第16章 克服女性的弱点(3)

　　小吉姆·法里在早年就发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来还要情有独钟，特别自爱而欣慰。卡耐基绕有趣味地介绍说，记住人家的名字，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了，那你就会连连受损，而失利重重。例如，卡耐基有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程，发出复印的信件，给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文，自然在打上名字的时候，就打错了。有一个人，巴黎一家大的美国银行的经理，写了一封不客气的信给卡耐基，因为他的名字被拼错了。

　　有时候要记住一个人的名字真是不易，尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉卡耐基说：“在拜访他之前，我特留意地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他：“早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生”时，他顿时惊恐万状了。过了几分钟，他都没有答话。最后，他感激涕零地说：“李维先生，我在这个国家十年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。”

　　安祖·卡耐基被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人，都比他了解钢铁。

　　获得名声的艺术家，常受名声之苦，这就造成他们的处女作往往是最高峰的结果。

　　——［德］贝多芬

　　然而他知道怎样做人处世，这就是卡耐基发大财的原因。卡耐基小时，就表现出组织才华和领导天才。当他十岁的时候，他也发现人们对自己的姓名特别关注。而他利用这项发现，去赢得别人的合作。比方说，他孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。然而，他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的草食，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。

　　这个方法太灵验了，卡耐基一直忘不了。

　　好几年之后，他在商业界利用此法，赚了好几百万元。比方说，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆正担任该公司的董事长。所以，安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁厂，取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”

　　这是一则谜语，看看你是否猜得出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆跟谁买？……西尔斯公司？不，不，你错了。但是，或许你一下子猜出来了，是卡耐基的钢铁厂。

　　当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

　　卡耐基控制的中央交通公司，正在跟普尔门所控制的那家公司强夺钢铁销售市场。双方都拼命想得联合太平洋铁路公司共同作买卖，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上，在圣尼可斯饭店见面了，卡耐基说：“晚安，普尔门先生，我们岂不是在出自己的洋相吗？”

　　“你这句话怎么讲？”普尔门想知道。

　　接着，卡耐基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得淋漓尽致。普尔门注意地倾听着，然而，他并没有完全接受，最后他问，“这个新公司要叫什么呢？”卡耐基立即说：“当然是叫普尔门皇宫卧车公司。”

　　普尔门顿时为之大振，兴致勃勃。“到我的房间来，”普尔们说，“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。

　　安祖·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式，是他领导才能的诀窍所在。他以能够叫出他许多员工的名字为自豪；而他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂一切平安无事，顺利发展。

　　德州商业股份有限公司的董事长班顿拉夫相信，公司愈大，就愈凄清。他认为唯一能使它温暖一点的办法，就是记住人的名字。比方说，有个经理告诉你说，他无法记住别人名字。这无疑言外之意对你说，他无法记住他一个很重要的工作，而且是在流沙上做着他的工作。

　　加州可派洛，魏迪斯的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空中服务员。她经常练习去记她机舱里旅客的名字。并在为他们服务称呼他们。这使得她褒奖名扬，有直接告诉她的，也有跟公司说的。有位旅客曾写信给航空公司说：“我好久没有搭环球航空的飞机了，但从现在起，一定要环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司好像是专门化了，而且这令我终生难忘贵公司的热情。”

　　人们对自己的名字如此重视，不惜以任何代价使他们的名字永垂不朽。即使盛气凌人脾气暴躁的巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，他愿意给他西礼两万五千美元，如果后者愿意自称“巴南”西礼的话。

　　荣誉就像玩具，只能玩玩而已，绝不能永远守住它，否则就将一事无成。

　　——［波］居里夫人

　　几世纪以来，贵族和企业家都资助着艺术家、音乐家和作家，以求他们的作品能够献给他们。

　　图书馆和博物馆最有价值的收藏品，都来自于那些但愿芳名万传，名垂青史的人。纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书。大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和摩根的名字。几乎每一座教堂，都装上了彩色玻璃窗，以纪念捐赠者的名字。

　　多数人不记得别人的名字，只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地耕植在他们的心中。当然，他们不愿记这些别人庞杂的名字，但是，他们对此往往有冠冕堂皇的借口：生活节奏太快，太紧张了。

　　但他们可能不会比佛兰克林·罗斯福更忙，而他却花时问去记忆，而又说得出每个人的名字，即使是他只见过一次的汽车机械师。

　　比方说，克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位工匠把车子送给白宫。张伯伦对卡耐基说：“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子；但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”

　　“当我被召至白宫的时候，”张伯伦先生说，“总统特别和蔼可亲。他直呼我的名字，使我觉得非常自在。使我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，情由独衷。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的四周参观，他说：‘我认为这部车子非常好。你只要按一个钮，它就动了，不必费力就可以开出去。但我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆下来，看看它怎么发动。’”

　　当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候，罗斯福在他们的面前说，“张伯伦先生，我真感激你为建造这部汽车所花的时间和精力。你真光荣。”他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写母的行李箱。也就是讲，他注意到每一个他知道张伯伦花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长，和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：“乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。”

　　“当驾驶课程结束的时候，总统转向张伯伦，说：“嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等待三十分钟了，我想我最好还是回办公室去吧。”

　　张伯伦带了一名机械师跟我他到白宫。他们抵达时，这位机械师就被介绍给罗斯福。这位机械师并没有和总统说过话，而罗斯只听到这位机械师的名字一次。他是一个十分腼腆，躲在角落里。然而，总统找到了机械师，握握他的手；叫出他的名字，谢谢他到贵府来。他的谢谢也是真诚坦然的。他说的是心里的话。张伯伦特别自信地说。

　　回到纽约之后，他收到一张罗斯福总统的签名照片，以及一小段谢辞，再度谢谢张伯伦的帮忙。罗斯福总统怎么有时间做这件事，对张伯伦来说是神秘的。

　　卡耐基诚恳地说，佛兰克林·罗斯福知道，一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要。但现实并非如此。

　　荣誉感是一种优良的品质，因而只有那些禀性高尚，积极向上或受过良好教育的人才具备。

　　——［美］爱迪生

　　当我们被介绍给一个陌生人，聊上几分钟，说再见的时候，我们大半都已不记得对方的名字。

　　一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能。记不住就是草草率率，非常马虎。”记住他人的姓名，在商业界和社交上的重性，几乎跟在政治上一样。

　　法国皇帝，也是拿破仑的侄儿——拿破仑三世十分欣慰地说，即使他工作繁忙，仍然能够记得每一个他所认识的人。

　　他的技巧非常地简单。如果他没有清楚地听到对方的名字，就说，“抱歉。我没有听清楚。”如果碰到一个生疏的名字，他就说，“怎么写法？”

　　在谈话的当儿，他会把那个名字默念几番试着在心中把它跟那个人的特征、表情，和容貌联想在一起。

　　如果对方是个重要的人物，那么，拿破仑就更进一步。一等到他旁边没有人，他就把那个人的名字写在一张纸上仔细瞧瞧，加强记忆，然后把那张纸撕掉。如此以来，他对那个名字就不止有眼睛的印象，还有耳朵的印象。

　　这一切都要花时间，但很“礼貌”，卡耐基说，“是由一些小小的牺牲组成的。”

　　卡耐基指出，记住别人的名字并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是公平合理的。肯恩·诺丁罕，是印度通用汽车厂的一位雇员。他通常在公司餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是闷闷不乐的。她做三明治已经做了快两个小时了，卡耐基对她而言。又是另一个三明治。卡耐基指出了自己所要东西后，她在小秤上秤了片火腿，接着为卡耐基莴苣，几片马铃薯片！

　　隔一天，卡耐基又去排队了。同样的人，同样的脸；不同的是，卡耐基看到了她的名牌。卡耐基笑着说：“嗨！尤尼丝。”然后告诉她自己要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了他一堆火腿，三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得都要掉出盘子来了。

　　卡耐基指出，人们要必须知道，一个名字里所包含的奇迹，并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够取代。名字能让人出类拔萃，脱颖而出，一鸣惊人。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们由名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在卡耐基与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。

　　所以。如果你要别人喜欢你，那么，你必须记住，一个人的名字。对他来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

　　如果在意的话，当初为什么肯饶恕对方呢？如果他有不熟悉的现实环境摆到他的眼前时，他不想去正面对抗，而想回避那种紧张状态。但是藏于内心的怒气和不满却宣泄，所以当这激烈紧张的关系远离时，他就会一点一点地拿出来。

　　卡耐基指出，作为女性来说，这不能因为他能轻易地原谅女性所犯的过失或错误，就以为他一定是个豁达大度，宽宏大量的男人。

　　最近听到一位女性说：“我那一位呀，真是太爱漂亮了，不久前我到他家去。看到男性化妆品摆得满满的，而且都是高级品哩！可见，那男人竟然会女性化到这种地步，没想到那女人却是以骄傲的口吻在说这事，对此卡耐基说，这必须暗暗掂量一番。

　　极热衷于打扮的男人，把他看作是有自恋倾向的人大概是非常恰当的。常常看这种男人的打扮就会了解，他是只要自己满足就好的本位主义者，不论他人怎样说。

　　在现实中，就有这样的男人，兴致勃勃地闻人家：“我的头发会不会怪怪的？”或问：“这一套好像不太顺眼吧？”而你再跟他讲几次：“不会怪啦！”他本人还是无法放心，一下子摆一摆头发，一一下子整整上衣的下襟而本人依然不如意。

　　然而，这种男人绝不是为了等一下要约会的对象而装扮的，只是为了自己而打扮的，不管他对女性说了多少甜言蜜语他都只是把女性当作自己打扮的一面镜子罢了。

　　而且这样的男人常常会无视时间、地点、场合的存在，仔细看的话，多半是毫无目的。一看就是个打扮得“花枝招展”的男人，有必要仔细看清楚他的打扮是为女性呢？还是纯粹为满足自己？男人所谓真正的好打扮，是人们自我主张、自我表现的手段，同时也是想吸引女性的自身本能。如果欠缺那种本能的男人，即使令他的外观和言行看来像个男人，他的本质还是女性化的，同时，也固执已见，顽固不化。

　　为什么男人会变得如此女性呢？卡耐基认为，因为社会变得富裕了，人们的生活也轻松了，所以才有机会如此奢想高望。从前男人若左看右看地照镜子，就会立刻被父亲咆哮道：“男人还有这毛病！”也许寒酸羞涩，力不从心，难以如愿这样的奢望吧。

　　然而高度经济成长的结果，社会全体都变得十分富裕，所以才会造就出一个劲地搜购化妆品的男人。

　　现在的女性想要找到一个真正有男子气概的男性的确不易。

　　有一次，卡耐基，在茶馆或小吃店一角，无意中听到邻座的年轻情侣高兴地谈话，也不由得去看他们的表情——他们说的并不是一些有失大雅的话。

　　对一切价值重新估价，那就是我对人类最高的自我肯定活动的公式。

　　——［德］尼采

　　年轻的男士热切地说自己父亲的事给女朋友听。关系较亲密的情人，谈到双亲的事一点也没什么大不了的地方，属于普通交情的话。如果说出：“我爸爸……”等话题时，女方普遍讲这男人只懂得听别人的话，所以一般男人都不太喜欢谈到自己的家人。

　　在卡耐基看来，男人如果滔滔不绝地谈起自己的父亲，在家里是何等的威严，多么有气派等语，对于对方来说，是一个不祥之感。因为常常讲这种话的男人，往往想要在结婚之后自己独霸家庭大权。

　　男人若喜欢说到父亲，有时是因他有个不能让他骄傲的母亲，也有很多是在父亲力鼍较强、父权型的家庭中长大的人。

　　普通男人到达一定年龄就会离开家族自立，并主张过着自我而有个性的生活。一旦踏人社会，即使和父亲并肩上酒家，在旁人的眼光看来也并没有什么。但是，从小就在受父亲支配下成长的孩子，纵使长大成人了，多半还是受着父亲的熏陶而潜移默化。对严格的父亲所抱的敌意和敬畏，造成了长期默默服从于权威之下的性格，而形诸于外的就是会去赞美自己所属集团的权威者。

　　这种性格，心理学上叫做“权威主义”的性格。一方面让自己去服从权威，另一方面却要去恃强凌弱，可说是所谓“狐假虎威”或“奴才”之类的人。

　　卡耐基认为，工作场所中也会有很多这种权威主义型的人。譬如有父子在同一个公司担任要职，或靠关系进公司的人多半是态度骄傲、刚愎自用，狐假虎威的人。

　　从结婚前就向对方提到父亲的男人，可以看作他的意向要与父亲看齐，不久就会继承父亲的“光荣传统”并可能发扬光大。

　　在现实中，她不相信地问道：“像你这么坚强的男人怎么能够变得如此温柔呢？”