第15章 “曲”经——行事宜曲，以迂为直（2）

　　史达尔没有说一句责备的话，可是这次工人们都听从了，因为他们觉得史达尔没有居高临下地进行说教，而是在真心诚意地替他们着想，所以他们都心悦诚服。

　　行事宜曲，以迂为直

　　无论做什么事，都要讲究方式方法，尤其是做人的说服工作，更需要知己知彼、圆融通达。只有曲中有直，直中有曲，迂回做工作，才有可能达到效果。声东击西，以曲为直

　　解决难题如果只知道直来直去，往往无法取得理想的效果，如果动动脑筋，就会拨开云雾见青天。

　　下围棋讲究策略。棋艺高绝者从不走正中敌手下怀的棋子，如何使敌人迷惑，摸不清你所走的路线，才是棋高一着。你的对手总是时时刻刻都在看着你，你的一举一动可能都在他们的监视之中，因此你务必多几个心眼儿，这样才可能取胜。棋艺高的人是绝对尽量避免下对手预料中的棋子，更不会让对手牵着鼻子下棋。

　　如果你想向外发展，那就先故意和对手在内部拼杀；如果你想做实一块棋，那最好故意在另一块棋中挑起争端。先把对手的注意力吸引过去，然后再趁机实现你的策略，这才是高明的围棋之道。此计就是“声东击西”。

　　声东击西的目的就是让对手摸不着头脑，要牵着对手的鼻子走，而不是被对方所钳制。声东击西的要点所在是将自己的目的和意图深藏起来，使对方无法发现而麻痹大意；或者用假幌子使对方无从辨认，信以为真。然后，我们便有了条件和时机，从容完成原定计划。

　　人生是一个不断博弈的过程，人生处处充满博弈，经常需要设计让对方上当，也要防止上对方的当。陷阱设计得越简单，越易被识破！

　　秦末，刘邦和项羽为了争天下而互不相让，刘邦这边有张良、陈平这些贤人，而项羽身边也有范增这个能臣。两边的实力相当，所以斗争也很激烈。

　　可是，刘邦和项羽最大的不同在于刘邦用人比较得当，做事小心谨慎，也比较能够听从属下的意见；而项羽则行事鲁莽，喜欢感情用事，还一意孤行。

　　范增是一个有智谋的人，他知道刘邦很有野心，就劝项羽说：“一定要小心刘邦，要牵制他留在此地，绝不能让他有一丝可乘之机。”

　　项羽依据范增的话去做，果然使刘邦动弹不得。刘邦虽然已被项羽封为汉中王，但他却一点儿实权都没有，还处处受到项羽的牵制。他明白，项羽是在用拖延战术，企图磨掉他的斗志和锐气。

　　刘邦的谋臣张良深知项羽只是一个粗人，脑袋非常笨。于是便和陈平一起商量了一条计策。

　　先用调虎离山之计把范增打发到郴州。当然，范增不好违背项羽的命令，只好前往郴州。但是临行前，他一再地叮咛项羽：“千万不能让刘邦借机离开此地，否则会对大王不利。另外，也要好好守住首都咸阳。”

　　几天后，张良上朝见项羽说：“首都咸阳是名闻天下的大都市，外国使节每年都会来进贡朝奉。为了夸耀国威，为什么不将国家最富有的人都集中在咸阳呢？这样一定会使咸阳更加繁荣昌盛。”

　　项羽觉得张良说的话有理，马上颁了一道命令，让家财万贯的富翁都迁到咸阳来，这其中就包括了刘邦父母一家人。

　　接着，陈平又对项羽说：“大王知道吗？其实留刘邦在您的身边是很危险的一件事，也许他正处心积虑地要算计大王呢！”

　　张良也故意添油加醋地说：“是啊，刘邦整天和大王如影相随，他是早有密谋的，何况连刘邦的父亲也迁到咸阳来了，这不就证明刘邦在暗中搞鬼吗？”

　　项羽被陈平和张良两个人说得有点儿动摇，可是他想起范增的话，立刻打住说：“刘邦绝对不会使诈，我想他没有这个胆量！”

　　张良又说：“所谓‘知人知面不知心，画虎画皮难画骨’。大王您不如趁现在早早把刘邦调走，免得让事情愈加严重。”

　　陈平又接着说：“前天我看到刘邦不断地去他父亲家中，而且还搬运大批兵器、粮食，看来似乎有谋反的嫌疑！”

　　项羽一听这些话，立刻紧张起来，继而大发雷霆。

　　张良说：“大王稍安勿躁，这件事不宜打草惊蛇，不如您就派他去汉中，先让他断绝背叛的念头，以后再想办法收拾他！”

　　项羽果然就将刘邦派往汉中了。

　　刘邦为了不使项羽起疑心，还在晋见项羽的时候故意说：“如今您命我回汉中，我已无话可说，只是我舍不得双亲，希望大王好好地照料我的家人，我在汉中就放心了！”

　　刘邦离开咸阳后，开始积蓄力量，最终建立了汉王朝。

　　刘邦的几个谋士，用声东击西的办法迷惑了项羽，使项羽上当受骗还没有发觉。

　　声东击西最关键的在于掩饰自己的真实意图和目的，不能让人发现，更不能让人预见，要假装瞄准一个目标煞有介事地攻击一番，其实暗自瞅准别人不留心的靶子，然后伺机施以致命打击。有时似乎在不经意间流露出自己的心思，实际上是在骗取他人的注意和信赖，迷惑别人，声东击西，虚虚实实。项羽鲁莽行事，被刘邦的声东击西之计所蒙蔽，这是他最终失败的原因之一，也是对手克敌制胜常用的方法。

　　在战场和商场上，声东击西非常重要。一旦让对方沿着自己的思路走下去，就会顺利地达到自己的目的，对方走错了，自己就有了获胜的机会。此计也可适用于正常的人际交往。

　　人们都是怀着一定的目的展开交际活动的，或者为了寻求友谊，加深感情；或者为了交流切磋，互通信息；或者为了寻求合作，获得利益；或者为了求得帮助，摆脱困境。一般情况，交际双方有了明确的交际目的，便于双方的互惠互动。但有时，交际目的过于显露，反而会有碍合作，不利于交际目的实现。这就需要隐蔽自己的交际目的，采取声东击西的策略便不失为一个好办法。尤其在对抗和竞争之中，双方都会干扰对方的计划，滞阻对方的行动，拖延对方的时间，降低对方的效率。因此，竞争者不要幻想走径直的路，在迂直问题上要努力做到：曲中有直，直中有曲。

　　直径近，曲路远；近途快，远路慢，这是一般的结论。但是如果和个人的努力程度相结合，和环境的虚实、优劣相叠加和实现长远目标相联系，就应该具体地进行分析。在有些情况下，近，成了真正的远；远，却变为实际的近。

　　在长期的经营实践中，古代商贾和现代商家，都总结出不少以迂为直的经验和智慧。比如，“与人分利，于己得利”“薄利招客，暴利逐客”“三分利吃利，七分利吃本”“占了顾客便宜，坑了整个生意”等商谚，都从正面或反面反映了“行事宜曲”的辩证哲理。

　　做事情更应当如此，综观中国古代，大肆盛行的“枕头风”“请客送礼风”都是“行事宜曲”的体现，尽管不值得提倡，但其基本思想还是值得肯定的。

　　现代的经营之路依然是一条曲直平凹的路，它的前面既有鲜花、阳光、幸运和成功，又有荆棘、阴云、挫折和失败。现代商业竞争者只有善解迂直之理，才能增加自己的战略眼光，提高自己的意志力，从而做到长远地看待问题，正确地预见未来，勇敢地对待困难，清醒地对待成绩。既做顺境中的好汉，在大好形势下莫陶醉；又做逆境中的英雄，在压力危机下不动摇。高明的商家不仅要曲中见直，直中见曲，善解迂直之理，而且要登堂入室，能够以迂为直，以患为利，丰富自己的经营本领。迂回行术，曲线诱导

　　在市场竞争日益激烈的情况下，聪明的智者善于运用曲术造成假象迷惑对方，使之放松警惕，然后出其不意，攻其不备，进而取得胜利。

　　在商业谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。

　　广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明地将直接讨论变为迂回说服。

　　“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先用三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。

　　“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”

　　刚离开的话题，此时似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。

　　“美国方面当然知道，现在意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”

　　这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。

　　“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，美国同行们能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

　　经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节省了几百万美元的外汇。

　　谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，而是有的放矢，无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而且要持之有据，言之成理，诱导中所提及的各种理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑不周全的，为了让说出来的话有“信息量”，引起对方的注意，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素。迂回进攻时还应随时抓住那转瞬即逝的战机。在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力。为了增强说服力，始终围绕对方关心的话题展开，以对方的利益迂回诱导，可达到立竿见影效果。

　　采用欲擒故纵间接法

　　凡事都以用智为上，那些只凭蛮力斗狠之人，只能是个失败者，以致败都不知败在何处。高明者不直接与对手硬对，而是善用间接方法：先给对手一点甜头，然后再制服。欲擒故纵，促成合作

　　在单位里，我们都知道要保持良好的同事关系并不容易，在实际工作中，我们有时还会遇到一些根本不愿意与我们合作的同事。我们这里说的不合作的同事并不是指那些主观上故意与你作对的同事，而是指那些躲避困难和责任而不愿意与你共同完成某项任务的同事。

　　遇到不愿意与你合作的同事，有时即使你苦口婆心地劝告和说服也起不了太大作用。这时你不妨寻找其不合作的原因。当然，不愿意与你合作有主观、客观上的许多原因，但不论何种原因，他们只是不愿与你共同完成某项工作或任务而已，绝对不是有意与你过不去。但对方的不合作会大大影响你的工作效率，让你的某项工作或任务因他的不合作而受到耽搁，有时甚至还会带来非常严重的损失。对这种人，这时你可以采取一种比较间接，但却十分有效的方法与之相处，那就是欲擒故纵法。其本义是指为了要捉住对方，故意先放开他，使其放松戒备。比如为了更好地控制，故意放松一步。那么我们将如何用它来应对那些不愿合作的同事呢？

　　要点是在理解的基础上欲擒故纵，引导对方合作，巧妙地消除这些因素。实践证明，以理解和同情来消除不合作因素，用欲擒故纵的方法来争取合作，可以说是很高明的。

　　我们在实际工作中也应当学习这种欲擒故纵的方法，并且把它巧妙地运用到工作中，相信这种方法会给你的工作、你的同事关系带来许多意想不到的效果。先施与后制服

　　围棋中“扑”的目的是“失少得多”。围棋是全盘的较量，以一子一地的失，换取更多的子、更多的地，绝对是划算的。我们在处世的时候也要学会“扑”。先给对手一点小甜头，以获取更大的成功。将欲取之，必先予之，有所舍方能有所得，先施与，后制服，这是一种高明的处世之道。

　　某电视台的主播章进跟经理的对立，是愈来愈尖锐了。他甚至连徐副台长也不放在眼里。

　　徐副台长儿子毕业典礼，记者去做了采访，新闻送到章进的“主播台”上，硬是被章进扔了出来。相反地，经理要“淡化”处理的新闻，章进都可能大做文章，硬是炒成焦点新闻。

　　因为观众是章进的后盾，全市最高收视率王牌主播的头衔，使章进虽然只具有“记者的职能”却敢向老板挑战。

　　“把他开除！”副台长终于忍不住了，火爆地对新闻部主管说。

　　“我不敢！只怕前一天他走路，后一天我也得滚。”主管直摇头，“他现在太红了，每天单单观众来信，就一大摞。”

　　“你说他现在太红，倒提醒了我，给他升官，行了吧？”

　　于是公司新成立一个部门，由章进担任经理。消息传出，每个人都怔住了。

　　“副台长能不计前嫌，以德报怨，真令人佩服！”

　　章进更是意气风发，虽然不再报新闻，但是目前职位高、薪水高，而且负责企划一个更大的新闻性节目，谁能说不是海阔天空任翱翔呢？不久，由电视台推荐并资助全部旅费，送章进出国做3个月的考察。章进回国了，满怀激情欲在国内大展鸿图。