第9章 “知”经——知己知彼，立于不败（9）

　　我们经常会碰到各种形形色色的“敌人”。他们有的高高在上，目中无人，似乎对你充满敌意；有的成天牢骚满腹，怨天尤人；有的对你的工作吹毛求疵，百般挑剔；有的浅薄无聊，充满低级趣味……如果和这些人只是偶然相处倒也罢了，问题是有时你会被迫长时间地和他们交往、相处和共事，在这种情况下，你的烦恼是可想而知的，如何对付这些“敌人”的确可称得上是一门艺术了。

　　事实上，我们的生活与工作中其实并没有真正的“敌人”，而更多的是合作伙伴或同事。如果你感觉有的话，只是因为你处世的功夫还不够高。那么，工作中该如何灵活应对各种合作者呢？

　　第一种是口蜜腹剑的合作者。

　　如果这种人是你的同级同事，合作关系又不太深、不太广的话，最简单的应付方式是故作陌生。不给他任何接近的机会，能不和他合作的话，尽量敬而远之，万一真的无法避开这种合作关系的话，你就一定要小心谨慎，谈话只围绕着工作展开，不说不做任何与工作无关的事情。

　　如果他比你高一级，比如是你所在部门的负责人，你要假装糊涂，他让你做任何事情，你都唯唯诺诺满口答应下来。他客气，你要比他更客气。他笑着和你商量事情，你便笑着猛点头，万一你感觉到他要你做的事情太绝，你也不要当面拒绝和当场翻脸，委蛇推诿是上策。

　　第二种是吹牛拍马的合作者。

　　如果他是你的上一级的同事，他吹牛拍马对你没有什么危险，纵然你心里瞧不起他，也不宜表露，可适当地与他搞好关系。如果他与你同级，你就要多加小心，谨防得罪他，平时见面笑脸相迎，和和气气，你好我好大家好。如果你有意孤立他，或者找他的麻烦，他就很有可能不择手段地置你于死地。

　　倘若他是你的部下，你一定要冷静地对待他的故意逢迎，搞清他的真正意图。

　　第三种为尖酸刻薄的合作者。

　　尖酸刻薄的人得理不让人，无事生非，如果这类人是高你一级的合作者，你最好走为上策，但在事情还没有眉目之前，千万别让他知道，否则，他会予以打击。如果你们两个是同级合作者的话，最好的办法是和他保持距离，不要惹火上身、万一吃了亏，听到一两句刺激的话或闲言碎语，就装聋作哑，切不可轻易动怒，否则会搞得很惨。

　　若他是你的部下，你得稍微多花点时间和他聊聊天，讲些人生的积极的一面，告诉他做人厚道仁义自有其好处。或许你付出的爱心和教诲，有时会有份意想不到的收获。

　　第四种为雄才大略的合作者。

　　这类同事胸怀大志，眼界广阔，不会斤斤计较。他们在工作时，时刻不忘充实自己并广结善缘。如果他是你的主管，你应该庆幸自己是跟对了人。要虚心地向他学习，搞好关系，否则到最后别人都受益匪浅而你却两手空空。若是同级，利益一致的话，大可共创一番轰轰烈烈的事业，若其有自己的打算，也不勉强。大可各自发展，各得其所。

　　若以上都行不通的话，你可以尽力帮助他，自己将来多少也留下识才的美名。

　　若他是你的部下，你应有自知之明，要知道日后他一定会超过你。你应该虚心地接纳他，给他实质性的帮助及肯定。这也是一种投资，到时候是一定有利的。

　　还有一种为事事依赖他人的合作者。这种人好哭穷，爱推责任，能不干的绝对要人帮忙。对待这类合作者，你别中了他的计，他这一切只不过是“作戏而已”，对待他的请求你应该委婉地拒绝，因为这种帮助是毫无止境的，你应该对他说：“对不起，我也很忙。”当然语气要自然而坦诚，他碰了一次“软钉子”后自然会知趣地走开。找出根源对症下药

　　世上之人形形色色，人的性格各异。一个人的性格，并非一朝一夕形成的，有的人已经形成为生活方式，很难改变。不管性格形成的根源是什么，我们要与不同性格、不同身份的人进行成功的交往，重要的是必须了解原因，以便采用合适的措施。

　　任何人都难免有自己的弱点，在人际交往中，一些人自恃知识广博，阅历丰富，因而目空一切，压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的姿态。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可打击其傲气。但应注意，所设置的难易一定要能抓住对方的弱点，使他无法回答。如果设置的问题并没有切中对方的弱项，这样不但不会挫其傲气，相反的更会助长其傲气，从而使自己处于更难堪的境地。

　　一些有傲气的人，别人越理睬他，他的傲气就越足。因而对这种傲气者采取不予理睬的态度，有意冷落地，使其孤立，这样就可削弱甚至打掉其傲气。

　　某单位调来了一名技术员。这位中年人有着过硬的技术，因此十分瞧不起别人。他经常不是教训这个人，就是批评那个人，弄得大家都不愉快。于是大家对他采取不予理睬的态度，有些人见他来了转身就走。久而久之，他自觉无趣，于是改变了自己的态度，主动与大家接近，探讨技术问题，大家见他有所收敛，诚恳有加，也就又恢复了与他的正常交往。

　　在运用这种方法时，一定要抓准傲气者的痛处，而且傲气者的这种痛处必须是客观存在，而又是有相当一部分人知道的。只有这样，才能动摇其傲气的根基，而使其反思自己的行为，从而收敛自己的傲气。

　　采取上述方法对付傲气者，其目的是为了找到他的病源之后，使其改变影响人脉资源的不正常因素，促使其与他人正常交往。

　　任何人都要同形形色色性格各异的人交往，任何人都在社会中扮演一定的角色。应该说，在社会中谋到一份称心如意的工作的人是幸运儿，但如果你不幸在一位爱挑剔下属的上司手下工作，也是件让人难受的事，但你又不能不做，因为不做本身就足以让上司挑剔了，怎么办？你必须掌握一些与之相处的技巧，方能保自己平安无事。

　　碰到爱挑剔的上司是最令人头痛的事。由于他的存在，你常常会处于不自信的状态之中，因为他老是打击你的情绪。

　　这样的上司之所以如此挑剔下属是有一定原因的，我们必须了解使上司吹毛求疵的原因，才能做到对症下药。大多数吹毛求疵的上司总是习惯于挑剔和指责下属，他们之所以如此求全责备，其原因主要有以下几点：

　　也许这类上司自身的水平较高。他认为你应该把他交代的一切干好，因为他总是拿自己的水平要求下属。

　　其次，上司对下属过于挑剔，很可能是因为他们在某些方面嫉妒自己的下属。他们以为如果找不出下属的毛病，就显示不出自己的水平高。

　　不管怎么说，碰到爱挑剔的上司，对下属而言，总是不利的。那么，该怎么办呢？以下几种方法不妨一试：

　　弄清上司的意图。当上司交给你一项任务时，你应该问清楚他的要求、工作性质、最后完成的期限等等，避免彼此发生误解，应尽量符合他的要求。

　　小王的老板是个非常挑剔的人，但他对小王却不像对其他人那样百般挑剔。许多人向小王请教内在的秘诀，小王告诉同事说，让老板自己亲自指导。原来，每当老板给小王交代任务时，小王就拖住老板不放，问个不停，一直到把什么事情都问个清清楚楚才罢休。结果老板当然没什么可挑剔的了。

　　设法获取上司的信任。你应该尽自己最大的努力使他安心，让他明白你是一个忠心的下属。

　　正视问题。不要回避问题，尊重自己的人格，不卑不亢。正视问题，尝试与你的上司相处，针对事情而不是针对个人。

　　最后是别太计较。不要对上司的挑剔或刁难太计较，能过去就过去。

　　把话说到对方心坎上

　　商业谈判成败与计谋运用优劣有关。在商业经营中，大部分客户都很难缠，但又无法回避与客户对手或顾客之间的关系。交易是与对方之间的交流，话说得再多，说不到点子上也是徒劳。常言道，说话要说到对方心里去，这样就牢牢抓住了客户最关心的问题。把话说到对方心里去

　　商业谈判始终贯穿很多生活细节，如果你了解并从中透视对方兴趣，把话说到对方心里去，交易也就成功了一大半。

　　秘书把客户亚当森做了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有与伊斯曼老板谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

　　伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

　　亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”

　　“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”

　　伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。

　　他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森做了介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。两人谈着谈着，伊斯曼说到动情处便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……

　　亚当森由衷地赞扬他的功德心。

　　本来秘书已提醒过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时又一个小时，一直谈到中午。

　　最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，打算由我自己把它们重新油好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”

　　午饭以后，伊斯曼便动手把椅子一一漆好，并深感自豪。

　　直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。但是最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

　　为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。

　　亚当森成功的“绝”窍就在于他了解谈判对象，他从伊斯曼的办公室入手，以几句人情话巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。先入为主套牢对方

　　在商业谈判中，如能了解对方所能忍受的极限，而且自己所提的条件又尽量靠近对方所能接受的极限，“在最痒处的旁边搔痒”，则对方就会沉默思量，这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，以最好的价格成交，岂不是为自己争得了最大利益吗？

　　商业中常用的“软性套牢法”，也是应对难缠客户的常用方法，就是先入为主，在时机成熟时，对方已经跑不掉了。

　　杀头的买卖有人干，赔钱的生意没人做，在商战中，谁不想尽可能多地去挣钱呢？

　　一个房地产商出售房子，每套标价1000万元。同行都说要价太高了，肯定不好出售，他什么都不说，只是笑了笑。当买主来论价时，这位卖主很爽直地对买主高谈阔论：“现在利率降低了，国家和银行放款额度提高，信用融资简易。人民币在黑市上已降了许多，整个消费动荡起来了。经济行市也看涨了，物价也可能要涨起来——这是中央某部门经济头头透露的……”

　　买主根本对这些一无了解，所以也就听得云里雾里，但有一点他可是听明白了，那就是物价要涨，房地产也要涨，于是买主就有些心慌。他原在心里拟定的价格为800万元，经过卖主的一番“形势分析”，他犹犹豫豫地从嘴里蹦出了言不由衷的价：“880万元，如何？”

　　房地产商心里一阵痛快，但他既没有表现出来，也丝毫不留情：“当然不行。”

　　卖主坚定的语气是对买主心理的再度打击，使他已失去了对原价位的信心，并且觉得自己开出的价一定太不合理了，于是他又言不由衷提高自己的价：“950万，怎么样，够意思就成交？”

　　房产商心里痛快极了，他知道机不可失，也没有废话：“好吧，就这样，我看老兄也是一个爽快的人。”

　　所以，买卖交易非仅限于价格，感觉起着很大的作用。而商人撒谎所产生的效果也就在于影响你的感觉。谁也不笨，在不知道底细的情况下，谁的感觉也不稳。

　　在买方的心里已经形成了卖主确实是真心实意地想卖的看法，并且也想到这也许是卖方提出的最低价，一般的情况下，卖方不可能再加价了。这就是让买方有了先入为主的心理作用。

　　这位地产商人是很精明的，他利用自己知道底价的优势，装出一副诚心诚意的样子，很微妙地影响了买主的心理，他慢慢地加价，慢慢地引诱买主，最后买主身不由己言不由衷，只好投降了。

　　当然，卖主也没有亏本，他之所以最后愿意卖，因为他也想早点把握时机，看出买主有买的意思后，马上就用言语把他拴住。

　　卖主经过由相处、交谈，进而使买主滋生满足感，那么生意成交的可能性就大了。

　　计谋有阴谋和阳谋之分。阴谋施行的前提是向对手行骗施诈，事先不能让对方摸清真正用意，也就是贬义上的阴谋诡计。此种计谋多半用于对敌斗争中；而阳谋的特点则是光明正大的智慧和巧妙方法，这种计谋更适合于处理非敌对矛盾关系。

　　在商业经营中，你会觉得大部分客户都很难缠，但你又无法回避与客户之间的关系。这种关系非敌对关系，但也不完全是“同志”关系，因此阴谋、阳谋都有用武之地。