第17章 “曲”经——行事宜曲，以迂为直（4）

　　一次，刘副局长让他想办法将其自费毕业的侄子安插到某中学去。这不符合教育政策，让冯科长很为难，因为一旦出现问题，承担责任的是他，而非刘副局长。这时他想起了“四两拨千斤”这一成语，他想何不用不直接对抗的退让之法，便小试牛刀。

　　冯科长对刘副局长说：“好，我会尽心为您办这件事的，你让你的侄子把他的毕业证、档案材料给我送过来。”于是，刘副局长就让侄子把档案材料寄给了冯科长。

　　一晃，两个月过去了，刘副局长打电话问冯科长：“事情办得怎么样了？”没想到冯科长说：“这事已转到了区教育局，你去问教育局人事科吧！”

　　冯科长讲完，还一再装作吃惊的样子，他对刘副局长说：“档案材料我早已备好，相关证明也呈报了教育局人事科，这事不是已办好了，怎么直到现在还没批下来？”后面的结果不用说，刘副局长侄儿的档案材料上级教育部门肯定不会同意接受，更不会安排。冯科长轻轻将“球”踢给了上级教育局人事科，问题解决与否与他无关。这样也不会得罪刘副局长，卖了乖又当了好人。显然办事精明又老练多了，这也是巧妙化解问题的智慧所在。

　　要成为职场生存高手，不仅需要悟性，还要熬得起时间、人事的考验。职场“武功”中的最高境界就是“太极拳”，推来推去，不留痕迹。

　　顺着别人成全自己

　　有些事情是我们想做而是别人不太同意做的，这该怎么做呢？来“硬”的来“横”的都可能会使事情更糟，所以这时就该先顺着别人的意思，再巧妙地把我们的意图通过他们来实现，以成全我们自己。顺着别人的意图来

　　没有谁愿意被人强迫去做事情，或把别人的意愿强加给自己，因此想办成某事就要先顺着别人，然后再把本是自己的意图通过他人来实现。顺着别人的意图来，首先是促成与对方合作的一个前提和推动力量，但更主要的，这样做可以更顺利地达到自己的目的。

　　威尔森是专门为一家设计花样的画室推销草图的推销员，对象是服装设计师和纺织品制造商。一连3个月，他每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从来不会拒绝我，每次接见我都很热情，”他说，“但是他也从来不买我推销的那些图纸，他总是很有礼貌地跟我谈话，还很仔细地看我带去的东西。可到了最后总是那句话，威尔森，我看我们是做不成这笔生意的。”

　　经过了无数次的失败，威尔森总结了经验，他太遵循那老一套的推销方法，一见面就拿出自己的图纸，滔滔不绝地讲它的构思、创意新奇在何处，该用到什么地方，客户都听得烦了，是出于礼貌才让他说完的。威尔森认识到这种方法已太落后，需要改进。

　　过了不久，他想出了对付那位服装设计师的方法。他了解到那位服装设计师比较自负，别人设计的东西他大多看不上眼，他抓起几张尚未完成的设计草图来到买主的办公室。“鲍勃先生，如果你愿意的话，能否帮我一个小忙？”他对服装设计师说，“这里有几张我们尚未完成的草图，能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成，才能对你更有用处呢？”那位买主仔细地看了看图纸，发现设计人的初衷很有创意，就说：“威尔森，你把这些图纸留在这里让我看看吧。”

　　几天过去了，威尔森再次来到办公室，服装设计师对这几张图纸提出了一些建议。威尔森用笔记下来，然后回去按照他的意思很快就把草图完成了。结果使服装设计师大为满意，全部接受了。

　　从那之后，威尔森总是去问买主的意见，然后根据买主的意见制图纸。买主订购了许多图纸，都非常满意，因为这相当于他自己设计的。威尔森从中赚了不少的佣金。他现在才明白，那么多天过去了，为什么他和客户间总是不能做成买卖。威尔森以前总是催促客户快来买，还告诉客户这是应该买的，买了对客户很有用，而对方却不以为然，认为这里不合适，那里不新颖。而现在他按对方的意思去做，让客户觉得是他自己创造的，实际上还有别人的功劳。这样就满足了客户内心中那种渴望——自己的优越感和表现欲，客户再也不能拒绝“他自己的”东西了。这就变成了客户要而不是自己推销，工作起来就容易多了。

　　在这个故事中，威尔森改变了工作方法，顺着对方的意图，这样就使客户自觉地回到他设计的“圈套”里来了。所以说，这其实是一种高明的策划手段，既达到目的，又不露痕迹。先扬后抑巧劝谏

　　生活中自以为是或自高自大的人往往自我陶醉。要驳倒他，不妨从他竭力夸耀之处入手。先肯定他赞美他，使他沾沾自喜，这样既可助长其自大的恶性膨胀，又可麻痹其思想，使其放松戒备，在不知不觉中接受你的主张。

　　战国时期，并无多大能耐却又不行仁政的齐宣王，自比为当年称霸一方的齐桓公，自己以为自己将要统一天下。有一天，他召见孟子，问道：“怎样才能统一天下呢？像我这样的人能够办到吗？”这个刚愎自用、专横跋扈却又自称仁义的暴君，居然也想统一天下，孟子觉得实在可笑。但他没有予以否定，相反却是反过来予以肯定：“能。”齐宣王听后大喜。

　　孟子接着说：“像大王这样有着恻隐仁爱之心的人，怎么能不统一天下呢。”齐宣王问道：“此话怎讲？”孟子回答说：“我听说，有一年新钟铸成后，准备杀一头牛来祭祀，但你看到这么好好的一头牛无罪被杀，感到不忍心而不让杀，有这么回事吗？”齐宣王高兴地回答说：“有，有这么回事。”孟子接着说：“大王啊，这就是你的恻隐仁爱之心呀！凭着您这种恻隐仁爱之心，怎么能不会统一天下呢？”齐宣王听了后更加乐不可支：“请详细说一下。”孟子就接着陈述了齐宣王“行王道统一天下，只是不肯干，而不是不能干”的问题，使得齐宣王终于大悟，承认错误，并开始虚心听取孟子的教诲。

　　孟子在齐宣王问话时没有直接说出他的缺点，而是对他进行一番赞赏，使得齐宣王觉得自己确实能干，接下来就是如何干的问题，通过层层深入，达到了自己的目的。

　　自以为是的人，他们并不知道自己的深浅，自认为水平很高，往往在众人面前显示自己的才能，而隐瞒自己的短处。如果采用直接批评法，不仅收不到好的效果，有的还会招惹麻烦，激化矛盾。

　　向人提出意见也是一样，直接的指正只会使对方产生厌烦情绪，“什么样的事情还需要你来替我操心，难道我还不如你？”针对这种人的特点，可以先从赞美开始，逐层深入，剖析事理，达到规劝的目的；随后通过请教的方式，适时提出自己的意见，对方会欣然接受的。如果对方体察到你的良苦用心，对你也会感激有加。委曲求全，将目光放在远处

　　在做事遇到麻烦时，不要固执己见，而是要先顺着别人，让别人高兴，表现出我们的真诚，然后再把我们的意图巧妙地通过他们来实现，这样才能顺利地实现自己的意图。

　　《老子》第二十二章里有一段话：“曲则全，枉则直，洼则盈，敝则新，少则得，多则惑。”意思是：委曲反而能保全，屈就反而能伸直，低洼反而能充盈，破旧反而能生新，少取反而能多得，贪多反而迷惑。

　　“曲则全，枉则直”，在人生的战场上，尤其是在生意场上，可以说，每一个立志有为的人都需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”，在这无硝烟的战斗中，每一位生意人不仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。

　　常言道：“没有不挑剔的顾客。”这对于企业、公司、商店都是个挑战，精明的经营者对此都深信不疑。然而，“道高一尺，魔高一丈”“一把钥匙开一把锁”。

　　作为生意人，不仅要为顾客提供优质的产品和上乘的服务，更重要的是通过自己的产品和服务使顾客获得某种程度的满足。但是往往事非人愿，并不一定所有的顾客都对产品和服务心满意足，被那些不满足的顾客抱怨和指责是经常会发生的，也是不可避免的。所以，一个具有远见卓识的经营者不但在经营方面有其奇招和怪招，而且在处理投诉方面更要懂得“委曲求全”的道理。

　　有一个生产系列美容品的工厂，一天，一位不速之客怒气冲冲跑进工厂，指手画脚地对张厂长说：“你们的美容霜干脆叫毁容霜算了！我18岁的女儿用了你们厂的‘美容霜’后，面容受到严重的破坏，现在她连门都不敢出。我要控告你们，你们要负起经济责任，要赔偿我们所受的损失！”

　　张厂长听完，稍加思索，心里明白了几分，但他仍诚恳地道歉：“是吗？竟发生这样严重之事，实在对不起您，对不起您的女儿。不过，现在当务之急是马上送您的女儿到医院治疗，其他的事我们以后慢慢再说。”

　　那位不速之客本想臭骂对方一顿出口窝囊气，万万没想到厂长不但认真，而且还挺负责的。想到这里，他的气消了一些，于是在张厂长的亲自陪同下，带他的女儿去医院皮肤科检查。

　　检查的结果是：女孩子的皮肤有一种遗传性的过敏症，并非由于美容霜有毒所致。医生开了处方，并安慰她，说不久便会痊愈，不会有可怕的后遗症。

　　这时，父女俩的心才放下来，他们对张厂长既感激又敬佩。张厂长又说：“虽然我们的护肤霜并没有任何有毒成分，但小姐的不幸，我们还是有一定责任的。因为虽然我们产品的说明书上写着‘有皮肤过敏症的人不适宜用本产品’，但小姐来购买时，售货员肯定忘记问她是否有皮肤过敏症，也没有向顾客叮嘱一句注意事项，致使小姐遭此麻烦。我为厂里职员的失职向小姐道歉，并希望得到原谅。”

　　小姐听到此语，再拿起美容霜仔细一看，果然包装盒上有明确说明哪几种人不能用，只怪自己没详细问清或看清就买来用了，心中不禁有些懊丧。同时也为自己对厂里的误会深感惭愧。张厂长见此情景便安慰她：“请放心，我们曾请皮肤科专家认真研究过关于患有过敏症顾客的护肤问题，并且还开发设计出好几种新产品，效果都很好。等你治愈后，我再派人给你送两瓶试用一下，保证以后不再出现过敏反应，也算我们对今天这件事的补偿。不知你们意见如何？”

　　结果自然是向好的方面发展了。

　　经商者，总是少不了要面对客户投诉，是据理力争得罪客户，还是委曲求全给客户留足面子？精明的商家总是能把握客户心理，使合作继续。

　　经商，离不开生意洽淡，在业务洽淡中，与客户或者消费者遇到僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局可想而知。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，找到问题的突破口。要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握业务洽淡技巧。委曲求全是为了更好地前进，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”。