第31章 直觉对了，事就成了(3)

　　两个专家并没有挑刺，完全认同关莹的规划，并提出用反证的方法很好，很专业、很有效，只是在时间的安排上认为可能有点紧张，而且中间夹了一个春节，考虑到7月份的上市时间，也只能这样。专家的表态让T&T的老板松了一口气。

　　杜佳锐原来想表示一下认同就完了，最终的评价让父亲说，因为这个项目已经引起了父亲的兴趣，那就不是原来让自己小打小闹这么简单了，他感觉到这个策略如果实施会有大动作、大投入。但是，突然他有一种不相信，这是眼前这个女孩做的方案，他想一定是有公司的专家在后面支招。

　　于是，杜佳锐谈了起来，如果不是事前知道，听了这样的提报，还会以为是在听一个投资公司的提报，没想到广告公司能作出这样的提报。他很高兴地对T&T的老板说，这证明了T&T公司的实力，希望T&T公司的专业团队都能参与到健益公司的项目里来。

　　T&T老板嘴上应着，心中想：“小子，你看到的女孩就是我们最厉害的专家。“

　　杜佳锐讲完，轮到了杜健益，他笑盈盈地看着关莹，说：“这么年轻，不简单！我呢，原来组织这次比稿只是想给儿子见见世面，交交朋友，没想到你们有这么优秀的人才，这么有创意的想法。机缘这么好，公司就准备投入这块市场。今天我把我的智囊团都带来，既然大家都认同小关的方案，那我们就按照这个方案推进。“

　　杜健益此言一出，关莹以及老板的心都放了下来。

　　只听杜健益继续说道：“我这里就提两点要求：第一，从这个方案能看得出，这个方案不像是咨询公司做给客户的方案，更像是一个企业做给自己的方案。“

　　两个智囊纷纷点头。

　　杜健益说：“这很好，说明关莹用心了，真的抱着对这件事负责的态度在做。所以我希望关莹还有T&T公司一直能从这个角度做事，不要甲方、乙方分得太清，那样容易互相踢皮球。

　　“第二点，我希望这个计划的规划者也是计划的实施者，在我们与T&T的合作协议中要加入一条，关莹既是T&T项目组的负责人，同时也是健益啤酒公司的人，这样就能保证未来这个计划由你来实施。我不知道这妥不妥，既然有这个想法，我们想在组织上予以保证。“

　　随后，杜健益问有没有空房间，好单独沟通一些问题。Alina马上接口说：“正好可以休息一下，我们休息20分钟吧。“得到了大家的响应，于是T&T公司的人都退出了会议室。

　　20分钟后会议继续进行，杜健益继续说：“刚才我说了，我们要从组织上进行保障，要让规划者就是执行者，这样才能对策略实施有保障。刚才我们开了一个小会，达成了一致。现在，我要正式任命关莹为健益啤酒公司的联合CEO，杜佳锐主要负责工厂生产这部分，小关主要负责市场部分。“

　　说到这里，杜健益特意强调了一下，这个联合CEO不是虚的，而是实的，待遇与杜佳锐一样，年薪120万元。

　　天哪！这话把T&T所有的人都震惊了。关莹并没有感到多少高兴，而是感到一种前所未有的压力。

　　杜健益接着说道：“第三点，我把我的智囊也带过来了，这两位你们也一定认识，我也不多介绍了，我们把资源整合到一起，都在关莹的带领下，把这个方案做好。以后我们就是一个团队。“

　　当天晚上，健益啤酒公司就与T&T公司在波特曼举行签字仪式，健益啤酒公司当场支付了125万元首付款。

　　根据协议，项目中心设在杭州。应关莹的要求，Alina也来到杭州。这样关莹在离开杭州4个月以后就又回来了，短短的4个月，关莹完成了从小小白领到金领的蜕变。

　　在开展项目的前三个月中，关莹总共要向杜健益做三次大型的提案，第一次是策略论证提报，第二次是市场计划提报，第三次是新产品以及上市推广计划提报。

　　Alina一来就给关莹出了一个好主意，她说把策略论证部分交给杜健益的智囊团去做，这样等于是交给第三方评估，会更公正一些，关莹可以抽出时间集中精力在市场计划的规划上，这是T&T的专长所在。

　　关莹用了Alina的建议果然收到了效果。首先，杜健益对关莹这样的安排很称赞，而且与他的观点不谋而合，杜健益因为牵涉到后面要有大投入，已经关照他的智囊要认真论证，关莹把这项任务交给他们正合他意。其次，关莹有了充裕的时间带着她的团队，全面实地了解杭州饮料市场。

　　杜佳锐只要有时间就一定和关莹一起去走市场，找经销商访谈，找各类终端老板访谈。每次都是两辆宝马，一辆是杜佳锐与关莹，关莹的车则坐着Alina和格蕾丝。

　　在杭州作业一开始，关莹就有一种感觉，杜健益的这些投入其实都是在投资她，也是在考验、考察她。她告诉自己这不是一般人会有的机遇，一定不要辜负了人家。

　　关莹首先把杭州市所有的饮料渠道都调查了一遍，大致了解了杭州饮料市场的情况，杭州的饮料市场主要是可口可乐的直供+餐饮代理模式以及娃哈哈的区域分销模式，餐饮主要由可口可乐产品占领，其他饮料能进入的很少。而杭州的餐饮市场又极其特殊，主要由三大经销商把持，严格意义上来讲是两大经销商。

　　之后，关莹又把杭州啤酒的销售渠道也调查了一遍。每天中午、晚上关莹都有意识地找各种地方吃饭，同时观察消费者的消费习惯，当然，夜店、卡拉OK他们也没有少去，看人家在洋酒里兑绿茶，关莹就拿来兑了不少啤酒，结果Alina、杜佳锐都说难喝。

　　和关莹一起工作，杜佳锐既感到很沉闷，又感到很刺激。沉闷的是，关莹除了和你谈设想，几乎就是一副沉思的样子，给人一种超级成熟的感觉；但是和她在一起又觉得很刺激，因为每到一个地方停下来，关莹就会说很多她发现的问题以及她的假设，杜佳锐常常问自己为什么就没有看到，或者是没有想到？

　　这样跑了一个多月，光是听关莹谈，杜佳锐的心里就有了一个清晰的框架。所以等过年后，关莹做总体市场策略以及计划的时候，杜健益差不多已经从杜佳锐那里了解全了。

　　过年前，策略论证的提报顺利通过，过完元宵节就轮到了关莹提报总体市场策略。

　　关莹在提报中构思了未来3年的发展路线图，3年内开创啤饮料以及麦芽饮料市场，创立新品牌引起投资者关注的想法。在之后的讨论中，杜健益以及大家的讨论更多地集中在市场如何切入的问题上，争论的焦点居然来自T&T公司的内部。关莹提出的策略是，针对杭州的IT人群的午餐市场作为切入点。原因在于：1．限于目前的包装能力，新产品只能以易拉罐或者瓶装产品出现，这种包装形式出现在传统饮料终端上，消费者会把它当做酒，而且与消费者饮料习惯不符合。

　　2．午餐市场都是些中低端的餐饮店，那里的饮料主要是可口可乐的产品，有不少还是可乐的小瓶装周转箱产品，所以，目标集中，竞争少。3．更为关键的是IT人群中的男性，他们也正是在家庭中被限制喝可乐的人群，而且这些人又是饮料市场的主力人群，这批人本身又是啤酒消费的主力人群，所以很容易接受新的产品，一旦接受，很容易向家庭中其他人群推广。

　　T&T老板的意见是，在杭州市场全面铺开，使用大媒体、大投入让市场一次性成型。他举了百威啤酒与朝日啤酒的例子进行了说明，说一次成型的投入对市场更有效果。

　　对于老板的意见，关莹并没有发表意见，关莹现在虽然还拿着T&T公司2.5万元一个月的工资，可是她实际上感觉已经不是T&T公司的人了，与老板有种很客气的感觉。

　　倒是Alina站到了关莹这边，说百威啤酒是以一个成熟产品、成熟模式进入中国市场的，而健益的产品是个全新产品、全新模式，没有可比性，她坚决地站在关莹这边。

　　老板见Alina才一个多月时间就有很大的长进，既开心又生气，生气的是，自己的助手跟这个小丫头靠近，而且开始帮着别人说话了。老板依然坚持要用大投入的方法，当然最后拍板的还是杜健益。杜健益说大投入当然是要投的，公司决定拿出一个亿的资金来砸这个市场。当然现在这个时代讲究的是精确打击，而不是狂轰滥炸，所以他同意关莹的方案，从IT人群午餐市场入手，而且他的专家团一致认为，这是个很有想法的切入点。

　　这次提案基本上通过了关莹的方案。

　　Alina以前在公司一直觉得老板是最厉害的，可是自从与关莹在一起的这一个多月，她突然发现，现在这批人才是真正厉害的角色。关莹不用说了，小小年纪就沉稳、成熟，杜健益更是高瞻远瞩，把控一切，他的智囊高参讲起话来更是严密、智慧。在这些人中间，T&T老板就显得有点幼稚了，他讲什么别人都能知道他在想什么。他的大投入之说，谁都看得出是为了赚广告费。在这么一群明白人面前耍小聪明，把人家当做以往的乡下客户来对待，实在笨得可以，Alina一边想着，一边有点轻蔑地看了自己老板一眼。这次会议后，同时进行了这样几项工作：1．健益啤酒公司生产部门开始正式投料试制新的啤饮料产品，这项工作由杜佳锐负责。

　　2．产品包装设计以及市场推广创意，交给了T&T老板负责。关莹写好几个大的创意策略单交给了Alina，让Alina回上海盯着老板出创意。3．“健益啤酒公司“更名为“健益饮料公司“，交由杜健益负责。4．关莹自己开始组建健益饮料公司的市场部与销售部。一切进展都很顺利，特别是杜佳锐这里，从上海请来了中国啤酒界的老法师，啤饮料试制过程进行得非常顺利。关莹喝过几次杜佳锐亲自送来的新产品，基本上保持了啤酒的风味、香味、沙口、泡沫，但没有酒精。可是关莹觉得麦芽度还是高了，喝了以后嘴里发黏、发甜，专家说这是因为发酵不充分、糖度高的缘故，发酵充分了口感干净了，但是酒精度就会提高。

　　关莹可不管这些，要求口感要干净，酒精要去掉，风味还得保持。老法师就是老法师，面子足、人头熟，带着杜佳锐到其他有去酒精设备的啤酒公司做了实验。没多久，完全按照关莹要求的啤饮料试制了出来。关莹一喝完全满意，让大家喝了也都说好。但是要做到这点，必须添置去酒精的设备。杜健益听了二话没说，就把去酒精的设备买回来了。

　　新产品的基础酒出来后，关莹马上让新的市场部实施了大面积的口味测试实验，以确定最后的产品。

　　关莹的市场部与销售部的组建工作也相当顺利，她没想到杜健益还有一个猎头公司，直接为她从杭州几家大饮料公司中用高薪挖来了人员。关莹担心这样成本太高，杜健益却说，组建队伍一定要用行业中顶尖的人，别看这样花的钱多，但是从时间、效率、机会上都能赚回来。杜健益还对关莹说，资本投资安全的基本保障就是精英人才，所以，就要用最高的待遇把他们拢在身边。

　　杜健益的这番言论，让关莹大受启发，同时她也觉得杜健益是在手把手地教她，这让关莹觉得很感动，她想不透为什么杜健益会这样投资她。几件事推进得都很顺利，但是也出现了不顺利的事情。T&T公司的产品包装提案，提了两次都没有通过。因为是自己公司做的，所以关莹并没有表示什么反对意见，杜佳锐与杜健益的智囊团队看了作品明显觉得没有感觉，方向不对。

　　其实关莹一眼就看出了问题所在，公司没有按照她的创意单去做，她悄悄问了Alina，Alina说那是老板的创意，老板这是在和关莹“别苗头“。在老板看来，这个项目一直是关莹在出风头，自己的意见也不被客户接受，这让一直在客户那里出惯风头的老板感到很憋屈，所以在创意上老板就没有按关莹的策略单来做，要自己出创意。

　　在策略方向不对的情况下，创意就没有了评判的标准，结果可想而知，当第三次提案没有通过的时候，T&T公司已经拖了整体项目进度的后腿了。关莹不管怎么样还是T&T这个项目的策略总监，所以她要回一趟上海把产品包装设计搞定。