第14章 学习单元三商务谈判运作(2)

　　（6）谈判议题只是双方认可的时间表，并不是正式公文，如果在谈判开始后发现议题安排对本方不利时，可以向对方提出修改的要求。

　　任务二商务谈判的开局

　　开局气氛的营造

　　中国青木公司到日本洽谈生意，进入谈判室时看到日方谈判人员整齐、严肃在等候我方的到来。谈判双方落座后，我方主谈判人王经理站起身来高兴的向大家说：“报告大家一个好消息，我太太今早给我生了一个胖儿子”，中日双方谈判人员都向他表示热烈的祝贺，谈判开局气氛热闹起来，谈判双方愉快地进入了谈判，达成了双方满意的协议。事后中方谈判成员好奇地问王经理：“你不是说你太太要再过二月才生吗？怎么今天就生了。”王经理说：

　　“为了冲淡那么紧张的气氛，没办法我今天就让儿子先出生了！”王经理在谈判开局阶段利用在生活中能引起众人高兴的事，冲淡了彼此的戒备与紧张，创造了良好的气氛，为后面和谐的谈判打下了基础。

　　谈判开局阶段主要指谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面，互相介绍、寒暄以及就谈判内容和谈判事项进行初步接触的过程。好的开端是谈判成功的一半。在商务谈判中，谈判开局是双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通，开局的成功与否对谈判能否顺利进行起到重大影响。

　　一、开局的基本任务

　　这一阶段的目标就是为进入实质性谈判创造良好条件。为实现这一目标，开局阶段主要有四个任务。

　　（1）明确谈判的具体事项。谈判的具体事项主要包括目标、计划、进度及成员四个方面的内容。谈判各方初次见面，首先要互相介绍谈判人员的基本资料，包括姓名、职务和谈判角色等。然后谈判各方要明确此次谈判双方共同追求的合作目标，进而根据各自的具体情况，磋商并确定谈判的大体议程和进度，明确需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题。明确这些具体问题，是为了使谈判各方统一认识，明确规则，安排议程，掌握进度，增进了解。

　　在明确谈判的具体事项中，一个很重要的任务就是阐明双方的谈判意向和合作目标。这有两种方式，一种是以书面的材料阐明，口头补充；另一种则是双方口头陈述。意向阐述时，阐述人应简单扼要地陈述己方的基本意图和目的，突出重点，不要拐弯抹角，要让对方感受到己方的诚意，尽量不要引起对方的不安与反感，尽力创造一致感，避免在开局阶段双方就形成分歧。阐明双方的谈判意向和合作目标时间不宜过长，通常控制在几分钟之内。通常阐述谈判目标和意向时应涉及以下几点。

　　（1）我方认为此次谈判应磋商的问题；（2）我方希望取得的利益；（3）我方在此次合作中所持的立场。

　　开局时谈判意向的阐述

　　南美拉尔公司因为搬迁，要出售其公司原有的50英亩的房地产，华西特公司为扩展公司业务需要再建新的商场，他们看中了这块地皮。两家公司代表很快坐在谈判桌上开始了讨价还价。詹姆斯代表华西特公司作了如下开场意向阐述：

　　“先生们，我这个用户首先阐明我们的立场。这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原来的建筑拆掉而盖起新商场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在的关键问题就是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前咱们从未打过交道，不过据朋友们讲，贵方一向是合作的。

　　这就是敝公司的立场我是否说清楚了？”

　　拉尔公司代表比利在詹姆斯发言后，做出了如下开场陈述：“那么，下一步由我们发表意见。我们非常愿意出售这块地皮。但是，我们还有些关于在这块地皮上保留现存建筑物的承约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是否可能优惠？我们也不急于出售，这是我们的态度，大家还有什么不清楚吗？”

　　（2）创造良好的谈判气氛。谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。良好的谈判氛围能使谈判各方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作诚意。紧张的气氛，则容易导致双方的戒备和猜忌。谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够直接影响到谈判人员的情绪和行为方式，进而影响到整个谈判的各个环节。虽然谈判气氛在谈判不同阶段会呈现不同的状态，但通常在开局阶段形成的谈判气氛最为重要，往往贯穿始终，所以在开局应尽可能营造有利于谈判的环境气氛。

　　（3）开局摸底。开局摸底是指通过初步接触，探测对方的目标、意图以及可能的让步程度。通过摸底，可以大致了解对方的目标期望值，并进一步发现双方共同获利的可能性。

　　在开局摸底阶段，双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出己方认为谈判应涉及的问题及问题的性质、地位，以及己方希望取得的利益和谈判的立场，陈述的目的是要使双方了解彼此的意愿。通过摸底，谈判者应完成下述几项工作。

　　（1）考察对方的品质；（2）了解对方的诚意和真实需要；（3）设法了解对方的谈判经验、作风，对方的优势和劣势，了解对方每一位谈判人员的态度、期望，甚至要弄清对方认为有把握的和所担心的是什么，是否可以加以利用等；（4）要设法了解对方在谈判中坚持的原则，以及在哪些方面可以作出让步。

　　双方经过简要的介绍和陈述后，谈判者应注意从对方的言谈举止中去获取对己方有力的信息。要观察对方中有诚意合作和正直坦诚的人，与他们沟通可能事半功倍。同时，还要注意领会对方谈话所包含的信息，这些信息可能反映了对方的真实意图。通过摸底，可以大致了解对方的目标期望值，并进一步发现双方共同获利的可能性。

　　（4）修正谈判计划。通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信息，这时应对此作出进一步谨慎的分析。我们已经大致了解对方的期望、立场，初步分析了谈判人员的背景、工作作风，双方就一些基本问题已达成了一致意见。与此同时，我们也发现了双方在一些问题看法上的明显差距，这正是我们需要通过进一步谈判予以调整的。既然双方对合作充满诚意，那么就应该自省，自己在谈判目标和策略设计方面是否有需要调整的地方？因为任何一项成功的谈判都是双方努力合作的结果，所以我们采取的任何措施也要有助于谈判目标的实现。因此，重新审视与检验一下自己原先在哪些方面估计不足、判断失误并予以修正是理所当然的，这不仅是为了争取谈判中的主动，维护自身利益，也是为了推动整个谈判的合作进程。

　　至于谈判的规程、计划、进度，双方既已达成一致，则应遵照不误。一个双方认同的谈判目标和计划，会对以后的谈判起到积极的作用。在这个谈判初始阶段，我们已经掌握了一些信息，但我们不要过早地对对方的意图形成固定的看法，对于这些信息，我们还要随着谈判向实质性阶段的过渡而做出更深入的分析。

　　开局阶段虽然对全局的成败起着重要作用，但时间不宜过长，一般来说，开局时间为准备完成谈判的时间的5%是适宜的。

　　二、开局气氛的营造

　　（1）开局气氛的含义和作用。谈判气氛是指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境。它是谈判人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在谈判人员大脑中迅速得到的反映。这种反应或是温和友好的，或是紧张强硬的，或是沉闷冗长的，或是活跃顺畅的。因此，每一次商务谈判都有独特的谈判气氛，这可为所有谈判人员清醒地认识到。

　　谈判气氛通常是在双方开始谈判之初的很短时间内形成的。经验表明，开局阶段所创造的特定的谈判气氛会对整个谈判过程产生重要的影响和制约作用。虽然谈判气氛在谈判不同阶段会呈现不同的状态，但通常在开局阶段形成的谈判气氛最为重要，往往贯穿始终，所以在开局应尽可能营造有利于谈判的环境气氛。

　　（1）为即将开始的谈判奠定良好的基础；（2）传达友好合作的信息；（3）能减少双方的防范情绪；（4）有利于协调双方的思想和行动；（5）能显示主谈人的文化修养和谈判诚意。

　　（2）开局气氛的类型。

　　（1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。在该气氛下，双方见面不关心、不热情、目光不相遇、相见不抬头、交谈时语气带双关，甚至带讥讽口吻等，这一类型谈判气氛通常处于法院调解和双方利益对立的情况下发生；（2）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。在该气氛下，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等现象。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也经常无故中断。有时，内容复杂、问题不易解决的谈判会形成这样的气氛；（3）热烈、积极、友好的谈判气氛。在该气氛下，谈判人员态度诚恳、真挚，心情愉快，交谈融洽，会谈有效率，有成果；（4）平静、严肃、严谨的谈判气氛。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从。会议有秩序、有效率。

　　（3）开局谈判应有的气氛。良好开局气氛的特点可以总结为“尊重对方、自然轻松、友好合作、积极进取”十二个字，具体如下。

　　（1）尊重对方。谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。出席开局阶段谈判可以有高层领导参加，以示对对方的尊重。谈判人员服饰仪表要整洁大方，无论是表情、动作，还是说话的语气都应该表现出尊重、礼貌，不能流露出轻视对方、以势压人的态度，不能以武断、蔑视、指责的语气讲话，使双方能够在文明礼貌、相互尊重的气氛中开始谈判。

　　（2）自然轻松。开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵局。如果一开始气氛就非常紧张，很容易造成谈判双方在今后的谈判中情绪对立，思想偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，也不利于灵活地运用各种谈判策略。所以，谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。

　　（3）友好合作。谈判双方要实现双赢，开局的气氛必须是友好合作的，双方都愿意在合作中受益，谈判双方实际上不是“对手”，而是“伙伴”。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方是在友好、合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望。

　　此外，热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好、合作气氛的手段。

　　（4）积极进取。谈判毕竟不是社交沙龙，谈判者都肩负着重要的使命，要付出巨大的努力去完成各项重要任务，双方都应在积极进取的气氛中认真工作。谈判者要准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力要充沛，充满自信，坐姿要端正，发言要响亮有力，要表现出追求进取、追求效率、追求成功的决心，不论有多大分歧，有多少困难，相信一定会获得双方都满意的结果。谈判就在这样一种积极进取、紧张有序、追求效率的气氛中开始。

　　（4）营造良好的开局气氛的要点。

　　（1）良好的个人形象。在谈判过程中，良好的个人形象表现在精神状态、仪表服饰、个人谈吐、动作表情上。在精神状态上，谈判者应神采奕奕、精力充沛地出现在对方面前，应显得自信而富有活力；在态度上，谈判者应诚恳待人，端庄而不矜持，谦逊而不骄满，热情而不轻佻；在仪表服饰上，谈判者应塑造符合自己身份的形象，不应该蓬头垢面。服饰要美观、大方、整洁，尺码合适，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异。由于各国经济发展程度的不同和风俗习惯的差异，服饰方面也无统一标准，但干净、整齐的服饰却是必要的；在谈吐上，要轻松自如，不要慌慌张张。可谈论些轻松的、非业务性的寒暄性话题。如来访者旅途的经历，天气情况，以及以往共同的经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中双方传递无声的信息。

　　这时，从谈判者双方的姿态上，可以反映出他是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪；在动作表情上，谈判者要适当得体，肩膀要放松，目光接触要表现出可亲、可信和自信。心理学家认为，谈判人员心里微妙的变化，都会通过目光表达出来。双方见面时，谈判者应毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手虽然是一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的。在西方，一个人如果用右手与对方握手的同时又把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲过强，对方会认为“这个人太精明了，我得小心一点”。同时要注意，最忌讳的莫过于拉下领带，解开衬衫纽扣，卷起衣袖等动作，因为这将使人产生你已精疲力竭、厌烦等印象。

　　（2）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分为若干小组，每组中又各方一两位成员。

　　（3）不要在一开始就提出要求。因为这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌战、寸步不让，易使谈判陷入僵局。最好在谈判刚开始时，选择一些友好和中性的话题，谈谈双方感兴趣的新闻，幽默而得体地开开玩笑，还可以安排一些互赠礼品的环节，这样都有助于缓解谈判开始时的紧张气氛，达到联络感情的目的。

　　任务三商务谈判的报价

　　哈罗德的喜悦

　　美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来洽谈。哈罗德经理十分高兴，准备开价360万美元，即每台120万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然停住，暗想：“可否听听对方的意见？”结果，对方在对几台机床的磨损与故障做了一系列分析评价后说：“我公司最多只能以每台140万美元买下这三台机床，多一分钱也不行。”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满意的样子，讨价还价了一番。最后自然是顺利成交。由于哈罗德让对手先报价，因此使他获得更多的利益。可见报价的先后对实现各方既定的谈判利益具有举足轻重的意义。

　　一、报价的原则

　　谈判双方在结束了开局阶段非实质性交谈以后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交，或者一旦成交，盈利能有多少。