第31章 处世厚黑学，赢得天下(10)

　　战国时期，卫子期在蔡国当大夫，很受蔡国国君器重。可惜蔡国在当时地小人少，经常受大国欺负。为此，卫子期深感不安，与国君商量要找个大国作为庇护所。最后，他们挑中了地处邻毗的楚国。

　　可是怎样才能将这种意思传达给楚王呢?又怎样才能成功呢?还有，应怎样做才能做到既顾及国家体面，又可达到目的呢?

　　这事困扰了卫子期很长一段时间，他经常日思夜想。终于，他想出了一条出路：找楚王身边的侍从公羊独。公羊独是蔡国山齐郡人，与卫子期是同乡。

　　于是，卫子期化装成一个商贾前往楚国都城郢。

　　到了公羊独的府第，卫子期托仆人将一盒东西送进去给公羊独。不一会儿，只见公羊独亲自带领家人前来迎接卫子期。

　　是何物竟使得公羊独如此看重呢?原来，卫子期当时在国内也为要送公羊独什么礼品深感头痛，他知道公羊独家产庞大，富可敌国，如送黄白之物公羊独肯定不稀罕，于是他出奇制胜，特叫人准备蔡国山齐郡的特产咸鱼干20马车，一路浩浩荡荡开往楚国。

　　公羊独在楚国什么都有，什么也不缺，但他有一个癖好，就是爱吃自己家乡生产的咸鱼干，可一直苦于吃不到正宗的咸鱼干，这次，卫子期以如此大“礼”相赠，他焉能不喜，焉能不乐呢?

　　这个例子告诉了我们“送礼”的时候，怎么送，送些什么，有很大的学问。卫子期实在很高明，他抓住了公羊独这个老乡的癖好，投其所好，很顺利地就见到了公羊独。

　　送礼是人之常情，但怎么送，送什么是关键，尤其是对于富有的人，你给他送礼会使他对你提高警惕，并且有时候你自己觉得礼品已够重了，可在对方看来却根本没放在眼里，这时你就应该考虑一下怎样选择对方喜欢或价格适当的礼品了。有时候，礼品不在于多么贵重，重要的是要送到对方的心坎上。

　　查尔斯先生在纽约一家大银行洪职。有一次，他奉命写一篇有关某公司的机密报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料，于是便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女秘书刚好从另一扇门中探出头来对董事长说，今天没有什么邮票。

　　“我替儿子收集邮票。”见此情景，董事长对查尔斯解释。

　　查尔斯先生说明他的来意，开始提出问题。但董事长的说法含糊、概括、模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论查尔斯怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，没有实际效果。

　　查尔斯想起董事长的秘书刚刚说的话——邮票，12岁的儿子……他也想起他们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

　　第二天，查尔斯又去了。让人传话进去说，他要送给董事长的儿子一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话说：“即使竞选国会委员也没有这样热诚!他紧握我的手，满脸笑容。‘噢，乔治!他一定喜欢这张。瞧这张，乔治准把它当作无价之宝!’董事长连连赞叹，一面抚弄着那些邮票。整整一个小时，我们谈论着邮票。奇迹出现了，没等我提醒他，他就把我需要的资料全都告诉了我。不仅如此，他还打电话找人来，把一些事实、数据、报告、信件全部提供给我。出门我便想起一句一个新闻记者常说的话：此行大有收获!”

　　查尔斯满载而归，只因为他送对礼物了。有些人认为，只有礼物够贵重，才能体现送礼人的情意重，但他们却忘了“礼轻情意重”的古话。就像上例中的查尔斯，邮票对他来说简直不值几个钱的，但是对替儿子收集邮票的董事长来说，就是无价之宝了。所以，查尔斯送邮票是送到董事长的心坎上了，董事长自然是心花怒放，什么资料都会提供给查尔斯的。

　　所以，送礼时要费点心思去考虑送什么礼物。善于送礼的人，所挑选的礼物总是经过细心的选择，正中受礼人的下怀。这样，你还没开口，事情就办成了一半了。

　　有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行，礼物在人际关系中起着至关重要的作用，常常被人用作社交的润滑剂、办事的敲门砖。在厚黑学看来，大多数人都有贪小便宜的心理，利用这种心理，在办事时不失时机地给对方送一些礼物，使对方感到有好处可得，他自然会对你心生好感，从而滋生“投桃报李”的想法，寻思为你办点事情以作为回报。要想在人际交往中顺顺当当地把事情办成，就要学会这种“文雅”的厚黑办事术。一旦你将礼物送出去了，你还没有开口，事情也就办成一半了。

　　厚脸认个错，只要事情能办成

　　我说：“就怕你厚得不彻底，只要彻底了，没有前进不成功的。”

　　一般情况下，我们找人办事时都是居于弱势地位的，如果以强硬的口气与对方商谈，是很难取得效果的，这时，我们不妨采取欲扬先抑的做法，贬低自己，承认自己的不足和错误之处，事情往往会柳暗花明，意外地获得解决。谦逊的人总是会得到人们的欢迎，承认自己的错误，无疑也就抬高了对方，对方对你的警戒和敌视心理会减轻，你再开口向对方提出你的观点和要求，对方也就不好再反对和回绝了。

　　厚黑学认为，当对方坚持自己的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，你可以通过向对方检讨自己的错误，示弱乞怜，获得对方的同情，然后步入正题，实施“谈判”，从而让对方屈从和改变主意，反客为主，把事情办成。

　　1909年，毕洛夫公爵时任德国首相高位，当时的德国已经走到最后的一个皇帝——威廉二世时代了。

　　那个时候，发生了一件震惊世界的大事。威廉二世在英国发表了一个公开的荒谬的声明，同时还发表在《每日电讯报》上，他宣布他是唯一的同英国友好的德国人，还为反对日本进攻的威胁建立了舰队，以及为拯救英国免受俄国和法国的欺凌和其他一些内容。

　　人们从来没有见过一个欧洲帝王在和平时期讲出这样的话。这个声明激起了整个大陆人民的公共愤怒，这种议论吓坏了威廉二世。在这种情况下，威廉二世要求毕洛夫公爵为他承担罪过，他想让毕洛夫公爵宣布一切罪过不在自己身上，他说这番话时，是毕洛夫公爵给他提的建议。

　　对于威廉二世的这一意见，毕洛夫表示抗议：“我不能想象，在德国和英国，有谁能相信我能建议您说这番话。”

　　当毕洛夫把这话说完时，立刻明白了自己犯了多大的错误：皇帝暴怒了。他喊道：“你以为我是头驴，像这样的错误只有我会犯，而你却永远都不会犯!”

　　这个时候，毕洛夫终于明白了，他不应该谴责皇帝，而应该先夸赞他。但他现在已经这样做了，再后悔也来不及了。因此，毕洛夫采用了另外一个方法。在皇帝批评过他以后，他开始称颂皇帝。这样的做法会达到很好的效果。他接着说：“我根本不能达到陛下的水平。陛下，您不仅在军事上、航海事业上，而且在自然科学方面，在很多方面，您都高我一筹。陛下，每当您谈到风雨表和电话或谈爱克斯射线时，我都不懂，只能洗耳恭听，赞叹不已。在这些问题上我是外行，没有一点化学和物理知识。”毕洛夫接着说：“但是，我有一点历史知识，也许在政治上，特别是在外交方面，说不定会有一些用处。”

　　毕洛夫始终在抬高皇帝，贬低自己。之后，皇帝原谅了他。他喊道：“我不是总跟你说吗?我们总是互相配合得很好的。所以说，在以后，我们也应该互相支持才对。”

　　在他们谈话的过程中，他几次握毕洛夫的手。后来，他握着拳头宣布：“如果谁对我说反对毕洛夫的话，我会毫不犹豫地给他一个耳光。”

　　在皇帝发怒的情况下，毕洛夫及时救了自己。正是因为毕洛夫巧妙地先把自己的错误说了出来，才避免了一场灾难的发生。同样，在找人办事的过程中也应该谨记这一点，如果要想让对方按自己的意图办事，就必须先承认自己的错误，唯有如此，对方心里才会产生一种平衡感，才会帮你的忙。

　　成功学之父卡耐基住的地方，几乎是在纽约的地理中心点上，但是从他家步行一分钟就可到达一片森林。等到了春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头。这是一块没有遭到破坏的林地，叫做森林公园。他常常带着雷斯到公园散步。雷斯是他的小波士顿斗牛犬，这只小猎狗友善而不伤人；因为在公园里很少碰到行人，一般情况下，他都不替雷斯戴口罩或系狗链。

　　有一天，卡耐基带着雷斯在公园散步。这时，他遇见一位骑马的警察，这位警察好像迫不急待地想要把他的权威表现出来。

　　他申斥卡耐基：“你为什么让你的狗跑来跑去，而不给它系上链子或戴上口罩?难道你不知道这是违法的吗?”

　　卡耐基回答：“是的，我晓得，不过我认为它不会在这儿咬人。”

　　“你不这么认为!法律是不管你怎么认为的。在这儿，它可能会咬死松鼠，或咬伤小孩子。这一次也就算了，我不再追究，但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里，你就去亲自跟法官先生解释吧。”

　　卡耐基照着他说的，客客气气地答应了。

　　但是，雷斯好像不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢看它戴上口罩的样子，因此决定碰碰运气。起初事情很顺利，但是，没有过多长时间，麻烦就来了。一天下午，他们在一座小山坡上赛跑时，又遇到了另一位警察。

　　这一次，卡耐基没有等警察哥口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪，我没有托辞，没有任何借口了。上个星期，有一位警察警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要对我进行处罚了。”

　　警察回答：“好说，好说，我知道没人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”

　　卡耐基回答：“是这样的，的确是忍不住，但这是违法的。”

　　警察反而为他开脱：“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”

　　卡耐基说：“不，它可能会咬死松鼠。”

　　他告诉卡耐基：“你大概把事情看得太严重了，我们这么办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，这件事情也就算了。”

　　发生过这件事之后，卡耐基感叹地想，那位警察也是一个普通人，他要的是一种重要人物的感觉，因此当他责怪自己的时候，唯一能把他的自尊心增强的办法，就是以宽容的态度表现慈悲。在处理这件事情的时候，卡耐基所采用的方法是：不和他发生正面交锋，承认对方绝对没错，自己绝对错了，并爽快地、坦白地、热诚地承认这点。这件事情就这样在一个和谐的气氛下得到了解决。

　　当一个人有被人指责的可能时，不妨以先发制人的方式先数落自己一番。但是，人们的心理是很特别的，当对方发觉你已承认错误时，便不好再多指责。一开始你就说：“我说这些话可能有点鲁莽”“我这可能是无理的要求”或“我说的话虽是过分点”。这个时候，即使你说的话确实令对方感到厌烦，对方也不会因为这些而当面指责你。如果反复使用，更能加强效果，使对方轻易地听完你的要求，并接受你的意见。

　　其实，也正是这样，当我们犯了错误的时候，我们需要试着去说服对方时，最好的办法就是自己先承认，别人不会继续责怪你，这和你不去承认错误，而与别人争论你没有错误相比，难道不是一个很好的找人办事的方法吗?

　　人是难免犯错误的，而犯了错误如何对待则又因人而异了。有的人争强好胜，自尊心强，非常看重自己的颜面，即使自己犯了错误，也不愿意公开承认。而厚黑学则认为，这种想法是自欺欺人，事与愿违。表面上看去，这种人脸皮很薄，其实很厚，因为他们想粉饰太平，掩盖错误，逸避责任。与其死要面子不承认错误，还不如“厚”着脸皮坦然承认，这样反而能真正显示出自己的脸皮薄。

　　人都有同情弱者的心理，看到别人承认错误，总会心软的，再冷酷无情的人也有被感化的时候。承认错误，贬低自己，也就无形中抬高了别人，当人被别人抬高时，就会多一分善意，少一分敌意，这时人们往往会为了谦虚和自尊的需要，对你表现出异常的大方，于是人际交往场合中出现的僵局就会随之改变，看来很难办的事情就会轻而易举地得到解决。

　　厚结人脉，关系多了好办事

　　本事大的人，他的力大，能够把他前后左右几个人吸引来成一个团体，成为团体以后，由合力作用，其力更大，又向外面吸引，越吸引越大，其势力就遍于天下。

　　当我们在办事遇到不顺或者是四处碰壁的时候，常常萌生这样的想法：“如果我能有足够多的朋友话，他们一定会尽全力帮我顺利地办好这件事情的。”“如果和那位关键人物能够牵扯上什么关系的话，我做起这件事情来也就不至于这么困难重重了。”俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。行走社会，求人办事，仅靠一己之力，会显得孤掌难鸣、独力难支。

　　苏凭是个早年离开家乡出外闯荡的游子，现在异乡成家立业，家庭生活美满。但美中不足的是，苏凭一直为没回家乡而感到遗憾，哪怕在这里能碰上几个老乡也好，思乡之情可见一斑。

　　恰在这时，同在这个城市的另外几位老乡深感有必要成立一个老乡会，有个老乡会就可以定期聚会，加深感情，有什么事大家以后可多加照应。

　　苏凭一接到邀请就毫不犹豫地加入到其中。他积极筹划、联络老乡，把这个同乡会当成了自己的“家”，并成为“家”中的领导之一。

　　经过两年的时间，同乡会终于发展到了有近500人的规模，苏凭也等于多认识了近500人。这些老乡来自于各行各业，贫穷富贵，兼容并包，用苏凭自己的话来说：“我现在办什么事非常方便，只需一个电话，或打声招呼，我的老乡都会为我帮忙……”

　　因为苏凭充分认识到了结交老乡的重要性，他才会有了这么大的一个关系网，做起事来才会有那么多的方便。所以，搞好老乡关系是非常重要的，不仅可以多交几个朋友，更重要的是会获得很多帮助，也许一辈子都会受益无穷。

　　清朝末代的大太监李莲英的发迹，可以说也是受益于人际关系的缘故。

　　李莲英出身贫苦，个子瘦小，若以当时清朝宫廷太监的标准来衡量，他是根本不够资格的。可一次偶然的机会，李莲英听说在宫廷中有一个太监是他的老乡，并且是同一个村的。于是李莲英大胆地去找了这个老乡。

　　李莲英当时很穷，没有钱买东西去送礼。他虽然知道这位老乡很重乡情，但怎样才能引起老乡的注意，这是个问题。

　　终于，他想出了一个办法。一天他瞅准了正当这位老乡出来当值时才去报名，然后用一口地道的家乡话说出了自己的姓名与籍贯。李莲英的这位老乡听了这声音，身体不由得抖了一下，遂抬头看了看眼前的这位小老乡，心里暗暗记了下来。

　　后来，在这位老乡的帮助下，李莲英做了慈禧太后梳头屋里的太监，以梳得一头好发型深得慈禧宠爱，最后成了慈禧太后面前的大红人。

　　李莲英只说了几句话，就博取了对方的注意与好感，但要注意的是，这几句话是家乡话、是乡音，而对方也恰巧是同乡人，且又同处异乡，在这种情况下，李莲英轻而易举地争到了一个名额就不足为奇了。