第20章 要想钓到鱼，就要像鱼一样思考(2)

　　只要稍加利用，就能说服同利者或同害者与你结成盟友，接受你的要求或者给予你想要的其他东西。战国时代，着名的合纵连横的出现，就是各国君主对利与害权衡考量的产物，而达成这一结果的鬼谷子思想的继承者们，无疑精通此游说之道。

　　二、情感共鸣。

　　“触龙说赵太后”的故事，是一个典型的靠情感共鸣进行说服的案例。赵太后本来正在生气，凡是劝说她让小儿子长安君去做人质的，她一律恨得牙根都疼，恨不得拔刀宰了他。如果这时候触龙跟赵太后来一番慷慨激昂、据理力争的辩论，肯定能把赵太后辩赢，但最终得到什么呢？赵太后在盛怒中只会吐他一脸口水，说不定真的会杀了他。

　　触龙是怎么做的呢？先动情后晓理，极力显出老态龙钟的样子，说自己腿脚不便，饭也吃不下去，有意跟太后制造共性，使盛怒中的太后“色少解”，情绪稳定下来，表情缓和下来。

　　化解对方的反感情绪，这是说服成功的第一步。如果不这样做，说服盛怒中的警惕性极高的赵太后是一点门儿都没有。接着触龙想到人性中最合乎人之常情的一面一求请安排孩子。自己是为孩子将来能有一个好的归宿，进宫求见太后，这是非常自然的。因此，触龙和太后谈起了孩子，拉起了家常，无形之中拉尽了两人之间的距离，事情向着触龙预先设计好的方向发展，最后赵太后欣然信服，愿意安排小儿子到齐国做人质。她的思想、感情已完全为触龙所控制，自然也就完全听由他摆布了！

　　可见，要想说服对方，除去利害共鸣，情感动鸣非常重要。对有些人，往往要先动之以情然后才能晓之以理，否则情绪不对头，你说的话只能让他反感，这时即使想谈利害，恐怕也没有成功的机会。

　　三、制造引起共鸣的故事和话题。

　　当你我的价值观一致时，我们可以开展讨论。而不一致的时候，你对我来说就如同不存在。要达成一致，就必须制造机会让我们互相亲近，产生心理认同感。

　　价值观就好比钢琴上的弦或吊桥上的钢缆，有相同的频率触发就会产生共振，原因与结果配合得天衣无缝。如果你能巧妙地设计一些故事或话题，使双方价值观瞬间趋同，就能牢牢抓住人们的心，并像涟漪一样扩散开来。

　　小罗在公司做策划，学历不高，也没什么背景，本来不被注意。有一天，他偶尔与上司在电梯相遇，上司也闲着没事，随口就跟他聊了几句，结果从当时正热映的一部电影，发现了共同话题，而且两个人的观点还很一致。

　　这位上司跟其他人也聊过这部电影，但因他的观点过于另类，几乎无人认同，所以乍一听到小罗的表达，顿时大有知音之感。短短两分钟，小罗就给他上司留下了极深的印象。不久，上司就给了他一个锻炼的好机会，让他负责一个重要活动的策划。

　　寻找共同话题是很难的，这也正是鬼谷子非常强调的手段。共同的价值观与需求，可以让距离很远的人在极短的时间内便产生盟友的认可，互相打开一个交流和认同的窗口。在利与害的基础上，确立共同的价值观，是钓言之道实现长期收获的保证。

　　动作言默，与此出入--控制言行举止的节奏

　　动作言默，与此出入；喜怒由此以见其式；皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者，己欲平静，以听其辞，观其事，论万物，别雄雌。

　　不管是动作、说话或沉默，以及为探听对方内心而表现出来的喜怒哀乐，均需事先设计，确定基本的经验或模式。以反求复，观其所托，这是好办法，但若要做到这一点，首先自己要平和冷静，以便听取对方言辞，考察事理，论说万物，辨别真伪。

　　在人际交往中，蠢材总是被人牵着鼻子走，思维跟随别人的话语而变化，犹如一个透明人，一举一动都被对方操纵，而自己却摸不透对方在讲什么，也不知道自己该说什么，只能受制于人，处处被动！与此相比，真正的聪明人则擅于控制言行举止的节奏，他们知道何时开口，何时沉默，何时巧妙提问，做到攻防自如、张弛有度，始终占据有利位置。

　　事实正是如此，一个人只有言行举止进退有度，才能征服对手！鬼谷子认为，要想“听其辞，观其事，论万物，别雌雄”，那么在钓言之时，理性与机智的心态就必不可少。每一句话的用处，内涵及隐藏的真意，你要比对方考虑得更周全，事事都想在对方前头，你才能赢，才可占得上风。

　　在人际交往中，不能急躁，要稳住阵脚，从容应对任何突发变故。“己欲平静，以听其辞。冷静地思考，透彻地观察，辨别七分假，识得三分真！

　　这里体现的就是两种智慧：

　　1.谈话时稳住阵脚，才能掌握主动。

　　2.谈话前做好准备非常必要。

　　所谓“动作言默，以此出入”。谈话前的精密谋划往往决定事情的成败，你要充分了解自己所要说的要点，简练、扼要、明确地向别人传达，每个环节都不能出现失误。

　　广告大王布鲁贝曾经讲过一个故事：在他年轻时，他所在公司的经理问他：“印刷厂把纸送来没有？”他回答说：“送过来了，共有5000令。”经理问：“你数了吗？”他说：“没有，我是看到单上这样写的。”

　　经理冷冷地说：“你不能在此工作了，本公司不能要一个连自己也不能替自己作证明的人来工作。

　　从这件事中，布鲁贝克得出一个教训一对上司，绝不要说自己没有把握、无法掌握主动的事情。说话之前必须成竹在胸，否则上司很容易从鸡蛋中挑出骨头。

　　当你需要向上司请示某些问题时，心中应该有两个以上的方案，并都经过详细的分析，确定可行，而且你能向上司分析各个方案的利弊，有利于他顺利轻松地做出决断。

　　最重要的是，你有充分的把握证明自己的正确，谈话节奏尽在自己的掌控之中，言行举止有礼有度，每个环节都可打满分。

　　当你要说服客户，或者说服朋友满足你的某些要求时，都应该如鬼谷所言：“皆以先定为之法则。”在事先周密准备，事情便顺利，事后就没有遗憾！

　　为了申请活动资金，市场部的推广经理小吕去见营销总监李总。听他讲完大概，李总既不说行，也不说不行，而是让他坐在沙发上先等五分钟，等自己处理完手头的急务再谈。

　　五分钟后，李总放下笔，问小吕：“这个活动的所有事项都考虑到了？”

　　“是的，李总！”

　　“这家公司在广告营销方面的经验是否充足？”

　　小吕自信地说：“他们这几年做了不少大的广告，效果都非常好。”

　　李总微微一笑，停了一下，又问：“可是，他们这些年所推广的都是化妆品，并无电子产品的营销经验啊，你不觉得自己的信心缺乏事实支撑吗？”

　　小吕这时才意识到，这个活动的举办，的确着急了一些。头脑冷静下来的他，觉得自己急匆匆申请资金行为很幼稚，不但活动没申请下来，在李总眼中留下什么印象亦可想而知。走出李总的办公室，小吕的肠子都快悔青了！

　　“以反求复，观其所托。”高明的管理者很擅长抓住这些细微之处，从不同的角度反复试探，考验下属的真正能力，揣摩他们内心的真实想法，以及对某件事情的准备程度。如果你准备工作不到家，就会被制住七寸！

　　反以知古，复以知今--打败强手的最好办法是学习并超越他

　　古之大化者，乃与无形倶生。反以观往，复以验来；反以知古，

　　复以知今；反以知彼，复以知己。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。

　　古之教化众生的圣人，总能遵基本规律来办事，此规律即是反复之道。反观以往，可察未来；反观古代，可察今天；反观他人，可察自己。对事物动静与虚实的判断，若在今天得不到验证，我们应该研究历史，鉴古知今，寻找宝贵经验。有些事反复探索才可把握，这便是圣人告诉我们的，

　　不可不重视。

　　打败强手的最好办法是学习并超越他，而不是躲开他，仇恨他。

　　有一个贫穷的犹太人，见一个富人生活得很舒适，很惬意。于是他告诉自己说：“走着瞧！总有一天，我会比他更富有，会比他过得更好！”他对富人说：“我愿意在您这儿工作三年，我不要一分钱，但是您要让我吃饱饭，以及给我一个住的地方，哪怕是一间漏雨的小房也可以。”富人觉得这真是少有的好事，立即答应他的请求。

　　三年后，穷人离开了富人的家，不知去向。又过了十年，那个昔日的穷人已经变得非常有钱，比那个富人的钱还多。富人遇到了他，向这位昔日寄于自己篱下的穷人提出请求，愿意出十万元买他富有的经验。

　　这位昔日的穷人听了，哈哈大笑：“我正是用从你那儿学到的经验，才赚得了大量的财富，而今你怎么又用金钱来买我的经验呢？”

　　智慧在于学习、观察和思考。闭门造车永远不可能引领潮流，而变优秀的最快捷径就是向更优秀的人学习。哪怕你死我活的对手，也有值得我们学习的优点。今天的日本，尽管他们上世纪三四十年代给我们造成了深重的灾难，但他们身上的实干精神非常值得我们学习。

　　鬼谷子的钓言术开篇就告诉我们一经验很重要，自负万万要不得！

　　做人和做事，借助历史上的成功经验，根据自身需要活学活用，胜过关起门来重复走那些没必要的过程。别人的直接经验，我们可以拿来使用，化为自己的智慧，用来解决自己面对的新问题，从而省下宝贵的时间和精力。

　　就像现在对企业很关键的技术研发，我们既需要自己动手，培养过硬的研发力量，也需要拿出资金引进技术。如果成本合适，收获得当，两手兼用有何不可？

　　最怕的不是打开门户兼收并蓄，而是闭关自守不思进取。满清因拒绝学习造成的落后，给中国人带来无比深重的灾难，此惨痛的历史教训刚过百年。国家如此，做公司，做人，更需在这方面时刻警醒。

　　人外有人，山外有山。三个臭皮匠，顶个诸葛亮。一个人的力量和智慧总是有限的，不可能面面俱到。再聪明的头脑，也有想不到的思维死角，有突破不了的问题难关。反观历史和他人，就非常必要。

　　所以，再聪明的人，也一定要有向别人学习的气魄。

　　圣人缺乏学习的胸襟，便成了自以为是的学霸。

　　聪明人不学，很快就成了蠢材。

　　蠢材不学，就成了顽固不化的垃圾。

　　很多被证明可行的方法，为什么要关在门外置之不理？

　　他人已验证走不通的道路，为什么还要空耗时间地走一遍？

　　经验是一笔无形的财富，如果你擅于学习和观察，就可以发现，

　　智慧是没有知识产权的，不需你付出多么高的成本！

　　一个喜欢学习并精通从他人处取经的人，很难想象他不会成功。这样的人无论人际关系，还是安家立业，都能做得很出色。

　　参照历史和他人的成功经验，可以最大限度地减少我们犯错的机会，提高做人做事的成功率。

　　秦朝之所以百年强盛并统一中国，与它勇敢正视自己的不足，重用和信任六国人才是分不开的。孝公时期帮助秦国变法图强的商鞅是卫国人；惠文王时期的丞相，提出连横策略的纵横家张仪是魏国人，据说他是鬼谷子的徒弟；武王时期的丞相甘茂是楚国人；昭襄王时期的丞相魏冉是楚国人；另一位丞相，就是提出“远交近攻”策略的范雎是魏国人；名相吕不韦是卫国人。秦始皇时期的丞相李斯是楚国人，国尉尉缭是魏国人，上卿姚贾是魏国人；上卿顿弱是楚国人；就连修建大型水利工程“郑国渠”的郑国也不是秦国人。

　　拿破仑横扫欧洲，不可一世，是少有的陆战天才，但在海上战绩却很差。有一天，一个叫富尔顿的美国人找到他，建议他对海军进行改革，去掉桅杆，装上蒸汽机，将木制船板换成钢板，打造真正的近代海军，钢铁舰队。

　　富尔顿说：“尊敬的拿破仑陛下，如果您这样做了，一定能攻占英伦三岛，成为欧洲最强大的海军！”

　　然而，骄傲的拿破仑却抱着老旧思想，认为船没有了帆就无法行驶，装上钢板肯定沉没，拒绝了富尔顿的建议，还把他当成疯子赶走了。

　　历史学家因此说：如果拿破仑当时采用了富尔顿的建议，整个欧洲甚至世界历史都会因此改写。拒绝学习的后果，有时就是这么严重。

　　这个道理不需多言，因此鬼谷子说：“古之大化者，乃于无形俱生。”此为反复之道，反观他人，来观自己；反观历史，来观今天。

　　没有一面镜子，我们就看不到自己长什么模样。一个丑八怪，终生不照镜子，不跟别人进行对比，他幻想自己很美，但这只不过是徒劳无益的自我安慰而已！

　　虽非其事，见微知类--不起眼的细节决定你的命运

　　虽非其事，见微知类。若探人而居其内，量其能射其意也；符应不失，如賸蛇之所指袁若弈之引矢。

　　察探他人，虽未知全部信息，但通过局部细微迹象或变化，也可预见其发展的趋势，此为见微知类之法。好比探测到人居其室内，虽不见其全貌，但近距离度量其能力，估摸其意图，结果也不会相差太远，大致也会如腾飞的蛇之所：指、后羿射箭一样准确无误。

　　见一叶落而知天下秋。枝叶枯落，我们知道秋天来了。“春江水暖鸭先知。”春天快来时，一定是鸭子先知道，因为江水变暖，它们就会欢快地在水面上浮行。所以，有经验的人通过观察这些细微变化，而察知四季更迭。

　　通过察看局部的征兆而看到大势，具备这种能力的人历史上有很多。晚清第一汉臣曾国藩，他有一个慕僚叫赵烈文，学识渊博，且眼光高远，对天下大势有着高人一等的预见力。