卡伍对于他这次的来意还只字未提。

　　午餐后，那位经理说：“现在，言归正传。当然，我知道你来这里的目的。可是想不到，我们见面后，会谈得这样的愉快。”他脸上带着笑容，接着说：“你可以先回费城，我保证你订的货会准时运送到你们那里，即使牺牲了别家生意，我也愿意的。”

　　卡伍并没有任何的要求，可是他的目的都很顺利地达到了。那些材料全部如期运到，而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来，如果卡伍当时用了激烈争辩的方法，会不会有这样满意的结果？所以，不使对方难堪、反感，而改变一个人的意志，第一项规则是：

　　用称赞和真诚的欣赏作开始。

　　如何批评才不致引起反感

　　那是一天中午的时候，司华伯偶然走进他的一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，那些工人头顶墙上，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是指着那面牌子，向那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，司华伯绝不会这样做。

　　他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一支雪茄，并且说道：

　　“嗨，弟兄们，别谢我给你们雪茄，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”

　　那些工人们，已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一支雪茄当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？

　　范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板，他也喜欢运用这样的方法。

　　范纳梅克每天去他百货公司一次。有一次，他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西，可是就是没有人去招呼她。

　　哦，售货员呢？他们都聚到柜台远处一角在谈着笑着。范纳梅克一声不响，悄悄走去柜台里面，他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装，他自己就走开了。

　　1887年3月8日，最善于布道的布道家皮却牧师去世了。下一个星期日，爱保德牧师被邀登坛讲道。他决定尽其所能使这次讲道有完美的表现，所以他写了一篇讲道的稿子，准备到时应用。他一再修改、润色才把那篇稿子完成，然后读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想，就像普通演讲稿一样。

　　如果他太太没有足够的修养和见解，一定会向他这样说：“爱保德，这篇演讲稿糟透了，那绝不能用——如果你这样讲的话，听的人一定会睡去，它读起来就像百科全书一样，你讲道这么多年，应当很明白。老天爷，你为什么不像平常一样讲话，为什么不自然一些？”

　　她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说，后果又会如何呢？

　　那位爱保德太太，相信她知道这回事，所以她巧妙地暗示其丈夫，如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去发表，确实是一篇极好的文章。也就是说，她虽然赞美丈夫的杰作，同时却又向丈夫巧妙地暗示，他这篇演讲稿并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示，就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备就去讲道了。

　　我们要劝阻一件事，一定牢记要永远躲开正面的批评。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击地去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重感，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良苦，他不但接受，而且还会感激你。

　　所以要改变人们的意志，而不引起对方的反感，第二项规则是：

　　间接地指出人们的过错。

　　先说出你自己的错误

　　数年前，我的侄女约瑟芬离开她堪萨斯城的家，到纽约来做我的秘书。约瑟芬19岁。3年前从一家中学毕业，仅有一点点办事的经验，现在是一位很能干的秘书。

　　刚开始的时候，我看她实在有待改进。有一天，我想要批评她时，我先对自己这样说：“慢着，且等一等，戴尔·卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍，你处世的经验也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点，你的判断力，你的见解呢？戴尔，在你19岁的时候，你做了些什么？记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？”

　　真诚、公平地想过这些后，我发现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后，我提醒约瑟芬错处时，总是这样说：

　　“约瑟芬，你犯了一点错，可是老天爷知道，你并不比我所犯的错误更糟。

　　你不是生下来就会判断一件事的，那是需要从经验中得来的。

　　而且，你比我在你现在年纪的时候要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误，我决不想批评你或是其他任何人……可是，如果你照这样去做，你想不是更聪明一点吗？”

　　如果批评的人先谦虚地承认自己也不是十全十美的、无可指责的，然后再指出人们的错误，这样就比较容易让人接受了。

　　圆滑的布洛亲王在1909年已深切地感觉到利用这种方法的重要……因为，当时德皇威廉二世在位，他目空一切，高傲自大，他建设陆军、海军，欲与全世界为敌。

　　于是，一件惊人的事情发生了！德皇说了一些令人难以置信的话，震撼整个欧洲，甚至影响到世界各地。最糟的是，德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论，在他做客英国时当着群众发表出来。他还允许《每日电讯》照原意在报上发表。

　　例如，他说自己是唯一对英国感觉友善的德国人：他正在建造海军以对付日本的危胁。德皇威廉二世还表示，只有他一个人能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说，英国洛伯特爵士能在南非战胜荷兰人，都是出于他的计划。

　　在这一百年来的和平时期；欧洲没有一位国王会说出这样惊人的话来……

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　　在这阵惊慌期中，德皇也渐渐感到事态严重，有些慌张了。他向布洛亲王暗示，要他代为受过。是的，德皇要布洛亲王宣称那一切都是他的责任，是他建议德皇说出那些不可信的话来的。

　　可是，布洛亲王做了这样的表示，他说：“但是陛下，恐怕德国人或是英国人，都不相信我会建议陛下说那些话的。”

　　布洛亲王说出这话后，立刻发觉自己犯了一个严重的错误。果然，激起德皇的愤怒。他咆哮地说：“你认为我是一头笨驴，连你都不至于犯的错误，而我做了出来。”

　　布洛亲王知道应该先做某种称赞，然后才指出他的错误，可是为时已晚了……他只有做第二步的努力：在批评后，再加以赞美。结果，立刻出现奇迹——其实称赞常是这样的。

　　布洛亲王恭敬地说：“陛下，我绝对不是含有那种意思，陛下在许多方面都远胜过我，当然不只是在海军的知识上，尤其是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时，我总为自己感到羞耻，感觉自己知道得太少了……

　　我很惭愧，对于各门自然科学都不懂，化学、物理更是一窍不通，连极普通的自然现象，我也不能解释。但略可抵补的是，我对于历史知识方面稍微知道一点，同时也有一点政治上的才能，尤其是外交上的才能。”

　　德皇脸上显现出笑容来，那是布洛亲王称赞了他。布洛新亲王抬高了他，贬低了自己。布洛亲王这样解释后，德皇宽恕了他，原谅了他。德皇热忱地说：“我不是常跟你这样讲过，你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤诚的合作，而且我们愿意这样做。”

　　他不只一次同布洛亲王握手，是很多很多次……那天下午，他紧紧握着布洛的手，说：“如果有人向我说布洛不好，我就用拳头打在他的鼻子上。”

　　布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家，可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处，而指出德皇的长处……不能暗示德皇是个智力不足的人，需要别人保护的人。

　　如果用几句贬低自己，而称赞对方的话，可以把盛怒中傲慢的德皇变成一个非常热诚的朋友，试想——谦逊和称赞，在我们日常生活接触中，能对我们产生什么样的效果？如我们用得适当，在人与人之间的关系上，真能发生不可思议的奇迹。

　　所以要改变一个人的意志，而不激起他的反感，第三项规则是：

　　在批评对方之前，不妨先谈谈你自己的错误。

　　没有人喜欢接受命令

　　我最近很荣幸，能同美国名传记作家泰白尔女士一起用餐。当我告诉她，我正在写这本书的时候，我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我，当她撰写《杨欧文传记》时，曾访问一位跟杨欧文先生同一办公室3年的人。