第29章 直觉对了，事就成了(1)

　　关莹的发言：关莹在杜佳锐征询大家意见的时候就想发言，可是见大家都不发言，觉得自己这个时候发言显得有点不太合适，因为T&T的AE“基本动作“里就有一条，AE要专心做好记录工作，不要参与讨论，参与讨论会影响记录工作。虽然有些想发言的冲动，她还是克制住了，说到底，关莹从来没有经历过这种场面，对自己的观点，她心里也没有底。再者在这么多人面前说自己的想法，她的心里也没有准备好，有些怯场。

　　没想到杜佳锐最后直接问到了她，关莹下意识地看了一眼Alina的背影，一边笑着摇了摇头。

　　Alina其实是个很纯真的女人，这会儿正为要失去一个客户着急呢，看杜佳锐在问关莹，就回过头去看关莹，见关莹正好也在看自己，有种死马当活马医的心态，就对她说：“别害怕，有什么就说吧。“没想到她的这一鼓励，起到了效果。

　　关莹见Alina让自己讲，下意识地站了起来，说：“我们之前讨论健益啤酒的时候，曾经有一个想法，给大家分享一下，也许有启发作用。“

　　关莹走到投影幕旁的白板前，在白板上画了一个圈，用漂亮的瘦金体在中间写下健益啤酒，下面画了一个朝上箭头，箭头下又写了五个字——“换个角度看“。

　　关莹转身说：“我相信，所有研究过健益啤酒的人都会发现，在现在这个竞争环境下要把健益啤酒经营好是非常困难的。从刚才杜总的发言中，也证明了这点，这次比稿到目前为止还没有发现令健益啤酒满意的方案。“

　　关莹停顿了一下又说道：“但是，我看了我们公司Alina经理给杜总做的访谈记录以后，给了我一个启发。其实，要解决健益啤酒的问题，我们要换个角度来看待健益啤酒。健益啤酒问题的实质，并不是要解决如何卖啤酒的问题，而是如何把现有的设备经营起来，在社会中发挥价值，能够获利。“

　　说到这里关莹停了下来，用目光注视杜佳锐以及旁边的评审团的人，见他们被自己的话语吸引了，就继续往下说道：“换言之，健益啤酒未来可能并不需要卖啤酒。那么卖什么呢？让我们来看看杭州市场这几年发生了什么？“

　　关莹又画了个圈，在圈里写下“杭州市场“，并在圈下面写了“啤酒饮料化“。

　　“杭州这几年，由英博收购的红石梁啤酒创造了一波‘啤酒饮料化’的趋势。杭州的西湖啤酒以及千岛湖啤酒都快速跟进了，西湖啤酒直接出了西湖淡啤系列产品，杭州市场是中国最早流行低度啤酒的地方。“

　　关莹说：“我们认为‘啤酒饮料化’是个很大、很好的战略概念，但是，作为啤酒饮料化的发起人红石梁、西湖、千岛湖好像都没有去深化这个概念。我们发现在啤酒饮料化的概念中，包含一个分支概念，就是运用啤酒技术生产‘啤饮料’。“

　　评审团有个专家发出一个很自以为是的声音：“是无醇啤酒吗？“

　　关莹答道：“是无醇啤酒的技术，但是，不是无醇啤酒，而是麦芽度更低的‘啤饮料’。“

　　关莹紧接着说：“让我们来想象一下，啤酒，如果没有了酒，是什么？“

　　关莹又用眼光扫视了一遍健益公司的人，见杜佳锐被引起了兴趣，就用一种很坚定的语气说：“是最健康的含气饮料！“ 见杜佳锐眼睛一亮，关莹紧接着又自问道：“为什么这么说呢？让我们来看看饮料的市场。“转身又画了一个圈，在里面写下“饮料市场“。 “大家注意到没有，前几年是碳酸饮料一统天下，看一下可口可乐、百事可乐就会发现，都是黑、白、橙三种颜色的碳酸饮料，但是这几年大家对碳酸饮料都有一种不利于身体健康的认识，很多人开始不喝碳酸类饮料，大人不让小孩喝可乐，老婆不让老公喝可乐。新兴的各种饮料不断出现，功能性饮料、茶饮料、果汁饮料占据了饮料市场很大的一块份额。但是，这些新兴饮料都有一种无法弥补的问题，就是没有碳酸饮料那种沙口的爽快感觉，所以即使现在新兴的饮料出现了，即使知道可乐类碳酸饮料对健康不利，但是，这种碳酸饮料独有的沙口感觉，依然吸引着人们忍不住要去喝碳酸饮料。“

　　关莹停顿了一下接着说道：“于是，我们就提出了一种假设：如果我们用无醇啤酒的技术开发‘啤饮料’，那么就能有效地冲击碳酸饮料的市场。这也许对健益啤酒公司是一个比较讨巧的战略路径。也就是说，不在啤酒市场寻发展，而是转换到饮料市场，这样会有什么好处呢？

　　“第一，饮料企业没有啤酒酿造设备，即使发现健益啤酒公司的啤饮料在局部地区成功了，它也不会马上跟进的，这就给了健益公司很大的没有竞争的市场空间。

　　“第二，饮料市场与啤酒市场是两个截然不同的市场，所以，健益进军饮料市场，也不会引起啤酒品牌的竞争。“换言之，如果健益啤酒进入饮料市场，也许就会有一片属于自己的、在一段时间内没有竞争的市场。这也许是健益啤酒的……有效战略途径。“

　　关莹最后想讲这也许是健益啤酒的唯一战略途径，但是潜意识马上告诉她这样讲不好，结果她用了“有效“二字。

　　关莹讲完，会场内一片寂静。T&T的老板很震惊，他很难想象刚才这番分析是出自他公司一个AE助理的嘴里，虽然这个女孩给他的印象很好，但是，再好也不可能有这么优秀，这是他从业以来听到过最为出色的一个策略，就好像用一个最为简单、最为巧妙的方法解决了一个数学难题一样，他觉得很震惊。

　　Alina很高兴，不是因为她听懂了，而是她觉得关莹很为她挣面子，她发现关莹这丫头在这么大的场面居然讲得很流畅，而且结合她那一手漂亮的瘦金体，简直是太棒了！

　　杜佳锐完全听明白了关莹的分析，几乎是同一时间完全认同了关莹的观点，但是鉴于之前的经验，这次他不敢马上表态，他回头看了父亲一眼，发现父亲已经离开了。

　　见关莹讲完，杜佳锐说道：“很好，还有什么，大家继续说。“见没有人发言，他走出会议室，找他老爸，一出门见杜健益就在门口等着他。关莹讲完见没有什么反应，杜佳锐还离开了会议室，心里有点空落落的，不知道自己哪里说错了。见Alina投来赞许的目光，心里倒是有了一点安慰。但是，杜佳锐马上就回来了。

　　T&T老板预感到要发生什么事，他看出杜佳锐一脸兴奋的样子。只听杜佳锐对T&T老板说：“大家辛苦了，晚上我们大家一起吃个饭，然后讨论一下我们之间的合作事宜。“

　　晚宴设在杭州有名的“随心所鱼“，也就是大家都知道的杜健益经营的地方。

　　今天“随心所鱼“的伙计们都特别的紧张，因为大老板杜健益来了，不但来了，而且要亲自下厨做鱼头。这里的经理知道老板只有在遇到特别赏识的人的时候才会亲自下厨做鱼头。

　　“随心所鱼“是杭州做千岛湖鱼头最出名的地方，虽然不是最为高档的，却是最好吃的。关莹知道平时要是自己来了，基本上要排上一个小时的队，今天不但不用排队，而且在“随心所鱼“后面临西湖的包间里。

　　鱼头确实很好吃，可是关莹遇到了一个大麻烦，杜佳锐频频向T&T公司的成员敬酒，关莹被Alina拉在身边坐，第三杯酒轮到了关莹这里。关莹知道这酒不能喝，一旦喝开了后面就收不住了，女性没有酒量千万可不要露这头，否则以后会很尴尬的，于是关莹推脱自己不能喝，会过敏。T&T老板习惯性出卖女员工，也怂恿着关莹，说喝一点点没有关系。就在关莹觉得为难的时候，Alina摆出大姐的风范，替关莹把酒挡了，还回敬了杜佳锐三杯。杜佳锐的酒量禁不起Alina收拾，一会儿就老实了。结果Alina指挥着T&T公司的人，轮番回敬健益公司，吃完饭的时候，除了杜佳锐还清醒，健益公司其他的人都给喝趴下了，当然杜健益不在，他做完鱼头就走了。Alina很有分寸，知道杜佳锐后面要和老板谈生意，于是只把杜佳锐灌多了，但没有灌醉，她知道这样的状况谈生意最好。关莹发现台面上的功夫，Alina不是一般了得，而是非常了得。

　　精彩的作业：晚饭后，老板留了下来与杜佳锐谈合作，关莹随着大家回了上海。周五下午上班，一到公司，前台就告诉关莹，老板找她。老板昨天与杜佳锐的谈判出乎意料地顺利，杜佳锐公司对合约只是原则性地提出几点：1．完全认同关莹的策略构想。在关莹的策略构想基础上进行项目论证。

　　2．要求项目整体策略以及计划要让关莹总体负责，T&T公司以及健益公司共同支持、配合。3．项目总体费用500万元，策略研究及计划规划200万元，年度服务费用300万元。

　　这个项目T&T老板压根儿就没想到能收这么多钱，原来想每月收个10万元就非常好了，自己公司很多项目最高没有超过10万元月费的，从来没有想过做策略与计划还能另外收费的。

　　收钱多当然让人高兴，但是让他不爽的是，他完全能感觉到T&T公司收获这么大完全是因为关莹的努力，他很奇怪他们为什么会为一个女孩付这么大笔钱，这让他的内心有点酸溜溜的感觉。

　　关莹进来以后，T&T老板用一种语重心长的话语与关莹聊起来。先说T&T公司是一个很能锻炼人的地方，也是给年轻人机会的地方，所以诚实、坦诚的态度很重要等等。关莹居然也被他说得很感动，感觉老板真是非常关心她，绕了老半天，老板问了一个他很关心的问题：这个啤酒项目的策略分析是怎么想出来的？是她自己独立思考的吗？

　　关莹突然明白了老板的用意，于是就把她收集资料的过程以及资料阅读的过程，原原本本地讲了出来，还把规划的结构图笔记拿出来给老板看，说当时想给老板看的，但是碍于自己的职位太低，没敢给老板看。

　　其实，老板在让关莹担负整个项目策略以及计划规划的时候，还是有很大担心的，他怕关莹能说出那番话完全是因为瞎猫遇到死耗子，但是看了关莹的思考结构图以后，他发现这是一个在这方面有着超人天赋的女性，他的心里虽然有点酸酸的味道，这下总归是放心了。他告诉关莹以后有这种问题可以直接与自己沟通，现在要作好准备接受更大的挑战，健益公司完全同意她的策略构想，并准备实施这个策略。

　　随后，健益啤酒项目落实会议正式召开了。