第36章 小试牛刀(3)

　　一、渠道建设方向：还有三分之一左右的三甲妇产医院里未铺设进去电子屏，理由是人口中心下达的文件在医院方心里没什么制约性作用，尤其是上海和广州区域，医院开口就是让公司缴纳高额的进场费。

　　二、竞争对手方向：主要三大竞争对手辉煌、自立和康健传媒，在很多我们还未进入的医院已经先行一步了，而且，他们铺设完点位置后，节目常年不更新，让医院感觉很不靠谱。后续进驻难度增大。

　　三、人员方向：公司之前有拖欠员工工资行为，有个别员工离职之后，向劳动仲裁部门提出了仲裁，会给公司造成负面影响。

　　四、客户方向：由于目前点位布局数量还不够多，很难打动有资金实力的大客户，而受到妇产医院里不允许出现奶粉广告的政策规定，奶粉这个大的行业客户，无法进行合作。

　　五、公司品牌推广方向：目前乐好孕婴宣教平台品牌知名度比较差，在孕婴群体中远远落后于辉煌和自立两家对手。

　　六、设备方向：前期由于采购不利，设备质量不过关。

　　这六大问题，列举出来，上海区域的负责人韩从斌和广深区域的楚珊珊两人均表示目前已他们自己的能力，解决这六大问题，有很大难度。

　　袁清很淡然的听着，之后话锋一转说道：“如果一件事情没有难度，也就轮不到我们来吃这块蛋糕，这些问题也恰恰是一道道门槛，把那些后进驻者挡在门外，不怕问题出现，出现问题之后，要找到合适的人和办法来解决这些问题，这不，我今天带来两位高手，加入咱们的团队，我把他们介绍给大家，之后大家也都做个自我介绍相互认识一下。”

　　袁清说完，先把手往我这边引了一下，然后介绍到：“这位是公司的总裁助理兼顾问，周麒麟周总，在品牌和管理方向都有独特的长处，而且周总还是一名财经作家，刚刚出版了一本新书，他的加入会让公司如虎添翼。”

　　会议室里响起了掌声，而我知道袁清给足了我面子，同时也是在给自己面子，于是，我站起来很低调的完成了加入公司后的第一次自我介绍：“很高兴认识大家，希望以后能跟大家相互学习，之前我在广告公司和地产公司都做过，也希望能把以前的经验，用到现在的工作里来，谢谢！”

　　袁清接着又介绍了孔孟：“这位是大家的老熟人了，但之前他的身份是我们的客户，是甲方，而从现在开始，孔总正式成为乐好公司的策划总监，负责品牌推广和节目制作，以后大家就是一家人了。”

　　孔孟站起来，向大家拱拱手，说道：“我终于找到组织了。”顿时引起了哄堂大笑。

　　下面的流程是大家依次介绍，除了韩从斌和孔姗姗，我又新认识渠道方向、财务方向、市场方向、工程方向、人事行政方向、策划方向等各部门的主管，引起我特别注意的是北京区域的市场总监杨萌，她是个二十六七岁的女人，说话语速极快，身上带着典型的北京白领姑娘的豪爽和小资，根据她自我介绍得知，她之前是路卫东的助理，后来为了开拓市场，又调到了市场部，公司目前唯一的几个单子，都是她拿下来的，而她自己最擅长的工作，竟然也是做策划。

　　她介绍中的最后一句还特别提到：“以后我要跟周总多请教。”我一时间顿感这家规模并不大的公司里可谓藏龙卧虎，水也不是一般的深。

　　相互认识之后，话题重新回到解决六大难题上，而新加入公司的我和孔孟自然也成了大家抱着期望和考察眼光的对象，我知道，其实这六个问题，也许他们已经不止一次还会讨论过了，也许已经有了待执行的答案，也许是有了待验证的答案，这六个问题，其实也是一块试金石，他们需要时间来一个个解决，但是，当前，他们可以用来考验我和孔孟是否有真材实料。

　　孔孟好像跟我心有灵犀一样，他转头看看我，我们眼神交错了一下，他便开口说：“那么，我先谈一下我的看法和办法，不足之处，周总再来作补充。”我知道，他是想让我在他的看法中活得更多的信息，以便于自己发言时，不会出现大的偏离。

　　“先说个最简单问题，就是客户方向，奶粉我们不能做宣教的问题，这个问题的核心在于奶粉的安全问题太敏感，公开推广哪个奶粉品牌，出了问题，有些国家级爱婴医院的牌子就会被摘掉，这是医院所不愿冒得风险，所以，这个问题，我们也无法屏蔽，不让做奶粉，我们在选择客户的时候，可以去选择一些代乳品，例如婴儿辅食的米粉，现在各大奶粉品牌，也都意识到，辅食的市场空间也在快速增长，我们选择推广他的米粉品牌，在消费者心里，会联想到他们的奶粉品牌。”孟孔说完环视了一下四周，我看到韩从斌静静的坐着，面无表情，楚珊珊在用手机发短信，杨萌用笔不停地记，而路卫红和路卫东两人不时的讨论一两句，袁清听得津津有味。

　　“再说一下品牌问题，其实，品牌问题是跟客户问题相关联的，我们最终的品牌是要让客户认同，而不是让去妇产医院的孕妇和儿童认同，让孕妇和儿童认同很简单，只要节目制作上下下功夫，节目常更新，弄些孕妇和儿童爱看的节目播一播，他们的评价不会差，因为他们去医院的目的不是想通过这个宣教平台学知识，而是去检查身体或者说去看病，在节目上我们没有必要吹毛求疵。所以，前期，我建议我们这个平台的广告，可以先给一些大的品牌做一下免费宣传，用他们的示范效应，去找其他的厂家合作，利用客户之间的效仿效应，来提升品牌。”孟孔的话我觉得说的很有道理，也给了我不少的信息，我意识到目前的渠道问题是个大问题，而不解决渠道问题，客户和医院双方都很难搞定，所以，我暗自里把自己的发言定位在渠道问题解决上，我有点担心孟孔下面的发言会涉及到渠道方向，于是，在停顿的空子，我插入了一个询问的话题，并且是针对孟孔的：“孟总，那么面临和竞争对手节目上的竞争，以及他们目前因为节目更新频率慢，质量不高的问题，你怎么考虑的，对客户我们应该怎么去屏蔽当前的弱势呢？”

　　“这个问题问的有水平，周总动脑子了。”张勇接话，表示了对我所提问题的认可。

　　孟孔看看我笑笑，然后环视大家继续说：“面对竞争对手，我们要做的就是差异化，并且传递给客户和医院以及孕妇一个观点。我问大家一个问题，辉煌、自立包括康健这三家传媒在医院和客户眼里是什么定位？”

　　他的问题刚问完，杨萌和韩从斌异口同声的说道：“广告机。”引得全场一阵大笑。

　　“其实，我们在人家心目中的定位，也是广告机。”楚珊珊补充了一句。

　　“那就是了，如果我们也给医院和客户留下广告机的印象，或者本身就说自己是广告机，那么面对竞争对手，我们就没有优势了，其实，现在我们手中还有个没被发挥到淋漓尽致的王牌，那就是给我们下文件的人口中心。我们获得了人口中心的文件，无形当中就是他们的代言人，我们就可以说自己不是广告机，而是媒体，具体说，是设在医院里的电视媒体，我们有自己的制播权，我们的宣教节目质量可以达到在上星卫士台播放的标准，我们有自己的新闻报道组，这些都是可以实现和投入行动的，这样，差异化就出来了。”孟孔的这番话，让袁清频频点头：“不错，可行！”

　　“孟总先说这么多，剩下几个问题，我们听听周总有什么好建议。”袁清把话语权转到了我这里。

　　我没有罗嗦，这时候任何客套话都显得多余且费力不讨好，于是我直奔主题。

　　“基于目前状况，品牌也要放在渠道建设的基础上，客户会很关心我们渠道点位的数量，点位多了，相对的广告价格也能要上价去，退最后一步讲，我们这个项目最有价值的就在于点位的网络价值，这是我们要想做成上市公司的前提。所以，我围绕渠道建设，说说自己想法。”这番话没有打腹稿，而是脱口而出的，我看到张勇一直在盯着我认真的看，于是我放慢语速，边思考便继续说道：

　　“我们的文件在很多医院不好用，这有两个原因，一个原因是这个文件下发部门，在医院眼里重量不够，另一个原因是医院觉得我们给出的利益点不够，其实这两个原因归纳在一起，是我们的分量不够，假设说，我们能够让更权威的医院上级部门卫生部下个文件，那力度不一样，再假设，我们找到跟各医院院长都熟悉的人或部门，跟他们捆绑成共同利益体，这事情就好办多了。至于我们的液晶屏质量问题，还有有员工仲裁问题，这些都是小事情，只要有资金，都好解决，现在不都流行一句话吗，能用钱解决的问题，都不是问题。”说到这，我看到张勇皱了皱眉头。

　　“当然，因为对公司还不是特别了解，我只能从大框上谈一些思路，具体操作，还要边学边做。”最后补充了一句，我结束了自己的发言。

　　我说完，袁清询问了一下其他人还有没有话说，韩从斌和楚珊珊表示需要私下交流，于是袁清用一句“散会！”结束了我来公司后参加的第一次会议。

　　“明天我们回去，你看看孩子，然后我教给你个任务。”临近深夜了，袁清来到了我的房间，他刚刚跟韩从斌和楚珊珊谈完。

　　袁清告诉我，楚珊珊态度比较明确的表示可以正式加入到公司，拿每月的工资，外加按照考核拿奖金，这种模式她认同，而韩从斌态度不是那么明朗，反反复复夸大了渠道建设的难度，一直强调，如果没有一定的公关费用，仅仅凭着文件，要想把上海的妇幼医院全部搞定，很难办，袁清曾试探问道，如果没有公关费用，韩从斌接受不接受做公司地区负责人的安排，韩从斌表态是接受，但是能看出来，心里不是那么的痛快。

　　“你交给我什么任务？”我问袁清。

　　“你在上海呆一段时间，跟他们目前的人处理好关系，尤其是处理好跟韩从斌的关系，同时，摸摸韩从斌的底，我判断，韩从斌现在至少不光光忙活我们的事情，他肯定还有其他的事情做，如果他确定加入我们公司，我就要好好跟他聊聊，让他专心只干我们这个项目。如果韩从斌有其他想法，那么你可以立即接管上海团队。”袁清把他的打算和盘托出，我爽快的答应了。

　　在第二天的傍晚，袁清开着牛志飞刚给他配的新别克回到了J城，袁清一路上念叨，要找个司机，以后开车，自己开车太累，而且，以后免不了要跟政府的人打交道，自己开车有失身价。下车前，他嘱咐我，随时待命，听他安排去上海的日期，并告知我公司现在大量的缺人才，如果有合适的人，可以向他推荐。我答应着，心里却没想起有谁合适，但很快的，在我去上海之前，就赶上了一个可推荐的人，那个人是以前的搭档老鲁，而同时也发生了另外一件对我以后影响深远的事情：凌云跳槽了。

　　18.3昔日故人成战友

　　回去后的第二天傍晚，我正带着泼猴在护城河边上玩耍，却见不远处有一人正坐在石头上发呆，我仔细一看，那人看上去好像是老鲁。

　　我走过去，喊了他一声，老鲁抬起头，我吃了一惊，他满脸的胡子茬，一副无精打采的样子，跟我印象中任何时候都桀骜不逊的老鲁有着很大的反差。

　　“老鲁，怎么了？”我问。

　　“走，陪我喝酒去。”老鲁见了我，也没多废话，直奔主题。

　　“今天不行啊，我带着儿子呢！”我答。

　　“把你儿子一起带着，过了今天，我在哪还不一定呢。”老鲁一副很颓废的样子。

　　“好，老鲁，你先去找个地儿，我把孩子送回去，然后联系你，今晚咱两个好好叙叙旧，差不多两年没见了。”我想来想去，也只有这样才最稳妥。

　　“那就去风波庄吧。你快点。”老鲁说完，起身走向了公交车站牌，这跟我印象中最后一次见他开着帕萨特截然两种感觉。

　　风波庄坐落于这座城市的最东边一个小胡同里面，尽管地理位置比较偏僻，但是却是一家很有特色的餐馆，这里的服务员都穿着古代好似大侠一样的服装，包间都用了武侠小说的著名人物或地点来命名，比如东邪，比如缥缈峰，这里的菜也是用武功的招式来命名的，比如红烧狮子头在这里叫金刚大力丸，清蒸凤爪在这里叫九阴白骨抓，以前这里曾经是我和斯琴老鲁三个人的据点，几乎每周都要来吃上一两回。

　　时隔两年时候，再次来到这家饭庄，却发现里面已经装修一新了，空间更大，包厢里的长条板凳也换成了仿红木颜色的，以前熟识的服务员只剩下了一个以前笑起来腼腼腆腆的小伙子，我对他的印象深刻是因为从前他总是喜欢跟其他的女服务生逗乐子。但今天他上菜的时候自始至终也没笑过。

　　大力金刚丸（红烧狮子头），九阴白骨抓（凤爪），神龙摆尾（糖醋带鱼）白鹤亮翅（凉拌鸡翅），点了四个以前的招牌菜，却发现菜量几乎少了三分之一。

　　在要了一壶白酒之后，老鲁皱着眉头问“喂，小伙子，你们家换老板了？怎么菜量这么少？”

　　“客官，老板没换，是换老板娘了，老板跟原来老板娘离婚了，找了个新老板娘，对大家不好，人也快走光了，过阵子我也走。”小伙子或许是压抑了太久，言语里带着一种抱怨和无所谓的态度，向我们讲了店的变化。

　　“铁打的硬盘流水的兵啊。”在小伙子出去之后，老鲁不禁感叹。

　　抓起杯子跟老鲁走了一个，烈酒入喉，好似火烧一样，头顿时有点晕忽忽的。

　　“老鲁，最近怎么样？”我放下杯子，看着老鲁。

　　“不怎么样，处于无业游民状态。”老鲁闷头自己喝了一口酒。