第34章 学习单元七商务谈判礼仪(1)

　　职业素养

　　1.树立学生注重商务礼仪的意识；2.树立学生注重个人礼仪的意识；3.提高学生的个人修养。

　　能力目标

　　1.能够在商务谈判各阶段实施正确的仪式和礼节规范；2.能够在商务谈判中有着得体的仪表；3.能够在商务谈判中礼貌待人。

　　任务一商务谈判礼仪仪表与仪式

　　时髦的“行头”

　　郑伟是一家大型国有企业的总经理。一次，他获悉一家著名的德国企业的董事长正在本市进行访问，并有寻求合作伙伴的意向。他于是想尽办法，请有关部门为双方牵线搭桥。让郑总经理欣喜若狂的是，对方也有兴趣同他的企业合作，而且希望尽快与他见面。到了双方会面的那一天，郑总经理对自己的形象刻意地进行了一番修饰，他根据自己对时尚的理解，上穿夹克衫，下穿牛仔裤，头戴棒球帽，足蹬旅游鞋。无疑，他希望自己能给对方留下精明强干、时尚新潮的印象。然而事与愿违，郑总经理自我感觉良好的这一身时髦的“行头”，却偏偏坏了他的大事，最后的合作没有成功。郑总经理的仪表给德方的印象是：此人着装随意，个人形象不合常规，尚欠稳妥，因此合作之事当再做他议。由此可见正确的着装礼仪对于商务场合的重要性。

　　商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。商务谈判礼仪即是指谈判各方在参与谈判活动过程中所应遵守的各种礼仪规范，具体表现为谈判中谈判人员的仪表、礼貌、礼节、和规范的仪式等。礼貌是指人们在谈判中表示尊重友好的行为规范；礼节是指在谈判中送往迎来，相互问候、致意等方面惯用的形式；仪表是指人的外表，包括容貌、姿态、服饰等；仪式是指在特定场合举行的，具有专门规定了的程序化行为规范的活动，如签字仪式、等。商务谈判，由于本身的商业性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务谈判人员在谈判过程中遵守谈判礼仪的规范是至关重要的。注重商务谈判礼仪可以有效维护企业形象，有助于谈判的顺利进行。

　　一、着装、仪容与姿态礼仪

　　1.着装

　　得体的着装不仅可以增强仪表美，体现人的气质，而且还能反映出个人的性格和文化。

　　英国前首相丘吉尔曾说过：“衣着是最好的名片。”商务谈判者的服饰，要从自己的经济状况、职业特点、体型、气质出发，与环境相和谐。若在国外参加谈判，服饰要尽可能与谈判对手的相匹配，尊重当地的习惯与东道主的要求。

　　（1）男士着装礼仪。男士商务着装中最重要的部分是西装，即商务西服套装，一般为上衣和裤子两件套，有些时候还会多一件马甲变为三件套。西装的基本款式有单排扣和双排扣两种。欧洲人偏向于选择双排扣的西装；而亚洲人则多选择单排扣的款式。单排扣也有不同数量的纽扣，作为商务西装，多以单排两粒扣或单排三粒扣为主。剪裁得体的西服套装，可以选择藏蓝色、灰色、黑色、米色、棕色或者带有暗条纹的。在庄重、正式的场合中，男士应该穿着正式商务着装，即西装应该是深色的，一般来，藏蓝色适用于正式商务场合；而黑色西装则更适合商务正式晚宴或聚会时穿着。西装的口袋各有用处，但不能装鼓囊之物。

　　上衣左胸的外口袋专供插装饰性手帕之用，上衣左右的内袋，主要用于存放重要的证件凭据之类，有的上衣在有腰节间设有一小口袋，主要用来放车钥匙、打火机之类的小物品。马甲上所设的4个口袋，用来放名贵的小件物品。西裤的2个后口袋，左袋专供放手帕用，有纽扣的右袋，用于放钱包、笔记本之类的东西。

　　除此之外，男士着装还需还要配上衬衫、领带、皮鞋、袜子和皮带。

　　系领带时，衬衫的纽扣必须全系上。领带的颜色应该比衬衫的颜色深一些。打好的领带长度应该刚好到皮带扣上。如果西装和衬衫看上去比较平淡，可以系一条有图案的领带，但不要太过花哨。

　　穿西装裤时要系上皮带，皮带要选择质量好的，颜色要与衣服相配。通常穿藏蓝色、灰色或黑色的西装裤适合配黑色皮带；米色或棕色的西装裤适合配棕色的皮带。皮带扣的金属颜色可以是金色或银色的。其他金属配饰，比如，手表、袖扣等，应该与皮带扣的颜色一致。

　　男士至少应该有两双质量好的皮鞋，皮鞋的颜色要与皮带一致。正式的场合最好穿系带的皮鞋。皮鞋的鞋跟和鞋底不能是橡胶质地的，最好是皮质地的或木质地的鞋跟及鞋底。袜子的颜色可以选择与皮鞋同色或接近的颜色。对于职业男士而言，公文包的颜色应该和身上其他的皮具保持一致。

　　至于衬衫，白色的长袖衬衫是搭配西装最好的选择，其次是浅蓝色带有细致的条纹或小格子图案的衬衫。有领扣的衬衫只适合于较随意的场合。衬衫袖口应露出西装外约12厘米；衬衫衣领应高出西装衣领051厘米。这样既美观又可以起到保护西装的作用。与西装相配套的衬衫必须挺括整洁且无皱折，尤其是领口。在正式场合，不管是否与西装合着，长袖衬衫的下摆必须塞在西裤里，袖口必须扣上，不可翻起。不系领带时，衬衫领口可以敞开，如系领带，应着有座硬领衬衫，领围以合领后可以伸过一个手指为宜。夏季穿着短袖衬衫时，一般也要将下摆塞在裤内，但着无座软领短袖衬衫除外。

　　男士商务着装全身衣着的颜色加起来应保持在三种颜色之内。

　　（2）女士着装礼仪。女士的商务着装，可以不像男士那样受颜色的限制，但款式还是要选择简洁、大方的。在比较庄重的正式商务场合中，建议女士穿着深色的西服套装。套装的首选是裙装，其次是裤装。搭配的衬衣最好是纯色的，颜色以淡雅为佳。职业套装讲究合身，太宽松的衣服显得人不干练。

　　女士用来搭配西服的配饰并不像男士那样有明确的规定，除搭配传统款式的衬衫以外，也可以选择无领的衬衫。一般情况下，衬衫可以是纯色的，也可以是花色的，但不要太鲜艳、抢眼。在正式的商务场合中，无论什么季节，正式的商务套装都必须是长袖的。

　　穿商务套装时，女士最好穿丝袜，肉色的丝袜可以搭配任何服装。穿深色套装时也可以搭配黑色丝袜，但切忌搭配渔网、暗花之类过于性感的丝袜。丝袜的长度很重要，切忌穿裙子时搭配短丝袜。

　　皮裙、迷你裙、吊带衫（裙）、七分裤等服装不适合于商务场合。职业裙装的裙子应该长及膝盖，坐下时直筒裙会自然向上缩短，如果裙子缩上后离膝盖的长度超过10厘米，就表示这条裙子过短或过窄。

　　至于配饰，商务场合中，职业女士佩戴的饰物与服装要协调搭配，款式简单、精致，饰物不宜夸张过大，也不宜过多，最好保持在三件以内。

　　鞋子可以选择中高跟的，船鞋最适合搭配女士的职业套装。露出脚趾和脚后跟的凉鞋并不适合商务场合。没有后帮的鞋子也只能在非商务场合穿着。任何有亮片或水晶装饰的鞋子都不适合于商务场合，这类鞋子只适合正式或半正式的社交场合。冬天，很多女士喜欢穿长筒的皮靴。在商务场合尤其是参加正式的商务活动时，应该避免穿着靴子。鞋子的颜色最好与手提包一致，并且要与衣服的颜色相协调。

　　（3）着装的禁忌。在国际商务谈判活动中，决不可以穿任何表明自己的某些社会联系或信仰的服饰。包括外出戴的戒指、领带、胸针、政治性徽章、宗教象征等。在挂件的佩戴上，一般以心形、几何形、动物形为宜，须注意特殊的禁忌。涉外商务洽谈中十字形的挂件是不允许佩戴的，西方人认为它是不祥之兆，是天主教异教徒的标志，是修女或僧侣的职业标志。

　　着装的作用

　　中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装；反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。

　　从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些并没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表着装上，因中方代表着装混乱，在德方看来，中方不重视这次谈判，因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

　　2.仪容

　　（1）个人、卫生要求。无论男女，在商务谈判场合都应做到讲究个人卫生，头发与面部清洁，无头皮屑，身体无异味，可适当喷撒香味淡雅的香水，切忌使用香味浓烈的香水，容易给人不快的感觉。女士应化淡妆，不化妆是不礼貌的行为，但切忌浓妆艳抹。中途补妆应到洗手间或避开他人进行。男士应修面剃须。如果一定要留胡须，也应保持卫生与整洁，还应注意经常修剪鼻毛。同时，应注重口腔卫生，随时保持口气清新。

　　（2）发式要求。发式的选择应与自己的脸型、肤色、体型相匹配，与自己的气质、职业、身份相吻合。男士应经常理发，在商务谈判场合，头发不应过长，前不遮眉，侧不盖耳，后不及肩，不留鬓角。女士则选择的余地更大，但要注意发型整洁大方，长头发的女士可以佩戴简单的发夹，切忌夸张的头饰。

　　3.姿态

　　谈判者的姿态是指谈判者在谈判过程中坐、站、行所持的姿态。在商务谈判中，对举止的要求是举止适度。那么，怎样的坐姿、站姿和行姿才算适度呢？

　　（1）坐姿。谈判者应从椅子的左边入座，坐下后，身体应尽量保持端正，并把两腿平行放好，自然并拢。双手可掌心向下放置于腿上，或轻放于两侧的扶手上，女士还可以两手掌相握，掌心向下置于腿面上。坐在椅子上转动或将腿向前伸或向后靠，都是违反正常礼仪的表现。女性若着裙装，落座时应整理裙摆。谈判中，不同的坐姿传递着不同的信息：

　　（1）挺着腰笔直的坐姿，表示对对方或对谈话有兴趣，同时也是一种对人尊敬的表示；（2）弯腰曲背的坐姿，是对谈话不感兴趣或感到厌烦的表示；（3）斜着身体坐，表示心情愉快或自感优越；（4）双手放在翘起的腿上，是一种等待、试探的表示；（5）一边坐着一边双手摆弄手中的东西，表示一种漫不经心的心理状态。

　　（2）站姿。谈判者正确的站立姿势应该是两脚脚跟着地，两脚成45度，腰背挺直，自然挺胸，两臂自然下垂。在谈判中，不同的站姿会给人不同的感觉：

　　（1）背脊笔直给人充满自信、乐观豁达、积极向上的感觉；（2）弯腰曲背给人缺乏自信、消极悲观、甘居下游的感觉。

　　（3）行姿。行走的姿态男女有不同的要求。男性走路的姿态应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰。行走间上身不动、两肩不摇、步态稳健，以显示出刚强、雄健、英武、豪迈的男子汉风度。女性走路的姿态应当是：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。行走间上身自然挺直、收腹，两手前后摆动幅度要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态要自如、匀称、轻柔，以显示出端庄、文静、温柔、典雅的女子窈窕美。有急事时可加快步伐，但不要慌张奔跑；两个人同行不要搭肩而行，多人行走不要横向排成一排。

　　二、谈判中的签约仪式

　　谈判后的重点项目是签约。签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化、合法化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。

　　1.座次排列

　　从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。

　　其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列问题。

　　一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的情况。

　　（1）并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：

　　签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。

　　（2）相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。两者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。

　　（3）主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍需在室内横放，签字席仍需设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。

　　2.基本程序

　　在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。

　　宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就座。

　　（1）签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。

　　（2）交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。

　　（3）饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

　　签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

　　任务二商务谈判礼仪礼节

　　迟到的让座