第10章 商务谈判，善用耳朵慎用嘴

　　01、你们公司的名气不大

　　在进行商务谈判的时候，无论是想赢得最大的利益空间，还是想减小企业的损失，都离不开谈判的技巧。而在谈判的过程中使用暗语则是重要的谈判技巧。谈判过程中，认真倾听，体会对方的暗语，细心观察对方的举止、表情，将更有利于谈判的进行，达到顺利成交的目的。当然，这样做同时表明了你对对方的尊重。

　　商务谈判中，有的人喜欢把自己的公司夸得天花乱坠，把一切优势都往自己的公司上堆，以为这样做可以让对方信服。但事实上这样做反而会让对方产生怀疑。当然，这种怀疑不会明说，通常用暗语来进行提示。

　　我有位多年的老朋友，在一家大型的国企任职。他从最初级的业务员做起，凭借自己过人的能力，取得了今天的高职位、高收入。

　　他曾经和我谈起过这样一件事。在他刚做业务员的时候，他带着许多资料去和客户谈判。当时，客户看过他带来的资料之后，脸上露出一种不太满意的神情。他试探着问对方：“您觉得有什么问题吗？”

　　客户斟酌了许久才说道：“我刚看了你提供的数据资料，其实产品的质量还不错。不过，你们公司的名气不大，我以前从来没有听说过。我们通常只和一些有名气的公司合作。”

　　闻听此言，朋友有些焦急，他赶紧把自己的公司隆重地介绍了一番，还特意加入了夸张的成分，将公司的名誉、获得的成就以及产品的质量等各方面都描述得非常好。他使用了大量的赞美语言，却没有确凿的数据和具体的案例，结果听得对方直皱眉，最后还是找了个理由把他打发走了。

　　几天以后，同公司的另外一位老业务员跑到这家公司寻求合作，竟然成功了。朋友百思不得其解，去请教了这位同事。原来对方并没有像他一样夸夸其谈，而是实实在在地举出了两个成功的案例。这样一来，客户对他产生了信任，合作就顺利达成了。

　　在上述案例中，客户不好直接提出“你们的公司信誉度不好”，就间接地用了暗语来表达。“你们公司的名气不大”其实是在质疑公司的信誉度，如果这个时候一个劲儿地虚夸，显然话没有说到点上，并没有解决让客户担忧的问题。这样一来，岂能促成合作呢？如果当时朋友像那位老业务员一样，让客户了解一些公司的成功案例，再给一些令对方安心的承诺，也许就不会失败了。

　　其实，谈判本身就是一场博弈，处处充满了敏感的信息。如果语言过于直率或者坦白，往往会让自己处于不利的地位，因此使用暗语来进行谈判是一种最为常见的选择。

　　格力空调总裁董明珠做业务员时，也曾向一些大企业推销自己公司生产的在当时并不知名的空调产品。当时，客户打着官腔说道：“你们公司的名气不大，我们一般不考虑和这样的公司合作。”在这种情况下，董明珠听出了客户对产品质量和厂家信誉的怀疑，毅然决定，免费赠送对方一台空调，让他使用后再下结论。结果没过多长时间，这位客户就打来了电话，说这台空调在炎热的夏季确实给他们带来了惬意的享受，于是很快与董明珠签订了一笔大单子。

　　显然，董明珠对“你们公司的名气不大”非常敏感，她分析了这句暗语背后的信息，知道对方是对不知名品牌有抵触情绪，所以适时作出了回应，从而促使双方成功签约。

　　实际上，大到公司之间的合作，小到个人的交流，增加自己语言力量的不是夸夸其谈，而是有说服力的证据。商务谈判遇到这种情况，我们不妨举出一些符合事实的、令人信服的案例。如果能够说出这些，那么说的话就有了根据，变得更加可信。最好的办法是带上一些记录数据的书面资料，并用红笔或者其他标识标出，让客户一目了然、心中有数。提供这些资料的同时，自己还要点明：“您不妨看看我们最近的成交案例，会给您提供一些参考。”“我们的客户反应都不错，我今天恰好带来了相关的资料，您不妨看一下。”这样的话一出口，自然会让客户对你的话产生信服的感觉。

　　大部分人在进行商务谈判的时候，都喜欢使用模糊的暗语。这种暗语仅从字面上来理解是远远不够的。谈判高手，往往会在谈判之初就创造出一种和谐、融洽的气氛，如果客户提出质疑，会在分析客户的暗语之后提供对方感兴趣的商业信息。一些不切实际的自夸，或者是只针对客户话语表面意思的回应，只会把商务谈判的气氛弄得更加尴尬。如果你能及时听懂对方诸如“你们的公司名气不大”这样的暗语，对症下药，这样会让谈判获得更好的结果。

　　02、你们的价格并没有优势

　　商务谈判，其实也是一场火药味十足的战争。在这场战争中，每一句话都像是进攻的炮火，朝着对方薄弱的环节猛攻。

　　同事的儿子大学毕业后在一家贸易公司工作，老板看他伶牙俐齿，便把他安排到销售科去做业务员。

　　刚开始谈业务的时候，他自然是没有什么经验。有一次，在与客户接触时，对方毫不客气地说：“你们的价格并没有优势，相同的质量参数，我为什么要选择你们公司呢？”

　　听到这句话，他赶紧滔滔不绝地陈述自己公司的产品质量有多么好。可是对方拿出了产品的各项检验指标进行综合比对，然后明确地告诉他，在同等质量的产品中，他们的价格并不占优势。看到那几份表格，他突然意识到，一定是有好几家公司在和自己竞争。于是，他在考虑良久之后，在价格上作了让步，最后双方顺利成交。

　　事后他得知，客户与另外一家公司已经有了合作意向，如果不是他在价格上让步的话，恐怕就要与这份合同失之交臂了。

　　显然，在这场商务谈判中，客户用“你们的价格并没有优势”来暗示同事的儿子自己有许多备选，他对价格不满意，假如没有特别的原因，他完全可以选择别家。所以，他希望同事的儿子能在价格方面作出让步，或者能详细说说价格之外的优势。但当同事的儿子阐述了价格之外的优势之后，并没有吸引对方，因此他只有在价格上作出让步才能成交。

　　谈判本身就是一场没有硝烟的战争。如果对方有了对抗意识，或者对方对你产生了反感，那么一定要究其原因，尽最大努力减少分歧。不要单纯理解对方所说的字面意思，要学会读懂“你们的价格并没有优势”这类暗语，避免使谈判陷入僵局。

　　当然，这句暗语暗含多种意思，要结合当时的情况进行判断。既然价格上没有优势，那么是否降价之后，就有了优势呢？或者说既然在价格上没有优势，那么在其他方面是否具有优势呢？如果你不能准确理解对方的暗语，将会使谈判无法进行下去。

　　其实，商务谈判中并非言辞犀利地强调与对方口中的理由截然相反的因素就能取胜。气势之盛并不会促使谈判顺利进行，反倒是喜怒不形于色，心中揣摩对方的暗语更能占据主动。要想成为商务谈判的高手，就要把自己变成一把锋利的手术刀，把对方的语言剖开解析，了解对方的真正用意。

　　有位女士看中了一套高档时装，不过价格有些贵，当时她准备放弃购买了。导购小姐问她原因，女士如实相告：“这件衣服太贵了，这种流行的式样，别的品牌也有，你们的在价格上并没有什么优势。”

　　听了女士的话，导购小姐取出一个精美的挎包，说：“我们现在正在搞活动，如果您买下这套衣服，还可以获赠一个精美的挎包。数量有限，先买先得，您是否再考虑一下？”

　　听了这话，再看看那个挎包，女士认真考虑了一下，终于将那套衣服买下来。因为这个挎包的质量相当不错，恰好她也缺一个这样的包。这样一来，衣服相当于变相打了折，便宜了不少。

　　不难看出，这个导购小姐在对“你们的价格并没有优势”这句暗语的理解上富于智慧。这句暗语是对方的一种试探，希望你能作出让步或者改变。如果直接说出来往往会引起听者的反感，反而不利于达到目的。所以，真正的高手往往会变成一颗柔软的钉子，不卑不亢，用暗语提出自己的要求。这是一种曲线进攻，也是一种商务谈判的技巧，我们以后在商业谈判中不妨多加体会和运用。

　　要明白的一点是，想要攻破客户的心理防线，有时候也要挑战自己的习惯。大部分人在潜意识里喜欢直白地理解对方的话语，但事实远比想象的要复杂，想要顺利解决问题，那就要看你对暗语的领悟能力有多强了。

　　03、我无权议价

　　在商务谈判的过程中，强硬的态度是否可以通过委婉的话语来体现呢？答案是肯定的。也就是说，一句暗语完全可以委婉地表达自己的底线。谈判中，如果总是不停地说，想着把对方的气势压下去，把自己的意念强加给对方，这样一来，你说的话越多，对方就会越排斥，能听进去的就越少。这非常不利于谈判顺利进行，等于让自己陷入被动。所以，有经验、会谈判的人，通常会放弃那种主动进攻的思维，更善于用暗语委婉地表明自己的意思。

　　我曾和一家出版社谈关于某本书出版的问题。那时，我的年龄还不大，谈判经验不足，当出版社的人告诉我只能给出8%的版税和首印一万册的价格时，我认为这个价格偏低，请他们适当提高价格。可是没有想到，对方一口咬定：“我无权议价。”

　　后来，我决定放弃在这家出版社出书，转而联系了另外一家出版社。很快，原来谈判的那家出版社又打来电话，告诉我价格可以适当调高，但是即便调高，差距也不会太大。

　　我这才明白，原来当初他对我所讲的“我无权议价”是一句暗语，是在暗示我公司有政策，所以在价格问题上不会作出让步，即使让步，改变也不会很大。谈判人员只是公司代表，不能改变公司的政策，只能让我做好心理准备。

　　“我无权议价”表面上看来是一种无可奈何的表示，其实它是向对方表明自己底线的暗语。如果直接说“我不会再给你更高的价格了”，显然语气过于强硬，很容易让对方感觉没有面子。而且这样一来，哪怕对方有心合作，这样的态度也会使事情没有回旋的余地。谈判无法进行，对双方都是不利的。

　　曾听一位朋友说，业务员有给客户折扣的权力，不过，为了赚到更多的钱，他们通常会在这上面尽自己最大的努力为公司争取利润。平时所说的“我无权议价”，只不过是为了应付客户迫切要求降价的欲望而已。

　　如果在谈判的过程中，把可以让的折扣都作了让步，就相当于向对方透露了自己的底牌。这样一来，自己就会像泄了气的皮球一样，锐气减退，哪怕是再反击，手中已经没有牌了。更为关键的是客户还会怀疑你，认为你也许还能作出更大的让步。如果你在这个时候拒绝了客户的要求，往往会让他失望，这种沮丧的情绪显然不利于达成合作。

　　其实，类似于“我无权议价”这样表明不会作出让步的暗语还有很多。

　　肖颖在向客户推销自己公司的产品时，对方提出了很苛刻的价格条件。他们希望肖颖能把产品的价格降到原来的二分之一。这个要求让肖颖非常吃惊。事实上，每个客户都会提出降价的请求，不过提出这么离谱的要求，她还是第一次遇到。

　　肖颖当然不好意思直接对客户说“你这是在刁难我”，所以她采用了比较委婉的话来回绝：“别提降价一半了，就是降一点都是不可能的。在我们公司，价格都是经过合理论证得出的，通常不会变更，我更无议价的权力。既然咱们双方的分歧太大，我看接下来的谈判就没有必要了。”此言一出，她同时摆出要告辞的姿态。客户一下子急了，立刻表示价格可以再商量。

　　从上述案例中我们不难看出，聪明的谈判者往往善于通过暗语控制谈判的节奏，为自己争取更大的利润，使谈判朝着自己希望的方向发展。

　　随着商务谈判经验的不断累积，大家会发现，其实像“我无权议价”这类暗语的应用是非常广泛的。这样的话虽然简单，但是传递的信息非常多，这些信息会为你作出正确判断提供依据。你既可以听懂暗语后采取措施来说服别人，也可以借暗语委婉地表明自己的意愿。只要你愿意尝试，一定会收到理想的效果。

　　04、最近市场波动很大

　　商务谈判中，想要说服客户作决定，客观的材料是必需的，气氛的渲染和酝酿也会发挥重要的作用。如果有的话不方便直接说出来，客户可能会通过暗语来表明自己的难处。那么，客户通常会用什么样的暗语来表达想法呢？

　　一位超市的采购员和供货商谈判，他拿出单据，请供货商签字的时候，供货商脸上闪现出犹豫的神情，暂时把笔放在了桌子上。

　　这位采购员感到非常诧异。他说：“上次你们供货的800克包装的饼干是10元，这个价格几年来一直没有变动过，难道还有什么问题吗？”

　　听了这句话，供货商面有难色地说：“最近市场波动很大。原材料涨得厉害，工人的工资也在增加，产品的价格也一直在上涨。厂家给我们发货的价格都涨了好几次了，念在咱们合作多年，我没有提价。不过，现如今我们的利润空间可是越来越小了。”听了这话，采购员明白了他不签字的原因。

　　之后，采购员立刻和自己的领导进行了沟通，在获得了批准之后，适当地提高了进价。这样一来，双方顺利成交，延续了多年的合作关系。

　　供货商说的“最近市场波动很大”的暗语，其实是在暗示自己的难处，表达想要涨价的意思。而且，他还借助这句暗语说明自己想要涨价是有依据的，整个行业都在提价，他们公司并不是例外。

　　这位供货商是聪明的，懂得如何委婉地表明自己的难处。若是直接提出涨价，可能对方会难以承受，转而寻找另外的合作者。话也说回来，供货商说“最近市场波动很大”，显然是在说整体水平都是这样的，就算是采购员寻找别的合作者，结果也是一样的。采购员自然明白这个道理，找生人合作不如找熟人合作，这样可以减少很多不必要的麻烦。所以，准确理解“最近市场波动很大”的意思，才使双方有继续合作的可能性。

　　这句暗语看似是在说整体的形势，其实暗指双方的合作关系，是一种以整体代替个体的暗语。面对这样的暗语，我们不妨立刻有所反应，比如回应：“你们的苦衷我能理解，大家都不容易，要不然我们重新拟定一下合同的内容吧。”“确实如此。那您的意思是准备在价格上有所变动喽，不妨直言。”“您是不是很为难，那能不能把您的想法讲出来，大家沟通一下？只要能帮忙的，我一定会竭力去做。”诸如此类的话一出口，对方会很感动，也会在接下来的谈判中畅所欲言，这就为沟通奠定了基础。

　　生意场上的竞争从来都很激烈，很多人都曾为了坚持自己的立场与人争辩过。似乎在资源有限的情况下，涉及利益，人们很难心平气和地解决问题，这就需要我们有修养，善于细细体会。只有客观、准确地理解暗语的内容，才能把眼光落到实处。当我们学会用暗语检视和指引行为的时候，获得的结果会更精准，行动也会更有效率。

　　这里要明白的一点是，想要掌握对方的心理，达到自己的目的，有时候也要挑战自己的习惯。不同人对于同一件事情，所选择的角度、陈述的过程是完全不同的。不要总是单纯地去理解对方话语的字面意思，要学会从不同的说话方式中作出准确的判断。这样一来，你才有可能在暗语来袭的时候立于不败之地。

　　05、我们其实很有诚意

　　人有时候是会心口不一的，在谈判中要注意到这一点。当对方表明自己“其实很有诚意”的时候，他并不一定就是真的有诚意。也许，对方是在借助暗语向你传达某种信息。

　　一位朋友在建筑公司上班，他负责公司的采购工作。有一次，他接待了一家建材公司的谈判代表。

　　这位代表极善言谈，他当着朋友公司几个工作人员的面，向大家展示了他们公司的灯具产品。他先取出一个漂亮的盒子，就在大家好奇这里面的产品究竟是什么样的时候，他不紧不慢地打开了盒子。大家看到塑料泡沫包装里精美的灯具，纷纷称赞它非常高档。

　　谈判代表显然是有备而来的，他掏出白手套戴上，然后非常认真、虔诚地将灯具从盒子里托了出来，给大家进行展示，并且边旋转灯具，边向大家讲解这套灯具的特色。当时，大家都被谈判代表的训练有素吸引了，纷纷表现出对这套灯具的浓厚兴趣。

　　接下来，谈判代表和朋友谈起了关于这批灯具的进货事宜。当他报出价格的时候，朋友吃了一惊。价格实在太贵了，朋友明白，对方的报价一定有不少水分。于是，他不满地说道：“我们其实很有诚意跟你们合作，不过，你这样讲让我感到很为难。”谈判代表听了，也认真地表示：“我们为了这次谈判准备了很长时间，希望能给我们一个机会。”

　　双方僵持不下，最后也没有合作成功。

　　“我们其实很有诚意”是朋友所说的一句暗语，他真正想要表达的意思是：我方有诚意，所以希望你方也有诚意。如果你的初始报价水分太大，就会让人没有合作的信心。这样一来，很难合作成功。如果我们都能坦诚一点的话，也许能够长期合作。如果谈判代表能够听懂他的话，明白“我们其实很有诚意”的真正意思，双方的合作可能就还有回旋的余地。

　　我们从案例中可以看出，建材公司花了大力气来准备这次见面，就连展示产品所需的手套都准备好了，表现出一种小心翼翼的态度。可惜客户并非只看重这一点，他们更关心的是价格。一个包装再好的产品，如果价格不能令对方满意，双方也很难进行合作。就像这个谈判代表一样，有些人往往顾此失彼，注重了一些动作的细节，却对语言的细节视而不见，忽略对方的暗语。这样一来，往往会让事情的发展与自己的期待背道而驰。

　　诚意其实是一种很抽象的东西，如果想表达自己的诚意，就需要通过具体的行动，而不是简单地说出自己“有诚意”就真的有了诚意。暗语的深意是藏在表面意思之下的，要想挖掘出来，就要细心体会。听到“我们其实很有诚意”的暗语，就得想这诚意究竟体现在哪一方面。在现实生活中，这个诚意也许体现在价格上，也许体现在其他方面，比如说销售产品的优惠条件、厂商提供的优质服务、成交的方式、让利的空间等。

　　遇到这样的暗语，我们不妨主动把自己的诚意具体地表现出来，比如说可以直接在价格上作出让步，让对方看到你的诚意，也可以提供一些其他的优惠条件，对方也许会被你的诚意打动。

　　谈判要尽量保持温和的状态，让事情朝着有利于自己的方面发展。大部分人都希望谈判对象和自己的态度保持一致，却不会在这方面付诸努力。显然，这样的人很难达到自己的目标。因此，在商务谈判中，如果对方用暗语给了你提示，可以借此机会，主动有所表示。对方看到你的“诚意”之后，就会明白你已经听懂了暗语，那么接下来的谈判就会顺利很多。

　　06、希望我们今天能够达成一致

　　商务谈判过程中，局势瞬息万变，往往会有许多预料之外的事情发生。这样一来，时间就显得非常重要了。有人曾经感叹，谈判就要作好随时翻脸的准备。这句话虽然有些夸张，却也有几分道理。有的时候，对方会毫不客气地下最后通牒，留出很短的时间给你作决定。那么，这种意思是通过怎样的暗语来表达的呢？

　　有位年轻人大学毕业后进入一家公司做了采购员，他在和对方谈判的时候，遇到了这样的事情。

　　当时，他想采购一批净水器，与商家进行了各个细节的协商后，双方在送货方式上有了小小的分歧。他开始犹豫自己要不要签这个合同。最后，他表明要再慎重考虑一下。

　　商家显然有些不高兴了，不过也没有表现出来，只是淡淡地说：“希望我们今天能够达成一致，不枉您辛苦地跑这么一趟。”听了这话，他以为对方是在跟自己客气，于是没心没肺地说：“没关系，不辛苦，我过几天再和您联系，这个问题需要再慎重考虑一下。”说完，他起身告辞。

　　可是，让他感到意外的事情发生了，这位商家第二天就与另一个客户签了约，这件事让他后悔莫及。毕竟，当初商家给的送货价格很优惠，错过了这一家，再也不好找比这家更合适的了。最后，他只好抬高进货价格与另外的一家签订了合同。

　　其实，在这次的合作协议中，关于商品的运输问题只是整个合作计划中一个小小的环节，不值得大动干戈地去考虑好几天。商家希望能够签约，还通过“希望我们今天能够达成一致”这样的暗语表达了这种意向。他的意思是说：我给你的决定时间非常短，而且我有很多的筹码在手，不希望拖延。换言之，“希望我们今天能够达成一致”这句话就是很客气地给出了一个“最后期限”。年轻人没有听懂对方的暗语，最终在这次商业谈判中栽了跟头。

　　“希望我们今天能够达成一致”表明了一种紧迫的气氛。“达成一致”说明了对方迫切想合作的意愿。此时此刻，如果合作中出现了小障碍，应该尽快想办法解决。出现分歧的时候，维护自己的利益虽然重要，但是抓住机会尽快促成合作更重要。如果你无视对方的暗语，被别人捷足先登，那样后悔可就来不及了。在听对方说话的时候，理解暗语要考虑多方面的因素，要找到对自己最有利的一面，及时考虑时间和期限，为维护自身利益做好各方面的准备。

　　小刘做茶叶生意，手下有几个员工，经常采用电话营销的方式向潜在的客户推销茶叶。一次，有个客户打电话过来，请他们快递一个茶叶样品。客户说：“我们希望今天能收到茶叶，以尽快作决定，最好是在今天达成一致。”

　　当时，已经是中午了，找快递公司都要明天才能将货送到。想到这里，小刘亲自开车把样品送了过去，在对方下班前找到了负责人，并且让对方品尝了茶叶。对方很感动，很快便签下了合同，小刘收获了一大单生意。

　　在这个案例中，客户所说的“最好是在今天达成协议”是表达迫切希望合作的暗语。小刘能敏锐地感觉到，并且惜时如金，亲自送货，这笔生意成交也在情理之中。

　　在谈判中，你不能像一块钢板，要求自己的利益不受分毫损害。对方既然已经提出了“希望我们今天能够达成一致”，那么你也要及时表明自己的想法，以免对方误会你没有合作的诚意，让机会白白溜走。所以，面对这种暗语，我们不妨及时表明自己想合作的意愿，如果自己实在拿不定主意，不妨说“能不能再给我一天时间考虑，明天我就可以给您明确的答复”，或者立刻请示自己的领导，以自己最大的努力争取合作的成功。

　　07、我们的价格绝对公平

　　当人们对是否购买一个产品进行决策时，绝对不是随意的行为，而是需要一个合理的价值标准。所谓合理，其中一个重要的方面就是价格公平。

　　一位朋友开了一家小家电专卖店。有一次，他去进货，当时供货商提供了一种进货价为480元的豆浆机，朋友感觉进货的价格有些贵。

　　多次协商之后，供货商仍然坚持这个价格，没有留下一点余地。朋友感觉这其中可能有些问题。也许是看出了朋友的疑问，供货商再次强调：“我们的价格绝对公平。”接下来，供货商给朋友看了另外的一款产品。这是一款经过改良的豆浆机，价格是980元。供货商说：“虽然这款豆浆机的功能更加强大，但是它的价格很难被普通的消费者所接受，销路并不好。所以，我建议你还是进480元的这一款。这款豆浆机的进货情况非常不错，我们给许多大型的家电销售公司都是这个价，如果你不信，可以去那些卖场里转转。为了避免引起争议或者讨价还价的麻烦，我们给你的价格是绝对公平的。”

　　最后，经过慎重考虑，朋友签了进货合同。事后，他发现供货商说的果真没错，他进货的价格确实不高，别的同行进货也是这个价。

　　在这次谈判中，朋友怀疑供货商区别对待客户，而供货商回应的“我们的价格绝对公平”，就给出了确定的回答。他的意思就是：我们对所有人都是一视同仁的，不会给你一个过高的价格而给别人太多的优惠。

　　“我们的价格绝对公平”是一种态度的保证，其中体现出了一种肯定的态度，听者往往会受这种态度的影响。这句话是对价格的一种认定，也就是说在这个问题上，他们是绝对可以保证的。这句暗语意味着很难在价格上有所松动，无论听者感觉这产品的价格是高了还是低了，他们都会从这句话里感觉到对方将不会再更改价格。在这种情况下，要想说服对方，可能性不会太大。

　　因此，碰到这种情况，我们可以回应：“真的没有让步的余地了？”“如果价格上没有余地，那能不能从其他方面给我们提供一些优惠呢？”“如果价格上不能商量，能不能签一个长期合作的意向书呢？”这些试探性的话语也许可以从别的方面为自己争取利益。如果真的感觉价格方面没有什么回旋的余地，干脆来个顺水人情，直接回答“那好吧，既然这样，我也不想让您为难，我们现在就签合同”，或是“好的，既然这样，我们成交”，这样爽快的回答，会给对方留下好印象，为下次合作打下良好的基础。

　　每个人都对公平有着深深的渴望，任何一件事只要感觉不公平，心里就会觉得不舒服，这种情绪会影响人们对事情的判断。人潜意识中的公平意识，是想给自己的心理求得一种平衡或自我安慰。懂得这一点，我们就可以将这种潜意识应用于商业。运用这种思维去理解对方的暗语，商业谈判也将会变得更容易一些。

　　08、我们暂时休会

　　所谓的谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。当然，我所指的出现僵局并不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如果不能很好地解决，就会导致谈判破裂。虽然并不一定每次谈判都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。遇到这种情况时，你将会听到什么样的暗语呢？

　　2012年2月15日，雅虎与阿里巴巴和软银之间就转让亚洲资产的交易谈判陷入可能破裂的僵局。这次谈判陷入僵局的主要原因是雅虎董事会内部在他们想从交易中获得何种利益的问题上产生分歧。这一消息令投资者感到失望，受到这一谈判僵局的影响，雅虎股价开始下挫。

　　交易之所以陷入僵局，是因为雅虎方面的谈判官员希望阿里巴巴集团的部分运营资产加入到交易内容中，而这部分资产对阿里巴巴而言非常重要，预计有可能是其B2B业务。事实上，雅虎内部在出售亚洲资产的问题上，董事会中出现了以运营资产代替现金作为置换条件的声音。

　　作为雅虎董事会，他们当然希望尽快促成亚洲资产交易，若交易方案迟迟不能确定，董事会将施加更大的压力。因此，为了让谈判不致破裂，参会者宣布：“我们暂时休会。”

　　当然，这样暂时叫停对阿里巴巴集团与软银回购计划的进程造成一定的影响，但他们已在谈判中取得了一定的主动权。如果阿里巴巴集团通过私有化B2B业务，且做到整体上市，不排除对雅虎反向收购的可能。

　　不久，迫于各方压力，雅虎有可能在谈判中让步，有人预计可能会采取新的收购方案进行谈判，而新方案的主要内容还是围绕着纳税问题，并且新方案可能更加简单。许多人认为接下来的谈判促成合作的可能性将会大大提高。

　　“我们暂时休会”这句暗语往往在双方分歧严重的时候出现，它表示此时的谈判有可能会陷入僵局，双方的情绪很激烈，没有必要再谈下去。想要有进展一定要缓和气氛，稳定情绪，并且仔细考量对方的观点。

　　大家都知道兵法中有“缓兵之计”。“我们暂时休会”其实也是一种缓兵之计。它是一种良好的信号，表明了一种想让谈判进行下去的愿望。通常情况下，当谈判的双方势均力敌的时候，双方出于各自的目的和利益，往往会在某个问题上纠结不清，从而互不相让，最后搞得僵持不下。有的时候，双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。在这样的商务谈判中，如有任何一方不妥协，僵局就会形成。还有的时候，如果一方言行不慎，伤害了对方的感情，或者让对方丢面子，也会形成谈判的僵局。这样的僵局更难处理。所以，不论出现上述的哪一种情况，双方都会无法交谈下去，从而大大减小了回旋的余地。

　　“我们暂时休会”这样的暗语通常可以让局面缓和下来。我们在听到这样的暗语时，不必视为谈判失败，而是要采取积极的措施促使谈判成功。针对这句暗语，既不能事事迁就对方，使自己陷入被动，也不能失去信心和耐心，一拍桌子贸然作出决定，而要进一步研究原有计划，灵活运用各种策略、技巧，打破僵局。

　　当然，也可以把这句暗语当成一种转移视线的信号。也许你们之间只是在某个问题上纠结不休，如果把这个问题避开，再去磋商其他的条款，那么就有可能避开眼前的僵局，迂回地解决矛盾。如果大问题的处理都获得了很好的结果，双方比较满意，彼此坚定了合作的信心，那么不妨对纠结的问题作出适当让步，从而促进合作。

　　类似“我们暂时休会”这样的暗语还有很多。比如“我们暂时休息一会儿”“我们先喝杯茶”“别着急，慢慢聊”，都表达了同样的意思。这类话就像一个暂停键，使当前的局面得到了缓和，这样一来，成功的可能性将大大提高。

　　09、你们的资讯并不准确

　　众所周知，在进行商务谈判的时候，熟悉对方的情况，了解对方的底细是非常有必要的。只有准确掌握了对方的资讯，知己知彼，才能更好地促成双方的合作。面对众多可供选择的产品与服务，了解的对方的资讯一定要准确，这样一来，在提要求的时候，才会有理有据，双方才能有针对性地进行谈判。

　　那么，如果遇到准备工作做得不充分的情况，对方通常会以什么样的暗语来提示呢？

　　钻石属于世界上稀有的宝贵资源。珠宝制造业都离不开与钻石生产商的合作。必和必拓公司的伊卡蒂钻石矿是世界数一数二的高质量钻石生产商。熟悉这一行业的人都知道，必和必拓公司拥有伊卡蒂钻石矿80%的股权。

　　2011年4月15日，周生生集团副总经理周允成透露，香港珠宝品牌周生生已经与必和必拓达成了战略合作，这一消息让商界的许多人都感到非常吃惊。在这次谈判中双方商定，周生生用货量的50%将由钻石垄断巨头戴比尔斯和必和必拓直接提供。

　　事实上，关于这一商务谈判早在几年前就已经着手准备了。与那些矿业巨头合作的前提是要获得看货的资质，可是这一资质的取得难度非常高。而且，全球钻石生产企业众多，彼此之间的竞争非常激烈。

　　几年前，行业之间的产品价格透明度还不像现在这么高。所以，要想合作成功，对资讯的了解必不可少。周生生的一位高层人士表示，以前曾有不少买家想与必和必拓合作，但是得到的答复结果往往是“你们的资讯并不准确”。就这样，买家们在这句话面前纷纷败退。由此可见，与必和必拓合作并不是那么简单。

　　“知己知彼，百战不殆”同样在商场上适用。周生生集团与必和必拓的合作也是经历了好几年的磨合与谈判。周生生集团提前几年来了解必和必拓的生产开发情况，此外，还研究双方合作的各种模式。

　　同样，虽然必和必拓几年来一直留意周生生，但并不只是把货品推到市场那么简单，因为这并不是简单的买和卖的关系。必和必拓很注重这个公司能不能真正为钻石增值，换句话来讲，就是周生生集团是否在钻石推广、零售网络、利润空间等方面具有很好的掌控能力。为了了解对手，必和必拓还会派专门的团队进行调研，了解其资金实力、在行业的影响力、员工队伍等方面的情况。让人们感到吃惊的是，他们还会了解对方纳税的情况。由此可见，与必和必拓合作的条件非常苛刻。

　　看完了上述案例，也许大家就会明白当初必和必拓拒绝买家时所说的“你们的资讯并不准确”这句暗语是什么意思了吧。这句暗语表面上是说你们的资讯完全错误或者有一定的偏差，其实是在婉转地提醒你谈判之前收集的资讯不能反映事实，所以提出的相应要求很不合理。面对这句暗语的提示，接下来要做的工作，自然是去深入了解对方的情况，寻找合作的突破点。

　　当然，如果对方提出“你们的资讯并不准确”时，你认为对方的看法并不正确，那么，不妨用事实来向对方解释。比如说，你可以列举一些自己了解到的情况，以此来改变对方的看法；或者直接请对方说出具体内容，在这个基础上再进行沟通，以达到双方合作的目的。

　　其实，在谈判之前，大部分人还是会了解客户的产品或者服务的相关情况的。要不然，就会让对方觉得毫无准备，根本没有谈判的诚意。如果我们准确掌握了客户的资讯，不仅可以使自己赢得客户的尊敬，而且有助于掌握谈判的主动权。

　　与“你们的资讯并不准确”相似的暗语还有很多，而且在许多行业的谈判中常常出现。比如说，当一个房地产经纪人听到客户提出一个不合理的价格时，往往会用“你的消息并不准确”来暗示；当一个汽车推销员听到顾客说出一个不合理的数字时，往往会说“也许你看到的是几年前的信息”来回答……因此，当我们听到这类暗语时，不妨反省一下自己，看一下是不是准备工作没有做好，了解到的情况与现实有出入。如果是这样的话，就要先了解对方的想法，再根据实际情况采取下一步行动。