第25章 说服别人的9种方法(3)

　　我们也可以这样说，如果你想改善一个人某方面的缺点，你要表示出他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说：“如果你没有某种美德，就假定你有。”

　　这好比是“假定”对方有你所要激发的美德，给他一个美好的名誉去表现，他会尽其所能，也不愿意使你感到失望的。

　　雷布利克在她的《我和梅脱林克的生活》一书中，曾叙述一个低卑的比利时女佣的惊人改变。她这样写着：

　　隔壁饭店里有个女佣，每天替我送饭菜来，她的名字叫“洗碗的玛丽”。因为她开始工作时，是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪：一对斗鸡眼，两条弯弯的腿，身上瘦得没有四两肉，精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。

　　有一天，她端着一盘面来给我时，我坦白地对她这样说：“玛丽，你知不知道你有内在的财富？”

　　玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯，生怕会招来什么灾祸，不敢做出一点喜欢的样子，她把面放到桌上后才叹了口气说：“太太，我是从来不敢想到那些的。”她没有任何怀疑，也没有提出更多的问题，她只是回到厨房，反复思索我所说的话，深信这不是人家开她的玩笑。

　　从那天起，她似乎也考虑到那件事了。在她谦卑的心里，已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始注意修饰她的面部和身体。

　　她那原来枯萎了的青春，渐渐洋溢出青春般的气息来。

　　两个月后，当我要离开那地方时，她突然告诉我，她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄地告诉我：“我要去做人家的太太了！”她向我道谢。我只用了这样简短的一句话，就改变了她的人生。

　　洗碗的玛丽，这样一个美好的赞誉，改变了她的一生。

　　利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时，也用了同样的方法。哈巴德将军——一位最受人们欢迎的美国将军，他告诉利士纳说，在他看来，在法国的2万美国士兵，是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。

　　这是不是过分的赞许？或许是的。可是我们看利士纳如何应用它！

　　利士纳说：“我从未忘记把哈巴德将军所说的话告诉士兵们，我并没有怀疑这话的真实性，即使并不真实，那些士兵们知道哈巴德将军的意见后，他们会努力去达到那个水准。”

　　有这样一句古语：“如果不给一条狗取个好听的名字，不如把它勒死算了。”

　　几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼，每一个人都愿意竭尽其所能，保持别人赠予他的“诚实”的美誉。

　　星星监狱狱长劳斯说：“如果你必须去对付一个盗贼、骗子，只有一个办法可以制服他，那就是待他如同一位诚实、体面的绅士一样，假设他是位规规矩矩的正人君子，他会感到受宠若惊，会很骄傲地认为有人信任他。”

　　那句话太重要，太好了！

　　所以，你要影响一个人的行为，而不引起他的反感，记住第七项规则，那是：

　　给人一个美名让他去保全。

　　使错误看起来容易改正

　　我有一个尚未结婚的朋友，年已40岁，不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞，这对他来说或许太迟了。他告诉我经过情形的时候，说：

　　天晓得我需要学跳舞——因为我现在跳起来还是像20年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师说的或许是真话。她告诉我说，我的舞步完全不对，必须从头再学起，这使我很灰心。我无心再继续学了，所以我辞掉了她。

　　第二个老师说的也许不是实在话，可是我听了很高兴。她冷漠地说，我跳的舞步有点旧式，可是基本步子是对的，她说我不难学会几种流行的新舞步。

　　第一个老师打消了我的兴趣，第二个老师恰好相反，她不断地称赞我，减少了我舞步上的错误。她肯定地对我说：“你有一种很自然的韵律感，你该是一位天才的舞蹈家。”可是我自己知道，我只是一位第四流的舞蹈者。可是，在我心里却希望她所说的也许是真的。是的，或许是我付了学费，才使她说那些话的。

　　但无论如何，我现在所跳的舞步要比她还没有说我有一种“很自然的韵律感”那句话前感到好得多了。我感谢她，她那句话鼓励了我，给了我希望，使我自己愿意改进。

　　告诉一个孩子、一个丈夫，或是一个员工，他在某一件事上愚蠢至极，没有一点天分，他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是，如果运用一种相反的技巧，多给一些鼓励，把事情看成很容易，使对方知道你对他有信心，他有尚未发展出的才干，那他就会付出最大的努力，争取到这个胜利。

　　那是汤姆士所用的方法——他是人际关系学上一位伟大的艺术家。他会成全你，给你信心，他用勇气和信任来鼓励你。我现在举出一个例子来：

　　最近我同汤姆士夫妇共度了一个周末。星期六晚上，他们约我一起玩桥牌。桥牌，那对我来讲是一窍不通，这游戏，对我就像一个极神秘的谜。

　　“不，不，我不会！”我不得不这样说。

　　汤姆士说：“戴尔，这并没有什么技巧，玩桥牌时，只要用点记忆和判断就行了，此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章，所以，桥牌对你是一项极容易学会的游戏。”

　　这是我有生以来第一次坐在桥牌桌上，那是由于汤姆士说我有玩桥牌游戏的天赋，而使我感觉这种游戏并不难。

　　谈到桥牌游戏，使我想起克白逊来。凡玩桥牌的场所，没有人不知道克白逊这个名字的。他所著有关桥牌的书籍已经译成12种语言，销售发行的数量不下100万册。可是，他曾经这样跟我讲过——若不是有一个少妇告诉他，说他有玩桥牌的天赋，他一定不会以玩桥牌游戏为职业。

　　他在1922年来到美国时，打算找一个教哲学或是社会学的职业，可是没有结果。后来，他替人家推销煤，结果失败了。最后，他替人家推销咖啡，也一无所成。那时候，他从未想到去教人玩桥牌游戏。他不但是个不精于玩牌的人，而且很固执；他常会找出很多麻烦的问题去问对方，所以谁也不愿意跟他一起玩牌。

　　后来，他遇到了一位美丽的桥牌老师狄仑女士，对她产生了爱情，他们便结婚了。当时，狄仑注意到他十分细心的分析自己手里的牌，于是说他对于桥牌有潜在的天赋。克白逊对我说，就是由于狄仑那句话的鼓励，使他后来成为职业的玩桥牌专家。

　　所以，如果你要改变人们的意志而不触犯或是引起反感，第八项规则是：

　　用鼓励，使你要改正的错误，看来很容易做到；使你要对方所做的事，好像很容易做到。

　　使人们乐意做你所建议的事

　　1915年，美国举国震惊，因为就在一年前，欧洲各国彼此残杀，规模之大，为人类战争史上所罕见。和平能实现吗？没有人知道。可是，威尔逊总统决心要为这件事而努力，他要派一名代表，一名和平专使，去和欧洲那些军阀们会商。

　　当时，国务卿勃雷恩是主张和平最有力的人，希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人，是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告诉勃雷恩，而不惹起勃雷恩的愤怒，这是很不容易做到的事。郝斯上校的日记上写着：

　　当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使时，显然他感到极大的失望。勃雷恩表示，这件事原本他是准备自己去的。

　　我回答说：“总统认为，一位政府大员担任这件事，是非常不适宜的。如果去了那里，会引起人们极大的注意，美国政府怎么派一个国务卿来磋商此事？”

　　你是否有看出这话中的暗示？郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩，他的职位是何等重要，担任那项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。

　　机警而富于处世经验的郝斯上校，做到了人与人之间关系中一项重要的规则，那是：“永远使人们乐意去做你所建议的事。”

　　威尔逊总统请麦克杜做他的内阁成员时，也运用了这项规则！那是他能给任何人的最高荣誉，可是威尔逊总统的做法，更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事：

　　威尔逊总统说他正在组织内阁，如果我答应担任财政部长一职，会使他非常高兴。他把这件事说得叫人非常的开心；他使我觉得，我如果接受这项荣誉，就好像我帮了他一个大忙。

　　可是不幸的是，威尔逊总统没有永远运用那一种技巧，如果他运用了的话，历史的演变或许跟现在就不一样了。

　　例如：关于美国加入国际联盟，并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士，或是其他著名的共和党党员随行参加和平会议，反而带了两个党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党，使他们觉得创办国联不是他们的意见——这是他的意思，不要他们插手。威尔逊粗率的处置，摧毁了他自己的事业，损害了他的健康，甚至影响到了他的寿命，使美国始终未加入国联，并且改变了以后世界的历史。

　　著名的双日页出版商永远遵守这项规则：“使人们乐意去做你所建议的事。”他们明确地履行这项规则。名作家亨利说，双日页有时拒绝替他出版某一部书，可是拒绝得非常谦恭得体，绝不使人有不愉快的感觉。亨利觉得双日页虽然拒绝了他，可是比别家接受他的小说还值得高兴。

　　我认识一个人，有许多人请他去演说，因此他必须拒绝不少人。邀请他的都是他的朋友，或是那些极有声望的人。然而，他婉辞非常巧妙，对方虽然遭他拒绝，可是还感到满意。

　　他是如何应付他们的？是告诉他的朋友太忙抽不出时间？或是其他什么原因。不，不是的。他表示感激对方的邀请，同时感到非常抱歉，接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说，他不会使人感到不愉快。

　　他会作这样的建议：“你为什么不请我的朋友勃洛克林（鹰报）的编辑洛格斯先生为你们演讲？你有没有想到那位伊考克先生？他曾在巴黎住了15年，关于他在欧洲做通讯员的经验，相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位郎法洛先生，他有很多在印度打猎的影片。”

　　万特是纽约一家印刷公司的经理，他要改变一位技术师的态度和要求，而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机和其他日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长，工作太多，他需要一个助手。

　　可是那位万特先生没有缩短他的工作时间，也没有替他添任何一名助手，却使这位技师高兴起来，这是什么原因？万特想出的主意很简单，他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上了一块牌子，上面写着他的名字和头衔——服务部主任。

　　这么一来，他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任，他有了自尊、自重的感觉，这位服务部主任现在很高兴，已不再抱怨了。

　　是不是太幼稚了？或许是的……就有这样一件事发生在拿破仑身上。他训练荣誉军时，发出了1500枚十字勋章给他的士兵，封他的18位将军为“法国大将”，称他的军队为“伟大的军队”的时候，人们也说他孩子气，讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：“是的，有时人就是受玩具所统治。”

　　这种以名衔或权威赠予的方法，对拿破仑有效，对你同样有效。例如：前面我曾提到过我的一个朋友纽约的琴德夫人。她家里有一块草地，常被那些顽皮的孩子所踩坏，使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用，终于给她想出一个办法来了……

　　她从他们之间，找出一名最坏的孩子，并给那孩子一个名衔，使他有_种权威的感觉。她叫那孩子做她的“密探”，专门侦察那些侵入她草地的孩子们。这个办法果然有效，做她“密探”的那个孩子，在后面院子燃起一堆火，把一条铁棍烧得红红的，恐吓那些孩子，谁再闯进草地，他就用烧红的铁棍烫谁。

　　这就是人类的天性。

　　所以你要改变他人的意志，而不引起他的反感、抱怨，第九项规则是：

　　使人们乐意去做你所建议的事。