熊苍林的话说到了张宁军的心里，甚至连他想过，但还没有想清楚的事都说了出来，张宁军心里不得不佩服：确实是个销售精英，对事情看得很透，话都说到点子上，这只是恒佳第二号精英，真不知道第一号崔大伟又是个什么水平，真可惜，那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过，现在既然崔大伟不过来，我就得珍惜熊苍林的热情。
“对，只有充满狼性的销售精英，才能在恒佳的那种环境下生存下来。我想，你也是这样一条狼吧？”张宁军看似无心的话，却让熊苍林很难作答：如果说自己是狼吧，自己已经说天赛的企业文化不需要狼，而现在自己主动投奔天赛，岂不是自相矛盾；如果说自己不是狼，那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲，缺少进取心，而且也可能让他认为自己虚伪。
熊苍林在起身端咖啡的一刹那，就想好了应对的说辞：“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的，我更喜欢多用脑子，想办法找到一些有效的商业模式，去有章有法地打赢商战。”
熊苍林在恒佳时，被人称作“狐狸”，不仅因为他生的矮小精悍，主要是他看问题想得深远，脑袋里的点子多，能想到很多别人想不到的地方。但恒佳只需要业务员的执行力，熊苍林的很多点子，经常不被范胜轩欣赏，这让他颇有怀才不遇的感觉。
“天赛靠产品取胜，那就要保留较多的利润用于研发，这样给业务员的提成就不可能很高，所以您既不必养狼，也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线，微微点了点头。
虽然整个晚上熊苍林的话显得不多，但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上，感觉时机已经成熟，看来，自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说：“我觉得，天赛的销售系统应该像一棵榕树，主干强大，不断伸出一些气根，这样气根落地就能生根，繁衍生息，日益强大。”
“熊经理，我很认同你对销售的理念。如果我们合作，你愿意到天赛来担任什么职位？”
“我希望自己能推动榕树的气根，不断向外扩张，开枝散叶。”
张宁军心里清楚，熊苍林要求的这个职位，是销售部经理。他沉思片刻，毅然伸出双手：“你对这个职位定义得非常好，我代表吴总欢迎你加盟天赛！”
而在恒佳的戴明伦办公室里，崔大伟不知道他失去了人生的一个机会，还在高高兴兴地即兴发挥着：“谈判的目的，就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点，在这个点上，双方获得的利益都最大，这就是双赢，所以你首先要建立双方的谈判基础。”
崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记，心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺，多年的磨练使他的口才炉火纯青，虽然今晚戴明伦问得突然，他还是能收缩自如，侃侃而谈：“那怎么建立谈判基础呢？关键还是利益。商场上的人都是利益动物，尽管极个别时候感情也会发生作用，但最基本的一条，是每个人都想让他的利益最大化。”
戴明伦重重地点了点头，继续洗耳恭听。“但每个人的利益是不同的，有些人重视钱，有些人重视机会，比如买卖一个企业吧，如果这企业的老板年纪大了，想赶紧套现退休，那他一定需要现金，很急于卖；如果老板是个锐意进取的年轻人，一门心思想着公司以后上市扩大规模，那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼，在商言商’，就是得知道自己和对方的利益，到底是什么。”
戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理，但仔细对照，认真揣摩了华立路总的情况，又觉得有些不够实用。他心一横，问了一个连自己都觉得很弱智的问题：“那……要是我实在看不到对方的利益在哪里，该怎么办呢？”
“每个人那么复杂，只要你用心挖掘，总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益，就谈长远的利益嘛；没有金钱的利益，就谈名誉事业嘛。中国人说：无利不起早。找不到利益共同点，你怎么打动对方，让他跟着你走呢？”
www。xiaoshuotxt.NetT xt ～小 说天,堂