第5章 第一天 (4)

　　所以，当面对销售低潮的时候，成熟的销售人员都会表现得充满自信，要时刻微笑着告诉自己：没关系，下次再来！

　　面对拒绝，相信坚持

　　就一定能赢得客户的垂青

　　只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难，不管被客户千百次的拒绝多少次，总是全力以赴去做的人，总能取得更好的业绩。

　　在销售过程中，如果销售人员被客户拒绝一次，10个销售人员之中有5个会一蹶不振；被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手，无疑他是最终的胜利者。

　　有调查结果显示，销售人员每获得一份订单平均需要向客户提出4～6次成交要求。美国一位超级销售人员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。

　　人们常说：“吃得苦中苦，方为人上人”。 任何销售精英的速成也有一个量变到质变的积累和飞跃的过程，只有当量积累到一定的时候，事物才能发生质的飞跃。成就这种质的飞跃就是执著，相信坚持就一定能赢得最终的成交。

　　史赫特是一家报社的职员，他刚到报社当广告业务员的时候，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。

　　在去拜访这些客户之前，史赫特走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

　　第一个星期，史赫特和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。

　　在第二个月里，史赫特没有去拜访新客户，每天早晨，那个拒绝买广告的客户的商店一开门，他就进去请那里的老板做广告，而每天早晨，那个老板都回答说：“不！”每一次，当那个老板说“不”时，史赫特假又装没听见，然后继续去拜访，到第二个月的最后一天，对史赫特已经连着说了30天“不”的老板说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”史赫特说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己执著的毅力。”那个老板点点头，说：“我也要向你承认我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。”

　　现实生活中，由于各种各样的原因，人们往往对销售人员有些不欢迎。然而，当他们遇到有执著精神、谦和礼貌的销售人员的时候，情况往往就不同了，因为他们知道，有执著精神的销售人员是不容易被打发的，他们往往会由于钦佩那个销售人员的执著精神而购买他的产品。

　　一次，原一平准备去拜见一位很难有空闲、而且不易接近的老板。

　　“你好，我是明治保险公司销售人员，想拜访一下贵公司的老板，麻烦你帮我约见一下，谢谢。”秘书进去几分钟就出来了，面带歉意地告诉原一平说：“不好意思，老板今天不在！”

　　无奈之下，原一平只有离开了，但他走出公司的门口时突然又回来了，微笑着问门口的警卫说：“先生，我发现咱们公司的车库里有一部非常漂亮的豪华车，肯定是咱们公司老板的吗？”

　　“是的！”警卫回答说。

　　于是，原一平决定守在那辆车的旁边，等待那位老板的出现，或许是太累了，他竟然不知不觉地睡着了。等他意识到身边有车发动的声音时，那辆豪华轿车已离开了。

　　第二天，原一平早早就到公司守候，可秘书依旧告诉他说老板不在。他意识到，直接拜见老板是很困难，于是决定采取“守株待兔”的方法。

　　随后的几天，原一平总是静静地守候着，等待着那位老板的出现。功夫不负有心人，当那部豪华的轿车出现时，原一平用最快的速度冲了上去，他一只手抓着车窗，另一只手拿着名片。

　　“先生你好，请原谅我的行为非常鲁莽，可我已经等你几天了，每一次秘书都说你不在。无奈之下，我才出此下策，还请你多多原谅。”

　　那位老板马上停下车，并请原一平到车里交谈。最后，原一平成功地销售了自己的保险。

　　要想成为销售精英，就必须具备执著的精神，要有无论如何也要完成的坚定信念，唯有如此，才会想尽一切办法去与客户接触，无论如何都要说服客户购买自己的产品。

　　销售人员在面对客户的拒绝时，要具备以下几点心理素质：

　　[1]克服心理障碍。胆怯、怕被拒绝是销售人员常见的心理障碍。往往表现在：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝。最完美的成交在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必会丧失成交的机会。

　　[2]在销售字典中，没有“不可能”这三个字，在销售过程中，遇到问题只要仔细思考后，就一定能找出解决困难的方法。

　　[3]没有任何借口。许多销售人员总是为自己的业绩不好而摇头叹气，觉得是上天对自己不公平，同样在一个公司，销售同样一件产品，为什么别人都能够取得很好的业绩，为什么自己却不能够顺利成交呢？究其原因，就是在找借口。所以，不要找任何借口，要坚信自己一定能够取得好的业绩。

　　总而言之，要想成为销售精英，你就应该明白：无论什么时候，意志坚定的人总是能够赢得客户的青睐。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。

　　第1天心得

　　当你阅读过以上内容后，相信你一定会有所收获，行动起来，把你的想法写下来，然后想一想在实际销售工作中，关于“销售人员应具备的心理素质”还有哪些要点需要补充？

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