第32章 犹太商人的心态 (4)

　　对罗恩斯坦的做法，一般人都会斥之为乘人之危。但反过来想一想，无论当时施华洛世奇家族的勉强同意，还是一直到今日仍未中断支付的10％销售额，都说明接受这一“要挟”对该家族毕竟还是有利的，而且，罗恩斯坦的做法也没有明显违反有关法律的地方，否则，施华洛世奇家族不会毫无反抗地忍受到现在。

　　令一般人难以忍受的是，罗恩斯坦竟以“国籍”作为资本来进行交换。但其实只要做法本身不违反法律，也就不会“玷污”国籍的“神圣性”。更何况，国籍的“神圣性”本身，对于罗恩斯坦来说也是不存在的。犹太商人流动于各个国家首先是寻找适合自己生存的条件，所以，在国籍有用的时候，不妨利用之，在国籍会带来不利时，则完全可以舍弃之。事实是，开办公司后，为了减少纳税金额，罗恩斯坦又将美国国籍改为列支敦士登籍。

　　列支敦士登公国是欧洲的一个小国，全国人口只有一万五千人。但全世界要想获得其国籍的人却难以计数，因为这个小国家有一个绝妙的地方。列支敦士登出售国籍，定价25万美元。入籍者无论收入多少，每年只须缴纳250美元的税金。贫富一视同仁，而且绝不另行征税。罗恩斯坦买了列支敦士登的国籍，目的就在这里。

　　所以，从纯粹经营的角度来看，所谓“乘人之危”的道德考虑和“国籍神圣”的观念，对投机来说，都是种种多余的束缚。而犹太商人何以赶在别人之前“乘人之危”和买到列支敦士登国籍等等，就在于他们少了许多束缚而多了不少借助。

　　．一次机会，两头赢利

　　理性算计，说到底是一个合理追求效率或者投入产出比的问题。千算万算合理不合理，就看同样的投入能有多大的产出。在这方面，精明的犹太商人不仅仅追求一个高产出，更追求一次投入或一项投入可以有多次或多项产出，从而大大提高单位投入的产出。这样的筹划在现实犹太商人的经营活动中，可以找到不少实例。在这里，我们还是从犹太人自己的一则笑话着手，看看犹太商人的手笔。

　　摩西是美国一个小镇上的服装店老板。有一天，一群小孩子集合在他的店铺前，一边玩耍，一边骂着：“犹太鬼……犹太鬼……”

　　到傍晚小店关门前，摩西给每个小孩2毛5分钱，还谢谢他们。

　　第二天，又来了一群孩子，一边玩，一边骂“犹太鬼”。

　　到傍晚，摩西又给每个孩子1毛5分钱，同样谢谢他们。

　　第三天，孩子们又来吵闹，连声咒骂“犹太鬼”。

　　到傍晚，摩西只给了他们每人1毛钱。小孩们显出不满足的神色，但还是收下了。

　　第四天，这群小孩又来吵闹了。但到傍晚时，摩西却把双手一摊，表示不再给钱了。

　　孩子不明白怎么回事，便问道：“大叔，您为何不给我们钱了？”

　　摩西回答说：

　　“很感谢你们为我宣传，如今效果已经达到了。”

　　“如今效果已经达到了”，究竟达到了什么效果？

　　在我看来，至少有两项效果。

　　其一是帮助小服装店做广告的效果。在美国，服装业是犹太人的行业，在近年东方服装大举进入美国之前，男装的85％、女装的95％是在犹太人的服装厂中生产的。这种格局的形成，说明犹太人设计制造的服装是为美国人所欢迎的，服装是可以以“犹太人生产的”为号召的，就像中国做西装的，历来推崇宁波一带的“奉帮”。所以，孩子们“反犹主义示威”闹得越凶，“犹太服装店”的名声也传得越远。

　　其二是帮助孩子们扭转了反犹主义的态度。小孩们最初前来吵闹咒骂犹太人是出于某种他们自己也不知就里的反犹偏见，这种偏见显然是社会污染的结果，但仅就这些孩子的行为来说，则多少是自发性的。对孩子们的自发行为，用硬的是不行的，无论是对骂还是恐吓，只会激发他们更大的兴趣；而要是诉诸武力，则有可能酿成真的反犹主义暴乱。而现在，由于不骂不打反而给钱，已于不知不觉中将他们自发的反犹胡闹转变为争取犹太人赏金的打工，而打工则必定随着报酬的递减而积极性也递减的。所以，到孩子们称“犹太鬼”为“大叔”时，他们已经全然忘记了自己来此胡闹的游戏性质，而认同于“打工仔”的身份：“不给钱，我们不干了！”对付这种不可理喻的反犹主义，还有更好的效果吗？

　　犹太商人在对付诸如此类的“政治事件”时，通过巧妙调度，能够取得一石双鸟的效果，在做生意时，更能得心应手。

　　著名的美国犹太银行莱曼兄弟公司，是一家已有将近一百五十年历史的老字号，在20世纪70年代末期，一年利润可达3500万美元，而其祖上只是一个牛贩子。

　　1844年，德国维尔茨堡的一个牛贩子的儿子，亨利·莱曼移民到了美国，这是该家族来美国的第一代。他在南方做了一段时间长途贩运的行商之后，亨利·莱曼就同随后移居美国的两个弟弟——伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马定居下来，当上了杂货商。

　　该地本是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但常缺现钱，所以宁可用棉花来交换日用杂货。莱曼兄弟与其他杂货商不同，他们对这种交易方式特别感兴趣，积极鼓励农民以棉花代货币，恢复古老的“物物交换”习俗。

　　这种做法，粗看上去似乎与犹太商人“现金第一”的经营原则不符，但莱曼兄弟肚子里的一本账却算得很清楚：以棉花相交换的买卖方式，不仅有利于吸引那些一时没有现钱的顾客，扩大销售；而且在以物易物并处于主动地位的情况下，有利于操纵棉花的交易价格；还有，经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺便把棉花捎去，岂不等于省下了一笔运输费？这种经营方式用莱曼家族自己的话来表述，叫做“一笔生意，两头赢利”，是他们历久不变的经商之道。

　　这就样，没有多久，莱曼兄弟便由杂货商而成了经营大宗棉花交易的商人，棉花典当是他们的主要业务，并于1887年在纽约证券交易所中取得了一个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”，由此走上了大规模发展的道路。

　　这里介绍的莱曼兄弟公司的精打细算还是粗线条的，我们再来看看旧上海两个犹太商人的谋划。

　　沙逊和哈同两家洋行都做地产生意，在出租土地时，都采用这样一种方式：他们把土地租给别人造新屋，不但收地租，还规定租地者造新房的图样、造价、材料、规格，经过一定年限，便将土地连同房屋一起无偿收回。用这种办法，他们可以保持土地自然增值的利益，把房产经营的风险转嫁给租地造房者，若干年后还能得到增值的房屋。对于这种经营方式，哈同本人称之为“重本务实”、“脚踏实地”。

　　1923年，哈同将南京东路5亩多土地租给新新公司建造房屋。合同规定以三十二年为期，期满即归哈同，而且还规定房屋造价不得低于50万两银元，哈同先取10万两银元的保证金，待房屋造好，经他验收通过后，方才归还保证金。其他如永安公司大楼、威海卫路林顿住房18幢、四川中路谦泰银行租造市房4幢、四川中路423弄住房20幢，均属此类性质。

　　沙逊集团1917年起有140余亩土地租给别人造房，租约到期后就收回，有时租约未满期乘别人有困难，付一笔补贴费就提前收回产业。到1941年，先后收回里弄住宅和市房753幢、仓库11座、公寓大楼3座，房屋面积达138338平方米。这批房屋共收地租725万两银元，每年还可收房租约90万两银元。

　　以这样的盘算，结果当然远不止“两头赢利”。

　　．生意场上有运气

　　犹太商人喜欢冒险，还常常成功。成功有的来自于冒险的远见和策划，有的则纯粹来自运气。还确有一家犹太人经营的服装公司——“李维·施特劳斯公司”，靠运气促成服装的一场革命——牛仔裤的风行。

　　“李维·施特劳斯”这个名字已经进入英国辞典，公司产品在国际上日益流行，因此公司怎么个缘起，也几乎成了神话般的传说。

　　公司的创始人李维·施特劳斯本来并不是个服装商，虽然服装行业历来是犹太人占支配地位的行业。李维·施特劳斯是19世纪50年代的人，当时，美国加利福尼亚一带出现淘金热。年轻的李维·施特劳斯也去了加利福尼亚，但为时已晚，从沙里淘金已到了尾声，但他却从“斜纹布里淘出了黄金”。

　　李维·施特劳斯去的时候，随身带了一大卷斜纹布，想卖给制帐篷的商人，赚点钱做资本。到了那里才发现，人们不需要帐篷，却需要坚牢耐穿的裤子，整天同泥和水打交道，裤子坏得特别快。于是，从这卷斜纹布里就诞生了李维·施特劳斯的第一条牛仔裤。十年以后，他又在裤子的口袋旁装上铜纽扣，以增强口袋的牢度。此后，李维·施特劳斯开始大批量生产这种新颖的裤子，销路极好，引得数以百计的其他服装商竞相仿效，但李维·施特劳斯的企业一直独占鳌头，每年约售出100万条这种裤子，营业额达5000万美元。

　　老李维·施特劳斯是个单身汉，在1902年，即他72岁那年去世，他的“李维·施特劳斯公司”自此就由他唯一的妹妹的四个孩子接管。一直到1971年才成为公营公司，仍旧由他们的后代经营。

　　四个外甥接下舅舅的公司之后，经营得不错，公司不断发展，业务范围也随之扩大，开始经营呢绒、袜子、毛巾、被里、床单和内衣。到第二次世界大战结束，这些商品的营业额已将近总营业额的一半。1946年，老李维·施特劳斯的曾外孙瓦尔特·哈斯·耶尔决定出清其他一切库存物品，不管合算不合算，把李维·施特劳斯公司的全部资金用于生产牛仔布料，这种由10股3号棉纱织成的布料，已获得专利，专门为李维·施特劳斯公司生产。

　　哈斯既不是一个理想主义者，有意识地想改变公众的趣味或穿着习惯，也未曾预见到这个决定会引发一场社会革命。他只是做出了一项经营决策，更准确地说，他只是想“博”一下，输赢在此一举，看新布料能否取胜。运气临门，他赢了，而且是极大的成功。

　　用新布料生产的牛仔裤特别有助于显示人的体形，充满青春气息，出来后大受欢迎，度过50年代，进入60年代后，更大行其道。一则因为60年代正值二战结束后出生的一代踏上社会，这一代素称“婴儿炸弹”，即人口出生高峰，一时间给整个美国社会带入了一股青春文化的气息，他们也成了消费市场的大头，洋溢着青春气息的牛仔裤自然极有市场。二则60年代正好是个反叛的时代，传统规范和价值观念受到怀疑、抨击和唾弃，而牛仔裤以其不拘形式这一最明显的特点，成了最能体现时代潮流的服装。

　　第一个原因使牛仔裤成了青年一代的制服，也成了一切想“混迹于”年轻人中的人所热衷的服装。而第二个原因则使一切不想让自己显得保守古板的人穿上牛仔裤，终至被一位总统穿进白宫去。

　　这场服装革命带来的直接后果是，它从不同方向使服装不再能显示穿着者的身份。如果说，原先批量生产的服装使一个公司的推销员穿得像总经理一样，则牛仔裤却使总经理穿得像推销员一样，而且牛仔裤不分性别，男人女人穿得完全一样。牛仔裤也没有新旧之分，甚至旧的更好。这本来是因为布料容易旧，但公众过于喜爱牛仔裤把它的缺点一起喜爱上了。服装史上第一次出现了“生产旧裤子，甚至破裤子”的工厂，那经过磨损、褪色和打过补丁的牛仔裤，一副破相，却更好销，价格也更高。

　　李维·施特劳斯公司一炮打响，虽然多少靠的是运气，但如果没有高度的冒险精神，也不可能孤注一掷地把全部资金押在新型布料这一宝上。服装行业本身是个风险行业，除了那些生产传统服装的老牌企业之外，凡生产时装的，每年春秋两季就是两次大冒险。注下对了，抓住了时尚，就发财；注下错了，掉外面去了，就破产，“过时”的时装连削价销售都困难。

　　就此而论，瓦尔特·哈斯·耶尔的这一冒险之举只不过将服装行业的一般冒险行为加以扩大而已。难能可贵的是他的这一冒险竟抓住了一个延续半个世纪还方兴未艾的大时尚，如果从老李维·施特劳斯的第一条牛仔裤算起，则已经一个世纪还多了。在一个批量生产的时代能找到一个能为如此长的时间、如此大的范围(全世界的人几乎都穿牛仔裤)、年龄差异如此之大的消费者所接受、所喜爱的商品，确实可以说是一个最大的运气。