第64章 让能人为自己打拼(2)

　　依胡雪岩的心思，自己是眼睛盯着天下、要做天下生意的人，将来的市面，要撑得其大无比，没有人照应，赤手空拳，有天大的本事也无用。

　　用人到了顺手时，胡雪岩对用人大有领悟，原来一个人最大的本事就是能用人。用人先要识人，眼光、手腕两样俱全，才智之士，乐于为己所用，此人的成就便不得了了。

　　除了直接投奔胡雪岩、在其门下行走的档手、伙计，胡雪岩还很注重利用各种特点的社会朋友。

　　比如，尤五，地方漕帮头目，和此人关系好了，生意上的来往多受关照，一路畅通无阻。又如古应春，汇丰银行在华的高级协理，通过他，可以和洋人顺利接洽借洋款、购军火的生意。

　　再把三人各自的优势拿出来，就可做出一番好看的市面来。

　　胡雪岩把朋友关系看得很重要。

　　“一个人的力量到底有限，就算有三头六臂，又办得了多少事？要成大事，全靠和衷共济。说起来我一无所有，有的只是朋友。要拿朋友的事当自己的事，朋友才会拿你的事当自己的事。没有朋友，就是有天大的本事，也还是没有办法。”

　　朋友之间和衷共济，优势互补。自己做不到的事，朋友可以做到。用人就好比借梯，借别人之长为梯，帮助实现自己向上攀登的目的。“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。吾子生非异也，善假于物也。”

　　用人的长处。

　　我们每个人都不是十全十美的，都有这样那样的缺点，也有各自的特长，会用人的，就会根据实际情况，用人的长处为自己的利益服务。胡雪岩真是这样做的，他说：“用人之道，不拘一格；能因时因地制宜，就是用人的诀窍。”

　　清人顾嗣协曾写过这样一首诗：“骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智高难为谋。生材贵适用，滇匆多苛求。”在这里，作者借诗说明：人各有所长，用人贵在择人任势，使天资、秉性和特长不同的人在不同的岗位上各得其所。

　　在经营活动中，人是最活跃的因素。一般来说，在用人问题上，白璧无瑕、文武全才者固然是最为理想的人选，但“金无足赤，人无完人”，现实生活中往往会出现鱼和熊掌不可兼得的情况。这个时候，到底是用“有暇之玉”还是“无暇之石”，就完全看用人者的眼光了。春秋时期的管仲，是古代名相，但他既非完人，也非全才。他曾与少年时代就相识的好友鲍叔牙一同做生意，管仲因家中拮据，分利时常要多占，用现代人的说法，是有点爱占小便宜。后来，他参加作战，又顾念家有高堂老母，三次临阵脱逃，是个“逃兵”。但是鲍叔牙却看出管仲有治国的雄才大略，并不因管仲有这些缺点而全盘否定他，当齐桓公小白要鲍叔牙担任太仆时，他慎重保举管仲。管仲被拜为上卿，后来为相，在齐桓公手下一干就是40年，他大胆推行改革措施，减少劳役，保护耕畜，发展盐铁业，组织铸造和管理货币，确立人才选拔制度，使齐国国力大增，并帮助齐桓公大会诸侯，成为春秋第一个霸主。这个例子说明“生材贵适用，慎勿多苛求”，用人要做到“德看主流、才重一技”。

　　胡雪岩在用人上颇有裁缝量体裁衣的细心。他经营钱庄，“知人善任，所用号友皆少年能干，精于会计者”；办胡庆余堂药店时，重金聘请长期从事药业经营、熟悉药材业务、又懂得经营管理的行家担任阿大（经理），聘请熟悉药材产地、生产季节和质量真伪优劣的人当阿二（协理）作为阿大的副手，负责进货业务，还选熟悉财务的人担任总账房。以上三种人被列为头档雇员，称“先生”，他们能写会算，懂业务、经验丰富，是穿短衣、在工场劳动的“蓝领工人”，工资待遇低于先生；师傅以下是末档帮工，他们是临时雇来的，主要从事搓丸药等简单劳动，计件付酬。由于分工明确、能位相称、酬劳合理，胡雪岩的钱庄、药号运转灵活，相互协调。

　　此外，胡雪岩在经营管理中，非常善于用人之长，客观待人，《胡庆余堂：中药文化国宝》一书记载了这样两件事：

　　有一年，胡庆余堂负责进货的“阿二”千里迢迢到东北采购大批药材，可当他风尘仆仆地回到杭州后，药号“阿大”见人参质量不如往年，价格却比过去高，就埋怨阿二不会办事。阿二以质次价高是因为边境有战事之故而据理力争，两人一直吵到胡雪岩处。胡雪岩了解情况后，留他们吃饭，并特意向阿二敬酒，感谢他万里奔波，在货源短缺的困难时期为胡庆余堂采购到大量紧俏药品。这些话打动了阿大的心，他也向阿二举杯敬酒，两人一笑泯怨怒。饭后，胡雪岩吩咐阿大：“古人云，将在外，军令有所不受，商事如同战事，应当用人不疑。以后凡采购的价格、数量和质量，就由阿二负责。”阿大怕这样做有了两个阿大会坏了店规，胡雪岩说：“我们就叫阿二为‘进货阿大’。”从此，胡庆余堂便有了两个“阿大”，两位阿大各司其职，把生意做得更红火了。

　　又有一次，胡庆余堂的一个采购人员不小心把豹骨误作虎骨买了进来，而且数量还不少。进货阿大了解这个采购人员平日做事很牢靠，加上自己手头正忙，也就未加详察把豹骨直接入库备用。有个新提拔的副档手（副经理）得知此事，以为又有晋升机会了，就直接找胡雪岩打“小报告”，胡雪岩当即亲自带人到药库查看了这批药材，发现确实把豹骨误作虎骨了。胡雪岩对进货阿大说：“你知道什么是生命之源吗？它指的是我们的衣食父母，我们能把假药、次药用来欺骗我们生身养命的父母吗？”然后，就命药工全部烧毁。眼看由于自己工作失误带来巨大的经济损失，进货阿大羞愧地向胡雪岩递了辞呈。不料，胡雪岩却温言相劝，说：“忙中出错，在所难免，以后小心就是。”那位阿大心怀感激地对胡雪岩说：“烧了这些药，您心里踏实，我们也可以引以为戒。”

　　摆平了阿大失察这件事，那位自以为举报有功、等着奖赏的副档手，正在美滋滋儿地偷着乐的时候，突然接到了胡雪岩发来的一张辞退书。胡雪岩不仅没有奖赏他，反而炒了他的鱿鱼。因为在胡雪岩看来，身为副档手，发现伪药不及时向进货阿大汇报，已是渎职，而背后打“小报告”更是心术不正，继续用此类人，肯定会造成上下隔阂。此外，胡雪岩宁愿用有一技之长的“刺头儿”，也不愿用那些唯唯诺诺的平庸之辈。叶仲德堂有个专门负责切药的师傅，业务上技术很过硬，人称“石板刨”，但因脾气耿直火爆而经常得罪人，在叶仲德堂待不下去了。后来，经人介绍，来到胡庆余堂，胡雪岩不但没有因他的“牛脾气”另眼看待，反而按能定赏，不仅给“石板刨”高工资，还提拔他当了大料房的头儿。

　　人是有感情的动物，正所谓“精诚所至，金石为开”，那“石板刨”见驰名朝野的胡雪岩竟然如此器重自己这个在叶仲德堂受气的小人物，怎不感其知遇之恩而加倍效力呢？所以，“石板刨”从22岁到胡庆余堂，一直踏踏实实地干到77岁，整整干了55年！

　　笼络人心五要诀。

　　胡雪岩认为一个人可能家境并不好，但这并不表明他没有做事业的资本。对别人讲交情和义气，就是一个人一生做事业的资本。这种观点对不对，争辩和讨论是没用的，只有去做了才知道。

　　那么胡雪岩是怎样处理好与他人的关系呢？这里仅列其中最突出的五种手法，以启发思路。

　　一、烧冷灶。

　　“烧冷灶”可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时穷困潦倒、将来可能发迹的人物。这好比灶尚未烧，还是冷的，而我独助一把火，出人意料。这是一种“雪中送炭”的做法，就算别无所图，仅从行义角度来考虑，也是十分值得嘉许的。

　　胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是：“我看你好比虎落平阳，英雄末路，心里有说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说：“吾尝读相人书，君骨法当贵，吾为东君收某五百金在此，请以畀子。”

　　当然，胡雪岩这个冷灶烧得很冒风险，因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄。所以王有龄担心自己一旦用钱，会连累胡雪岩。胡雪岩的回答十分诚实：“子毋然，吾自有说。吾无家只一命，即索去无益于彼，而坐失五百金无着，彼必不为。请放心持去，得意速还，毋相忘也。”要钱没有，要命一条。既然做出这种打算，就能看出胡雪岩主意已定，这个忙是非帮不可了。

　　这种“烧冷灶”的做法，在中国传统中颇为流行。孟尝君食客三千，这些有志、有智、有奇技的人多半家境贫困，闻有以资财相济者便群聚而来，一朝有了机会，多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣，便识蒋介石于患难之时。他不但代蒋了结了数千元债务，还资助蒋一笔旅费，使蒋得以投奔广州。杜月笙交戴笠也是如此。戴从小是个无赖，靠摆赌摊骗钱度日，为警察所追捕，后来混到上海，也是在流氓群中做些无本“生意”。其时，杜月笙已跨进黄金荣的大门，与戴一见面，就认为戴是个“人才”，倾心结纳，不久就结为兄弟。后来戴仕途遇阻，一度陷入一文不名的困境，就去求杜帮忙。那时，杜月笙已是首屈一指的上海名人了，居然顾念旧情，一次给了他五十元。用完了，杜又给他五十元。对杜的“慧眼识英雄”，戴念念不忘。在他后来炙手可热、杀人不眨眼的时候，不时对部下提起往事，称道杜“古道热肠”，是他生平知己之一。每次去沪，必和这位盟兄亲密聚首，共商“党国大计”。

　　“烧冷灶”的另一种情形是结交下台政客、失意文人。譬如灶已烧过，变冷了，他人投以白眼，独我报以青睐。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折，藉朝廷之手体面地把他请出了四川。宝森闲居在京，每日呼朋唤友，吟酒、品茶、泡赌场，表面上很是悠闲，心中其实甚感落寞。胡雪岩就特意拜访，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩包了。宝森因为旗人身份限制，在京玩得实在不过瘾，就随了胡雪岩去游上海、逛杭州，猜拳狎妓，游山玩水，甚是痛快，遂把胡雪岩视为密友，以后每遇大事，必自告奋勇，代胡雪岩在京里周旋。

　　胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士，许乃钊为其一。胡雪岩对他执礼甚恭，专门去函，盛赞他的政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦以及当时面临的各种窘境，表现出虚心求教的样子。许乃钊为其所感，忠心耿耿为其服务而不自觉。当然，胡雪岩也少不了暗中给许乃钊打打牙祭，让许有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言，胡雪岩遇节必送礼金，使裘丰言十分感激。

　　当然，“烧冷灶”也不是逢灶便烧，而是放出眼光，择其有资望者，或将来必有起用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼心中感动，当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上台，烧灶者便能如愿以偿，先前的投资，便可大获厚利了。

　　其实，烧了冷灶，能得到日后必可飞黄腾达之人，固然是烧灶最希望看到的结局。不过，像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人，也不尽指望这些人日后发达，而是出于这样的目的：以低廉的代价换得失意者对自己的吹捧。刘不才嗜赌，连自己祖传的药堂也搭了进去，胡雪岩专门拿钱把他重新打扮过了，只让他一天到晚陪阔少达官赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔，待己又甚诚，所以逢人便大讲胡雪岩，无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方。

　　历史上有这种眼光的人很多。抗战时期在香港，杜月笙供给吴佩孚的秘书杨云史人参、药品和家用，死后为其营葬。有门人说杨云史已经是一个过气之人，待他这么好又有什么意义。杜月笙曾这样自我表白：“人总是爱捧的，因而也同情捧人的人。我对于这些衰病失意老人何尝有什么报尝的希望，但是将来得到的将比我目前付出的这点东西多得多。”

　　二、趋热门。

　　笼络人心的第二种手段是“趋热门”。对于胡雪岩来说，“冷灶”不可不烧，“热门”尤须要走。因为走热门更加近便，可更快奏效。

　　“趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如，胡雪岩一听说某某官员来看他，就从抽屉里抽出银票，袖着去会客。视来人的声望、地位，多则奉赠万两，少则三五千两。对不劳而获的东西人都有一种欲望，给他一个惊喜，回过头他就会觉得这个人不错。给了这些人好印象，无论以后说什么话、做什么事就非常方便了。

　　当时何桂清任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意，就抛开繁忙的生意，置办了一船土特产，带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清，劝说他进京活动，调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的分析所打动，就同意早日动作。胡雪岩则乘机进献了一万五千两银子，作为何桂清各处打点活动的费用。

　　为了自己一派的人再掌高位，胡雪岩不仅出主意、出钱，而且投其所好，忍痛把自己的爱妾转赠何桂清。日后何桂清以两江总督衔署苏淞杭地区，胡雪岩凭借其关系出谋献策，为自己也挣得大量经营上的便利。

　　“趋热门”不但要舍得花钱，而且要花的是时候，花的是地方。“花一文钱要能收到十文钱的效果，才是花钱能手。”历年各地有灾荒，胡雪岩都踊跃捐赠赈济。山东大水灾，胡雪岩一次就捐出了二十万两银子。不但捐钱，而且捐粮食，捐棉衣，捐药品。胡雪岩知道，天灾人祸的时候，每多捐一分钱就多救一条人命。饥民自然饮水思源，感恩戴德，官府也会因为援救及时，对他另眼相看。

　　浙江收复后，胡雪岩谒见左宗棠，报告他已经采置粮食万石，运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩，战火初息，官府财库亏空，恐怕采购粮食的费用一时不能兑现，需要拖欠。胡雪岩听后，马上表示，购粮所垫的十万两银子，全属报效，不用官府还。这一着使左宗棠大为吃惊，继而感动和佩服，在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”，语多褒扬，恳请朝廷“破格优奖”。可见胡雪岩“趋热门”手段之高超。

　　“趋热门”还需要预先探听贵客嗜好，以投其所好。好古玩者则送以古书画；好宝物者则投以珠宝重器；有阿芙蓉癖，则奉赠上好烟土等等。胡雪岩进京，为借洋债打关节，探明户部尚书宝鋆平生甚好古书画，就以三万两银子购得吴道子真迹，捡了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物，辗转把玩甚为喜欢，等再上朝时就变了口风，不再反对借洋款了。

　　三、捧场面。

　　笼络人心的第三种手段是捧场面，或者可以称之为“拍马屁”。善于广为结交各种人物的胡雪岩，精于捧人艺术。其高超之处在于，捧人捧得不着痕迹，使被捧的人非常高兴。

　　左宗棠外放两江总督，中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春回去活动、联络洋人。在左宗棠抵达上海时，上海英、法两租界的工部局，以及各国驻沪海军，都以很隆重的礼节致敬。经过租界时，租界派出巡捕站岗，列队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江的各国兵舰，都升起大清朝的黄龙旗，鸣放二百响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，大家都知道左宗棠到上海来了。

　　左宗棠不用去问是谁替他挣了这个面子，反而觉得如此受人看重，是因为自己功高盖世。