第3章 第一天 (2)

　　英文字母 WORK的含意是： W--Willing表示意愿，O--Offer表示提供，R--Resources表示资源，K--Knowledge表示知识的意思。因此，工作的定义是：甘愿向他人提供资源和知识时，你将会意识到自己是在帮助他人。

　　然而，快速变化的局势、未知的风云际会，销售人员也许是企业中最需要点燃激情的人。日复一日、沉闷无味的常规工作通常会让销售人员开始的热情渐渐地消失，当一个人失去可以感染客户的激情时，业绩下降，工作气氛沉闷，人心动摇。“攘外必先安内”，那么，怎样才能点燃、保持销售人员自身的激情呢？怎样才能点燃客户的购买激情？这两个问题已经成为销售人员面临的重要问题！

　　老刘做销售已经三年了，跑市场不见他有任何激情，而且同事们经常听到他烦躁地抱怨！

　　一个项目的订单被刚来公司的小王签了下来，听到小王签单的好消息，他还是没什么表情。

　　出于谦虚，小王多次和老刘聊天，问他：“销售这条路该如何走下去呢？”他却烦躁地说：“等你再做两年，看你还有多少激情？到那时你就能理解我现在的状况了！”

　　没有激情，销售这条路该如何走下去？一个人在一个行业做得久了，难免会有疲倦的状况，意志也会慢慢地被磨掉。根据美国的一项调查显示：几乎有98%的人不喜欢自己的工作。其实，人一生中的成就，取决于他对待工作的态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀激情地投入到其中，奇迹就会发生。

　　销售人员的激情要靠自己创造，而不能等待他人来点燃。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热情；没有自身的努力，任何人都无法帮你达到 目标。

　　许多年来，《财富》与《福布斯》等杂志富商榜上的传奇人物雅丝·兰黛就一直保持着工作的激情。

　　雅丝·兰黛被称为“化妆品工业皇后”，她白手起家，凭着自己的努力和对事业的激情，一手创办了雅丝·兰黛化妆品公司，并在同行业竞争中脱颖而出，走在了化妆品销售领域的前列。雅丝·兰黛之所以能创造出如此辉煌的事业，不是靠世袭，而是靠她自己对待工作和事业的激情得来的。

　　雅丝·兰黛在80岁的时候依旧每天都能斗志昂扬、精神抖擞地工作10多个小时，她对待工作的态度和旺盛的精力实在令人惊讶。今天的兰黛名义上已经退休，但是，她照例会每天穿着名贵的服装，精神抖擞地周旋于名门贵户之间，为自己的公司做宣传。

　　日本经营之神松下幸之助，在谈到自己的员工时说：“我从不爱用那些抱怨环境、抱怨职务、待遇与自己的才能不相称的员工。我所喜欢的员工都是对工作充满了激情和热忱，这种员工也许本身能力并不是很出色，但他们在工作中肯干，对自己的工作不挑剔，真正能在工作上花力气，遇到困难和麻烦不会退缩。”

　　IBM公司的人力资源部部长也曾说：“从人力资源的角度而言，我们希望所有的员工都是一些对工作充满激情的人，这种人尽管对行业涉猎不深，年纪也不大，但是他们一旦投入工作之中，所有工作中的难题也就不能称之为难题了，因为这种激情激发了他们身上的每一个钻研的细胞。另外，他周围的同事也会受到他的感染，进而产生出对待工作的激情。”

　　在销售过程中，满怀激情地工作还有以下的好处：

　　[1]晋升机会多，可以名利双收；

　　[2]更容易投入工作中去，创造高业绩；

　　[3]可以发挥主观能动性，培养自己的创造力；

　　[4]生活更充实，心情更愉快。　

　　销售是信心的传递，销售是情绪的感染。简单来讲就是动之以情，晓之以理，诱之以利。每一个客户都是不同的，他们的需要也是不同的。销售人员越能让客户形象化地看到利益，并能激发他们的激情，就越能成功地促成最终的成交。

　　自信，方能赢得客户的认可

　　如果你能够在客户面前表现得落落大方，胸有成竹，你才会感染和征服客户，客户才能对你的产品充满信任。

　　在销售界流行着这样一句话：“没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。”要想成为销售精英，就必须相信自己一定能把产品卖出去。这是销售人员一切工作和行动的指南，也是销售人员获得成功的基本保证。

　　那么，销售人员销售的第一产品是什么？其实，销售的第一产品就是销售人员自己。把自己成功地销售出去，销售也就成功了一半。很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功地销售给客户呢？

　　世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德，早年事业失败、负债累累，更糟糕的是，他根本供养不了自己的家人。

　　有一天，他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售工作。经销商见乔·吉拉德貌不惊人，拒绝了他。

　　这时，乔·吉拉德说：“先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子，一部电话，两个月内我将打破你最佳销售人员的纪录，就这么约定。”那位先生听了乔·吉拉德的一番话，被这个年轻人的信心征服了，同时他也想看乔·吉拉德是如何能打破所有人的销售纪录。

　　然而，乔·吉拉德真的用业绩证明了一切，经过艰苦的努力，在两个月内，他真的做到了，他打破了该公司所有人的销售纪录。

　　乔·吉拉德曾说：“销售的要点是，你不是在销售产品，而是在销售你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一思想。在那本著作中，有这样一句话：如果你认为你能，天下就没有卖不出去的产品；如果你认为你不能，你就根本不可能卖出一件产品！

　　卖地板清洁剂的销售人员赵丹到一家饭店去销售，刚一推开经理室的门，发现先一步已有一家公司的销售人员王丽正在销售地板清洁剂，而且客户已表示要购买，赵丹凑过去看了看说：“先生，我也是销售地板清洁剂的，不过我的产品质量比她的好！” 赵丹将自己销售的清洁剂往地上一泼，随后擦了两下说：“你来看！地上变得干干净净的了。”王丽顿时退缩了，一时无言以对。那位经理看了对王丽说：“你以后不要来了，我决定购买这家公司的产品了。”

　　可见，在销售过程中，有信心的人才能赢得机会。在销售业内有句流行语：“四流的销售人员卖价格，三流的销售人员卖产品，二流的销售人员卖服务，一流的销售人员卖自己”。世界华人激励大师陈安之也曾说过：“卖产品不如卖自己。”这也道出了一个人要想成为销售精英首先应该达到的目标和具有的素质。

　　奥地利著名极限攀登选手布本德福尔曾在一次演讲中说：“攀岩时的第一下抓岩决定着整个攀登的胜利。”对于销售人员来讲，这也就意味着：在门外就已经注定销售结果的成功或失败！如果你在门口不相信自己，不相信能获得成功，不相信自己的产品，不相信你的产品对客户的用途，那你就注定要失败了。

　　自信是销售人员所必须具备的心态，那么，在销售过程中，销售人员该如何才能表现出自己的信心呢？

　　[1]要对自信善加把握。自信既是销售人员必备的气质和态度，也可说是能倍增销售额的一个妙计，因为自信也要把握分寸，不足就会显得非常怯懦，过分又会显得骄傲自大，引起客户的反感。

　　[2]衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，对客户亲切有礼。这样，就很容易使客户对你产生好感。同时，只有这样，你的自信方会自然而然地流露于外表。

　　[3]面对客户的无礼拒绝，销售人员一定要坚定信心。很多时候，销售人员往往是非常热情地敲开客户的门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理侮辱。这时，你一定要沉住气，千万不要流露出不满的言行。要知道，客户与你接触的时候，并不会在意自己的言行是否得体，反而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你的信心不足甚至丑态百出，就不会对你的产品有什么好感了，即使他们认为你的产品质地优良，但也会得寸进尺，见你急于出手，便乘机压价。客户这样做，往往是因为你失去了自信。

　　总之，销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己销售给了客户，接下来的工作就会容易多了。

　　高效执行的能力必不可少

　　每一个销售人员都应培养自己良好的执行力，服从企业的制度，服从老板的指令，从而为自己赢得更多的发展机会。

　　美国历史上个性最强的四星上将巴顿将军，在纪律问题上、在对上司的服从上、在对待任务的执行力上、态度毫不含糊。他深知，军队的纪律比什么都重要，军人的执行力是职业的客观要求。

　　巴顿将军常常到各个部队，深入到每个军营对士兵进行严格要求。巴顿或许因此成为最不受欢迎的指挥官，但是他指挥的军队却成了一支顽强、具有荣誉感和执行力的部队。

　　“国有国法，家有家规”，军队有军队的规矩，巴顿都能够正确认真地服从、执行，这就是他取得事业成功的重要原因之一。同样，企业也有企业的纪律，在销售过程中，高效的执行力也是必不可少的。

　　赫里斯是一名销售人员，有一次，老板让他去一个偏僻的地区开辟新市场。在这之前，老板曾把任务交给过公司中的其他的员工去做，但是，那些人认为公司的产品在那里取得销路是十分困难的，接受这个任务只能是徒劳，于是都一一推掉了。然而，赫里斯在接到老板的指令后，什么也没有问，只是带着公司产品的样品出发了。三个月过后，赫里斯回到了公司，他带回的消息是已成功占领新市场。

　　实际上，赫里斯在出发前对新市场也没有信心。由于他优秀品质中的强烈服从意识和高效的执行力，让他选择了接受命令，并用尽全力去开拓新市场，最终取得了成功。

　　其实，成为销售精英，有时候看起来并不难，它并不需要你知道多少，而是要看你做了多少。所有的计划都需要付诸行动，也就是需要去执行。不管你现在决定做什么事情，选定了多少目标，你一定要马上去执行。每一个销售精英都必须深谙“执行就是生产力”的重要意义。

　　美国布鲁金斯学会以培养世界最杰出的销售人员而著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现销售人员能力的实习题，让学生去完成。

　　在一期学员毕业后，正赶上小布什在任，学会给学生的命题为：请你把一把斧子销售给布什总统。其实，现在的美国总统布什什么也不缺，他要一把斧子干什么？即使说他需要斧子，也不需要他亲自去购买；退一步说他就是亲自去买了，也不一定会碰上你这个卖斧子的销售人员，要完成这个题目应该说是太难了，几乎所有的学员都选择了放弃这个题目。

　　但是，乔治·赫伯特却围绕着斧子和布什总统的关系进行了一番详细的调查研究，得知布什总统在得克萨斯州有一座农场，农场里面长着许多树木，这些树木确实需要修剪。随后他给布什总统写信，阐明总统需要买一把斧子的理由。布什总统接信后，也认为是这样，确实有必要买一把斧子，第一，可以对树木进行修剪。第二，可以达到锻炼身体的目的，经常到林子里呼吸一下新鲜空气。第三，还可以调节一下总统繁忙的生活。于是布什立即给乔治·赫伯特寄去了20美元，买回了一把斧子。

　　就这样，乔治·赫伯特成功了，他成了布鲁金斯学会最有执行力的学员。

　　在很多时候，有的销售人员对工作往往会采取消极的态度，要么推掉不去做，要么习惯于推诿、拖拉，要么敷衍了事。对于自己的工作，不能立即执行、按时完成，总是拖拉延误，这是一种恶习。

　　阿里巴巴总裁马云认为：“三流的点子加上一流的执行力，永远比一流的点子加上三流的执行力更好。”所以，销售人员也应该着重培养自己的执行力。要知道，任何规划做得再好，设想再完美，如果没有高效的执行力，抢占先机，是不会有任何结果的。

　　作为销售人员，在执行过程中重视结果，用业绩说话，注重细节，坚持不懈地做下去，才能最终达成成交。

　　勤恳，成就任何事必不可少

　　做销售工作一定要踏实、勤奋，怕吃苦、偷懒是不会有好的业绩和收入的。

　　在销售过程中，总是有人埋怨自己的工作单调没有发展，怪自己的头脑太笨、知识不够用，然后在自怨自艾、自暴自弃中眼睁睁地看着别人一步一步取得更好的业绩，自己只能站在原点望洋兴叹。

　　爱因斯坦也曾说：“在天才和勤奋之间，我毫不迟疑地选择勤奋，它几乎是世界上成就一切的催生婆。”在日常工作中，即使有再好的想法，如果不能付诸实践，也只是个空想。渴望拿高业绩的人不是一个两个，几乎是所有的人，而最后达到目标的，也并非是那些一路被人看好的出类拔萃的人才，却往往是因为足够勤奋来弥补自身不足的人。

　　哈利莫尔出身贫寒，他接受教育和获取知识的机会都是很有限，但他是一个肯刻苦钻研、勤奋工作的人。