第7章 第二天 (2)

　　[3]客观地评估客户。任何人都非常在意别人的看法。但是作为销售人员，如果非常在意别人对自己的评价，那么，就会在无形之中产生压力，使自己变得紧张无措。因此，销售人员不如暂时忘记自己，反过来客观地评价客户。仔细观察客户的表情和言语，找到客户的缺点。这样，销售人员才会由被动变为主动，压力也会慢慢地消除。

　　[4]放开声音，大声地说话。当你与客户初次见面时，不妨尽量放开声音，大声说话，或者学会偶尔幽默一下，这些，都会使销售人员紧张的心理马上放松，恐惧心理也就自然消失了。

　　[5]摆正自己的心态。有时候销售人员非常容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会不自觉地产生压力。实际上，客户也有着人性脆弱的一面，同样是人，你何必惧怕他们呢。

　　总而言之，销售人员在面对客户的时候，只要你能将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”精神，顺利闯过“面子关”。

　　带着创意去拜访每一位客户

　　要知道，没有创意，一切就都是低水平的重复，墨守成规、因循守旧式的销售方式早已不适应现代企业的发展进程，原地踏步只能终生做个平庸的销售人员。

　　一个成功的销售人员，往往就是那些不愿因循守旧而敢于大胆创新的人。只有不断创新，处处创新，才能够与众不同，迅速打开市场。

　　但是，在许多的销售过程中，与创新相比，很多销售人员仍是更喜欢循规蹈矩的工作，认为创新只是决策者的权力和事情，自己只要做好分内的事就是有原则性、踏实工作的表现。仍然固执于这种想法的销售人员，实际上已脱离社会和企业的发展轨道。

　　有的销售人员在销售过程中为什么一直都非常顺利，而有的销售人员则始终无法避免失败呢？

　　一般来讲，失败的销售人员往往是在盲目地拜访客户。他们匆匆忙忙地敲开客户办公室的门，急急忙忙地介绍产品，遭到客户拒绝后，又赶快去拜访下一位客户。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。

　　其实，销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而最终一无所获，不如认认真真做好准备去打动一位客户。

　　所以，这就需要销售人员在拜访客户之前，要调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见。比如，可以提出能够增加客户销售量或能够使客户节省费用、增加利润的方法等等。

　　史密斯先生在美国销售界已干了20多年。在这20多年的时间里，他销售过多种产品，从一个门外汉变成一位销售精英。在别人请教他成功的经验时，史密斯说：“销售人员一定要带着一个有益于客户的构想去拜访客户。这样，你所遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到客户的欢迎。”

　　史密斯在销售地板用木砖的时候，有一个客户是一位五金厂厂长。这位厂长多年以来一直在为成本的增加而烦恼不已。其成本增加的原因，多半是该公司购买了许多规格略有不同的特殊材料，而且原封不动地储存着造成的。

　　史密斯一直在考虑如何才能帮助客户把成本降下来，在经过查阅大量的资料后，他产生了一个想法。然后，史密斯再次来拜访五金厂厂长，把自己的构想详尽地谈出来。厂长根据史密斯的构想，把286种存货减少到126种，结果使库存周转率加快，同时也大幅度地减轻了采购、验收入库及储存、保管等事务，从而降低了费用。

　　后来，五金厂厂长从史密斯那里购买的产品大幅度地增加。

　　从这个例子中，我们可以看出，史密斯先生利用头脑中的创意赢得了客户的青睐，最终促成了成交。在竞争十分激烈的商业社会，只有那些能够不断进行创新的销售人员才有可能赢得先机；而那些人云亦云的销售人员，只能眼看着别人取得更高的业绩，拥有着丰富的财富。

　　有一位销售精英曾这样谈到：“看准客户对自己的需要，总是比我们销售人员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于客户的构想，否则我不会去访问他。”

　　销售人员向客户提出好的创意，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了他非常棘手的问题，满足了客户的需要，这比你对客户说：“我来是销售什么产品的”更能打动客户的心。

　　总之，销售人员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去拜访。只要你把怎样才能对客户有所帮助的想法铭刻在自己的心中，那么，你就能够提出一个对客户有帮助的创意。

　　“哀兵战术”不是不可用，但要谨用

　　在销售实战过程中，如果有必要，不妨使用“哀兵战术”，露出一副可怜相，向客户刻意暴露自己的弱点，增强客户优越感而获得他的怜悯心理，进而达成成交的目的，但这种方法要谨用。

　　俗话说：“会哭的孩子有奶吃”销售也是一样。眼泪虽然没有刀枪的杀伤力，但却有效果。

　　先看这样一个故事：

　　一天，销售人员小张到寺庙里去销售一些佛教用品。

　　寺庙的和尚说：“善哉善哉，施主大恩大德，是否可以将这些佛教用品赠予本寺呢？”小张一听，眼泪汪汪地说：“善哉善哉，师父有所不知。如果我家里没有80岁的老母需要孝敬，没有2岁的孩子需要哺养，我一定会把这些产品送给你得。我知道出家人都是以慈悲为怀，看在我家里80岁老母和2岁孩子的分上，是否可以支持我一下，买下我的这些产品吗？”和尚听后无语，立刻交钱购买了。

　　实际上，这就是“哀兵战术”。所谓的“哀兵战术”，实际上就是应用了心理学上“心理低位”的方法，简单地讲，就是：每个人都希望别人所处的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的优越感获得了满足，便会在无条件的状况下答应许多事。

　　“哀兵战术”要求销售人员一定要放下姿态，撕下面子，取得客户的同情。人心都是肉长的，中外许多参加政治竞选的候选人，最后使出的杀手锏，除了采取“银弹”攻势之外，往往也喜欢采取“哀兵战术”，他们动员太太、子女向选民们苦苦哀求，希望能以此博得选民的同情，拉抬声势，抢下游离选民的同情票。

　　在美国，有一家企业与别家签订合同，甲乙双方达成协定，但仍旧没有签订合同，然而，此时丙方愿意以更低的价钱与甲方签下合约。

　　出于商业信誉，甲方将情况告诉了乙方，并提出不可能有补救的措施。乙方了解甲方的心态，又不想变动实质性条件，便在谈判过程中反复解释并言词恳切地流下眼泪。殊不知，这个年纪不轻的乙方代表所流淌的眼泪产生了非常巨大的效果，会谈的气氛立即变得沉闷了，甲方代表的攻击力被冻结了。

　　随后，甲方代表人建议休会后在内部进行讨论，讨论乙方代表的眼泪值多少钱？请大家商量。最后，甲方同意再让步几万美元。就这样，乙方代表的眼泪赢得甲方人员的同情，成功完成这笔交易。

　　由此可见，哀兵战术确实是销售过程中销售产品的一大劝说秘诀。在销售过程中，这种哀兵战术经常出现。比如，销售人员在销售的时候一味地哀求客户；或者是销售人员在二次降价后欲坚守价格，为了打破僵局，邀请客户去见自己的上级主管。当客户走进房间，只见主管头上缠着毛巾，腰上围着毛毯，脸挂着愁容，一副病态，同时还可怜兮兮地说：“头疼、胃痛、腰难受，被你们逼得心里急。”如此一来，客户的立场再如何的强硬、无情，也很容易被打动了，进而也动摇了自己最初的意图。

　　但是，销售人员要铭记，“哀兵战术”可用，但也要谨用。除非是万不得已，否则不要轻易使用这个杀手锏。

　　这是因为，引起别人的同情的“哀兵战术”偶一为之，通常具有出奇制胜的妙效。但是，如果是一个经常采取低姿态苦求别人以博取同情的人，就好像是一个好手好脚却在路边向人行乞的年轻人，不但无法引起客户的同情，反而会让客户觉得反感，不值得同情，甚至还会招来不屑和鄙视的眼光。

　　所以，在销售实战中，“哀兵战术”要慎用。

　　打蛇打七寸，寻找客户的突破点

　　每一位客户都有自己的软肋，而这种软肋就是他们的突破点，你应该做的就是寻找他们的突破点，击中他们的软肋。

　　我们先看下面的案例：

　　在干旱酷热的沙漠里，一条蛇正潜伏在沙地里，伺机捕捉食物。正在这时，一只小鸟儿飞落到沙地上觅食，于是，它不可避免地被蛇盯上了。蛇逼近了小鸟，然而，就在顷刻之间，小鸟便用自己的爪子一下又一下地拍击蛇的头部，尽管小鸟的力量显得非常的微弱，看起来对蛇也构不成威胁，但是它不停地拍击。就这样，小鸟一边躲闪蛇的血盆大口，一边用爪子拍击它的头部，其准确程度分毫不差。就在小鸟拍击了一千多下的时候，最终蛇无力地瘫软在沙地上，再也爬不起来了。

　　其实，小鸟最后的成功，在于它找准了制服蛇的关键点，所谓打蛇的七寸、擒贼先擒王。在军事斗争中也非常提倡这种方式，列出敌方的要害，寻求打击敌方要害的方法、措施、谋略，狠击其要害，使敌方处于被动状态，所以逐步走向失败。

　　销售人员在销售过程中，也要学会寻找并控制突破点，这样，成交就会变得顺利多了。

　　房地产的销售人员吴刚每次带领客户去看房的时候，都很懂得如何去寻找客户购买的关键点，从关键点进行突破。

　　一次，有一对夫妻去看房子，太太非常喜欢游泳，想购买带游泳池的房子。吴刚看出了太太对游泳池的特殊喜好，于是就重点从这个点突破。在看房子的时候，如果先生说，“你看，这房子漏水。”吴刚就会对太太说，“太太，你看看后面有个多么漂亮的游泳池啊。”先生如果说：“这个房子好像在那个地方要整修一下。”吴刚就跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”那么，在这个时候，这个太太就会说：“对！游泳池！我看这个房子最重要的就是看中这个游泳池了！”

　　于是，成交也会变得非常顺利了。

　　这位销售人员的成功与他握准了商机，准确地选找了客户的突破点是分不开的。因此，如果找到了说服客户的突破点，成功的几率就会变得更大了。从某种意义上来讲，销售不是卖东西，而是买进客户的意见，即：根据客户的意见不断改进，达到让客户满意，最后买到客户的忠诚度。

　　在销售实战过程中，要想让客户对自己的产品格外关注，并且达到非常满意的效果，必须对客户有全面而详实的了解。所以，客户的信息渠道成为必不可少的环节。这就要求，销售人员应该保持一颗细致的心，不断地在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找客户“软弱”的地方，随后逐一攻破。

　　一般来讲，寻找客户突破点的流程，如下：

　　第一步：构建客户信息渠道；

　　第二步：挖掘客户的需求；

　　第三步：确定自己的进攻方向无误；

　　第四步：尽量摸索出客户的购买流程；

　　第五步：找出销售的关键人物，并投其所好；

　　第六步：常常与客户进行亲密接触。

　　人们常说“对于我们身边的事物，不是缺少美，而是缺少发现。”在与客户交流过程中，如果你能够找到客户的突破点，击中了客户的软肋，那么，成交也就会变得顺利多了。

　　百分之百地相信自己的产品

　　销售人员的信心来自于对产品的信任，而且是百分之百不打任何折扣的，哪怕是对自己的产品有一点的怀疑都会影响最终的成交。

　　在很多时候，做销售工作很大程度上就是要赢得客户的接受和赞同，最终把产品成功地销售出去。如果连销售人员自己都怀疑自己所销售的产品，那么，他就很难把自己的产品成功地销售给客户了。

　　下面，先来看看世界著名销售大师乔·吉拉德的故事：

　　乔·吉拉德销售雪弗兰牌汽车的时候，他非常清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但是，他坚持开雪弗兰。对此，乔·吉拉德这样解释说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。”

　　而其他许多雪弗兰销售人员却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班的时候，他们销售雪弗兰却也经常开其他牌子的车，客户见了经常会想：销售商是不是不屑于坐他自己销售的车？最终他们向客户传达这样的信息，客户对他们的产品产生不信任感，销售工作就会变得艰难了。

　　在欧美，许多销售人员提出：“你买它，然后再卖它。”如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起客户购买产品的热情呢？

　　让客户相信你的产品，最有效的方法就是：自己要相信自己的产品，要坚信自己提供给别人的一定是最好的产品和最好的服务。